Grzegorz Jaworek prowadzi trzy placówki handlowe. Nie chce wiązać się z jednym dostawcą, dlatego dwa jego sklepy działają w grupie Eurocash, a trzeci jest zaopatrywany przez Tradis. Nie przeszkadza to jednak detaliście z Lubelszczyzny regularnie odwiedzać hale Makro. Zachował niezależność, a jednocześnie pełnymi garściami czerpie z takich dobrodziejstw polskiego rynku handlowego, jak różnorodność i konkurencyjność. Wymyślił też nietypowy, a jednocześnie bardzo skuteczny program lojalnościowy.

Do sklepu naszego bohatera trafiłem bez problemu. Nie dość, że usytuowany przy głównej drodze, to jeszcze przylega do boiska lokalnego klubu sportowego GKS Gościeradów. Na marginesie, motto klubu brzmi: „pełni wiary w zwycięstwo”, a ja nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że mój rozmówca jest uosobieniem tego hasła. Mimo ostrej konkurencji i sporej odległości od centrów hurtowych, nie tylko doskonale daje sobie radę, ale także inspiruje do rozwoju biznesowego i kulturalnego okoliczną społeczność. Gdybym miał go scharakteryzować w dwóch zdaniach, brzmiałyby one tak: jednych handel do reszty pochłania, innych nudzi, lecz są też tacy, którzy nieźle się przy tym bawią. Do tej ostatniej grupy zaliczyłbym Grzegorza Jaworka, z zaznaczeniem, że jego podejście do handlu udziela się też klientom.

Cenowe podróże
Grzegorz Jaworek w pierwszej kolejności konkuruje cenami. To oczywiste, choć jego zdaniem cena czyni tylko niewielkie cuda. – Mało kto siedzi przecież przez cały dzień z kalkulatorem i rozbiera każdą promocję na części pierwsze. Każdy sklep musi mieć jednak określony koszyk najlepszych cen. Niezależnie od tego czy w okolicy jest konkurencja, czy też otacza go handlowa pustynia – przekonuje Jaworek.
– Ja w poszukiwaniu dobrych cen jeżdżę do Lublina trzy razy w tygodniu. Przystąpiłem też do sieci – dwa pierwsze sklepy otworzyłem pod szyldem ABC. Nie oznacza to jednak, że ograniczam się wyłącznie do jednego źródła zaopatrzenia, czyli do Eurocash. Regularnie bywam również w Makro i na lubelskiej giełdzie, a do trzeciego sklepu towar dostarcza także Tradis.
Ale cena to za mało, a klient jest wierny, gdy oprócz dobrych cen, otrzymuje jeszcze coś ekstra.

Liczy się zespół
W Formule 1 nie wygrywa ten, kto pobije rekord prędkości. Liczy się cały zespół – dobry kierowca, mocny bolid, sprawny serwis i taktyka. Za każdym z tych elementów stoi człowiek. Podobnie rzecz ma się ze sklepem. Zdaniem Grzegorza Jaworka, do placówki najbardziej przyciąga jej klimat, za który odpowiada przede wszystkim personel. Jak podkreśla, pracownik jest sercem sklepu, daje mu życie, albo je odbiera. Łatwo mówić, ale jak te zasady stosować? Klucz stanowi szacunek do człowieka. – Wyrazem takiego podejścia jest w pierwszej kolejności dbanie o terminowe wypłaty oraz tworzenie grafików, które uwzględniają po pierwsze pięciodniowy tydzień pracy, a po drugie osobiste potrzeby pracowników. Zawsze staram się brać pod uwagę zaplanowane przez kogoś terminy wizyt u lekarza, choroby dziecka oraz indywidualne prośby, związane np. z rodzinnymi uroczystościami czy wyjazdem. Każdy ma przecież swoje życie, rodzinę, przyjaciół – przekonuje pan Grzegorz. To, jak wyglądają jego relacje z pracownikami zobaczyłem na własne oczy. Zarówno w Gościeradowie, jak i w Kraśniku – pełne partnerstwo i szczere uśmiechy na twarzach.

Towar na życzenie
Jak twierdzi gospodarz, jego sklepy zostały „ułożone” przez klientów. Dużo produktów przywozi też tylko na zamówienie. Choć nie zalicza swoich placówek do typowych delikatesów, jeśli ktoś przyjdzie i zapyta o krewetki, następnego dnia będzie je miał. Klienci wiedzą już od dawna o takiej możliwości i skrzętnie z niej korzystają, tym bardziej że Jaworek nie dolicza do tych specjalnych zamówień żadnej marży ekstra. Niektórzy twierdzą jednak, że „na sklepie” trzyma za dużo towaru i radzą mu wyrzucić część indeksów. – Nie pasuję do tych ramek. Uważam, że człowiek musi mieć wybór. Jeden lubi Winiary, inny Knorra, a jeszcze ktoś woli Cykorię. U mnie to znajdzie. Wiadomo, że nie warto trzymać produktów tylko dla zasady, ale czasem opłaca się mieć coś wyłącznie dla jednego klienta – twierdzi mój rozmówca, dorzucając przy tym, że takich klientów „na zamówienie” jest w jego sklepach około 5 proc., przy czym ich koszyk zakupowy jest zdecydowanie ponadprzeciętny. – Nie jest też tak, że nie panujemy nad asortymentem. Pracujemy na kodach kreskowych i na bieżąco wykorzystujemy kolektory danych. Era kartki i ołówka już dawno za nami – zastrzega pan Grzegorz.

