REKLAMAATLANTA POLAND (BAKAL - Konkurs) - Baner Główny  (czerwiec 2018)

(fot. mat. prasowe Tesco UK)

Schematyczne odpisywanie na e-maile, kolejne zimne telefony, monotonne wciskanie do lejka, targowanie się, stosowanie trików sprzedażowych  i finalnie jeden domknięty lead – brzmi znajomo? Jeśli nawet udało się uzyskać zamówienie, pomyślmy, ilu klientów przeciągniętych przez taki proces sprzedaży do nas wróciło? Czy są zadowoleni? Czy dostarczyliśmy im tego, czego rzeczywiście potrzebowali? Zadaniem handlowców nie jest wysyłanie gotowej oferty, zadaniem handlowców jest pytanie, słuchanie i reasumowanie, ofertę pisze klient.

REKLAMAMAURENT (EVEROAD) - Belka w artykułach - II etap (czerwiec 2019)

Osoba, która przychodzi do naszego sklepu bądź zostawia w formularzu kontakt do siebie, to osoba, która jest jeszcze daleka od dokonania zakupu, ale coś ją do nas zbliżyło, sprawiło, że zainteresowała się akurat naszym produktem. W standardowym modelu taki klient chce otrzymać ofertę, a więc w dużym uproszczeniu przychodzi do sklepu i pyta: ile kosztuje ten kwiatek, a sprzedawca odpowiada: 20 zł; jest więc żądanie oferty i oferta. Następnie zaczynają się negocjacje, a raczej targowanie się. Sprzedawca mówi 20 zł, a klient odpowiada, że może zapłacić za to tylko 10 zł. Najczęściej sprzedawca odmawia, ponieważ wie, że takich leadów będzie miał tego dnia jeszcze ze 100 i któremuś uda się “wcisnąć” wspomnianego kwiatka za pożądaną kwotę.

- W podejściu heurystycznym, a więc takim, które jest skoncentrowane na człowieku i jego potrzebach, odróżniamy od siebie pojęcie negocjacji i targowania się. Z negocjacjami mamy do czynienia wtedy, gdy handlowiec staje obok klienta i wspólnie rozwiązują jakiś problem, a więc mówiąc krócej – Ty chcesz mieć kwiatka, a ja chcę mieć pieniądze. Razem zastanawiamy się jak tę kwestię rozwiązać. Z kolei przez targowanie się rozumiemy taką sytuację, gdy sprzedawca staje naprzeciw klienta i zaczynają przeciągać linę, raz w jedną, raz w drugą stronę. Typowe negocjacje handlowe bardziej przypominają właśnie atmosferę targu. W ogóle nie rozmawiamy z klientem o tym, dlaczego interesuje go akurat ten kwiatek, jakie ma właściwości, że np. oczyszcza powietrze, nie wymaga częstego nawadniania itd. Rozmowa nie dotyczy wartości, w centralnym punkcie znajduje się cena – zwraca uwagę Konrad Szczypczyk z firmy doradczej Habitat for Business.

Kluczem jest zaufanie?

W podejściu heurystycznym nie do pomyślenia jest sytuacja, w której klient zwraca się do nas z prośbą o przesłanie oferty, a my mu ją od ręki wysyłamy. Przykładowo kogoś interesuje zorganizowanie przyjęcia weselnego i handlowiec bez chwili zastanowienia dostarcza mu gotową ofertę na kwotę 5 tys. zł, nie wiedząc nic o miejscu tego przyjęcia, liczbie gości, tematyce itd. Kluczem jest poznanie drugiego człowieka, spotkanie się z nim, zbadanie jego potrzeb i sporządzenie na tej podstawie wniosków, co oczywiście wymaga większego zaangażowania niż ofertowanie algorytmiczne, przebiegające zgodnie z ustalonym wcześniej schematem.

Główną różnicą pomiędzy tymi dwoma podejściami jest poziom zaufania do handlowca. W tradycyjnej metodzie jest on bezosobowym sprzedawcą, dla którego klient jest jednym z wielu leadów. W podejściu heurystycznym osoba kupująca nasz produkt to przede wszystkim człowiek, a dopiero później klient. Dlatego powinniśmy tak przeprowadzić proces ofertowania, aby ten człowiek chciał do nas wrócić. Klient musi odczuć, że my naprawdę chcemy mu pomóc. Naszym celem nie jest sprzedać mu dany produkt, lecz sprawić, aby on rzeczywiście chciał go kupić, co wymaga od nas podjęcia zupełnie innych kroków.

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 0

  • 0
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony