NASZA SONDA

Na czerwcowe Mistrzostwa Europy w piłce nożnej do Polski przyjedzie kilkaset tysięcy zagranicznych kibiców. Dla wielu branż, m.in. dla gastronomii i hotelarstwa, będzie to najlepszy okres w roku. Ale na odbywającej się w naszym kraju trzeciej największej imprezie świata zarobią także producenci FMCG oraz sieci handlowe, które już w połowie ubiegłego roku zaczęły w swoich przekazach nawiązywać do Euro 2012. Co z niezależnymi handlowcami?

Czy podczas Euro 2012 odczuwalnie wzrosną obroty detalistów? Tak, bo producenci zainwestują znaczne nakłady, by przy okazji imprezy zwiększyć sprzedaż Tak, ale tylko tych, którzy mają sklepy w miastach goszczących piłkarzy i kibiców Impreza nie wpłynie znacząco na obroty niezależnych placówek

   

ARCHIWUM WYDAŃ - szukaj w serwisie

Euro Sklep szuka partnera w hurcie

31.05.2006.

Euro Sklep szuka partnera w hurcie Rozmowa z Marią Kręciną i Krzysztofem Woźniakiem, zarządzającymi Polską Siecią Handlową Euro Sklep - Prawie 250 sklepów i rozproszony system dostaw - zarządzanie tak zorganizowaną siecią musi być dużym wyzwaniem. Nie marzy się Państwu centralny magazyn? Maria Kręcina: Brak własnego centrum dystrybucyjnego przysparza kłopotów logistycznych - szczególnie w nowych regionach, gdzie nie mamy tak znakomitych relacji z dystrybutorami, jak na Śląsku. Zastanawiamy się co dalej. Strategia rozwoju spółki zakłada centralizację dostaw i ściślejsze zarządzanie asortymentem. To powinno dać komfort pracy. Atuty takiego rozwiązania dostrzegają również nasi detaliści. Coraz głośniej mówią, że woleliby sprowadzić całą papierkową robotę do podpisania jednej faktury, zamiast obsługiwania przedstawicieli handlowych wielu dostawców. Krzysztof Woźniak: Z decyzją o budowie własnego magazynu wiążą się jednak olbrzymie nakłady finansowe. Musimy to wszystko dokładnie policzyć. Najlepszym wyjściem byłoby związanie się z silnym dystrybutorem, dysponującym zapleczem magazynowo-logistycznym. - Czy Euro Sklep rozmawia z takimi podmiotami? M.K.: Tak, rozmawiamy. Nie chcemy tworzyć nowego systemu dostaw od zera. Potencjalni partnerzy muszą być w stanie obsłużyć nasze placówki we wszystkich czterech regionach: śląskim, dolnośląskim, małopolskim i opolskim. Nie mogą również rozwijać własnych, konkurencyjnych do naszej, sieci detalicznych. K.W.: Poza tym, portfolio Euro Sklepów jest bardzo szerokie - obejmuje kilkanaście tysięcy pozycji. Tymczasem oferta dużych i sprawnie działających hurtowni rzadko przekracza 3000-4000 SKU. Konieczne jest zatem uzupełnianie asortymentu o produkty od kilku dostawców. Gdybyśmy pokusili się o własne centrum dystrybucji, musiałoby ono obsługiwać minimum 1000 sklepów. W przeciwnym wypadku opłacalność takiego przedsięwzięcia byłaby dyskusyjna. My mamy niespełna 250 placówek. - Z kim mógłby się połączyć Euro Sklep? M.K.: Zawsze żałowaliśmy, że Sieć 34, która jest dla nas modelem do naśladowania, nie działa bliżej Bielska-Białej. Nasze relacje są bardzo dobre. Często spotykamy się, wymieniając doświadczenia. Jeśli chodzi o inne sieci, operujące na tym samym terenie co nasza, na razie konkurujemy ze sobą. Pod względem struktury i filozofii działania najbliżej jest nam chyba do LD (konsolidacja na poziomie detalu bez własnego centrum dystrybucji). Konsolidacja rynku detalicznego wydaje się nieunikniona. Będziemy robić wszystko, żeby umocnić pozycję Euro Sklepu. Jakiekolwiek sojusze mają sens wyłącznie wtedy, gdy idą za nimi powiązania kapitałowe. Luźne związki o charakterze handlowym to melodia przeszłości. - Sukcesywnie wdrażacie program komputerowy. W ilu sklepach już działa i jakie przynosi efekty? M.K.: Program PC-Market firmy Insoft działa już w około 60 proc. placówek. Stopniowo przekonują się do niego kolejni detaliści, którzy dostrzegają korzyści płynące z