9710 batonów Mars po 1,29 zł za sztukę kupili w zeszłym roku klienci warszawskiej Hali Banacha. W tym samym czasie placówka sprzedała 94 500 sztuk gumy do żucia Wrigley, z czego 11 010 sztuk przypadło na popularny wariant Orbit Spearmint. Drobiazgowa analiza danych dotyczących sprzedaży to dla kierownika hali spożywczej Andrzeja Miszczaka podstawa. Od niej zaczyna każdy dzień pracy.

Miszczak zawiaduje placówką handlową o powierzchni 1600 mkw., wyposażoną w 18 kas. W stałej ofercie znajduje się tu 16 000 produktów, a roczne obroty sięgają 68 mln zł brutto. W sklepie pracuje na dwie zmiany 118 osób, z czego dwie w dziale analizy danych. Codziennie przed dziesiątą ta dwójka dostarcza kierownikowi najświeższe dane dotyczące sprzedaży poszczególnych grup asortymentowych z poprzedniego dnia. Dzięki temu, uruchamiając komputer i włączając program Magic DOS (wersja 5.6), Andrzej Miszczak przy porannej kawie dowiaduje się przykładowo tego, że: wczoraj sklep sprzedał 13 sztuk gumy do żucia o smaku jabłkowym (po 1,24 zł); na stanie znajduje się 579 sztuk tego wariantu; w tym roku klienci kupili 1065 gum do żucia, z czego tyle, a tyle takich, a takich smaków. Kilka dodatkowych kliknięć i już wiadomo, że zainteresowanie klientów tego typu wyrobami jest w bieżącym roku nieco wyższe niż w ubiegłym. Za to nabiału do połowy czerwca Hala sprzedała mniej, bo za 236 000 zł (wobec 239 000 zł rok wcześniej). Ale bardziej niż spadek w nabiale martwi Miszczaka słabsza sprzedaż wędlin na wagę – klienci kupili ich za 175 000 zł, wobec 209 000 zł w tym samym okresie roku ubiegłego. Nieco uspokajać mogą dane GUS, z których wynika, iż popyt na artykuły spożywcze skurczył się o 2,3 proc. – Maleje też wartość sprzedaży, gdyż klientom daje się we znaki kryzys. Widać wyraźnie zwrot ku tańszym wyrobom – uważa Andrzej Miszczak. Trendy trendami, ale trzeba będzie pomyśleć, co zrobić, by zatrzymać spadek zainteresowania wędlinami. I tu pomocna okazuje się analiza danych. – Trzeba sprawdzić, czy za zaistniałą sytuację nie jest odpowiedzialna jedna marka, która ciągnie w dół całą grupę asortymentową. Jeśli tak właśnie jest, wycofujemy wskazane produkty ze sprzedaży – wyjaśnia kierownik części spożywczej Hali Banacha.
System nie tylko ujawnia, co w sklepie jest nie tak, ale pokazuje również pozytywne strony handlowania. Dla przykładu, kilka upalnych dni w pierwszej połowie czerwca zaowocowało wzrostem sprzedaży napojów, piwa i wody mineralnej (dynamika na poziomie 128 proc.). O tym, jak wypada sprzedaż poszczególnych grup asortymentowych Andrzej Miszczak opowie na zebraniu z prezesem. Takie spotkania odbywają się kilka razy w miesiącu. Jeżeli jakaś tendencja okaże się szczególnie niepokojąca (np. sprzedaż wędlin będzie spadać kolejny tydzień z rzędu bez wyraźnej przyczyny), trzeba będzie drobiazgowo przeanalizować dostępne dane dotyczące tej kategorii asortymentowej, podpytać klientów (być może, ich zdaniem jakość produktów obniżyła się), sprawdzić czy w okolicy nie otworzył się konkurencyjny sklep itd.
W systemie komputerowym Hal Banacha towary posegregowane są na 45 grup asortymentowych – łatwo więc przeanalizować, które pozycje są silną, a które słabszą stroną placówki.
Można też sprawdzić, jak rozwija się sprzedaż ogółem, w porównaniu z rokiem poprzednim. Na moją prośbę Andrzej Miszczak analizuje obroty części spożywczej w okresie żałoby narodowej – przez 20 dni kwietnia, począwszy od katastrofy prezydenckiego samolotu. Przez dwa dni placówki były wówczas zamknięte. Poza tym wszyscy zgadzają się, że pogrążeni w smutku Polacy kupowali w tym czasie wyraźnie mniej. Kluczowe dla handlowca pytanie – o ile mniej? Jeden telefon kierownika do działu analiz i po paru minutach wiemy, że w okresie od 10 do 30 kwietnia br. klienci części spożywczej Hali Banacha zostawili w kasach sklepu 1,25 mln zł – o 300 000 zł mniej niż w tym samym czasie rok wcześniej. Andrzej Miszczak przyznaje, iż to na tyle duża kwota, że zaważy na wyniku rocznym placówki. W dodatku także w czasie powodzi (choć Warszawy nie zalało) obroty były niższe. Spadła sprzedaż warzyw, które podrożały ze względu na pogodowy kataklizm. Sklep sprzedał za to więcej mrożonek niż przed rokiem. Ludzie kupowali je ze względu na rosnące ceny produktów świeżych. Intuicja podpowiadałaby, że u progu lata będzie odwrotnie: świeże warzywa wyprą mrożonki. Analiza danych nie pozostawia jednak złudzeń, że tak nie jest.
– Sprzedaż bez systemu informatycznego to jak błądzenie we mgle. Gdyby nie dane w komputerze, nie miałbym pojęcia o tym, co się dzieje w sklepie, co kupują klienci. Nasza placówka nie mogłaby konkurować z innymi, a w okolicy mamy Biedronkę, Carrefoura, Marcpol i Halę Wola – wylicza Miszczak.
Raz w miesiącu pracownicy działu analiz udają się w teren – na „przeszpiegi” do innych placówek. Sprawdzają ceny 34 kluczowych produktów, jak: cukier, Mąka Szymanowska, Kiełbasa Podwawelska czy banany. Niekiedy rekomendują zmianę ceny. – Nie ścigamy się z innymi. Zawsze analizujemy, czy jakaś obniżka ma sens. Co z tego, że po sąsiedzku mięso jest tańsze niż u nas, skoro oferujemy towar wyższej jakości? – mówi kierownik.
System komputerowy nie tylko pokazuje, ile sklep zarabia, ale także – ile traci. W połowie maja w placówce odbył się remanent mocnych trunków. Kilka kliknięć i wiadomo, że nie obyło się bez strat (nieco ponad 1000 zł), wynikających głównie ze stłuczenia butelek.
System komputerowy pomaga w negocjacjach z przedstawicielami producentów. Gdy któryś narzeka, iż dany produkt słabo rotuje, sugerując, że warto pokazać go w gazetce wydawanej przez Halę Banacha, kierownik może przeanalizować, czy takie wsparcie sprzedaży naprawdę jest potrzebne. – Wiem o wszystkim, co dzieje się w naszym sklepie – podkreśla Andrzej Miszczak.


W systemie komputerowym Hal Banacha towary posegregowane są na 45 grupy asortymentowe – łatwo więc przeanalizować, które pozycje są silną, a które słabszą stroną placówki

Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe, Nr 8 - 9(98) Sierpień - Wrzesień 2010