19.08.2014/22:00

Doświadczeni kupcy radzą sobie z dyskontami

Market Primus w Rokicinach pokazuje, że można prosperować w cieniu znanego dyskontu, jeśli ma się dobry pomysł, wsparcie silnej sieci lokalnej i pomoc ze strony dystrybutorów.

Rokiciny to gminne miasteczko położone w połowie drogi między Łodzią a Tomaszowem Mazowieckim. Gdy przed rokiem na ustabillizowanym rynku detalicznym pojawiła się Biedronka, zaniepokoiło to wielu miejscowych kupców. Ale Paweł Stachowski, właściciel kilku sklepów spożywczych i jeden z liderów łódzkiej grupy kupieckiej Primus, dostrzegł swoją szansę i w kwietniu br. tuż pod bokiem konkurencji otworzył market Primus. Zlokalizowany w niedużym centrum handlowo­‑usługowym sklep ma powierzchnię około 300 mkw. i oferuje aż 20 000 pozycji asortymentowych. Pierwsze miesiące funkcjonowania placówki przyniosły obiecujące rezultaty.

Wiedza, doświadczenie i dobry pomysł

Paweł Stachowski jest kupcem z trzydziestoletnim doświadczeniem i zdaje sobie sprawę z ryzyka konkurowania z handlowym Goliatem. Jest jednak przekonany, że dzięki umiejętnemu doborowi asortymentu i starannie prowadzonej, elastycznej polityce cenowej z zagrożenia można uczynić atut. – Dyskonty przyciągają klientów niskimi cenami, ale oferują wąski asortyment. W markecie Primus klienci mają do dyspozycji niemal 20 000 indeksów, w tym szeroki wybór artykułów drobnego AGD, które trudno kupić gdzie indziej w okolicy. Dużą część oferty stanowią towary regionalne – nabiał, pieczywo, wędliny – chętnie kupowane przez miejscowych. To jeden z moich „patentów” na przyciągnięcie kupujących – wyjaśnia nasz rozmówca.

Funkcjonowanie w bezpośredniej bliskości dyskontu wymaga szczególnie starannej i elastycznej polityki cenowej. Z jednej strony należy dążyć do tego, żeby mieć ofertę atrakcyjną cenowo i w odpowiednio szerokim asortymencie, a z drugiej należy pilnować rotacji i dbać o godziwą marżę. To handlowe abecadło w przypadku tak trudnej lokalizacji jest kluczem do sukcesu. – Nieustanne monitorowanie parametrów sprzedaży i niemal codzienna aktualizacja asortymentu i cen, na tym to polega. Ważna jest precyzja. Jeśli coś się dobrze sprzedaje, staram się odrobinę obniżyć cenę, żeby sprzedawało się jeszcze lepiej. To taki handlowy odpowiednik krzywej Laffera. W pewnym momencie osiąga się stan, gdy dalsza obniżka ceny co prawda zwiększa obroty, ale zysk zaczyna już maleć. Tego punktu nie wolno przekroczyć – tłumaczy kupiec.

Wzajemnie korzystna współpraca

Paweł Stachowski przekonuje, że „ceny nie do pobicia” są w znacznym stopniu mitem, pielęgnowanym przez dyskonty i hipermarkety. Zmasowana reklama, liczne promocje i tania oferta marek własnych utrzymują w klientach przeświadczenie, że generalnie „w dyskoncie jest tanio”. Jednak w przypadku towarów markowych – zarówno premium, jak i tych z niższej półki – można konkurować z dyskontami także ceną. Być może nie w przypadku niezrzeszonego sklepu, ale na pewno wtedy, gdy ma się za sobą potencjał zakupowy tak silnej sieci jak Grupa Primus, i uda się przekonać producentów, że to im się opłaci. – Producent wie, że w moim sklepie sprzedaję np. 80 indeksów z jego oferty, a dyskonty tylko 15 najlepiej rotujących. Jeśli mam handlować jego towarem, nie mogę mieć tych 15 asortymentów w cenach wyższych niż dyskont, to by nie miało sensu. Coraz częściej producenci rozumieją ten mechanizm i wychodzą naprzeciw naszym oczekiwaniom. Ci, którzy tego nie zrobią, będą stopniowo wypadać z handlu tradycyjnego, a wtedy staną się zakładnikami wielkich sieci – argumentuje kupiec.

Stachowski podkreśla też wagę dobrej współpracy z dystrybutorami, szczególnie w pierwszym okresie, gdy sklep dopiero pracuje na renomę. – Aby przyzwyczaić klientów do nowego marketu, trzeba zainwestować sporo pracy i pieniędzy. Z drugiej strony wyniki finansowe, sprzedaż i rotacja dopiero po jakimś czasie osiągają zadowalający poziom. Zrozumienie i wsparcie ze strony dostawców, a przede wszystkim łódzkiego oddziału Specjału, było dla mnie bardzo cenne – podkreśla detalista.
Po kilku miesiącach funkcjonowania marketu Primus w Rokicinach Paweł Stachowski jest zdania, że warto było zaryzykować handel w sąsiedztwie dyskontu. – Jasne, że gdyby nie było Biedronki, byłoby łatwiej. Ale jej obecność ma też swoje plusy. Skoro już jest, to szkoda, że nie jeszcze bliżej. Najlepiej gdybyśmy mieli wspólny parking!
Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe, Nr 8 (137) Sierpień 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.