komputeryzacji. Zastosowanie, współpracujących z programem, nowoczesnych wag i kas sprawia, że rejestracja i analiza wszystkich parametrów procesu sprzedaży pozwala profesjonalnie zarządzać sklepem. Zakup programu i dwóch stanowisk kasowych to dla sklepu średniej wielkości wydatek rzędu 6000-7000 zł. K.W.: Każdy detalista może otrzymać hasło i logować się na naszej stronie internetowej, gdzie ma wgląd do informacji o swoich obrotach z poszczególnymi dostawcami. Tą drogą zapewniamy również szybki dostęp do serwisów cenowych, informacji o akcjach promocyjnych czy wielu potrzebnych na co dzień dokumentów i formularzy. Przez Internet sklep może składać również zamówienia u wiodących dystrybutorów. Niektórzy dostawcy oferują z tego tytułu dodatkowe bonusy. - Jak centrali udaje się utrzymać dyscyplinę zakupową? K.W.: Przede wszystkim poprzez zaufanie kupców do naszych działań. W rozwijających się regionach, gdzie dystrybucja nie jest tak wzorowa jak na Podbeskidziu, pomaga nam program partnerski, który wdrażamy od ubiegłego roku. To dodatkowa, oprócz bardzo dobrych warunków handlowych, motywacja do zaopatrywania się u wskazanych dostawców. Poza tym, chcemy podpisywać kompleksowe umowy o współpracy z największymi producentami. Obejmują one nie tylko warunki dostaw, ale także utrzymanie standardów merchandisingowych (ilość facingów na półce, sposób ułożenia produktów, miejsce ich ekspozycji itd.). W zamian sklepy otrzymują dodatkowe premie pieniężne. Wypłacane są za pośrednictwem centrali na koniec roku. - Czy Euro Sklep przewiduje ekspansję na nowe tereny? M.K.: Na razie nie. Nie zależy nam wyłącznie na poprawianiu statystyk, tylko na podnoszeniu poziomu placówek. W minionym roku przyłączyły się do sieci 52 sklepy, a w bieżącym kilkanaście kolejnych. Intensywnie rozwijamy się ostatnio m.in. na Podhalu oraz w Wałbrzychu i okolicach. Dzięki temu poprawiła się nasza siła przetargowa w rozmowach z dystrybutorami działającymi na tym terenie. K.W.: Uruchomiliśmy również dwa specjalistyczne obiekty pod szyldem Euro Rzeźnik - w Młoszowej koło Chrzanowa oraz w Bielsku-Białej. Oferują nie tylko szeroką gamę artykułów mięsno-wędliniarskich, ale także sery, mrożone ryby, przyprawy i produkty garmażeryjne. Nie wykluczamy, że może to być zalążek nowego formatu, bo sklepy specjalistyczne robią w Polsce zadziwiającą karierę. - Jaką rolę w strategii rozwoju sieci odgrywa marka własna? MK: To istotny element budowania lojalności klienta i wizerunku sieci. Pod brandem ?Euro Sklep - Dobre i Tanie? dostępne są już 24 produkty. Bardzo dbamy o ich jakość, dlatego nie poszerzamy asortymentu na siłę. Przykładem takiego podejścia może być kategoria makaronów. Mniejsi i więksi producenci zasypują nas ofertami i próbkami produktów. Niestety - to, co oferują, trudno nazwać makaronem. Dlatego jesteśmy jedną z niewielu dużych sieci, która nie ma makaronu pod własną marką. - Jak sprawdza się program lojalnościowy Milowe Zakupy, który sieć rozwija od grudnia? M.K.: Potrzebę wystartowania z profesjonalnym programem lojalnościowym dostrzegliśmy już jakiś czas temu. Analizowaliśmy koszty samodzielnego wdrożenia takiego systemu. Ostatecznie jednak podjęliśmy współpracę z łódzką firmą, która jest operatorem programu Milowe Zakupy. Funkcjonuje on od dwóch lat w sieciach różnej wielkości. Przystąpiło do niego około 80 proc. naszych franczyzobiorców. Uczestnictwo w programie nie jest tanie, ale pozwala zwiększyć koszyk zakupowy o około 10 proc. Zasada jego działania jest prosta. Sklepy kupują u operatora naklejki, które wydają klientom robiącym zakupy za określoną kwotę (w przedziale 20-35 zł). Ci zbierają znaczki, które mogą wymienić na nagrody z katalogu. To kilkaset produktów różnej wartości. Klienci bardzo dobrze przyjęli program, np. w regionie opolskim całe