Kultura w zamian za lojalność
W listopadzie ubiegłego roku postanowił w gościeradowskiej placówce wprowadzić karty stałego klienta. Pomysł wprawdzie nie nowy, ale okazał się strzałem w dziesiątkę, choć jak na wieś liczącą 3500 mieszkańców warunki otrzymania karty są zaporowe. Można ją bowiem dostać, dokonując zakupów przynajmniej za 100 zł. Potem za każde 2 zł naliczany jest jeden punkt. Do dziś wydano ponad 450 kart i – co ciekawe – połowa ich posiadaczy odpowiada za 70 proc. dziennego obrotu sklepu. Skąd tak duże zainteresowanie? Chodzi o magię nietypowych nagród, które wymyśla pan Grzegorz. Dla posiadaczy kart organizuje imprezy rozrywkowe, na które zaprasza głównie kabarety i to te najbardziej znane. Wystąpili Jurkowie, Czesław, Kabaret DKD. Jest to impreza zamknięta. Na plakacie reklamowym zamiast ceny w złotych podana jest liczba punktów na karcie stałego klienta sklepu ABC w Gościeradowie. Biletów nie można kupić w inny sposób. Pomysł się podoba, o czym świadczy fakt, że na jeden taki koncert przychodzi od 150 do 200 osób. Wejściówka na ostatnią imprezę kosztowała 500 punktów, co przy 200 widzach oznaczało 200 000 zł obrotu w sklepie! Oprócz biletów można też wybrać drobny sprzęt AGD i inne prezenty. Większość jednak decyduje się na kabaret. – Nie dziwię się. Na wsi bardzo trudno o rozrywkę. Domy kultury pozamykane, kina pozamykane. Dni, w których pojawiają się jakiekolwiek atrakcje można policzyć na palcach jednej ręki: to są dożynki i festyn od święta. A taki koncert czy kabaret stanowi wydarzenie nieco innego kalibru. Zabawa, po której ludzie wracają do domów w dobrych humorach, wypoczęci. Jest to też pewnego rodzaju nobilitacja. Na koncert z okazji Dnia Kobiet zaprosiliśmy same panie. W przerwie między dwoma częściami przygotowaliśmy dla nich specjalny poczęstunek. Takie wydarzenia mają o wiele większy magnetyzm niż patelnia z katalogu – śmieje się Grzegorz Jaworek.

Odruch serca
Tegoroczny Dzień Dziecka w Gościeradowie miał wyjątkową oprawę. Dmuchany zamek, zjeżdżalnie, konkursy i zabawy, a do tego darmowe znakowanie rowerów. Goście zjechali z całej gminy, choć nie tylko po to, by dobrze się zabawić. – Na plakatach informacyjnych podkreśliliśmy, że impreza ma charakter charytatywny. Chcieliśmy pomóc poszkodowanym w ostatniej powodzi mieszkańcom gminy Wilków. Zbieraliśmy zarówno fundusze, za które potem zakupiłem konserwy i wodę, jak i dary w postaci środków czystości czy ubrań. Hojność tych, którzy bawili się tego dnia pod moim sklepem przerosła wszelkie oczekiwania. Zapakowałem największy furgon jaki miałem aż po dach – cieszy się pan Grzegorz.

Za każde 2 zł wydane na zakupy klient otrzymuje jeden punkt lojalnościowy. Wejściówka na ostatni koncert kosztowała 500 punktów, co przy 200 widzach oznaczało 200 000 zł obrotu w sklepie – ten system naprawdę działa! Na zdjęciu Grzegorz Jaworek z kartą lojalnościową

Choć jego sklepy na stałe współpracują z grupami Eurocash i Emperia, detalista regularnie zaopatruje się również w Makro i na lubelskiej giełdzie

Nasz bohater podkreśla, że „pracownik jest sercem sklepu, daje mu życie albo je odbiera”. Efekt jego dobrych relacji z personelem mogliśmy zobaczyć na własne oczy. Na zdjęciu kasjerka ze sklepu w Kraśniku

Grzegorz Kiciński

Wiadomości Handlowe, Nr 7(97) Lipiec 2010