23.07.2014/22:14

SPAR: wyższa kultura franczyzy

Rozmowa z Leszkiem Baciem, szefem Bać­‑Polu

Słyszałem, jak jeden z Pana ludzi powiedział: „Leszek wyląduje tam, gdzie chce”. Gdzie Pan chce wylądować?

Celem nadrzędnym jest teraz SPAR. Od dekady marzyłem o tej sieci, a przez dwa lata intensywnie starałem się o licencję i w końcu Bać­‑Pol ją dostał. Odkąd mamy SPAR, jest on naszym oczkiem w głowie, brylantem wśród wszystkich spółek. Będziemy na nim budować docelowy biznes. Zmieniają się priorytety – z firmy dystrybucyjnej ewoluujemy w firmę detaliczną. Moje marzenie to 1500 sklepów SPAR w ciągu 10­‑15 lat. Chcemy dogonić Austrię. W tym, zamieszkałym przez 8,5 mln ludzi, kraju działa właśnie ponad 1500 sklepów z logo SPAR. Dlaczego w cztery razy większej Polsce nie moglibyśmy mieć tyle samo? Przecież wszystkich sklepów jest u nas 100 000, czyli mówimy zaledwie o ułamku rynku. Proces koncentracji na rynku detalicznym jest dziś tak zaawansowany, że sieci o mniej rozpoznawalnych nazwach, a także działający w pojedynkę detaliści, dla obrony swoich możliwości konkurowania, będą musieli się do kogoś przyłączyć.

Dlaczego mieliby wiązać się właśnie ze SPAR­‑em?

Bo nie ma dziś w Polsce lepszej marki. Z całym szacunkiem dla Delikatesów Centrum – to szyld regionalny, dobrze rozpoznawalny tylko w południowo­‑wschodniej Polsce. Carrefour? Dochodzą mnie słuchy, że nie radzi sobie z całym biznesem w Polsce. Coś próbuje robić, ale nie jest to przyjmowane zbyt dobrze. Doświadczeni detaliści oceniają, że uparcie usiłuje wprowadzać francuskie wzorce, oderwane od oczekiwań polskiego konsumenta.

Do końca roku będziemy mieć 200 sklepów (obecnie działa 150 – red.). Jeśli uda się przyłączać sto punktów rocznie, to osiągniemy 1500 w zakładanym okresie. Stosowane w praktyce motto „wszyscy korzystają na wzajemnej współpracy”, sprawi, że będą się do nas garnąć podmioty, które mają teraz po 20­‑50 sklepów. Zapewne dojdą też transfery. Czy trudno sobie wyobrazić, że Lewiatan Małopolska, który ma około 200 placówek, będzie chciał się kiedyś do nas przyłączyć? Nie wykluczam. A może i Lewiatan Kielce... Mam nadzieję, że docelowo wszystkie polskie sieci będą z nami. Łącznie ze Społem. Skupiający spółdzielcze sklepy Partnerski Serwis Detaliczny to epizod, który nie spełnia w żaden sposób oczekiwań spółdzielców.

Czy obsługiwani przez Bać­‑Pol niezależni detaliści nie boją się gorszego traktowania niż „sparowcy”?

Bać­‑Pol, jako dystrybutor, rzetelnie obsługuje każdego. Partnerstwo rozumiemy dosłownie. Niepokój kupców działających w pojedynkę, jeśli w ogóle jest, może bardziej wynikać z tego, że nie wiedzą, co dalej.

Zapraszam ich do sieci SPAR, a poza obsługą dystrybucyjną na najwyższym poziomie, otrzymają dodatkowe wsparcie detaliczne. Będą mogli korzystać z zasobów i doświadczeń detalistów – franczyzobiorców SPAR w 36 krajach świata. Nasza sieć to dziś realna, polska alternatywa dla kapitału zagranicznego.

Kładzie Pan duży akcent na polskość.

Wbrew temu, co niektórzy głoszą, kapitał ma ojczyznę. Każdy mądry kraj pilnuje biznesu handlowego, bo tylko wtedy pieniądze zostają na miejscu. Dziś prawie 40 proc. polskiego handlu spożywczego dzierży kapitał portugalski: Eurocash i Biedronka. Czy Portugalczycy będą docelowo współpracować z lokalnymi producentami, takimi jak np. Vortumnus, Roleski, Mosso, albo z mleczarniami? Nie łudźmy się. Oni nie żywią żadnego sentymentu do Polski.

Ma Pan tyle siły, żeby z nimi rywalizować jak równy z równym?

Oczywiście. Ogromnym wsparciem było połączenie, w ramach Grupy Handlowej PL Plus, z Piotrem i Pawłem oraz Topazem. A wkrótce dołączy do nas duża ogólnopolska sieć (informacja będzie po 25 czerwca – red.). Podpisaliśmy zobowiązanie, że nie sprzedamy swoich firm. Każdy podmiot, który chce uczestniczyć w tym aliansie, musi zrobić to samo. Jak sprzeda udziały, będzie musiał od nas odejść.

Współpracownicy nazywają Pana wizjonerem.

Nie wymyśliłem prochu, ani iPoda – to zrobili prawdziwi wizjonerzy. Dla mnie liczy się strategia, obserwacja, wyciąganie wniosków, rozmowy. Wolę więc określenie „strateg”. Ludzie, którzy są ze mną od dawna, widzą, że to co zaplanowałem kilkanaście lat temu, konsekwentnie realizuję.

Zatrudnia Pan ludzi o znanych w branży nazwiskach. Co ich tu przyciąga?

