REKLAMANaturio_banner główny_styczeń 2020
Próg cenowy jest ceną psychologiczną, powyżej której zainteresowanie konsumenta kupnem danego produktu znacząco spada. Wiedza z tego zakresu może być cenna zarówno dla producentów, jak i dla sieci handlowych.
REKLAMA

Nie tylko pomaga ona we właściwym wyznaczaniu marż i cen produktów, ale również takiego poziomu udzielanych rabatów, aby najskuteczniej wpływały one na zachowania klientów. Istnieje szereg narzędzi do badania progów cenowych i można je podzielić na takie, które bazują na źródłach wewnętrznych (np. dane sprzedażowe firmy) oraz na te, które opierają się o źródła zewnętrzne (np. badania konsumenckie). Doświadczenie wskazuje, że analiza progów cenowych na podstawie źródeł zewnętrznych daje lepsze rezultaty.
Jednym z argumentów za stosowaniem progów cenowych w praktyce jest to, że najmocniej na percepcję konsumenta wpływa pierwsza cyfra na etykiecie cenowej. Przykładowo 3,90 zł postrzegane jest jako 3 zł i „ileś groszy”. Klienci mają tendencję do odczytywania cyfr w cenie od lewej do prawej, zmniejszając przy tym swoje skupienie. Po drugie, nie doszacowują cen, które leżą tuż poniżej okrągłych wartości. I wreszcie, podświadomie skalują ceny w dół, czyli np. cena 3,99 zł postrzegana jest jako ta należąca do podkategorii „cena poniżej 4 zł”. Finalnie, cena z końcówką 99 gr kojarzy się konsumentowi z większą oszczędnością niż ta sama cena zaokrąglona w górę.



O 200 000 zł więcej na jednym indeksie

Średnia, regularna cena sprzedaży batonika czekoladowego w pewnym supermarkecie wynosi 1,79 zł. Na podstawie przeprowadzonych badań dochodzimy do wniosku, że głównym psychologicznym progiem cenowym jest dla konsumentów 1,99 zł. Stanowi to podstawę do podniesienia ceny batonika do 1,99 zł. Taka zmiana nie niosłaby ze sobą znaczącego spadku wolumenu sprzedaży tego produktu, a jedynie wzrost przychodów i w konsekwencji zysk.
Aby wyliczyć realne korzyści finansowe dla sieci supermarketów z decyzji o podwyżce ceny jednostkowej o 20 gr, przyjmijmy kilka założeń:
- roczny wolumen sprzedaży wspomnianego batonika czekoladowego w analizowanym supermarkecie wynosi średnio 10 000 sztuk, przy średniej cenie 1,79 zł;
- podwyżka będzie mało zauważalna dla konsumentów, więc dla uproszczenia przyjmujemy, że poziom sprzedaży nie zmniejszy się;
- sieć supermarketów w Polsce składa się z około 100 sklepów;
- podwyżka dotyczy wszystkich placówek sieci.
Otrzymujemy 200 000 zł dodatkowego zysku ze sprzedaży dla pojedynczego produktu. Oznacza to, że właściwa analiza i interpretacja progów cenowych dla szerszej grupy produktów może bezpośrednio przełożyć się na znaczący wzrost zysków.

Źródło: Simon­‑Kucher & Partners



Wiadomości Handlowe, Nr 10 (139), Październik 2014

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 1

  • 1
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony