Szynka od górali zawsze znajdzie klienta

W tym roku święta wypadają w środku tygodnia, wigilia będzie we wtorek. Wiele osób zapewne weźmie wolny piątek i przedłuży sobie pobyt u rodziny. To z kolei oznacza więcej okazji do konsumpcji i konieczność zrobienia większych zapasów, co na pewno wyraźnie poprawi sprzedaż wędlin – tłumaczy Paweł Sołtys, dyrektor handlowy hurtowni Stefan, która zaopatruje ponad 700 niezależnych sklepów spożywczych na Dolnym Śląsku.

Zdaniem Sołtysa apogeum sprzedaży wędlin przypadnie na 20 i 21 grudnia (przedświąteczny piątek i sobota). Zakupowy boom w hurtowni Stefan zaczyna się na tydzień przed wigilią. – W tym czasie detaliści realizują kilkakrotnie większe zamówienia. Klienci przyjeżdżają po towar codziennie, a w ostatni weekend przed świętami niektórzy nawet dwa razy dziennie – mówi Paweł Sołtys.

Regionalna kiełbasa na zamówienie

– Na święta Polacy kupują przede wszystkim szynki i polędwice. Sprzedaż oferowanych przeze mnie produktów premium rośnie w tym czasie blisko dwukrotnie, a faktury, zwykle opiewające na około 500 zł, przekraczają 1000 zł – opisuje Jarosław Tokarz z firmy Majowa, dystrybutora wędlin tradycyjnych, który w stałej ofercie ma 20 wyselekcjonowanych produktów z całej Polski. – To wyroby, do produkcji których nie używa się polepszaczy smaku, barwników oraz innych substancji chemicznych. Ich przygotowanie wymaga więcej czasu, dochodzą też koszty transportu. Po jeden z hitów sprzedażowych – kiełbasę wiejską jodłowską z masarni na Podkarpaciu – muszę jechać ponad 700 km. To produkty premium, za które klient płaci 35­‑39 zł/kg – wyjaśnia Tokarz, zaopatrujący dziesiątki niezależnych detalistów z Warszawy i okolic. Drobni regionalni producenci mają tę przewagę nad dużymi firmami, że z reguły są wyspecjalizowani, skupiając się na kilku niszowych wyrobach najwyższej jakości. Świadomych tego faktu klientów nie odstraszają ani wysokie ceny, ani konieczność wcześniejszego „zarezerwowania” ulubionej szynki w sklepie. Firma Majowa ostatnie zamówienia zbiera od detalistów na tydzień przed świętami.

Boże Narodzenie bez parówek

W okresie świątecznym na topie są wędliny w kawałkach po około 0,9­‑1,3 kg. Jednym ze sprzedażowych hitów hurtowni Stefan są wędzonki z Zakładów Mięsnych Suchan, które najlepiej rotują w kawałkach po około 1,3 kg. – Klienci starają się brać mniejsze porcje, by sprzedawać je w całości. Nie chcą dużych szynek, bo trzeba je kroić, a to wiąże się ze stratami. Zawsze są przecież jakieś skrawki i odrzuty – przyznaje dyrektor handlowy hurtowni Sołtys. Podobne spostrzeżenia ma Jarosław Tokarz: – W okresie przedświątecznym wzięciem cieszą się szynki po 4 kg, kupowane na ćwiartki, ale najlepiej rotują wyroby po 2,5 kg, które detaliści sprzedają krojone na pół.
Uznaniem dolnośląskich detalistów cieszą się wyroby marki Staropolskie wędliny. Hurtownia Stefan z najpopularniejszych producentów wymienia m.in. Animex, Dudę, Sokołów, Indykpol oraz firmy Hańderek i Kabanos. – Na regularną ofertę składa się ponad 600 indeksów, ale w połowie grudnia redukujemy portfolio o połowę, bo na święta nikt nie zamawia takich produktów, jak mielonka, parówki czy salceson. Podstawę sprzedaży stanowią kiełbasy wiejskie, krakowska sucha, polędwica sopocka, ogonówka, boczki i różnego rodzaju wędzonki – wylicza Paweł Sołtys.

Premium wzbudza zaufanie

Utarło się, że przy wyborze wędlin marka nie ma tak dużego znaczenia, jak w przypadku innych kategorii. Nieprawda, te czasy już minęły: – Kiedyś detaliści brali, co wpadło im w ręce. Teraz zwracają uwagę na markę i wybierają produkty najbardziej znanych firm. Wyroby premium mniej popularnych zakładów nie cieszą się takim powodzeniem. Gdy rozszerzamy ofertę o wędliny nowego dostawcy, ciężko przekonać do nich detalistów – przyznaje Paweł Sołtys. Jarosław Tokarz skupia się na produktach, z których słyną poszczególne regiony. – Bardzo dobre kiełbasy pochodzą z okolic dawnej Galicji, poza tym wciąż panuje moda na góralszczyznę. Mam klientów, którzy słysząc o nowościach, dopytują, skąd pochodzi producent. Jeśli nie z południowej Polski, to nie kupują – twierdzi Tokarz.

Z analiz faktur w hurtowniach, z którymi rozmawialiśmy wynika, że w kanale tradycyjnym produkty premium cieszą się coraz większym powodzeniem. – Przez ostatnie dwa lata obserwujemy systematyczny wzrost sprzedaży droższych wędlin i mięsa kosztem niższej półki. Przez afery mięsne klienci stali się nieufni. Balerony przestały rotować, natomiast karczek i boczek surowy, które klient może przyrządzić sam w domu, sprzedają się coraz lepiej – zauważa Paweł Sołtys. Aby zjeść dobrą szynkę, trzeba zapłacić ponad 30 zł/kg. – Z naszej oferty przed świętami najlepiej sprzedają się takie po 25­‑28 zł/kg, czyli oferowane w detalu po 30­‑35 zł/kg – opisuje Sołtys. Marże na produkty premium są zbliżone do pozostałych wędlin i wynoszą średnio nieco powyżej 20 proc. – Niektóre wyroby kosztują w sklepie 50 zł/kg i więcej, ale to już nisza. Tak drogie rzeczy nie sprzedają się zbyt dobrze nawet przed Bożym Narodzeniem – podsumowuje Jarosław Tokarz.

Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013