19.08.2014/22:00

Jak przygotować się do powrotu klientów?

Po letnim spowolnieniu w drugiej połowie sierpnia do sklepów powracają klienci. Zmiana asortymentu oraz liczby oferowanych produktów to konieczność, o której detalista powinien pomyśleć kilka tygodni przed pierwszym dzwonkiem w szkołach.

WH137_poradnik_makro_hq-1Wojciech Michalak, remontujący właśnie wydzierżawiony na 15 lat budynek, czeka na jesień. Wtedy do Łodzi powrócą studenci. – Na dole prowadzę sklep Odido, u góry będą cztery pokoje do wynajęcia. W wyższym standardzie, liczę m.in. na studentów z zagranicy – opowiada detalista. Czynny od poniedziałku do soboty do godziny 22 sklep zyska kilku stałych klientów. Placówka Odido na Chojnach, peryferyjnym osiedlu Łodzi, ma niezłą lokalizację – nieopodal stoją wielopiętrowe mrówkowce pamiętające czasy Gierka, na sąsiedniej posesji działa, oblegany przez miejscowych, bar z piwem i kebabami, a za rogiem jest szkoła. Naszemu rozmówcy niestraszne są więc ani znajdujące się niewiele ponad kilometr dalej Lidl i Biedronka (oddzielone od siebie tylko ogrodzeniem), ani dwie Żabki, pomiędzy którymi usadowiło się jego Odido. – Dyskontami się nie martwię, bo ludziom z osiedla nie chce się tak daleko chodzić po codzienne zakupy. A z Żabkami da się żyć. Nasze sklepy maja podobną wielkość, porównywalne ceny. Oni maja swoje promocje, a my swoje – mówi detalista, dla którego końcówka sierpnia to czas wzmożonej pracy.

Mocne trunki wypierają piwo

Pan Wojciech przygotowania do jesieni rozpoczyna od systematycznej wymiany asortymentu w trzech zamrażarkach. – Stopniowo kupuje coraz mniej lodów impulsowych, przygotowując miejsce pod mrożonki – mieszanki warzyw, owoce, takie jak wiśnie czy truskawki, a także dania gotowe – pizze, pierogi oraz frytki – wylicza detalista. W ciepłych miesiącach lody (ponad 60 SKU) zajmuja trzy czwarte miejsca w zamrażarkach. Jesienią te proporcje odwracają się na korzyść mrożonek warzywnych i dan gotowych, a z lodów pan Wojciech zostawia tylko te w opakowaniach familijnych. Sporo uwagi nasz rozmówca poświeca alkoholom: – Latem, gdy w Makro trafia się jakaś promocja, zdarza mi się kupować nawet paletę piwa naraz. Mam pewność, ze wszystko się sprzeda. Jesienią mocno redukuje stany magazynowe, ale nie ograniczam asortymentu. Ważne, by mieć wybór, zwłaszcza piw regionalnych, poszukiwanych przez niemała grupę klientów. We wrześniu i październiku sprzedaż piw w sklepie Wojciecha Michalaka jest o jedna piata mniejsza niż w czerwcu i lipcu. – Jesienią klienci przerzucają się na mocniejsze alkohole, które rosną kosztem piwa. Zapasy muszą być nie tylko wyraźnie większe, warto także wzmocnić liczbę indeksów na półce – radzi Wojciech Michalak. Za ponad połowę sprzedaży alkoholi mocnych   jego Odido odpowiada czysta wódka. Detalista obserwuje zmieniające się preferencje klientów, którzy siegają po wódki smakowe oraz alkohole z kategorii brown spirits: – Whisky powinna być w każdym sklepie z alkoholami. W ofercie mam wyłącznie popularne marki, takie jak Ballantine’s, Johnnie Walker czy Grant’s w pojemnościach od 0,5 do 1 l.

Uczniowie przybiegają po impulsy

Jesień to czas redukcji zapasów wody oraz napojów na rzecz nabiału. – W wakacje słabnie zainteresowanie nabiałowymi produktami śniadaniowymi. Pod koniec sierpnia ludzie wracają z wakacji, więc trzeba ten dział wyraźnie wzmocnić – mówi detalista. W Makro bywa codziennie, co pozwala mu natychmiast eliminować braki i uzupełniać towar, o który pytają klienci. Do lepiej rotującego asortymentu jesienią należą również produkty impulsowe, m.in. słodycze i słone przekąski, chętnie kupowane przez uczniów pobliskiej szkoły: – Dzieciaki i młodzież przychodzą w trakcie przerw po słodkie bułki, chipsy, przekąski, rogaliki 7Days oraz napoje. W przypadku tych ostatnich najlepiej sprzedają się pojemności 0,25 i 0,5 l – wylicza detalista. Nie bez znaczenia jest dla tego asortymentu obsługa, coraz istotniejsza broń – zdaniem pana Wojciecha – w walce z konkurencją. Pracująca w sklepie ekspedientka Agata Szyler dobrze dogaduje się z młodszymi klientami – widząc kręcące się po sali dziecko pomaga mu w zakupach.

Nie przetowarować sklepu

Wojciech Michalak artykułami spożywczymi handluje od niespełna sześciu lat. Wcześniej obsługiwał studentów na Politechnice Łódzkiej, gdzie prowadził punkty ksero oraz bufety. To wtedy nawiązał regularna współprace z Makro. Była ona na tyle udana, że dwie placówki przedsiębiorcy z Łodzi (dziś prowadzi już trzy) były jednymi z pierwszych łódzkich Odido. – Sprzedaż rośnie. Od przystąpienia do sieci sklep zaczął się wyróżniać. Była kampania telewizyjna, placówka przestała być postrzegana jako anonimowa – Odido pomogło mi zbudować wiarygodność sklepu, walczyć z konkurencja. Te doświadczenia zachęciły mnie do zainwestowania w kolejny sklep, tez Odido – opowiada detalista. We franczyzie Makro ceni elastyczność, a jako przykład podaje wymagane przez sieć stoisko z warzywami i owocami. – Posiadam tylko podstawowy asortyment – jabłka, cytryny, ziemniaki, pomidory. Nie mam ambicji ani konkurować z warzywniakami, ani przetowarować sklepu. Nie o to chodzi w handlu. Makro to rozumie – argumentuje. Dlatego w placówce z 75 -metrowa sala sprzedaży oferuje tylko 2500 indeksów – tyle, ile niektórzy potrafią upchnać na dwukrotnie mniejszej powierzchni. Strategia widać się sprawdza, skoro pan Michalak notuje rosnąca liczbę klientów i wartość koszyka zakupowego.



Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 8 (137) Sierpień 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.