REKLAMAPRIM (KABANOS) - GRILL - Baner Główny (29.04-31.07.2020)
Marek Lipka

Marek Lipka

Rozmowa z Markiem Lipką, dyrektorem ds. franczyzy i sklepów convenience w Carrefour Polska
REKLAMAWH Market NETTO_belka w artykulach_lipiec-sierpień 2020

Z jakim odzewem spotykają się spotkania, które organizujecie dla przyszłych franczyzobiorców?

Reakcja jest taka, jakiej się spodziewaliśmy – dobra. Podam przykład: zwraca się do mnie detalista, który miał już trzy „przygody” z różnymi sieciami i zniechęcił się do franczyzy. I dopiero kiedy przyszedł do nas, porozmawiał z doradcami, zmienił zdanie.

Co go zniechęciło?

Brak tego, co powinien zawierać prawidłowy model współpracy franczyzowej, a więc: konceptu, dobrego asortymentu, systemów IT, rozpoznawalnego logo i jakości obsługi. Pewnie nie było tak, że każda z sieci, do których należał, była od początku do końca zła, ale brak choćby jednego z tych elementów utrudnia prowadzenie sklepu. Nie dziwię się więc, że ten przedsiębiorca był rozgoryczony, skoro nie miał okazji się przekonać, jak funkcjonuje sprawnie zorganizowany system franczyzowy.

Czego dziś szuka potencjalny franczyzobiorca?

Silnego partnera, który będzie go wspierał w prowadzeniu biznesu, a nie takiego, który będzie go zmuszał do kupowania bez względu na to, czy sklep potrzebuje towaru, czy nie. W efekcie towar zalega w magazynie lub w sali sprzedaży i brakuje miejsca na to, czego konsument naprawdę potrzebuje, np. na świeże pieczywo. Takie są skutki, gdy w zarządzaniu liczy się tylko logika hurtu. Dziś bardzo często mały sklep ma w ofercie 45 proc. towaru, którego sprzedaje się mniej niż 5 sztuk miesięcznie.

Spotkania odbywają się pod hasłem „Jak poprawić wyniki sklepów osiedlowych”. Potraficie to zrobić?

Tak, funkcjonujemy według reguł, które pozwalają nam osiągać ponadprzeciętne wyniki. Nie chodzi o jakieś wymyślne reguły, tylko o takie, które są dostosowane do potrzeb klienta.

Jakie to reguły?

Choćby ile przeznaczyć miejsca na półce na herbaty, a ile na piwa. Nie każdy detalista to wie, zwłaszcza taki, który dopiero rozpoczyna działalność. Kto, jeśli nie franczyzodawca, może dostarczyć takich informacji? Można to robić metodą prób i błędów, ale z doświadczenia wiem, że bez szczegółowych raportów i analiz, dokonanie właściwego wyboru jest trudne. Ważna jest również optymalizacja sali sprzedaży. Kiedy ktoś płaci wysoki czynsz, każdy centymetr kwadratowy ma dla niego znaczenie. Może się bowiem okazać, że jeśli nie wykorzystamy potencjału powierzchni sprzedaży, nie zarobimy na czynsz. Kolejna sprawa to percepcja cenowa, czyli wizerunek cen w oczach klienta. Nie zależy tylko od ceny zakupu, zależy też od tego, jak jest ułożony towar na półkach. Jeżeli w wąskiej alejce w małym sklepie ustawimy w najlepszym miejscu towary z wysoką ceną, np. pięciokilowy proszek – sklep będzie postrzegany jako drogi. I jeszcze jedno, jeśli klient nie widzi etykiety cenowej, od razu czuje się oszukany.

W czym jeszcze pomaga franczyzodawca?

Dostarcza instrumenty IT, które pozwalają prowadzić statystyki sprzedaży. To umożliwia sprawdzenie, jakie grupy produktów generują największą marżę. Dziś nie da się tego liczyć manualnie ani na kalkulatorze, bo jest za dużo produktów. Potrzebne są do tego systemy informatyczne, które później są używane przez pracowników. Ale to nie jest rola właściciela sklepu, tylko franczyzodawcy – to on musi mieć takie programy, które pozwolą przeprowadzić odpowiednie analizy.

Jakie błędy popełniają detaliści?

Często właściciel sklepu nie decyduje, co będzie miał na półce – robi to za niego przedstawiciel hurtu. Ale jego podpowiedzi niekoniecznie uwzględniają potrzeby klienta. Dodajmy, że przedstawiciel handlowy jest zazwyczaj skuteczny, bo ma dużo możliwości wpływania na właściciela, np. gratisy. Jednak jego głównym celem jest kreowanie sprzedaży pod kątem własnych brandów.

Szukacie partnerów, którzy prowadzą już sklepy?

Liczymy na kontakt z osobami, które mają chęć z nami współpracować. Nie chodzi tylko o ludzi z handlu, może to być ktoś, kto chce zmienić branżę, np. właściciel gabinetu kosmetycznego czy zegarmistrz, który ma lokal w dobrym miejscu i chce otworzyć sklep typu convenience.

Ile pieniędzy trzeba mieć na start?

Decyduje o tym zbyt wiele czynników, żeby odpowiedzieć jednoznacznie na to pytanie. Duży sklep potrzebuje większego personelu, a to już wyższy koszt. Podobnie jest z punktem w centrum miasta, gdzie czynsz jest większy niż w odleglejszych dzielnicach.

Czy detaliści chętnie poddają się regułom obowiązującym w sieci?

Jedna rzecz jest ważna: nie można wybrać oferty franczyzowej tylko w części. Jeśli wybieramy jedną trzecią, to spodziewajmy się jednej trzeciej skuteczności.

Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 6 - 7  (145), Czerwiec - Lipiec 2015

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 0

  • 0
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
REKLAMA
do góry strony