19.10.2018/10:14

Wojciech Kruszewski, Lewiatan Holding: Producenci podcinają gałąź, na której siedzą

Wojciech Kruszewski, prezes zarządu Lewiatan Holding, komentuje politykę znacznej części producentów, którzy oferują dyskontom bardzo niskie ceny w zamian za duże wolumeny sprzedaży, a innym uczestnikom rynku proponują znacznie gorsze warunki zakupowe. Zdaniem menedżera, w dłuższej perspektywie taka krótkowzroczność może ich drogo kosztować.

Wiele środowisk uważa, że głównymi beneficjentami zakazu handlu w niedziele są dyskonty.

Z pewnością tak się dzieje. Wielkie sieci dyskontowe dysponują ogromnymi funduszami na reklamę i zachęcają klientów do zwiększonych zakupów szczególnie w piątki i soboty, te przed niedzielami handlowymi. Ten przekaz jest zmasowany i agresywny, a tym samym skuteczny. W związku z tym w innych sieciach handel w niedziele jest mniejszy.

Niestety, pomagają w tym producenci, bo przecież dyskonty organizujące atrakcyjne promocje nie rezygnują z własnej marży, tylko dostają lepsze ceny od producentów. Takiej polityce ulegają nie tylko podmioty zagraniczne, ale także nasi rodzimi producenci. Być może nie zdają sobie sprawy albo ignorują fakt, że w ten sposób w dłuższej perspektywie tracą alternatywnych odbiorców, alternatywne kanały sprzedaży, jednocześnie uzależniają się od ograniczonej liczby odbiorców o dużej sile negocjacyjnej.

U części producentów krótkowzroczna polityka wiąże się z faktem, że zatrudniani menedżerowie chcą się wykazać bieżącymi wynikami, przede wszystkim wzrostem wolumenu sprzedaży, nawet kosztem niskiej ceny. Takie warunki oferują im dyskonty, które są w stanie wygenerować skokowe wzrosty sprzedaży. Ponadto myślę, że część producentów w tak zmiennym i trudnym otoczeniu biznesowym bardziej koncentruje się na bieżącej walce o rynek niż na strategicznym planowaniu w długiej perspektywie.

Niektórzy producenci wręcz utrzymują odrębne działy sprzedaży dla tzw. kanału nowoczesnego i tradycyjnego, z osobnymi cennikami czy tabelami upustowymi. Kalkulują tak: w dyskontach robimy wolumen, w sklepach tradycyjnych marżę.

No właśnie, i wytworzyła się taka mentalność, że dyskont musi mieć niższe ceny. Warunki zakupu powinny być zbliżone dla wszystkich uczestników rynku, a nawet wyższe dla dyskontów ze względu na ograniczony asortyment i tym samym niższe koszty sprzedaży. A zatem ewentualnie nieco niższe – ale podkreślam, że tylko nieco niższe – ceny detaliczne w dyskontach mogłyby wynikać jedynie z niższych kosztów tego modelu biznesowego – mam tu na myśli głównie ekspozycję produktów w opakowaniach zbiorczych, niższy poziom obsługi klienta czy asortyment zredukowany do bardziej rotujących pozycji. Dyskont ma, powiedzmy, 2-2,5 tys. produktów i są one wykładane w kartonach czy displayach, co obniża koszty pracy. A koszty pracy stanowią ok. 60 proc. wszystkich kosztów rodzajowych prowadzenia sklepów. Każda oszczędność na nich powoduje wzrost rentowności, czyli daje pole do obniżenia ceny. Tylko stąd powinna brać się niższa cena w dyskontach, a nie z niższych cen zakupu, często radykalnie niższych.

Dodaj komentarz

3 komentarze

  • Sprzedawaca 27.10.2018

    Z jednej strony Pan Prezes ma rację ale z drugiej dla czego nie poruszył tematu opłat półkowych które pobierają za wejście do sieci ? , chciałam wejść do lewiatana z swoim produktem, oczywiście ok ale pierwsze padła cena którą muszę zapłacić za wejście! w tym momencie cena naszego produktu będzie wyższa. Nie pisząc już o opłatach retro , gazetki , rabaty itd itd itd , każdy obniżenie ceny jest dla producenta kosztem który musi rekompensować w cenie stałej . Więc proszę nie narzekać i pomyśleć kto sobie podcina gałąź. Dostarczamy nasze produkty do sieci , nie koniecznie za najniższą cenę, a dodatkowo mamy sprzedaż i nie mamy dodatkowych kosztów ! Proszę to rozważyć

  • Specjalista FMCG 20.10.2018

    Całkowicie nie zgadzam się z tą teorią, bo sam znam producentów, których cenniki dla handlu nowoczesnego są wyższe, a dla teadycji niższe. Ta różnica ma skompensować dodatkowe koszty funduszy marketingowych i innych opłat. Niestety nadal w tzw. tradycji ceny są wyższe w związku z wyższą marżą sklepów. Takie są realia. Dyskonty mają niskie koszty plus wysokie marże na private labels. To pozwala im na niskie marże na markowych produktach lub zerowe w promocjach. To przyciąga konsumentów, sprawia wrażenie niskich cen i pozwala na generowanie marży na private labels. Takie są realia biznesowe i efektywność kanałów sprzedaźy w detalu.

  • Gang wieśniaków 19.10.2018

    Dopóki punktem odniesienia dla sieci jest cena, to faktycznie można się zgodzić z postawioną tezą. Natomiast rynek Panie Prezesie się zmienia i tych zmiennych jest znacznie więcej. Zbyt uproszczona analiza, skupiła się na relacjach producent - dyskont, gdzie kontekst we współpracy jest znacznie szerszy (nie tylko w ujęciu geograficznym).
    Rynku tradycyjny, nie bój sie zmian, nowości, odważnych decyzji, skup się na swoim potencjale, swoim kliencie, swoich przewagach. Oglądanie się na innych, czy krytykowanie jest właśnie krótkowzroczne. Macie tyle narzędzi i możliwości, a najchętniej byście ślepo skopiowali tylko taniej niż "oni".

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.