17.05.2014/21:30

Z Żabką pod łapkę

Dzięki sieciom handlowym działającym na zasadzie ajencji tysiące osób mają szansę na prowadzenie własnych biznesów. Sami często nie mieliby takiej możliwości. Złośliwi mówią, że tracą przy tym niezależność, ale w biznesie chodzi przecież o zarabianie pieniędzy, a nie o bycie niezależnym za każdą cenę.

Kupcy samodzielnie prowadzący własne sklepy czasem mają poczucie wyższości nad ajentami takich sieci, jak Żabka czy Freshmarket. Ajent ma wszystko podane na talerzu: dostawców, asortyment, promocje, marże, nawet o ustawieniu regałów nie decyduje samodzielnie. Staje się kierownikiem we własnym sklepie – argumentują z przekąsem. Jest w tym myśleniu zasadniczy błąd, polegający na traktowaniu tzw. niezależności jako wartości samej w sobie. Tymczasem głównym celem prowadzenia działalności gospodarczej jest przecież zarabianie pieniędzy. Pełna niezależność może, ale nie musi, być najlepszym środkiem prowadzącym do tego celu. Dlatego potraktowany z góry ajent mógłby odpowiedzieć po prostu: a co w tym złego, że jest mi łatwiej?

Chęć szczera zamiast kapitału

Dawno minęły czasy, gdy można było rozpocząć działalność handlową niemal z niczego. Dzisiaj trzeba zainwestować spore pieniądze i zaryzykować, by otworzyć nawet niewielki sklep. Formuła ajencyjna jest szansą dla tych, którzy nie dysponują wystarczającym kapitałem. Jak zapewnia Katarzyna Przewęzikowska ze spółki Żabka Polska, od potencjalnego ajenta Żabki czy Freshmarketu nie wymaga się wkładu własnego. Nawet doświadczenie w pracy w handlu traktowane jest jako dodatkowy atut, ale nie warunek podjęcia współpracy. – Dysponujemy wypróbowanym, skutecznym know­‑how oraz sprawdzonym programem szkoleń. Oferujemy kompleksowe wsparcie marketingowe, logistyczne oraz IT, a także stałą opiekę sprzedażową. W tych warunkach od kandydatów oczekujemy „zaledwie” motywacji do pracy, umiejętności kierowania zespołem pracowników i efektywnej komunikacji oraz ogólnej zaradności – przekonuje menadżerka.

Żabka Polska w całości pokrywa koszty związane z uruchomieniem nowej placówki i bierze na siebie stronę organizacyjną przedsięwzięcia. W największym skrócie można stwierdzić, że nowy partner sieci dostaje w zarząd w pełni zorganizowany, wyposażony i zatowarowany sklep, w lokalizacji zweryfikowanej przez fachowców, w dodatku sformatowany według sprawdzonej formuły i działający pod jednym z najlepiej rozpoznawanych szyldów w polskim handlu. Rolą ajenta jest pozyskanie i zatrudnienie odpowiedniej liczby pracowników, objęcie zarządu nad gotowym do działania sklepem, a potem wytrwała, systematyczna praca.

Część marży za cały czynsz

Jako drugi mankament systemu ajencyjnego wskazywany bywa fakt, że operator narzuca ceny zakupu i ceny na półce, de facto przejmując część marży detalisty. Argumentujący w ten sposób zapominają, że jest to układ „coś za coś”, a korzyści ajentów wcale nie muszą być mniejsze niż „oddana” część marży. Istotnie, spółka określa znaczną część asortymentu oraz ofertę usługową i gastronomiczną w Żabkach i Freshmarketach, a także ustala maksymalne marże dla poszczególnych kategorii towarowych. Za to jednak gwarantuje szereg wymiernych korzyści.

Jedną z najważniejszych jest przejęcie kosztów związanych z lokalem, przede wszystkim opłatami czynszowymi. Jak wyjaśnia Dariusz Łotocki, prowadzący Freshmarket przy ul. Świdnickiej we Wrocławiu – tegoroczny uczestnik konkursu Market Roku – w jego przypadku jest to rozwiązanie nie tylko opłacalne, ale także stabilizujące. – W tak atrakcyjnej handlowo okolicy czynsze są horrendalnie wysokie, sięgają kilkuset złotych za metr kwadratowy. Robiłem różne symulacje i zawsze wychodziło na to, że rozwiązanie „część marży w zamian za cały czynsz” jest dla mnie finansowo opłacalne. Co więcej, daje poczucie bezpieczeństwa, bo nie muszę się martwić, z czego zapłacę czynsz np. w sytuacji przejściowego spadku obrotów – podkreśla kupiec.

Inne korzyści to dostęp do narzędzi wspierania sprzedaży. Takie akcje, jak „Epokowa oferta”, a przede wszystkim „Wielosztuki”, windują obroty. Również kąciki gastronomiczne FreshCafé i ŻabkaCafé czy usługi finansowe Zielone Okienko poszerzają ofertę i sprawiają, że sklepy są jeszcze bardziej convenience.

Niech przemówią liczby

Naturalnie diabeł tkwi w detalach, a kluczowe pytanie brzmi: czy szczegółowe warunki współpracy pomiędzy siecią a jej partnerami są korzystne dla ajentów? Nawet najbardziej entuzjastyczne opinie pojedynczych kupców zapewne do niewielu trafią, a tym bardziej deklaracje menadżerów spółki. Przekonać mogą natomiast liczby: obecnie działa blisko 3000 Żabek oraz około 500 Freshmarketów. Tylko w ub.r. sieć powiększyła się o 460 placówek, w tym 240 Żabek i 220 Freshmarketów. Jak widać, kandydatów na ajentów nie brakuje, więc chyba musi się to opłacać.
Konrad Kaszuba


Wiadomości Handlowe, Nr 5 (135) Maj 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.