REKLAMAPRIM - KABANOS - BANER GŁÓWNY - (05.07 - 31.08.2019)

(materiały własne)

Konsumenci cenią sklepy, w których mają szeroki wybór, ale nie tracą czasu na podjęcie decyzji. Dlatego tak ważna jest równowaga pomiędzy czasem zakupów a szerokością dostępnego na półce asortymentu. Problem tkwi w tym, że sieci handlowe nie zawsze wiedzą, jak tego dokonać.

REKLAMA

Satysfakcja klienta i jego ponowny powrót do sklepu to jedno z założeń strategii sieci handlowych. Jest to możliwe m.in. dzięki szerszemu asortymentowi. Konsument ma wtedy świadomość, iż w danej placówce ma szansę zakupić wszystkie produkty, które akurat poszukuje. Jednak, jeśli nie znajdzie on danego towaru, to być może jest on łatwo zastępowalny przez inny. Zdarza się jednak, że w przypadku niektórych produktów, np. ekologicznych, trudno o zakup zastępczego wyrobu z tej samej kategorii. Jego brak oznacza rozczarowanie konsumenta i większe prawdopodobieństwo, że następnym razem zrobi zakupy u konkurencji. Lekarstwem na to jest optymalizacja i skorzystanie ze skutecznych rozwiązań, które już istnieją na rynkach światowych.

Różne interesy

Inne są oczekiwania producenta, a inne sieci handlowej. Optymalizacja ze strony sieci obejmuje wszystkie produkty, a interes producenta polega na maksymalizacji sprzedaży swoich towarów, nawet kosztem sprzedaży innych produktów na półce sklepowej. Jeżeli wstawiłby on do sklepu więcej artykułów (o różnych wariantach kolorystycznych, zapachowych, smakowych), to jedynym ograniczeniem byłaby ewentualna kanibalizacja sprzedaży przez produkty tej samej marki, np. wstawienie butelki 1 litr może spowodować duży spadek obecnej sprzedaży opakowania 2 litrowego. Ale z drugiej strony część klientów może nie kupować produktu, gdyż jest zbyt duży jednostkowy zakup, mimo że stosunkowo długo się go używa. Zatem zmniejszenie opakowania spowoduje, że klient może kupić dany wyrób i nie będzie się obawiać, że wyrzuci go, bo minie termin przydatności do spożycia, zanim go zużyje. Ważne jest także, czy klient podchodząc do półki nie będzie miał problemu z podjęciem decyzji, spędzając przy niej zbyt dużo czasu.

Powyższe dylematy analizuje się poprzez policzenie dla każdego produktu w danej kategorii jego sprzedaży inkrementalnej (wyłącznej) i transferowalnej. Na podstawie takiej analizy powstają mapy marek i produktów, a odległość miedzy nimi pokazuje, jak duża jest sprzedaż transferowalna. Im bliżej siebie leżą dwa produkty, tym wyższa jest sprzedaż transferowalna między nimi, czyli w przypadku braku jednego, duża część klientów sięgnie po jego bliski zamiennik. Im dalej dany towar jest ulokowany od pozostałych, tym lepiej dla jego producenta, gdyż jego produkt jest wyjątkowy, a zatem jego pozycja w sklepie jest stabilniejsza.

- Optymalny asortyment jest również skutecznym narzędziem do powstrzymania kupujących od podejmowania decyzji o zakupie wyłącznie na zasadzie poszukiwania najniższych cen. Odpowiedni dobór produktów w sklepie może określić ogólną percepcję cenową sklepu lub sieci handlowej poprzez uniwersalną atrakcyjność całego koszyka, aby ich przekonać. Jeśli sieć zaoferuje klientowi najlepszą cenę na większość potrzebnych mu artykułów, będzie on uważać jego ceny za atrakcyjne - mówi Viktor Riemer z IRi Worldwide, jednej z największych firm badawczych na świecie.  

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 5

  • 4
    BARDZO PRZYDATNY
  • 1
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
REKLAMA
do góry strony