07.07.2014/22:06

Lepiej mieć pustą półkę niż towar kiepskiej jakości

Danuta Stąpór z Zagnańska wiosną i latem codziennie wstaje o drugiej w nocy. Na giełdzie rolnej wybiera najlepsze owoce i warzywa, bo nie ufa dostawcom. Jak coś jest kiepskiej jakości – nie bierze, bo klienta lepiej odprawić z kwitkiem niż z byle jakim produktem.

WH136_poradnik_makro_hq-27Zimą jest trochę lepiej, bo na giełdę wybieram sie po czwartej rano. Ale wiosna i latem przez niektóre okna widzę poświaty telewizorów oraz komputerów. Niektórzy nie poszli jeszcze spać, a ja już wstałam i jestem w drodze do pracy – śmieje się Danuta Stapór, zajmująca się handlem od 19 lat. Nie ukrywa, ze to ciężka praca. Największym atutem jej placówki od lat są warzywa i owoce, czyli dział wymagający dużego zaangażowania. – Trzeba się tych rzeczy nadźwigać, później ładnie poukładać na półkach, regularnie uzupełniać i poprawiać ekspozycje, ale mam ogromna satysfakcje, gdy klienci przychodzą i chwalą sklep oraz jakość towaru – mówi detalistka prowadząca Odido w Zagnańsku (woj. świętokrzyskie).

Nie warto jechać po zakupynawet do miasta

Gdy w połowie lat 90. w Zagnańsku otworzył się duży, kilkusetmetrowy sklep sieci Lewiatan, większość sklepików we wsi nie wytrzymała konkurencji. Pani Danuta, wraz z mężem, placówkę naprzeciwko Lewiatana – dosłownie po drugiej stronie ulicy – prowadzi od samego początku. I nie narzeka. – Przy takiej konkurencji tez da się żyć, trzeba tylko mieć odpowiedni towar i podejście do klienta. Kiedyś przyszedł do mnie pewien pan i poprosił o coś ekstra dla córki za granica. Zapytałam, gdzie zazwyczaj kupuje. Odpowiedział, ze u konkurencji, ale przyszedł do mnie, bo potrzebuje czegoś dobrego – opowiada detalistka. Postawienie na warzywa i owoce pozwoliło jej nie tylko skutecznie rywalizować z Lewiatanem, ale również z Carrefourem Express, który niespełna rok temu otworzył się  niecałe 50 metrów dalej. A to tylko rywale w zasięgu wzroku. Do Odido w Zagnańsku po warzywa i owoce przyjeżdżaja klienci z pobliskich wsi, m.in. z oddalonego o piec kilometrów Samsonowa, gdzie działają
Delikatesy Centrum. Miejscowi przekonali sięe też, że nie ma sensu kupować tego asortymentu w pobliskich Kielcach, dokąd jeżdżą do pracy. – Klienci narzekali, że niepotrzebnie się nadźwigali, bo tam ceny albo są wyższe, albo takie same, a produkty gorszej jakości – mówi detalistka. Warzywa i owoce odpowiadają za ponad jedna trzecia obrotów Odido w Zagnańsku i są dla sklepu najważniejsza kategoria.

