22.10.2015/21:09

Marże w hurcie na marginesie

Po angielsku marża to „profit margin”, czyli dosłownie „margines zysku”. W Polsce w niektórych przypadkach marże hurtowe mieszczą się już w marginesie błędu.

Regionalny kierownik sprzedaży jednego ze znaczących producentów artykułów spożywczych zgadza się anonimowo ujawnić mechanizm trwającej na rynku wojny cenowej. – W naszej firmie funkcjonują odrębne piony sprzedażowe do obsługi wielkich sieci oraz tzw. handlu tradycyjnego. Szefowie woleliby, żebyśmy w ogóle nie wiedzieli nawzajem o swoim istnieniu. Mamy osobne szkolenia czy spotkania integracyjne, osobne wytyczne i targety sprzedażowe, nawet tzw. cenniki 100 różnią się od siebie. Generalnie ci od sieci mają wyrabiać wolumen sprzedaży, a my mamy zarabiać. Na siebie i na nich – opowiada.

To już raczej organizacyjna skrajność, ale w wielu firmach obowiązują podobne zasady. W rezultacie największe sieci handlowe wyciskają z producentów, co się da, aż do granic opłacalności czy nawet poniżej tych granic, ale za to kupują duże ilości towaru. Producenci szukają zysku w relacjach z bardziej rozproszonym handlem tradycyjnym, starając się utrzymać możliwie wysokie ceny sprzedaży. To wytwarza oddolną presję na dystrybutorów. Z kolei kupcy dążą do uzyskania jak najniższych cen zakupu, tak aby ceny artykułów na półce były przynajmniej porównywalne z dyskontowymi. To presja odgórna.

Producenci nie mają budżetów

Jak wyjaśnia Maciej Jaworski, dyrektor handlowy w łódzkim oddziale GK Specjał, polem wojny cenowej są nie tylko same marże, ale również pieniądze wydawane na wsparcie sprzedaży. Producenci nie dysponują już dziś takimi budżetami, z których mogliby korzystać dystrybutorzy. Coraz trudniej jest pozyskać od nich fundusze na przyzwoite promocje. W rezultacie, jeśli dystrybutor chce zaoferować sklepowi dobrą promocję, musi coś oddać ze swojej marży.

Zdaniem Grzegorza Ignaczaka, dyrektora handlowego łódzkiej hurtowni Delkor, sytuacja w branży chemiczno­‑kosmetyczno­‑higienicznej jest nawet trudniejsza niż w spożywczej. – Konsumenci często przenoszą się do tzw. kanału nowoczesnego. Natomiast producenci sprowadzają dystrybutora do roli wyłącznie logisty, ze z góry nakreślonym, często nieakceptowalnym, poziomem rentowności – przekonuje nasz rozmówca.
Z nieco innej perspektywy na problem patrzy Włodzimierz Słomiński, menadżer dystrybutora nabiału Jogo­‑Hurt, największej hurtowni serwisowej w regionie łódzkim. – Presja na marże istniała od zawsze i będzie występować w przyszłości. Trzeba sobie z tym dawać radę. Detaliści muszą się pogodzić z tym, że pojedynczy sklep czy mała sieć nigdy nie osiągnie takich warunków zakupowych, jakie ma Biedronka. Zresztą dyskonty oferują głównie marki własne, więc nie ma bezpośredniego porównania cen. Pewnym problemem są hipermarkety, ale przynajmniej w przypadku nabiału klienci chętnie zaopatrują się w sklepach osiedlowych, bliżej domu. Nie opłaca się jechać daleko po twarożek czy jogurt – wyjaśnia menadżer.

Aktywność, lojalność, konsolidacja

Naturalną reakcją dystrybutorów jest to, że się łączą. Robią to od lat, by wspomnieć choćby takie firmy jak Specjał, MPT czy Grupa Delko. Najwięksi gracze osiągają już potencjał pozwalający skutecznie negocjować nawet z międzynarodowymi koncernami producenckimi. Głośno ostatnio o spektakularnym przedsięwzięciu, o spółce Integracja. Założyły ją firmy z różnych branż – GK Specjał z artykułami spożywczymi, nabiałem i alkoholami, Delko z chemią i kosmetykami oraz Polski Tytoń (od niedawna PT Dystrybucja) z papierosami i artykułami impulsowymi. Docelowo przewidywane jest przystępowanie do spółki dystrybutorów z innych branż, takich jak mięso i wędliny, warzywa i owoce czy mrożonki.
Drugim ważnym trendem jest budowanie silnych, dobrych relacji z detalem oraz konsolidacja rozproszonej sieci sklepów, głównie poprzez projekty franczyzowe. Grupa Mar­‑Ol stawia na rozwój Chaty Polskiej, GK Specjał jest operatorem ponad 4600 sklepów, zrzeszonych w kilku sieciach franczyzowych, w portfolio Bać­‑Polu są SPAR i Słoneczko. Delko rozwija oryginalny koncept specjalistycznych działów chemiczno­‑kosmetycznych Blue Stop, adresowany głównie do właścicieli sklepów ogólnospożywczych.

– Dystrybutorzy chcą rozwijać biznes, więc oferują m.in. koncepcję „category management” – zarządzanie kategorią. Mając na uwadze, że przeważająca większość naszych klientów to sklepy spożywcze z półką lub sekcją chemiczno­‑kosmetyczno­‑higieniczną, której udział w obrocie sklepu nie przekracza 10 proc., staramy się wspierać detalistów, przejmując część odpowiedzialności za trudną kategorię. Mam nadzieję, że ten kierunek stanie się bardziej powszechny i większa liczba detalistów zaufa swoim doświadczonym i sprawdzonym dostawcom – deklaruje Grzegorz Ignaczak.

Także Maciej Jaworski przyznaje, że aktywność i budowanie dobrych relacji z lojalnymi detalistami to klucz do sukcesu. – Z jednej strony staramy się obniżać koszty logistyczne, z drugiej oferujemy naszym klientom narzędzia wspierające sprzedaż. Najnowszy przykład to Łódzkie Targi Kupieckie, które wraz z Delkorem, hurtownią mięsno­‑wędliniarską Panda oraz Polskim Tytoniem organizujemy w październiku br. – informuje nasz rozmówca.

Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe, Nr 10  (149), Październik 2015

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.