|
Przedstawiciel handlowy może spełniać w sklepie bardzo pożyteczną rolę. Wyręcza kierownika przy porządkowaniu „swojej” półki, pilnuje terminów przydatności do spożycia, dba o pełen asortyment, przygotowuje propozycje zamówień towaru, informuje o wszelkich akcjach promocyjnych i nowościach, dostarcza ekspozytory służące prezentacji towaru, pośredniczy w załatwieniu reklamacji i zwrotów. Zdarza się jednak, i to dość często, że przedstawiciel – zwany nieraz żartobliwie „PH-owcem” – postrzegany jest jako intruz. Dlaczego? Bo robi bałagan na półkach, kosztem konkurencyjnych produktów zawłaszcza więcej miejsca, wciska więcej towaru, niż detalista jest w stanie w rozsądnym czasie sprzedać, nie wywiązuje się z ustaleń dotyczących wymiany towaru itd. Wiele zależy tu od producentów i hurtowników, od tego, jak zarządzają swoimi „siłami sprzedaży”, jakich ludzi przyjmują do pracy, jak ich szkolą. Ale sporo zależy również od właścicieli i kierowników sklepów. Doświadczony detalista potrafi wykorzystać wiedzę przedstawiciela handlowego z pożytkiem dla swojej placówki, ułożyć stosunki na płaszczyźnie partnerstwa i wspólnego interesu. Jak zatem wygląda praca tych przedstawicieli, których detaliści chwalą?
Piotr Melnicki troszczy się o półkę z pieczywem
Piotr Melnicki, przedstawiciel handlowy Spółdzielni Piekarsko-Ciastkarskiej w Warszawie (SPC), ma pod opieką około 100 sklepów, zlokalizowanych głównie na Żoliborzu, ale także na Woli i w Śródmieściu. Każdy z nich odwiedza raz na około dwa tygodnie. Ewę Trzaskę, ajentkę Freshmarketu przy ul. Hanki Czaki zna od trzech lat, czyli od czasu, gdy związał się z firmą. Ona wtedy prowadziła Żabkę na Woli. Gdy poprosiliśmy panią Ewę o wskazanie przedstawicieli handlowych, z którymi dobrze jej się pracuje, Piotr Melnicki był jednym z pierwszych na jej liście. – Współpraca się układa, bo firma jest solidna i zatrudnia fachowców. Od przedstawiciela handlowego oczekuję, że będzie interesował się podlegającym mu sklepem. Pan Piotr robi to, co do niego należy, nie trzeba go pilnować i sprawdzać. Nigdy nie było problemów z towarem, dostawami, zwrotami. Pieczywo dowożone jest codziennie przed otwarciem sklepu, czyli przed godziną szóstą, dostawy są też w ciągu dnia. Gdy mam pilną sprawę, wystarczy jeden telefon do przedstawiciela. Zawsze jest uchwytny – mówi Ewa Trzaska. Pieczywo do placówek dostarczają kierowcy, oni również zajmują się wykładaniem towaru na półki i odbiorem zwrotów. Głównym zadaniem przedstawiciela jest optymalizacja wielkości zamówień i informowanie detalisty o modyfikacjach w portfolio. Gdy w ofercie pojawia się nowa pozycja, pan Piotr przywozi produkty do degustacji. – Obsługa sklepu musi przecież wiedzieć czym handluje – argumentuje. We Freshmarkecie przy Hanki Czaki SPC jest jednym z trzech dostawców pieczywa, oferuje około 20 indeksów – drobne bułki, pieczywo niepakowane i pakowane. Są też ciastka, ale za ten fragment oferty odpowiada inny przedstawiciel handlowy.
Wizytując sklep, Piotr Melnicki ocenia sposób ekspozycji produktów swojej firmy (czasem klienci potrafią nieźle nabałaganić), patrzy też, co nowego wymyśliła konkurencja
Jakub Gładysiak wie, jak podnieść sprzedaż w sklepie
Andrzej Miszczak, kierownik hali spożywczej w warszawskich Halach Banacha, wskazał Jakuba Gładysiaka, szefa przedstawicieli handlowych w dywizji produktów napojowych Maspeksu Wadowice, jako osobę, z którą współpraca układa mu się wzorowo. Pan Jakub opiekuje się około półtysiącem placówek handlowych w stolicy, podlega mu sześciu przedstawicieli handlowych (na całą Warszawę jest ich 12). Z ramienia wadowickiego producenta Halę Banacha obsługuje od kilku lat ten sam „PH-owiec”, Krzysztof Skonieczny. Przyjeżdża dwa razy w tygodniu, przygląda się półce i pomaga kierownikowi działu z napojami przygotować zamówienie. Zatwierdza je zastępca kierownika sklepu. Przedstawiciel prezentuje też liczne nowości z rodziny marek, których Maspex jest właścicielem, bądź dystrybutorem. On także wyłapuje produkty z bliską datą przydatności do spożycia i sugeruje handlowcom ich przecenienie. Zwrotów w przypadku kategorii napojów praktycznie nie ma. Pan Jakub odwiedza sklep raz w miesiącu. Razem z kierownikiem analizują, jak kształtował się popyt na poszczególne pozycje, próbują przewidzieć, w którą stronę pójdzie sprzedaż, uzgadniają produkty, które trafią do gazetki promocyjnej itp. Szukają też na półce miejsca na nowości. Andrzej Miszczak jest przekonany, że dobry przedstawiciel handlowy może być świetnym doradcą. I podaje przykład: – Napoje Tymbark w litrowych kartonach, które pokazaliśmy w gazetce, świetnie się sprzedawały. Pan Jakub zaproponował, żebyśmy przedłużyli promocję. Tak zrobiliśmy i okazało się to strzałem w dziesiątkę. W ciągu dwóch miesięcy sprzedaliśmy aż 11 000 sztuk – mówi kierownik hali spożywczej w warszawskich Halach Banacha.