Pieniądze są ważne, ale każda z tych osób, jak każdy sportowiec, chciałaby należeć do drużyny, która wygrywa. Myślę, że właśnie to ich przyciąga. Spotykaliśmy się, rozmawialiśmy. Oni pamiętają, gdzie kiedyś był Bać­‑Pol i widzą gdzie jest teraz. Mając tych fachowców, będę mógł budować firmę na dużą skalę, a dzięki temu będą się do nas przyłączać inni.

Po co mają to robić?

Pragną stabilizacji. Dzisiejsi liderzy to firmy kontrolowane przez zagranicznych inwestorów branżowych lub finansowych. Widocznie nie dają oni polskim detalistom poczucia bezpieczeństwa. Jednocześnie słyszę często takie słowa: „Leszek, jak zagwarantujesz nam, że nie sprzedasz firmy, to my wchodzimy”.

I gwarantuje Pan?

Tak, daję słowo. A wszyscy, którzy mnie znają, wiedzą, iż nie składam pochopnych deklaracji. Jednakże nie jestem jeszcze gotowy, żeby przyjąć pod skrzydła Bać­‑Polu wszystkich chętnych. Miałem spotkanie z kupcami z Delikatesów Centrum, na którym usłyszałem: „Przechodzimy, ale wszyscy”. Niestety, dziś jeszcze nie dysponuję takimi możliwościami, żeby ich obsłużyć.


Jeśli jakiś dostawca nie poprawi nam warunków do poziomu co najmniej takiego, jaki ma zagraniczna konkurencja – „zoptymalizujemy” jego asortyment w naszych sklepach nawet o 20 proc. Jak będzie trwał przy swoim, to w konsekwencji zostawimy mu tylko 20 proc asortymentu. Gdy i wtedy się nie obudzi, to nie będzie go w naszej sieci. Dwie żółte kartki i trzecia czerwona. Odrobinę łagodniejsze zasady niż na boisku piłkarskim.

Skąd Pan wie, jakie warunki ma konkurencja?

To można obliczyć. Gdy ktoś sprzedaje taniej, niż my kupujemy, to coś jest nie tak. Kiedy robi tak przez miesiąc, nie ma dowodów, ale jeżeli taki stan utrzymuje się przez dwa lata, to znaczy, że ma na stałe lepsze warunki. Mówię tu o faworyzowaniu zachodniego kapitału, bo nie będzie mi przeszkadzać, jeśli to będzie polska firma, np. Specjał.

À propos Specjału – razem łatwiej byłoby wam konkurować z obcym kapitałem.

Nie wykluczam tej współpracy. Cieszę się, że jest taki człowiek, jak Krzysztof Tokarz, któremu się jeszcze chce. Większość biznesmenów, których znam, pragnie tylko jednego: sprzedać biznes i odcinać kupony. Pod warunkiem, że jest od czego. Chcieliby się pozbyć firmy, bo wiedzą, że sami sobie nie poradzą, a łączyć się nie chcą ze strachu. Tymczasem Krzysztof Tokarz walczy. Czy się dogadamy? Z Piotrem Wosiem znam się zaledwie od roku, a doszliśmy do porozumienia.

A ze Zbigniewem Paczóskim, jak się Pan dogadał?

Właściciel sieci Topaz to od lat jeden z moich największych odbiorców. Kiedy dostał propozycję, decyzję podjął w kwadrans.

W tym, co Pan mówi, jest wiele optymizmu i pewności siebie. Czy nie na wyrost?

To wszystko jest poparte twardymi argumentami. Kapitał mamy. Musimy tylko bardzo rozsądnie nim gospodarować, chociażby stosując racjonalne terminy płatności. Jeśli mój partner detaliczny płaci mi w 21 dni, czyli w terminie rotacji zapasów na sklepie, to ja nie muszę angażować środków w kapitał obrotowy, bo go mam u wytwórcy. Nie potrzebuję kapitału na magazyny, bo je wynajmuję. To przecież takie proste. Nie mam potrzeby iść na giełdę, jak to teraz jest w modzie. Gdzie dziś są te firmy, które weszły na giełdę: Bomi, Eldorado, EKO Holding? Krzysztof Gradecki mówił mi: „Najgorszemu wrogowi nie życzę wejścia na giełdę”. Przez dwa lata nie wiedział, jak się nazywa. Był w epicentrum oczekiwań: akcjonariusze, giełda, dziennikarze, klienci, producenci, pracownicy, spółki. Cały czas przesiadywał w Warszawie, nie widział domu.

Źle na tym nie wyszedł...

Jemu się udało, ale innym nie. Rozumiem firmy, które idą na giełdę z pomysłem, ale nie mają pieniędzy. Chodzi o tzw. start­‑upy, głównie dotyczące produkcji. W przypadku handlu jest inaczej: producenci wiedzą, że jeśli nie dadzą mi odpowiednich warunków, nie będzie ich w mojej ofercie. Tak samo jak w ofercie Piotra i Pawła czy Topazu, a wkrótce czwartej dużej sieci, która się do nas przyłączy. Zachodnie koncerny handlowe nie dają się wykorzystywać, bo są duże. My też się nie damy. Na każdy produkt znajdziemy alternatywę, chociażby produkt marki własnej. Bo to nie producent rządzi półką.

„Każde zamknięcie SPAR­‑a jest dla mnie jak pogrzeb, a otwarcie jak narodziny”. Mocne słowa.

Bo to duże emocje i przeżycie. SPAR oznacza wyższą kulturę franczyzy. Jest projektem, który stworzyliśmy wspólnie, poświęciliśmy mu mnóstwo czasu i pieniędzy. Ale z różnych powodów ten biznes może się nie udać. Oczywiście zamknięcia sklepu nie można traktować jak utraty ludzkiego życia, ale jest to utrata życia biznesowego.

Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 6-7 (136) Czerwiec - Lipiec 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.