Zaufanie zdobywane przez lata

Marże na warzywach i owocach są wyjątkowo atrakcyjne, bo sięgają nawet 100 proc., ale nie jest to żyła złota. – Straty są wpisane w handel tym towarem, wiec marże muszą być wyższe, żeby człowiek wyszedł na swoje – opowiada pani Danuta. Po latach ma już wprawę i wie, ile czego zamówić. Oczywiście zdarza się, że np. pogoda pokrzyżuje kalkulacje. – Ostatnio w sobotnie południe nie mieliśmy już towaru, bo niespodziewanie zrobiło się ładnie i ludzie ruszyli do grillów. A wiadomo, kiełbasa czy schabik o wiele lepiej smakują z jakąś sałatka. Staram się też regularnie sprawdzać kalendarz – jeśli w tygodniu są jakieś popularne imieniny, to w weekend solenizant pewnie będzie robił imprezę – wyjaśnia detalistka. I dodaje, że piątek oraz sobota są dla handlu warzywami i owocami najlepsze. Co do strat, to są one również  nieodłącznym elementem sprzedaży samoobsługowej. – Ludzie nie szanują towaru. Potrafią przerzucić cała skrzynke winogron, by wybrać jedną, ich zdaniem  najładniejszą kiść. Na takie zachowanie trzeba zwracać uwagę i wychować sobie klientów – podkreśla Danuta Stapór. Najlepiej, gdy personel jest na tyle miły,  kompetentny i uczciwy, że kupujący ma do niego zaufanie i woli poprosić o podanie towaru. Z tego rozwiązania szczególnie chętnie korzystają starsze osoby. Ale nie tylko one. – Mamy głównie stałych klientów, często dzwonią np. rano i proszą o odłożenie czegoś na popołudnie. A przed świętami przynoszą całe listy zakupów, które
odbierają następnego dnia, bez stania w kolejce. Robią tak, bo wiedza, że nie dostaną byle czego, tylko ładny i dobry jakościowo towar. Na takie zaufanie pracuje się
latami – tłumaczy pani Danuta. I właśnie dlatego codziennie zrywa się w środku nocy, zamiast korzystać z możliwości dowożenia towaru: – Dostawca może przywieźć jakieś brzydkie lub gnijące warzywa, albo coś, co mu nie schodzi. Natomiast na giełdzie sama wybieram cenę i towar. Łatwiej mi też ustalać finalne ceny, gdy znam te średnie z giełdy.

Propagatorka nowych smaków

Wysoka jakość oferowanych towarów nie byłaby wystarczającym magnesem na klientów, gdyby wybór nie był tak duży. Podstawa są rzeczy sezonowe. – Wiosna i latem mamy polskie produkty, które są lepsze i chętniej wybierane od zagranicznych – mówi detalistka. Zaczyna się od nowalijek, potem pojawiają się pomidory, młode ziemniaki, truskawki, młoda cebulka, rabarbar, botwinka, czereśnie, bób, brokuły, fasolka, kapusta, borówki. W całorocznej sprzedaży są szparagi. A jak czegoś nie ma, klient może zamówić i na następny dzień na pewno towar będzie. – Małe sklepiki popełniają ten błąd, że czekają, aż dwa czy trzy razy na tydzień towar zostanie im dowieziony. A wybór musi być codziennie. Gdyby ktoś poprosił mnie o przyjście za trzy dni, to od razu skierowałabym swe kroki do konkurencji – tłumaczy detalistka.
Pani Danuta zauważa zmieniające się gusta klientów: – Gdy kilka lat temu wprowadziłam do oferty liczi, ludzie pytali, do czego to służy. Teraz wyjeżdżają za granice, są bardziej obeznani i chętnie kupują trudniej dostępne warzywa oraz owoce. Z tego co wiem, tylko ja w Zagnańsku mam limonki, kokosy, pitaje, awokado czy karambole. Lubię nowości, a jak czegoś nie znam, to czytam o tym w internecie, by wiedzieć, do czego zachęcać klientów. Uzupełnieniem towaru są świetnie rotujące zioła w doniczkach, duży wybór oliw, a ostatnio także nowości – 100 -proc. wody kokosowe oraz wody z aloesem, kosztujące w okolicach 10 zł za butelkę. Na nie także znajdują się klienci. – Makro ma stoisko z rzeczami z całego świata. Zawsze wybiorę tam coś fajnego i oryginalnego, czego raczej nie będzie u konkurencji – wyjaśnia nasza rozmówczyni. W Odido najbardziej ceni wsparcie reklamowe oraz gazetkę promocyjna, które pomogły jej przyciągnąć więcej klientów. – Na początku bałam się wchodzić
w coś nowego, ale teraz przekonuje wszystkich, że warto. Bycie w miękkiej franczyzie daje wymierne korzyści, a nie wymaga wielu wyrzeczeń – kończy pani Danuta.



Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 6-7 (136) Czerwiec - Lipiec 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.