Wiadomości Handlowe - Duży zysk z małej powierzchni

Duży zysk z małej powierzchni

21.07.2010.

Strefa kasy to jedno ze strategicznych miejsc na sali sprzedaży. Dobrze zagospodarowane może odpowiadać nawet za 5 proc. obrotów placówki.

Strefa przykasowa stanowi najbardziej ruchliwy fragment sklepu. Właśnie tędy musi przejść każdy klient, żeby zapłacić za zakupy. Jest to również ostatnie miejsce, gdzie może się on zdecydować na dodatkowy zakup, bo przecież wszystkie zaplanowane rzeczy, po które przyszedł, ma już w koszyku. Aby skutecznie przyciągnąć uwagę kupujących za pomocą ekspozycji, trzeba pamiętać o czytelnych oznaczeniach cenowych i regularnym uzupełnianiu półek. Strefa kasy stanowi w pewnym sensie wizytówkę sklepu i tak należy ją traktować. Nie pozwólmy, żeby wkradł się tam chaos i bałagan. Nie traktujmy okolic kas jako miejsca, gdzie można „upchnąć” towar, z którym nie mamy co zrobić. Niech ekspozycja będzie spójna i przemyślana. Dobre wrażenie wyniesione z tej części placówki z pewnością zwiększy szanse na to, że klient do niej wróci. Odpowiednią ekspozycję najprościej zapewnić zdając się na pomoc ekspertów. Wielu producentów oferuje kompleksowe rozwiązania merchandisingowe dla impulsów w strefie kasy, a przedstawiciele handlowi potrafią dopasować ekspozycję do każdego typu sklepu. Na firmowych, udostępnianych bez opłat stelażach jest miejsce na różne kategorie produktów impulsowych. „Ściągawkę” dla detalisty stanowią także oferowane przez producentów planogramy zapewniające optymalne ułożenie produktów.

Klucz do sukcesu
Nie jest prawdą, iż w strefie kasy „sprzeda się wszystko”. Aby klient zdecydował się na spontaniczny zakup, trzeba mu zaproponować produkty kupowane często i przez dużą liczbę osób. Z reguły są to dobrze znani z reklam liderzy kategorii. Stojący w kolejce do kasy klient musi w ciągu kilku sekund podjąć decyzję o zakupie. Jeśli w tak krótkim czasie produkt wywoła u niego pozytywne skojarzenia lub uświadomi mu jakąś potrzebę, zapewne trafi do koszyka.

Niska cena, duża marża
Produkty wyeksponowane przy kasie są z reguły wysoko marżowane, choć prawie żaden nie kosztuje więcej niż kilka złotych. Mocnymi punktami strefy kasy są np. różnego rodzaju słodycze impulsowe, które mają niewielkie rozmiary i wagę (poniżej 100 g) umożliwiającą natychmiastową konsumpcję. Przede wszystkim chodzi o batony, gumę do żucia, wafle, cukierki, lizaki, draże i sezamki. W minionym roku Polacy wydali ponad 3,5 mld zł na tego typu wyroby.

Guma do żucia – najczęściej kupowana
Badania* dowodzą, że dla ponad 80 proc. klientów hipermarketów, supermarketów i sklepów ladowych guma do żucia to najczęściej kupowany produkt strefy kasy. Jest jakby stworzona na potrzeby tej części sklepu. Wartościowe udziały gumy do żucia w rynku słodyczy impulsowych wynoszą ponad 22 proc. Po tego typu produkty konsumenci sięgają coraz częściej, dlatego na przestrzeni czterech ostatnich lat obroty ze sprzedaży gum do żucia zwiększyły się o 26 proc. Dane Nielsena potwierdzają, iż kluczowym graczem w tej kategorii jest Wrigley Poland, z udziałem wartościowym na poziomie 93,5 proc. (dane z kwietnia br.). Drugie miejsce zajmuje firma Perfetti Van Melle z udziałem sięgającym 4,2 proc.

Torebka rządzi
Kilkanaście lat temu kategoria gum do żucia zdominowana była przez tzw. listki. Kolejny etap stanowiło wprowadzenie drażetek, które do dziś są najbardziej popularnym segmentem. Następnie pojawiły się tzw. paski. Gumy do żucia są dostępne w różnych typach opakowań. Obecnie największym powodzeniem cieszą się „paczuszki” zawierające po 5, 10 czy 15 sztuk. Hitem ostatnich 3-4 lat okazały się gumy Wrigley w torebkach z tzw. zamknięciem strunowym. Konsumenci świetnie przyjęli także torebki XXL z większą liczbą drażetek. Torebki to siła napędowa kategorii gum do żucia – obecnie ich udziały wartościowe sięgają 22 proc. Co ciekawe, stosunkowo niewielkim zainteresowaniem cieszy się guma pakowana w tzw. kartoniki. Nie przyjęły się też gumy wyciskane z tzw. blistrów (jak tabletki). Podobnie jest z butelkami czy plastikowymi pudełkami, które też nie przodują w rankingach sprzedaży.