13.02.2014/23:56

Czy ubyło przedstawicieli handlowych?

ZA


Izabela Purgal, właścicielka
dwóch sklepów Boom% w Częstochowie



Przedstawicieli niektórych firm rzeczywiście ubyło. Odnoszę też wrażenie, że jest duża rotacja pracowników na tych stanowiskach. Pojawiają się nowe osoby, którym wdrożenie się w rynek, poznanie terenu zajmują sporo czasu, nie docierają też do wszystkich punktów. Prowadzę nieduży sklep spożywczy oraz drogeryjny. Bywa, że handlowca z konkretnej firmy nie ma u mnie przez trzy, cztery miesiące. A to zdecydowanie wpływa na zamówienia, przypilnowanie półki z produktami i jej ułożenie, o co zawsze przedstawiciele dbali. Wcześniej handlowcy mieli też znacznie większy budżet na gratisy i próbki dla klientów. Bardzo korzystnie to funkcjonowało, teraz praktycznie nie istnieje. Oczywiście mnie też dotyka kryzys i sama również szukam oszczędności. Nie warto jednak wylewać dziecka z kąpielą. Braki przedstawicieli widzę w sektorze kosmetycznym, ale przede wszystkim dotkliwe są w branży spożywczej. Najrzadziej pojawiają się reprezentanci dużych, bardzo znanych firm, choć bywali wcześniej często. Traktują nas trochę po macoszemu. Wydaje mi się, że wychodzą z założenia, że ich produkt sam się obroni, że sprzeda się i tak, ze względu na swoją renomę. Dość krótkowzroczna polityka. Wykorzystują to mniejsi producenci. Wygrywają marki, które mają rzetelnych, jeżdżących do klientów handlowców. Takich, którzy starają się nadal proponować promocje, dopytują o detale, dbają o półkę. Ich produkty wychodzą na pierwszy plan i zaczynają sprzedawać się lepiej. Częsty kontakt z przedstawicielem to także dodatkowe pole manewru dla mnie. Rozmawiamy, dokonujemy wspólnych ustaleń. Z pewnością chętniej polecę klientowi właśnie taką markę.


PRZECIW




Wojciech Pruś, dyrektor biznes unitu
rynku tradycyjnego, Coca-Cola HBC Polska

Na rynku firmy budują swoją dystrybucję i dostępność produktów w oparciu o różne modele operacyjne: własne siły sprzedaży, dedykowanych dystrybutorów i ich przedstawicieli handlowych, Cash & Carry czy sprzedaż telefoniczną. Według nas najbardziej efektywne i skuteczne są systemy hybrydowe, wykorzystujące więcej niż jeden z wymienionych sposobów działania. Właśnie w taki sposób działa firma Coca­‑Cola HBC w Polsce. Najważniejszym filarem naszego systemu obsługi rynku są własne siły sprzedaży i nie zamierzamy tego zmieniać w najbliższym czasie. Traktujemy to jako przewagę konkurencyjną i dużo robimy, aby siły sprzedaży wspomagały naszych klientów, bo ich sukces to nasz sukces w biznesie. Nawet jeśli na przestrzeni ostatnich lat zmniejszyliśmy liczbę przedstawicieli handlowych, mówimy wyłącznie o zmianie proporcjonalnej do malejącej liczby punktów sprzedaży. Z drugiej strony, przewidując dynamiczny rozwój rynku detalicznego w Polsce, przygotowaliśmy dział sprzedaży do kierunku, w którym on podąża. Dopasowując siły sprzedaży, zmodyfikowaliśmy kilka ważnych parametrów definiujących ich pracę: częstotliwość wizyt, czas wizyty czy poziom wsparcia merchandisingowego. W ten sposób otrzymaliśmy optymalny model serwisu, który oczywiście różni się od tego, jaki funkcjonował kilka lat temu, ale z punktu widzenia zbalansowania potrzeb rynkowych i jego efektywności, jest on najlepszy z możliwych. W najbliższym czasie własne siły sprzedaży pozostaną najważniejszym narzędziem efektywnej obsługi rynku, nie wykluczając rozwoju alternatywnych sposobów działania, np. telefonicznego zbierania zamówień.

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.