27.06.2013/09:57

9000 SKU na 90 mkw.? Nie tędy droga!

Rozmowa z Markiem Pokrzywką, krajowym kierownikiem ds. Odido w Makro Cash & Carry Polska

Czym dokładnie się Pan zajmuje?

Odpowiadam za rozwój konceptu Odido, za wygląd sklepów, ich obrotyoraz nowe otwarcia. Obecnie koordynuję pracę 150 przedstawicieli Makro Cash & Carry w całej Polsce, którzy zajmują się wcielaniem w życie koncepcji tworzonych przez marketingowców.

Ile jest obecnie sklepów Odido?

1995.

Czy Makro jest zadowolone z tempa rozwoju sieci?

Zdecydowanie tak. Jesteśmy obecnie jedną z najdynamiczniej rozwijających się franczyzowych sieci handlowych w Polsce. Wystartowaliśmy w styczniu 2011 roku i przez niespełna 12 miesięcy dorobiliśmy się 700 punktów. Na koniec zeszłego roku tych sklepów było już 1650. Zostawiliśmy konkurencję daleko z tyłu, ale jeśli chodzi o liczbę placówek, do lidera jeszcze nam trochę brakuje. Na razie cieszymy się z awansu na najniższy stopień podium. Oczywiście chcemy rosnąć, ale świadomie, by za liczbą sklepów szła ich jakość. Nie sztuką jest zbudować dużą sieć, zaniżając standardy.

Czym Makro udało się przyciągnąć tylu niezależnych detalistów?

Przede wszystkim wsparciem, jakie oferujemy w rozwijaniu biznesu. Każdy klient przystępujący do sieci przechodzi trzy darmowe szkolenia. Pierwsze dotyczy asortymentu i polityki cenowej. Pokazujemy, jak dobierać asortyment i dywersyfi kować marże ze względu na kategorię oraz jej pozycjonowanie cenowe. To bardzo ważne, bo wiele sklepów jest przetowarowanych. W placówce mającej od 50 do 80 mkw. powinno być 2500 -3500 SKU. A zdarzają się detaliści, którzy na 90 mkw. upychają po 9000 indeksów. Nie tędy droga! Chcemy pokazać, że nie chodzi o ilość, ale o dostosowanie asortymentu do wielkości placówki i jej lokalizacji. Drugi moduł szkoleniowy obejmuje merchandising, czyli ułożenie towarów na półce oraz lokalizację poszczególnych kategorii w sklepie. Uczymy komplementarności, czyli np. nabiał koło pieczywa, a piwo koło chipsów. Ostatnie szkolenie to profesjonalna obsługa. Małe sklepy wygrywają tym, że klient nie jest anonimowy, ale nie wystarczy być dla niego miłym – trzeba pytać kupujących o ich potrzeby. Zamawiając towar, nie można też kierować się wyłącznie własnym gustem.

Ile trwają takie szkolenia?

Każde trwa około czterech godzin. Warsztaty odbywają się w naszych halach w całej Polsce. Wystarczy, by zebrała się grupa 12 osób. W przypadku dwóch pierwszych modułów szkolimy właścicieli, ostatni jest także dla pracowników sklepów. Myślimy, by w przyszłości poszerzyć zakres darmowych warsztatów, bo w sumie Makro Cash & Carry oferuje detalistom 11 różnych modułów. Jednak, poza wspomnianymi trzema, pozostałe są już płatne.

Same szkolenia to jednak za mało, by przekonać kogoś do franczyzy.

Zgadza się, dlatego kładziemy nacisk na osobiste kontakty z detalistami. Każdy sklep Odido jest odwiedzany przez przedstawiciela nie rzadziej niż raz na dwa tygodnie. Z klientami spotykamy się również w halach. Konsultanci oferują pomoc i doradzają, ale również sprawdzają, czy franczyzobiorcy wypełniają swoją część umowy, czy jest odpowiednia wizualizacja, produkty z gazetki promocyjnej na półkach itp. Oczywiście robimy to, by wspomóc biznesy naszych klientów, a nie żeby coś wymuszać.

Jakie warunki trzeba spełnić, żeby móc przystąpić do Odido?

Kosztów wejścia nie ma, nie zmuszamy klientów do niczego, bo – parafrazując znane powiedzenie – „z niewolnika nie ma sojusznika”. Co do innych wymagań, to w asortymencie sklepu nie może zabraknąć produktów naszych marek własnych – minimum 75 indeksów Fine Food i 100 ARO. No i najważniejsze, placówka musi być samoobsługowa. Jeśli nie jest, pomożemy ją przebudować. Stopniowo idziemy też w kierunku zmniejszania zależności detalistów od producentów. Chcemy m.in., by lodówki dedykowane konkretnej marce napoju czy piwa były zastępowane przez uniwersalne, do których detalista sam wstawia co chce i tyle, ile chce.

Dziękuję za rozmowę.

Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 6-7 (126) Czerwiec – Lipiec 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.