Na bazie czterech lokalnych sieci skupionych wokół grupy zakupowej PSH Unia rodzi się ogólnopolski koncept detaliczny o nazwie Kropka.
Co zadecydowało, że do projektu przyłączyło się już ponad 40 niezależnych detalistów, którzy wcześniej nie widzieli siebie w roli franczyzobiorców?

Organizatorem sieci Kropka jest firma Detal Polski, powołana do realizacji tego celu jesienią minionego roku przez Polską Sieć Handlową Unia, jedną z największych grup zakupowych w Polsce. Nowa marka powstała na bazie 496 placówek handlowych, które wcześniej działały pod szyldami Sklep Polski, Dobry Sklep, Poziomka i Zielony Koszyk. Decyzja została podjęta wspólnie z akcjonariuszami – hurtowniami wchodzącymi w skład Unii. „Unici” uznali, że jeden ogólnopolski szyld ma znacznie większy potencjał rozwoju niż kilka mniejszych, lokalnych. Właściciele placówek też zgodzili się, że ten kierunek rozwoju jest słuszny – do projektu przystąpiły wszystkie sklepy skupione wokół udziałowców PSH Unia.

Znają się od lat
Nową siecią kieruje Krzysztof Misiewicz, długoletni współpracownik Jacka Kluzy, prezesa PSH Unia. Oprócz 496 sklepów na bazie „starych” szyldów, w ciągu kilku miesięcy do Kropki przystąpiło 44 niezależnych detalistów – przede wszystkim z Dolnego Śląska i Kaszub, choć są też pojedyncze placówki z Lublina czy Opola. To nie powinno zaskakiwać – już w listopadzie 2009 roku Jacek Kluza w rozmowie z „WH” zapowiadał, że tworzona przez Detal Polski sieć będzie rosnąć na bazie sklepów, które nie są jeszcze zorganizowane w jakiekolwiek struktury sieciowe. „To one są dla nas priorytetem, to je chcemy w pierwszej kolejności pozyskiwać do współpracy franczyzowej” – podkreślał prezes PSH Unia.
Jak dziś mówi nam Krzysztof Misiewicz, detaliści, którzy przystąpili do sieci, to w większości doświadczeni kupcy. Przeważająca część z nich prowadzi sklepy od co najmniej kilkunastu lat. – To przedsiębiorcy mający sporą wiedzę na temat sieci franczyzowych działających na rynku. Po prostu czekali na odpowiedni dla nich koncept – przekonuje Misiewicz. Co zadecydowało, że postanowili zrezygnować z pełnej niezależności i dołączyć właśnie do Kropki? Jak twierdzi prezes Misiewicz, przeważył fakt, że sieć ma oparcie w postaci dużej grupy zakupowej, która jest gwarantem dobrych warunków współpracy z dostawcami. Znaczenie miała też długoletnia współpraca detalistów z hurtownikami. – W naszym przypadku hurtownik to ktoś, kto pracuje obok i detalista zna go od lat. Obaj rozwijali swoje biznesy równolegle i jeden drugiemu może zaufać.
Dodatkową zachętą dla właścicieli sklepów poszukujących nowej drogi rozwoju było to, że zasady współpracy w sieci Kropka są dość liberalne. W umowach franczyzowych nie padają tak kategoryczne słowa, jak „konieczność” czy „obowiązek”, a detaliści nie muszą zaopatrywać się w hurtowniach wchodzących w skład PSH Unia. – Warunki franczyzowe są tak skonstruowane, aby kupiec sam dochodził do wniosku, że opłaca mu się kupować towar właśnie od nas – przyznaje przedstawiciel Kropki. Przekonuje, że opłaty franczyzowe są „dostosowane do obecnej sytuacji na rynku”. – Można by rzec, że są one tak symboliczne, iż nie stanowią nawet elementu negocjacyjnego. Pobierając je, motywujemy samych siebie, by oferować serwis na najwyższym poziomie.

Cztery miesiące na decyzję
Oficjalnie oferta franczyzowa sieci Kropka skierowana jest do detalistów prowadzących placówki o powierzchni sprzedaży minimum 50 mkw., ale Detal Polski rozmawia ze wszystkimi, którzy się zgłoszą. Agitacją zajmuje się 15 koordynatorów oraz ponad dwustuosobowa armia przedstawicieli handlowych hurtowni. Codziennie docierają oni do tysięcy sklepów.
Z zainteresowanym przystąpieniem do projektu początkowo zawierana jest umowa wstępna na okres czterech miesięcy. Po tym czasie obie strony podejmują decyzję o dalszej współpracy. Docelowa umowa franczyzowa określa już kwestie związane z wizualizacją zewnętrzną i wewnętrzną. O ile umieszczenie szyldu jest obowiązkowe, o tyle kwestie wizualizacji wewnętrznej pozostają otwarte – sieć czasem proponuje pomoc we wprowadzeniu zmian, na które kupiec może – ale nie musi – przystać.
O jaki rodzaj klientów zabiegają placówki Kropka? – Nie interesuje nas rozwijanie modnego obecnie konceptu convenience, nastawionego na ludzi okazjonalnie wpadających na zakupy. Kropki to dobrze zaopatrzone placówki osiedlowe. Chcemy więc pozyskać klienta lojalnego, który będzie wracał – mówi Krzysztof Misiewicz.
Pytany o to, ile placówek pod szyldem Kropka będzie funkcjonować do końca tego roku, odpowiada, że chce uniknąć czczej gadaniny, zaś sieć stawia na jakość, a nie na ilość. – Będzie świetnie, jeśli zamkniemy rok liczbą 700 sklepów. Ten wynik będzie jednak trudno osiągnąć – przyznaje w końcu.

Kropki to dobrze zaopatrzone sklepy osiedlowe

Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe, Nr 7(97) Lipiec 2010