Jakub Gładysiak przy półce z napojami w Hali Banacha – jego fachowe podpowiedzi są dla kierownictwa tej placówki bardzo cenne
Rafał Liberadzki korzysta z wizerunku Ferrero
Jola Ciesielska, kierowniczka Delikatesów w warszawskim CH Land wskazała nam Rafała Liberadzkiego z Ferrero jako przykład przedstawiciela, z którym współpraca układa się doskonale. Sam zainteresowany podkreśla, że ważną sprawą jest stabilizacja kadrowa: on obsługuje ten sklep od dwóch lat. Ma pod opieką 35 sklepów, każdą placówkę odwiedza raz w tygodniu. W Delikatesach zaliczanych przez włoskiego potentata do grupy sklepów GL (duży osiedlowy) Liberadzki ma do obsłużenia cztery miejsca. Przy kasie stoją ekspozytory z Tic-Tacami w większych pudełkach 18, a nie 16 g. Jest to tzw. produkt eksperymentalny, czyli nowość, której przyjęcie przez konsumentów Ferrero bada w wybranych sklepach. Liczą się wyniki sprzedaży wzięte z komputera, ale też opinie personelu obsługującego klientów.
Zaraz za wejściem stoi regał ze słodyczami, tu jedną z pięciu półek, dobrą bo drugą od dołu, zajmuje właśnie Ferrero. Dorośli ją dobrze widzą, a dzieci przechodzą tuż obok upragnionych batoników Kinder Bueno. Stoją tu też różne rodzaje Nutelli – od jednego do kilku „fejsów” – a obok kremy czekoladowe innych, mniejszych konkurentów. Liberadzki dba o to, żeby wyroby Ferrero w tej grupie zajmowały więcej miejsca niż połowę, odpowiednio do udziałów rynkowych. Mówi, że swego czasu półka została rozszerzona – ale nie w drodze „wojny na sklepie”, tylko argumentacji oraz atutu, jakim jest sprawna, nie przedłużana procedura wymiany towaru przez tego producenta.
Przy regale chłodniczym głównym zadaniem Rafała Liberadzkiego jest sprawdzanie dat przydatności do spożycia. Ferrero przestrzega bowiem zasady, żeby produkty chłodzone znajdowały się w obrocie nie dłużej niż 45 dni od daty produkcji.
Wizytę Liberadzkiego w sklepie kończy przygotowanie sugerowanego zamówienia. Kierowniczka, mając zaufanie do przedstawiciela Ferrero, przyjmuje na ogół jego sugestie bez żadnych zastrzeżeń…
Rafał Liberadzki przy regale z pralinami – tu produkty Ferrero mają bardzo dobrą lokalizację na wysokości wzroku klientów
Łukasz Gieniec nie trzyma się sztywno podręcznikowych reguł
Pani Anna, prowadząca sklep spożywczy w Tylmanowej opowiada, że jeden z przedstawicieli handlowych żalił się jej, iż został niemiło potraktowany w innej placówce, gdzie był tego dnia jedenastym przedstawicielem, a klientów od rana było tylko dwóch… Pani Anna nie traktuje „PH-owców” jak zło konieczne. Twierdzi, że przy odpowiednim nastawieniu do pracy, mogą okazać się bardzo pomocni. – Są przedstawiciele, z którymi współpracuje mi się bardzo dobrze, dbają o odpowiednie wyeksponowanie swoich produktów, dają gadżety wspomagające sprzedaż – wylicza. Za wzór podaje Łukasza Gieńca z firmy Żywiec Trade. W branży pracuje od niedawna, jednak w krótkim czasie zdołał zjednać sobie sporą rzeszę zadowolonych kontrahentów. Jego taktyka działania to bardzo indywidualne podejście do klienta. – Ludzie na Podhalu mają specyficzną mentalność. Gdybym ściśle trzymał się zasad sprzedaży wyuczonych na szkoleniach, moja praca mogłaby nie przynieść zadowalających efektów – uważa Gieniec. Według niego, przedstawiciel powinien przede wszystkim być osobą, na której można polegać. To w handlu bardzo istotna sprawa, bo nagminnie przecież zdarza się, że w szczycie sezonu „PH-owcy” pojawiają się tylko w sklepach, gdzie sprzedaż jest najwyższa, a do mniejszych placówek nie zaglądają. Korzyści, jakie daje pani Ani współpraca z tym przedstawicielem to przede wszystkim bardzo staranna opieka nad miejscem paletowym, a także odpowiednie rozmieszczenie piwa z asortymentu Grupy Żywiec w chłodni i na regałach. Do zadań Łukasza Gieńca należy także kontrolowanie dat przydatności do spożycia oraz wymiana produktów przeterminowanych. Bardzo ważne jest jest też informowanie o brakach w asortymencie, niskich stanach towarów, a przede wszystkim o korzystnych promocjach. – Panu Łukaszowi mogę w pełni zaufać, mam pewność, że zamówi mi taką ilość towaru, jakiej faktycznie potrzebuję – cieszy się pani Anna.
Nagminnie zdarza się, że przedstawiciele w szczycie sezonu pojawiają się tylko w tych sklepach, gdzie sprzedaż jest najwyższa. Łukasz Gieniec z firmy Żywiec Trade tak nie działa. Twierdzi, że to partyzantka, a nie rzetelna współpraca
(PK) Wiadomości Handlowe, Nr 8 - 9(98) Sierpień - Wrzesień 2010
|
