Cygara i cygaretki dają zarobić – marża na nich sięga nawet 40 proc. W dobrym sklepie towar za 500 zł powinien się sprzedać najdłużej w dwa tygodnie.

Na początku 2009 roku niewielka różnica w cenie między papierosami i cygaretkami stymulowała popyt na te ostatnie. Jednak z powodu podwyżki akcyzy aż o 57 proc. w marcu minionego roku wzrosty wyhamowały. Teraz producenci i dystrybutorzy cygar i cygaretek liczą, że coraz wyższa akcyza na papierosy przywróci dobrą koniunkturę na ich wyroby. – Oczywiście, cena cygaretek ma znaczący wpływ na ich popularność – stają się one alternatywą dla papierosa. Konsument, który do tej pory uważał, że cygaretki to produkt ekskluzywny, widzi, że paczka Salsy kosztuje tyle samo, co średniej klasy papierosy – mówi Robert Chruścicki, prezes Swedish Match Polska. Jego zdaniem, cena – nawet nieco wyższa – nie jest barierą w sięgnięciu po cygaretki. – Polacy raczej nie boją się ryzyka wydania kilku złotych, nawet jeśli miałoby się okazać, że jakiś produkt im się nie spodoba. Mam nadzieję, że podatek akcyzowy na te wyroby nie wzrośnie w najbliższym czasie i różnica na korzyść cygaretek będzie się powiększać. Spowoduje to jeszcze bardziej dynamiczny rozwój całej kategorii – dodaje Robert Chruścicki.

Produkt wysokiej marży
Wielu detalistom wydaje się, że ekskluzywne tytonie, cygara i cygaretki sprzedają się jedynie w wyspecjalizowanych placówkach, działających w dobrych lokalizacjach. To nie do końca prawda. Przedstawiciele handlowi docierają nawet do małych, leżących na uboczu punktów. Potrafią doradzić w taki sposób dobrać asortyment, by znaleźć nabywców. – W przypadku cygaretek, w zupełności wystarczy 30 centymetrów wolnego miejsca na ladzie. Stosując pionowy ekspozytor, można na tych centymetrach naprawdę nieźle zarobić – przekonuje Maciej Kasprzak z TTI Poland. I wyjaśnia jak powinny być eksponowane wyroby z tego segmentu. – Ekspozytor nie musi być oczywiście pionowy. Chodzi raczej o to, żeby był odpowiedni do potrzeb danej placówki. Słowo „odpowiedni” oznacza w tym przypadku stojak, który nie zawadza, a jednocześnie zwraca uwagę klientów. Ma też podkreślać, że jego zawartość jest czymś wyjątkowym. Zakup pakietu cygaretek i cygar za 500 zł daje około 30-40 proc. marży, a dobrze prosperujący mały sklep jest w stanie sprzedać ten towar maksymalnie w dwa tygodnie – zapewnia Kasprzak.
Również zdaniem Roberta Chruścickiego, cygaretka znajdzie nabywcę niemal w każdym sklepie spożywczym – począwszy od placówki osiedlowej, a na super- czy hipermarkecie skończywszy. – To produkt, który ma skutecznie zastępować drożejące papierosy. Stanowi również dobrą alternatywę dla detalistów. Przy malejącej i ograniczonej marży na papierosach, cygara stały się bardzo atrakcyjne marżowo. Oczywiście, nie mówimy tu o ogromnych ilościach sprzedaży, ale pamiętajmy, że ten rynek rośnie i będzie rósł – dodaje Chruścicki.
Ponieważ chodzi o bardzo dochodową kategorię, cygara i cygaretki opłaca się eksponować tak, aby były widoczne dla wszystkich klientów. Tymczasem zdarza się, że produkty leżą w takim miejscu lub pod takim kątem, który nie pozwala potencjalnemu konsumentowi rozpoznać czy choćby zauważyć marki. – Dlatego – dotyczy to przede wszystkim saloników prasowych – bardzo dobrym miejscem jest najwyższa półka ekspozycyjna za plecami sprzedawcy. Spoglądający z pewnej odległości klient dokładnie ją widzi. Tam też często znajdują się najdroższe, a co się z tym wiąże, najbardziej prestiżowe produkty, jak Cohiba czy Montecristo. W trafikach i sklepach cygara maszynowe i cygaretki eksponowane są w szklanych gablotach z półkami, na których układane są rodzinami marek – mówi Martin Chromy z Imperial Tobacco Polska.
O ile nie ma żadnych przeszkód, by cygaretki znalazły się w ofercie nawet najmniejszych punktów detalicznych, to z cygarami sprawa się komplikuje. Zwłaszcza z tymi droższymi, robionymi ręcznie. – Zaliczyć je trzeba do asortymentu bardziej wyspecjalizowanych punktów, takich jak trafiki, a także hotele, dobre restauracje, kluby. W tym wypadku do podjęcia decyzji klient potrzebuje czasu, a często fachowej pomocy. Dlatego te produkty nie znajdą się w strefie kasy, a raczej w głębi sklepu czy też w ekskluzywnej ekspozycji. Zajmie ona więcej miejsca, bowiem do przechowywania takich produktów konieczne jest stworzenie odpowiednich warunków – dodaje Maciej Kasprzak.
Zasady przechowywania cygar są dość rygorystyczne. Cygara maszynowe wymagają temperatury pokojowej (minimum 5°C), należy unikać zbytniego zawilgocenia, które może spowodować pęknięcia w ich pokrywie. Jeśli chodzi o cygara robione ręcznie, powinny się one znajdować tylko w odpowiednio do tego przystosowanych humidorach. Optymalne warunki to temperatura 18-22°C i wilgotność 65-75 proc. Cygara ręczne eksponowane są w szafach i komodach humidorowych lub w pudełkach-sekretarzykach z mosiężnymi zawiasami i gwoździami, które nie rdzewieją pod wpływem wilgoci. Cygara mogą być układane według różnych kluczy, np. markami lub krajami pochodzenia – Dominikana, Honduras, Kuba.

Rozwój gwarantowany
Detalista, który chce dostosować ofertę do potrzeb klientów, musi znać ich preferencje. – Mężczyźni cenią naturalny smak cygaretek, natomiast kobiety wolą bardziej wyszukane aromaty, jak wanilia czy cherry. Pozostałe smaki to produkty niszowe. Cygaretka jest małym odpowiednikiem papierosa. Można ją zapalić na przerwie w pracy, w kawiarni, w barze. Inaczej jest z cygarem. To produkt znacznie większych rozmiarów i wymaga więcej czasu do wypalenia. Trudno sobie wyobrazić, że wychodzimy na przerwę w pracy i wyciągamy cygaro, które spala się przez godzinę. Produkt ten jest dużo droższy od cygaretki, wymaga od konsumenta zasobniejszego portfela. Dlatego palacze cygar to ludzie zamożniejsi, w wieku powyżej 35 lat, o ustabilizowanej sytuacji ekonomicznej – tłumaczy Robert Chruścicki.
Zdaniem producentów, polski rynek cygar w przyszłości będzie się rozwijał. Pomogą w tym z pewnością konsumenci, którzy są bardzo otwarci na trendy docierające do nas z rynków europejskich. – Prognozuje się, że w ciągu najbliższych lat różnica cenowa pomiędzy papierosami a cygaretkami zmniejszy się na korzyść tych drugich. Oznacza to, że konsument będzie mógł wybierać pomiędzy tymi produktami, nie sugerując się zbytnio ceną – uważa Martin Chromy.

Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 3(93) Marzec 2010