rodziny zbierają na kosiarki? K.W.: Chcąc ulżyć detalistom i zmniejszyć koszty uczestnictwa w systemie, zachęciliśmy hurtownie, aby także do niego przystąpiły. Zdecydowało się na to już 28 dystrybutorów. Teraz dodają one sklepom znaczek za każdorazowe zamówienie o określonej wartości. Obie strony są zadowolone. Detaliści, bo współpracując z hurtowniami uczestniczącymi w systemie, mogą znacznie obniżyć koszt zakupu znaczków. A hurtownicy, bo zwiększyli obroty i zyskali dodatkowe narzędzie dyscyplinujące sklepy w zakresie terminów płatności. Rozszerzenie programu o hurt to nasz autorski pomysł. Planujemy włączyć do niego również producentów. Mamy już dwóch chętnych i namawiamy kolejnych. - Dziękuję za rozmowę. Grzegorz Szafraniec PSH Euro Sklep w cyfrach Rok powstania: 1997 (pod szyldem Euro Sklep od 2003 roku) Zasięg: woj. śląskie, opolskie, dolnośląskie i małopolskie Liczba sklepów: 242 Powierzchnia placówek: Euro Sklep (od 100 do 1000 mkw.), Euro Sklepik (do 100 mkw.) Łączna powierzchnia sprzedaży: 32 882 mkw. Średnia liczba pozycji asortymentowych: 9500 Z centralnych zakupów pochodzi: ok. 70 proc. produktów Średnia wartość koszyka zakupów: 15 zł (gotówka); 35 zł (karta) Marka własna: ?Euro Sklep - Dobre i Tanie? (24 SKU) Liczba dostawców: ponad 130 Gazetka promocyjna: nakład 90 000 egz./m-c Źródło: Euro Sklep SIEĆ DAJE KOMFORT PRACY W sieci Euro Sklep Jacek Ryłko jest od początku, czyli od 1997 roku. Rozwija się razem z nią. Zaczynał od niewielkiego sklepu z tradycyjnym systemem sprzedaży. Teraz, razem ze wspólnikiem, Tomaszem Roszko (45 lat), zatrudniają 50 osób w trzech placówkach - w Bielsku-Białej, Bystrej (pow. sprzedaży 500 mkw.) i Rajczy (250 kw.). Nie jest to ich ostatnie słowo. Właśnie pozyskali lokalizację pod kolejny, samoobsługowy obiekt o powierzchni około 500 mkw. - Bielsko jest bogate w hipermarkety, ale radzę sobie z nimi poprzez odpowiedni dobór asortymentu. Oferuję wyszukane produkty, których na próżno szukać u konkurencji. Podobnie jak większość polskich kupców, mam pretensję do tych, którzy wpuścili do naszego kraju kilkanaście międzynarodowych koncernów handlowych i stworzyli im preferencyjne warunki rozwoju, ale nie mogę obrażać się na rynek dlatego, że jest konkurencyjny. Muszę zrobić wszystko, żeby z tej rywalizacji wyjść zwycięsko - tłumaczy Jacek Ryłko. Jego sklepy działają na osiedlu w Bielsku-Białej oraz w miejscowościach turystycznych (Bystra koło Szczyrku i Rajcza). Największa placówka oferuje niemal 10 tys. produktów. Dziennie robi w niej zakupy około 1200 osób. Przedsiębiorca dużą wagę przywiązuje do doskonalenia standardów obsługi klienta. Sprzedawcy mają obowiązek nie tylko zarejestrować transakcję w kasie i przyjąć płatność gotówką lub kartą, ale również służyć fachową radą, słuchać sugestii klientów i przekazywać je kierownictwu. - Cały czas doglądam interesu, zgodnie z zasadą: ?Pańskie oko konia tuczy?. Niestety, nie udaje mi się codziennie być w każdym sklepie osobiście, ale o wszystkim co się dzieje wiem niemal na bieżąco, ponieważ mam wdrożony system komputerowy - mówi Jacek Ryłko. Uruchomienie nowego obiektu stanowi dla niego duże wyzwanie, ale - jak sam przyznaje - lubi wyzwania. Sklep będzie oddalony od Bielska aż o 100 kilometrów, powstanie na terenie typowego blokowiska i w dodatku w okolicy dość bogatej w dyskonty. - To dość trudne przedsięwzięcie. Nie boję się jednak, bo mam wsparcie w sieci. Samodzielnie raczej nie odważyłbym się na ten krok. Wchodzę przecież w nowe otoczenie, nowych dostawców i kieruję ofertę do nowych klientów. Mam pewność, że centrala sieci wybrała takie hurtownie, które są mi w stanie zapewnić ciągłość i terminowość dostaw oraz bardzo dobre warunki handlowe. Sieć to komfort - konkluduje mój rozmówca. Jacek Ryłko, franczyzobiorca sieci Euro Sklep.