REKLAMAATLANTA POLAND - BAKAL - ŚWIĘTA - BANER GŁÓWNY (GRUDZIEŃ 2019)
Samochód to nie tylko  środek transportu handlowca, ale także biuro

Samochód to nie tylko środek transportu handlowca, ale także biuro

Żelazna zasada Sebastiana, przedstawiciela handlowego Tradisu: nigdy nie być nachalnym. Nie wyniósł jej ze szkolenia, nie nauczył się na studiach prawniczych. Inni wyliczają, czego brakuje, a on „informuje”, że na półce zostały tylko dwie sztuki. Niczego nie wciska. Czeka.
REKLAMA

Sklep 1: Bolący ząb

Spotykamy się w czwartek. To dzień zarezerwowany dla najlepszych klientów. Każdy sklep najbardziej potrzebuje handlowca właśnie w czwartek, żeby przyjął zamówienie przed weekendem (dostawa przychodzi na drugi dzień), i w poniedziałek, żeby odbudować zapasy po weekendzie.

Właściciel delikatesów jest u dentysty. Szkoda, bo Sebastian ma świetną promocję na wódkę. Skoro tak, kierowniczka radzi, by handlowiec do niego zadzwonił. Sebastian znika z komórką na zapleczu. – Koniec miesiąca, wódka w bardzo dobrej cenie. A z tym piwem będziemy myśleli, ja pana nie zostawię – mówi Sebastian.
Szef nie dał konkretnej odpowiedzi, ale obiecał, że sprawę przemyśli. Nic dziwnego, że nie miał do tego głowy, złapaliśmy go w nie najlepszym momencie. Resztę zamówień Sebastian załatwia na miejscu. Kiedy kierowniczka głośno zastanawia się, co wziąć z sosów, Sebastian, zgodnie ze swoim zawodowym credo, delikatnie sugeruje: – Słodko­‑kwaśne w sklepach najlepiej schodzą. I nic więcej. Dopiero przy ananasach w puszce zauważa: – U państwa sprzedają się raczej te markowe, więc Bakalland wziąć radzę. Z wizyty jest zadowolony, tylko gdyby jeszcze szef na tę wódkę się zdecydował.

Sklep 2: Faktura do korekty

Sebastian był kiedyś świadkiem, jak przedstawicielka dużego producenta słodyczy spytała kierowniczkę wprost, dlaczego tak mało zamawia? To nie tylko błąd taktyczny, ale również brak ogłady. Zdarza się (często), że kierownik nie ma czasu i każe przyjść później. Trudno, wtedy się czeka i przychodzi później. Cierpliwość jest w tym fachu niezbędna, ale zawsze zostaje nagrodzona. Styl Sebastiana jest dobrze odbierany przez obsługę, o czym świadczą rosnące obroty ze sklepami, którymi się opiekuje. – Nie mam dwustu klientów, tylko czterdziestu. Muszą mnie lubić – mówi.

Wchodzimy przez zaplecze i do razu wpadamy na kierowniczkę. Młoda, atrakcyjna, od razu przechodzi do rzeczy: – Ostatnio była pomyłka, zapłaciliśmy za dużo. Co pan na to? – mówi grzecznie, ale stanowczo. – Możemy wystawić fakturę korygującą – proponuje handlowiec.

Idziemy do samochodu, a Sebastian tłumaczy, że oprócz kultury osobistej, liczy się także chęć pomagania. Detaliści lubią, kiedy zdejmuje się z nich tzw. papierologię. Jeśli w kartonie zamiast dwunastu soków jest jedenaście, osoba, która przyjęła towar do sklepu, może mieć kłopoty. Taką sprawę też da się załatwić. Pod warunkiem, że obie strony mają do siebie zaufanie. Dziś on pomoże, jutro pomogą jemu.

Pół roku zajęło Sebastianowi układanie sobie współpracy z tym sklepem. Długo go zbywali. Teraz sami dzwonią. Jasne, że nie chce ich stracić, wszak mają duże obroty.

Sklep 3: Lekki niedosyt

W grafiku Sebastiana są sklepy, które 90 proc. towaru zamawiają przez eHurtownię. Rola handlowca polega wówczas na dopilnowaniu, czy wszystko jest w porządku: czy dostawa dojechała, czy korekty są rozliczone, a może czegoś brakuje… A także na przypomnieniu o atrakcyjnej promocji, żeby sklep zdążył się zatowarować. I to wszystko. Lekki niedosyt, bo Sebastian lubi rozmawiać z ludźmi, negocjować, zachwalać. Brakowało mu tego w pracy prawnika.

Sklep 4: To jest do zrobienia

Kierowniczka sprawdza linijką na wydruku, co już zamówiła, a co weźmie od Sebastiana.
– Margarynę mamy w dobrej cenie – mówi Sebastian.
– Bierzemy od kogo innego, bo mają taniej.
– Po ile?
Tu są dwie możliwości: albo kierowniczka poda cenę konkurencji, albo nie. Podała.
– To jest do zrobienia przy zamówieniu 15 opakowań. Tyle jesteście w stanie sprzedać w ciągu dwóch tygodni – mówi Sebastian.
Handlowiec w Tradisie ma możliwość poruszania się w określonych widełkach cenowych, w zależności od ilości towaru, który sklep chce kupić. Jeśli gra toczy się o dużą stawkę (np. o paletę), istnieje możliwość zejścia z ceny, żeby sprzedać. W szybkiej kalkulacji pomaga aplikacja na smartfona. Sebastian nie ukrywa, że jest w tym biegły. W rok jego obroty ze sklepem, który odwiedzamy, wzrosły o 40 proc.

Sklep 5: Nagroda za cierpliwość

Duży, niedawno otwarty sklep w ścisłym centrum Warszawy. Czyste posadzki, nowe meble, ale brak organizacji. Kierownik wita się i wychodzi. Na pół godziny… Prawdopodobnie dużo czasu pochłania mu dbanie o detale na sali sprzedaży i ustalenia z personelem.

Czekanie nie jest jeszcze takie złe. Najgorzej, gdy dzwoni pięć telefonów, jeden pod drugim, i wszyscy chcą coś załatwić: towar nie dojechał, czegoś brakuje w dostawie, coś się stłukło, albo termin ważności był zbyt krótki. Czasem trzeba klientowi powiedzieć, że jest numer telefonu, pod którym można składać reklamacje. Ale to ostateczność.

Za to najlepsze, co może się przydarzyć, to utrafić z promocją. Nie ma przyjemniejszego momentu niż ten, kiedy kierownik bierze kilka palet, a handlowiec wpisuje w zamówieniu pięciocyfrową kwotę.

Opłacało się czekać pół godziny. Tak się złożyło, że sklep ma promocję na olej, który u Sebastiana też jest w dobrej cenie. Jeśli teraz zamówią, będą mogli utrzymać promocję. Biorą paletę Kujawskiego.

W samochodzie Sebastian podsumowuje dzień. Raczej udany, głównie dzięki transakcji z olejem. Teraz można zadzwonić do klientki, która może weźmie wódkę. Promocja niedługo się kończy.
– Mam, kochany. Wódki wzięłam jak na wojnę.



 Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 4

  • 3
    BARDZO PRZYDATNY
  • 1
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony