Nie jest sztuką prowadzić sklep na handlowej pustyni. Sztuką jest odnieść sukces i rozwijać biznes, czując na plecach oddech konkurencji. Monika Boczewska, stołeczna detalistka już wie, jak to osiągnąć.

Monika Boczewska prowadzi sklep przy ul. Zapustnej w Warszawie od dziewięciu lat. Przygodę z handlem zaczynała u boku mamy, od sześciu lat sama zarządza placówką. Obowiązki zawodowe godzi z wychowywaniem pięcioletnich bliźniaków – Zosi i Aleksandra.
Poza artykułami spożywczymi, jej sklep o powierzchni sprzedaży 57 mkw. oferuje także podstawowy asortyment kosmetyczno-chemiczny. Gdy pani Monika ruszała z biznesem na nowym osiedlu, w okolicy nie było innych placówek handlowych. Detalistka nie musiała więc z nikim konkurować, ani pod względem cen, ani asortymentu. – Kiedy pierwszy raz przyjechałyśmy z mamą obejrzeć lokal pod wynajem, byłyśmy zdziwione brakiem sklepów w sąsiedztwie. W okolicy nie mieszkało też zbyt wielu potencjalnych klientów, ale w pobliżu budowały się bloki. Uznałyśmy, że miejsce to ma handlowy potencjał – wspomina Monika Boczewska.
W ciągu kilku lat sytuacja na osiedlu zmieniła się diametralnie. Powstawały kolejne sklepy, również te wyspecjalizowane – alkoholowe i mięsne. Pojawiła się Żabka. Wzrosły też potrzeby klientów: oczekiwali produktów dobrej jakości, fachowej i szybkiej obsługi, domagali się dużego wyboru świeżej żywności. Sklep Boczewskiej nie nadążał za tymi wymaganiami. Detalistka szybko zdała sobie sprawę, że grozi jej bankructwo. – W pewnym momencie sytuacja stała się dramatyczna: obroty znacznie spadły, a niemal naprzeciwko otworzył się kolejny sklep spożywczy. Przez moment myślałam, że przyjdzie mi zwinąć interes. Wiedziałam, że jeżeli nie wprowadzę zmian i nie stanę się bardziej konkurencyjna, to będzie krucho. Ryzykowałam sporo, gdyż włożyłam w ten biznes całe oszczędności, a sukcesu nikt nie gwarantował – mówi.
Nie załamywała jednak rąk, błyskawicznie zaczęła działać. W hurtowni Makro, do której jeździ po towar, dowiedziała się o programie Doradztwa dla Handlu Detalicznego oferującego bezpłatne szkolenia z zakresu merchandisingu, layoutu, doboru asortymentu itd. Skontaktowała się z doradcą Makro, Przemysławem Godlewskim, który pomaga właścicielom sklepów spożywczych w przeprowadzeniu zmian.
Na początek przeanalizowali wspólnie cały asortyment. Boczewska zdawała sobie sprawę z tego, że oferuje dokładnie to samo, co pozostałe sklepy na osiedlu. Zaczęła podpytywać klientów, jakie produkty chcieliby u niej kupować.
W trakcie szkoleń organizowanych przez Makro dowiedziała się, że niewielki osiedlowy sklepik powinien konkurować bogatym wyborem świeżej żywności (nabiału, wędlin, warzyw i pieczywa). To produkty, które większość klientów kupuje niemal codziennie, a zatem nie powinno się na nie żałować miejsca na półce.
Ostatecznie oferta sklepu pani Moniki wzbogaciła się o wysokiej jakości wędliny i chleb na wagę produkowany na naturalnym zakwasie. Detalistka położyła też nacisk na warzywa i owoce. Są takie produkty, które oferuje jako jedyna na osiedlu. Na efekty nie trzeba było długo czekać. – Poczułam radość, gdy zdałam sobie sprawę, że po wędliny czy chleb przychodzą do mnie klienci z osiedli oddalonych o dobrych kilka kilometrów. Przestałam się też obawiać konkurencji ze strony pobliskiego sklepu mięsnego – opowiada detalistka.
Doradca z Makro namówił ją na na przemeblowanie sali sprzedaży i zmiany w ułożeniu towaru. Postanowiła też w pełni skomputeryzować stanowisko sprzedaży, co znacznie usprawniło obsługę.
Wsłuchując się w oczekiwania klientów, wprowadziła możliwość płacenia kartą. – Zrobiłam to, bo któregoś dnia wróciłam do sklepu i zobaczyłam pod kasą kartkę, na której było kilka nazwisk klientów. Wzięli oni część towaru na tzw. kreskę, ponieważ nie noszą przy sobie gotówki, a chcieli zrobić większe zakupy – tłumaczy. Wprowadzenie terminala okazało się strzałem w dziesiątkę – liczba i wartość paragonów znacząco wzrosła.
Jest jeszcze coś, co pomogło detalistce obronić się przed naporem konkurencji: pani Monika na każdym kroku powtarza, że kluczem do sukcesu jest personel sklepu, a zatrudnione przez nią sprzedawczynie zawsze służą klientom pomocą.
Konkludując, stałe zwiększanie konkurencyjności sklepu Moniki Boczewskiej wiązało się jednej strony z ciągłą obserwacją poczynań konkurencji, z drugiej zaś z wyszukaniem ciekawych dostawców i wyjściem naprzeciw oczekiwaniom klientów. Szybka reakcja właścicielki na wymagania rynku spotkała się z uznaniem osób robiących u niej zakupy, a nawet zaowocowała wzrostem lojalności z ich strony. (PG)

Monika Boczewska (na zdjęciu) była o krok od bankructwa, gdy w okolicy jak grzyby po deszczu zaczęły wyrastać nowe sklepy. Pomogło Makro. Dziś jej placówka ma stabilną pozycję finansową i grono stałych klientów

Po wędliny czy chleb przychodzą tutaj klienci z osiedli oddalonych o dobrych kilka kilometrów. Właścicielka przestała się też obawiać konkurencji ze strony pobliskiego sklepu mięsnego.

Konkurencję zawsze wyprzedzaj o krok

Umiejętność dostosowania oferty do otoczenia rynkowego to klucz do sukcesu każdego sklepu. A otoczenie to podlega ciągłym zmianom. Zmienia się infrastruktura, przekrój klientów i ich potrzeby. Pojawiają się nowi dostawcy, proponujący niedostępny dotychczas asortyment, ale i nowi konkurenci, oferujący klientom podobny towar. Należy nauczyć się być zawsze krok przed konkurencją oraz odpowiednio szybko zmodyfikować profil i asortyment sklepu. Dostosowywanie się do potrzeb klientów zwiększa ich lojalność. Pamiętajmy również, że od konkurencji należy pozytywnie się odróżniać i szukać takich grup asortymentowych, w których będziemy mogli zapewnić najwyższą jakość produktów.

Przemysław Godlewski,
doradca klienta Makro