19.01.2014/14:29

Jak się robi (Euro)cash?

Wykupił za 120 mln zł od swego dawnego pracodawcy dołującą sieć hurtowni, by po dziesięciu latach wejść dzięki niej do wąskiego grona miliarderów, z majątkiem wycenianym na 3,3 mld zł. Jedni o Amaralu mówią „wizjoner”, inni – „ostry gracz”. Wszyscy mają rację.

Warszawa, wiosna 2004 roku. W rezydencji ambasadora Portugalii zjawia się śniady, dobrze zbudowany mężczyzna w średnim wieku. Na przyjęcie z udziałem mieszkających w Polsce Portugalczyków odprowadził go ochroniarz. Część zgromadzonych osób pozdrawia przybysza, macha przyjaźnie ku niemu ręką, bądź zniża głos i pyta rozmówców o personalia gościa. W odpowiedzi słyszą: „Jak to, nie wiesz? Luis Amaral”.

Od Unilevera do pieniędzy

Do handlu trafił prosto po studiach, ponad 25 lat temu. Pierwszym etapem kariery był portugalski oddział Unilevera, powiązany z rodzimą grupą Jeronimo Martins (JM). Luis Amaral rozpoczął jednak skromnie – od funkcji stażysty. Już wtedy wykazywał się dużą energią i pomysłowością. Szybko został dostrzeżony przez władze koncernu. W ciągu zaledwie pięciu lat powierzono mu szereg kierowniczych stanowisk w działach sprzedaży i marketingu. Przyszły szef Eurocashu chciał jednak więcej. Na kolejnych pięć lat zatrzymał się w branży motoryzacyjnej. Nissan poszukiwał właśnie szefa marketingu i młody Luis przystał na jego ofertę. U Japończyków udało mu się dotrzeć do stanowiska członka zarządu odpowiedzialnego za sprzedaż, marketing i logistykę. I to było jednak zbyt małym wyzwaniem.

Nadszedł rok 1994. Jeronimo Martins rozpoczął rekrutację specjalistów do rozkręcania pierwszego projektu handlowego poza Portugalią. Padło na Amarala. – Do Polski przyjechałem w 1995 roku, obejmując funkcję dyrektora generalnego w JM. W ciągu kolejnych czterech lat budowałem firmę, której obroty przekroczyły 1 mld euro – wspomina biznesmen na łamach rodzimej prasy.

Portugalczyk nie zagrzał długo miejsca nad Wisłą. Wiosną 1999 roku nadeszła z Lizbony informacja o awansie na członka Komitetu Wykonawczego w centrali. Amaral powrócił do ojczyzny. Latem 2000 roku zrezygnował jednak z dalszej pracy u właściciela Biedronki i wyjechał do Ameryki Południowej, gdzie był partnerem w prywatnych funduszach inwestycyjnych, obejmujących swoim zasięgiem Brazylię, Argentynę i Meksyk. Rzadko wspomina okres pobytu za Atlantykiem, być może dlatego, że zajmował się tam „tylko” zarabianiem pieniędzy. W 2003 roku miał ich już wystarczająco dużo, by powrócić... do Polski. Zebrał ekipę i postanowił wykupić Eurocash od Jeronimo Martins. Kontrakt został sfinalizowany po dość długich negocjacjach, okazując się ostatecznie bardzo korzystną inwestycją. Spółkę z 10 mln zł straty udało się Amaralowi przekształcić w lidera hurtowego rynku FMCG w Polsce, w którym grupa ma dziś około 19­ proc.

Konsekwentny i uparty

Luis Amaral to nietuzinkowy biznesmen. Krążą o nim opowieści zarówno w rodzimej Portugalii, jak i nad Wisłą. W prawie każdej z nich przedstawiany jest jako człowiek konsekwentny i uparty. Cechy te były mu szczególnie potrzebne podczas powrotu do Polski. Comeback po czterech latach nie był łatwy. Wprawdzie miał już doświadczenie u właściciela Biedronki, ale praca na własny rachunek to coś innego. Dość bolesne było też ponowne oswajanie się z polską aurą. – Butelki alkoholu, którym m.in. handlowaliśmy, pozostawiane na zimnym zapleczu sklepów i magazynów, pękały od mrozu. To była rzeczywistość drastycznie odmienna od znanej nam z Portugalii – opowiada prezes Eurocashu.

Dzięki konsekwencji i twardej polityce handlowej Amaral dopiął swego. Nie dość że jego spółka stała się liderem polskiego hurtu, to on sam wszedł na światowe salony biznesowe. W wieku 51 lat, z majątkiem szacowanym na 1,1 mld dol., dostał się do wąskiego grona miliarderów.

Na tym nie koniec. W głowie Amarala narodził się już pomysł, jak w 2015 roku osiągnąć obroty rzędu 20 mld zł. Docelowo marzą mu się przychody na poziomie 30 mld zł rocznie. Biorąc pod uwagę zmysł handlowy i umiejętność „czytania” potrzeb polskich konsumentów a także upór Portugalczyka w realizacji projektów, te ambitne plany można uznać za bardzo realne. Dalsza ekspansja jego grupy ma być prowadzona w oparciu o rozwój organiczny i akwizycje, a dodatkowe zyski są już tylko kwestią czasu. Mnożenie pieniędzy to bowiem specjalność biznesmena – dość powiedzieć, że od giełdowego debiutu w 2005 roku Grupa Eurocash zwiększyła swoją wartość już piętnastokrotnie.

