07.07.2014/22:08

Brak motywacji dyskwalifikuje kandydata

Właściciel sklepu oczekuje stabilizacji, wzrostu obrotów i marży. Operator chce w zamian zaangażowania i uczciwości. Trzeba się tylko dogadać, a to nie zawsze łatwo przychodzi.

Dzwoni właściciel sklepu i mówi, że chce przystąpić do sieci. Już w tym momencie zaczyna się proces rekrutacyjny, bo kandydat na franczyzobiorcę musi przez telefon odpowiedzieć na kilka standardowych pytań (metraż, lokalizacja, konkurencja, kluczowy asortyment...) i jedno niestandardowe – jaki jest najważniejszy problem w prowadzeniu biznesu? Odpowiedź pokazuje motywację kandydata. Jeśli bowiem właściciel niezależnego sklepu chce zostać franczyzobiorcą, a więc zrezygnować z części (albo całej) niezależności, to zapewne stoją za tym jakieś ważne powody, np. ma dość kupowania w kilku hurtowniach, albo na jego ulicy powstaje właśnie trzecia Biedronka... Jeżeli zaś do operatora zgłasza się franczyzobiorca rynkowego konkurenta, to znaczy, że ten nie spełnia jego oczekiwań. Czy chodzi o zbyt wysoką miesięczną opłatę na rzecz operatora, czy właścicielowi nie podoba się system naliczania premii od zakupów, a może nic mu się podoba? W tym ostatnim przypadku rekrutującemu powinna zapalić się czerwona lampka: być może ten człowiek szuka idealnej sieci. A przecież wiadomo, że taka nie istnieje.

Trudna kwestia: koszty

Jeśli sklep spełnia podstawowe wymogi operatora, koordynator odpowiedzialny z dany region umawia się na spotkanie z właścicielem. – Podczas wizyty ocenia wygląd, zatowarowanie, pozyskuje dane o poziomie obrotów, źródłach dostaw. Na tej podstawie stara się również ocenić, czy sklep nie ma problemów chociażby z płynnością finansową. Rozmawia także o istocie systemów franczyzowych, aby ocenić, czy detalista wie, na czym polega współpraca w zakresie franczyzy – mówi Jolanta Sienkiewicz, prezes sieci Słoneczko. Kandydat na franczyzobiorcę musi być gotowy na udostępnienie wszystkich danych finansowych. Operator sprawdza poziom sprzedaży (w przeliczeniu na 1 mkw., koszyk zakupów, liczbę paragonów), a także wysokość czynszu, koszty pracownicze i koszty mediów. W dalszej kolejności weryfikuje wiarygodność sklepu u dostawców.

Obu stronom zależy, żeby decyzja o wejściu do sieci była przemyślana, dlatego praktycznie nie zdarza się, aby wystarczyła jedna rozmowa. Z reguły jest ich kilka. – Na pierwszej poznajemy sklep, jego oczekiwania i problemy oraz omawiamy podstawy funkcjonowania biznesu franczyzowego. Powiedzmy, że się poznajemy. W trakcie kolejnego spotkania prezentujemy sieć, możliwości wynikające ze współpracy i wtedy poruszamy już wszystkie kwestie: słuchamy zastrzeżeń, odpowiadamy na pytania, omawiamy detale ewentualnej współpracy, ustalamy, jakie elementy wizualizacji będą potrzebne. Sprawdzamy też, jakim asortymentem detalista dysponuje oraz czy jest gotowy i otwarty na zmiany – tłumaczy Jolanta Sienkiewicz. Jej zdaniem najtrudniejszym punktem negocjacji jest zaakceptowanie przez klienta kosztów wizualizacji i remodelingu placówki oraz zasad panujących w sieci.

Optymizm widać od razu

Żeby biznes franczyzowy działał, przynosząc korzyści i sklepowi, i operatorowi, potrzebne jest zaufanie. Dlatego, oprócz lokalizacji i preferowanego metrażu, osoby rekrutujące chcą poznać cechy charakteru kandydata na franczyzobiorcę. Przy ich ocenie koordynator w dużej mierze musi opierać się na intuicji, bo jak podczas kilku spotkań zweryfikować, czy kandydat jest szczery, uczciwy i będzie się angażował w prowadzenie biznesu? Tylko niektóre cechy, jak otwartość na zmiany, optymizm, entuzjazm, widać od razu. – O wiele łatwiej pracuje się obu stronom, jeśli mamy do czynienia z człowiekiem nastawionym na sukces. Zdyskwalifikować kandydata mogą dwie rzeczy: nieszczerość i nieuczciwość. Oczekujemy otwartego mówienia o problemach. Bo problemy nie znikają, kiedy je chowamy, ale wtedy gdy nad nimi pracujemy i wykazujemy determinację do ich rozwiązania – mówi Jolanta Sienkiewicz.

Problemów, które mogą stanąć na przeszkodzie w nawiązaniu współpracy jest więcej, ale dwa najważniejsze to słaba płynność finansowa kandydata i „okazywanie braku chęci współpracy”.

Konkurencja motywuje do działania

Prawidłową ocenę kandydata utrudnia fakt, że nastawienie detalistów do sieci ewoluuje. Jeden z pierwszych franczyzobiorców Słoneczka, który początkowo nie wierzył ani w sens współpracy z siecią, ani w skuteczność działań marketingowych, nie chciał się angażować nawet w minimalnym stopniu. Do czasu gdy w jego otoczeniu nie pojawiła się konkurencja. – Dostaliśmy prośbę, wręcz żądanie, o projekt ocalenia sklepu. Franczyzobiorca zaczął być czynny, chętny do współpracy. Zgodził się również na powiększenie sklepu oraz na dodatkowe elementy wizualizacji. Sam stwierdził, że działania rekomendowane przez centralę wcale nie są tak absorbujące, jak myślał, a przynoszą rezultaty. Obecnie sklep świetnie prosperuje i zwiększył sprzedaż – mówi prezes Sienkiewicz.

Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 6-7 (136) Czerwiec - Lipiec 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.