21.05.2018/11:59

Marcin Gieracz, ASM Group: Trzeba przełamywać automatyzmy zakupowe konsumentów

Konsumenci podejmują większość decyzji zakupowych w sposób mechaniczny, nawykowy. Badanie przeprowadzone przez ASM Group, poświęcone zachowaniom konsumenckim w miejscu sprzedaży, pozwoliło zdefiniować sześć grup działań – tzw. „magicznych momentów” – dzięki którym można przełamać te automatyzmy i zachęcić konsumenta do zakupu danego produktu – relacjonował podczas KRFMCG 2018 Marcin Gieracz, doradca strategiczny ASM Group, CEO Rubikon Strategic Thinking.

Podczas tegorocznej edycji Kongresu Rynku FMCG Marcin Gieracz wygłosił prelekcję pt. „W jaki sposób doświadczenia klienta w wieńcu sprzedaży utrwalają nawyki zakupowe?”. Ekspert przekonywał słuchaczy, że oprócz klasycznych metod targetowania grup docelowych – za pomocą analiz statystycznych – warto przyglądać się zachowaniom konkretnych konsumentów w miejscu sprzedaży. Takie badania przeprowadziła firma ASM Group, formułując na ich podstawie szereg zaleceń dla producentów i handlowców, szukających sposobów wpływania na decyzje zakupowe i zwiększania sprzedaży.

– Handlowcy starają się za pomocą różnych narzędzi zwiększać sprzedaż, czasami zapominając o najważniejszym – rozpoznaniu, czego tak naprawdę konsumenci oczekują, jak się zachowują w miejscu sprzedaży, jakie działania stoją za ich decyzją zakupową. ASM Group przeprowadziło badanie nazwane roboczo „syndrom zombie”, które miało na celu ustalenie, jakie konkretne czynniki powodują, że konsument kupuje dany produkt. Chcieliśmy spojrzeć na klienta nie przypisując go do takich kategorii jak wiek czy zasobność portfela, nie analizując danych demograficznych i innych, a przyglądając się mechanice zakupów, badając mechanizmy powodujące, że wybiera ten a nie inny napój czy przekąskę. Takich informacji nie znajdziemy w danych demograficznych czy innych statystykach – przekonywał doradca strategiczny ASM Group.

Już od lat 70-tych badacze rynku mówią o zjawisku „nadwyboru” – nadmiarze towarów, usług czy placówek handlowych. Nadmiar ten powoduje, że konsumenci w decyzjach zakupowych kierują się wygodą, chcą poświęcić na zakupy jak najmniej czasu i wysiłku, a w konsekwencji niejako automatyzują proces zakupów. Autorzy badania nazwali to zjawisko „syndromem zombie”.

– Do pewnego stopnia to my, handlowcy i marketingowcy, stworzyliśmy to zjawisko, bo chcemy, żeby wszystko to, co oferujemy, było jak najbardziej rozpoznawalne, zauważalne, dostępne i łatwe w użyciu. Kreujemy w ten sposób efekt „zrób to za mnie”, zachęcamy konsumentów do upraszczania swoich zwyczajów zakupowych. Kupują oni to, co znają, co lubią, do czego są przyzwyczajeni, kupują nawykowo to, co zawsze, żeby mieć święty spokój, żeby nie musieć podejmować trudnych decyzji – wyjaśniał Marcin Gieracz. – Tę tendencję możemy wykorzystać, dopasowując do niej nasze strategie marketingowe. Producenci muszą się zastanowić, jak przełamywać nawyki konsumentów, jak zachęcić ich do zmiany decyzji zakupowej – kontynuował.

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.