Wiadomości Handlowe - Skoczków nie lubimy

Skoczków nie lubimy

10.03.2010.

Dla dystrybutora napojów, działającego w aglomeracji warszawskiej, pik sprzedaży przypada na maj i czerwiec. Później hossa zaczyna się w miejscowościach wypoczynkowych. Nie znaczy to jednak, że w hurtowni nie ma co robić.

Niezależnie od sezonu, Bobmark – dystrybutor napojów Grupy Kofola, działa 24 godziny na dobę. O siódmej pracę zaczyna dział handlowy. Przedstawiciele nie przychodzą do biura, tylko ruszają w trasę prosto z domów. Mają do obsłużenia 12 regionów (ponad 1300 punktów) w Warszawie i okolicach – każdy odpowiada za jeden region, dopasowany w miarę możliwości do jego miejsca zamieszkania. Trasa handlowca obejmuje maksymalnie 20 punktów i tyle placówek powinien on odwiedzić każdego dnia. Wizyta w jednym sklepie trwa przeciętnie kwadrans, dlatego nie jest to zadanie ponad ludzkie siły. Zwłaszcza że handlowcy mają palmtopy, z których przesyłają zamówienia do centrali. Na miejscu dane są weryfikowane – sprawdza się głównie ceny i promocje. Jeśli wszystko się zgadza, zamówienie kierowane jest do realizacji. Nie oznacza to jednak jeszcze, że z magazynu wyjeżdża ciężarówka z towarem. Wywóz zacznie się dopiero następnego dnia rano. Termin „realizacja” w języku hurtownika oznacza, że dyspozytor, na podstawie zamówień od handlowców, opracowuje logistykę tras. Robi to tak, by samochód przejechał jak najkrótszy dystans i dostarczył do klientów możliwie najwięcej towaru.
O godz. 22 w magazynie stawia się nocna zmiana. Pracownicy kompletują na paletach zamówienia – układają warstwy różnych asortymentów, tak by zgadzały się z punktami dostaw na trasie. O szóstej rano przychodzą kierowcy (w firmie pracuje ich 14), na których już czekają gotowe palety. Godzinę później zaczyna się wywózka towaru. Niektóre sklepy mają specjalne wymagania, np. wolą dostawę trochę później. Wszystko jest opisane w dokumentach, które dostają kierowcy wraz z towarem. Zamówienia piątkowe kompletowane są w niedzielę na nocnej zmianie i rozwożone w poniedziałek.
W każdy piątek około trzeciej po południu w centrali firmy odbywają się zebrania. Handlowcy dzielą się z prezesem spostrzeżeniami na temat rynku, np. promocji zorganizowanych przez inne firmy napojowe. Omawiają wyniki sprzedaży, przedstawiają realizację planów w tym zakresie, wspólnie decydują co można jeszcze poprawić. Wiedza handlowców jest bezcenna, ponieważ stale obserwują oni rynek i ruchy konkurencji.
Ale nie tylko przedstawiciele handlowi odwiedzają sklepy. Robi to również sam prezes Dariusz Kulesza. Oczywiście incognito. – Wczuwam się w klienta, jestem nierozpoznawalny. Sprawdzam, jak nasze produkty są pozycjonowane na półkach. W obszarze działania praktycznie nie mamy sklepów, które nie posiadają produktów Kofoli. Zwracam szczególną uwagę na asortyment, liczbę sztuk na półce i jakość ekspozycji. Patrzę czy cenówki są czytelne, no i najważniejsze – czy wszystkie te elementy skłaniają konsumentów do zakupu. Tego rodzaju wizyty często prowadzą do ciekawych wniosków na temat pracy zespołu oraz potencjału rynku, na którym działamy – mówi Dariusz Kulesza. Najgorszy jest brak towaru na półce. Jeśli przyczyna nie leży po stronie detalisty (np. nieterminowe płatności), oznacza to, że handlowca nie było w sklepie lub źle zaplanował zamówienie. Dlatego jeden z najistotniejszych elementów pracy przedstawiciela handlowego stanowi wspólne z kupcem planowanie wielkości zamówienia, tak aby nie dopuścić do braków asortymentowych, a jednocześnie zapewnić dobrą rotację.
Prezes podkreśla, że tak samo ważna, jak praca działu handlowego, jest polityka ściągania należności i logistyka. Cykliczność i pewność dostaw prowadzą bowiem do tego, że dystrybutor zyskuje zaufanie klientów. A na tym opiera się dobra współpraca.
Zrezygnowanie z jakiegoś sklepu z powodu zaległości płatniczych to ostateczność i zdarza się niezwykle rzadko. Zazwyczaj, jeśli ktoś nie płaci, oznacza to przejściowe kłopoty, choć czasem mamy do czynienia z przemyślanym działaniem detalisty. Hurtownicy nazywają takich klientów „skoczkami”. Skoczkowie starają się kredytować swoją działalność, przechodząc od jednego dostawcy do drugiego.
Zdecydowanie mniej złożona jest sprawa płatności wychodzących, czyli zapłaty producentowi za towar. W grę wchodzi bowiem tylko jedna firma – Hoop Polska. Do codziennych zajęć prezesa należą również spotkania z wiceprezesem i zarazem dyrektorem handlowym, w celu omówienia wyników sprzedaży oraz sytuacji rynkowej. Jeśli pojawią się jakieś problemy ze sklepami lub z dostawami, dział handlowy radzi sobie sam, ewentualnie korzysta z pomocy innych działów. Dopiero, gdy im się nie uda, sprawa trafia na biurko prezesa.
Dzień pracy szefa hurtowni kończy się, gdy złożone są wszystkie zamówienia. Przed wyjściem do domu Dariusz Kulesza sprawdza całość jeszcze raz, kontroluje wielkość sprzedaży promocyjnej, spływ należności. Poza sezonem kończy pracę około osiemnastej, w sezonie zazwyczaj godzinę później.

Dariusz Kulesza, prezes Bobmark Int Dystrybucja – jego hurtownia zaopatruje w napoje około 1300 sklepów w Warszawie i okolicach