Biedronki cień

Luis Amaral, choć rozstał się z Jeronimo Martins, nigdy nie zerwał całkowicie kontaktów z dawnymi kolegami z portugalskiej firmy. Szef Eurocashu utrzymuje dobre stosunki z kierownictwem tej największej w Polsce sieci detalicznej, m.in. z dyrektorem zarządzającym grupy JM Pedro Soaresem dos Santosem. Znają się dobrze. U początków Biedronki wspólnie rozkręcali „polski biznes”.

Poprawne relacje z dawnymi kolegami nie przeszkadzają Amaralowi, działającemu głównie w hurcie, publicznie ogłaszać się konkurentem Jeronimo Martins. Prezes Eurocashu podkreśla, że celem jego firmy jest na tyle dobre i tanie zaopatrywanie polskich sklepów, aby mogły one sprostać rywalizacji z Biedronką oraz innymi sieciami supermarketów. Jak sam często przyznaje, akwizycje Eurocashu, określane przez niektórych w branży jako agresywne, prowadzone są „dla dobra tradycyjnego handlu w Polsce”, a on sam jest „sojusznikiem małych, polskich detalistów”. – Dziś znacznie trudniej rywalizować im z takimi firmami jak Tesco czy Jeronimo Martins. Aby nasi klienci mogli być wobec nich konkurencyjni, musimy zaniżać ceny i proponować coraz atrakcyjniejsze warunki – wyjaśnia Amaral.

Sieć odbiorców Eurocashu jest dziś imponująca. 150 rozsianych po całym kraju hurtowni typu Cash & Carry zaopatruje grubo ponad 10 000 sklepów partnerskich pod szyldami Lewiatan, Delikatesy Centrum, ABC, Euro Sklep, Groszek czy Gama.

Wszyscy ludzie prezesa

Trzon władz Eurocashu stanowią Portugalczycy, a sam Amaral otacza się sprawdzonymi współpracownikami. Jego prawą ręką jest brat Rui Amaral, który zanim trafił do Polski pracował w handlu oraz branży spożywczej, m.in. w podlizbońskich zakładach piwowarskich Cintra, a także w Jeronimo Martins, gdzie był odpowiedzialny za rozwój sieci supermarketów Pingo Doce. Studiował zarządzanie na tej samej uczelni co Joao Borges de Assuncao, inna kluczowa postać w Grupie Eurocash. Ten ostatni, poza pełnieniem funkcji przewodniczącego rady nadzorczej spółki, jest też doradcą ekonomicznym prezydenta Portugalii i wykłada na wydziale zarządzania lizbońskiego Uniwersytetu Katolickiego. Jego wiedza i wskazówki z zakresu zachowań klientów oraz ekspansji firm handlowych były nieocenione podczas budowania strategii rozwoju polskiej sieci hurtowni.

Sam Amaral przyznaje, że ekspansja Eurocashu w ostatnich latach stanowi w dużej mierze zasługę innych członków kierownictwa firmy. Niektórzy współpracowali z portugalskim biznesmenem jeszcze w czasach jego aktywności zawodowej u właściciela Biedronki. Kiedy jesienią 2002 roku Amaral zaczął kompletować zespół do planowanego powrotu do Polski, sięgnął po kilku czołowych pracowników polskiego oddziału Jeronimo Martins: Antonia Casanovę, dziś członka rady nadzorczej Eurocashu, a także Arnaldo Guerreiro i Pedra Martinho. Pierwszy, w zarządzanym kiedyś przez JM Eurocashu, był dyrektorem generalnym, drugi zaś – dyrektorem ds. zakupów.

Prezesa, większość członków zarządu a także wielu menadżerów i szeregowych pracowników Eurocashu łączy wspólne doświadczenie zebrane pod skrzydłami właściciela Biedronki. – W maju 2004 roku przyjąłem zaproszenie Luisa do przyłączenia się do firmy Eurocash. Na moją decyzję wpłynęła pewność, że doskonały zespół ludzi, który poznałem podczas pracy w Jeronimo Martins, umożliwi zbudowanie modelowego przedsiębiorstwa pod względem tempa rozwoju i zwrotu zainwestowanego kapitału – wspomina brat prezesa, Rui Amaral.

O tym, że szef Eurocashu nadal przejmuje ludzi swego dawnego pracodawcy świadczy pozyskanie Carlosa Saraivy. Sprawujący dziś funkcję członka zarządu w firmie Amarala, jeszcze w 2011 roku pracował dla Jeronimo Martins. Nabytek jest cenny. Saraiva bowiem od 2007 roku, czyli w okresie największych sukcesów Biedronki, odpowiadał w szeregach detalisty za kluczowe sfery: działy operacyjne, kadry a także departament ekspansji i techniczny.
Marcin Zatyka

Wiadomości Handlowe, Nr 1 (131) Styczeń 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.