POMAGAMY ROBIĆ BIZNES W BRANŻY FMCG

Najnowsze technologie, oparte przede wszystkim na rozwiązaniach cyfrowych w sferze komunikacji i analizie dużych zbiorów danych, jak również rozwój technologii produkcji opartych na automatyce (tzw. Przemysł 4.0) coraz mocniej zmieniają oblicze handlu na całym świecie. Dzięki wykorzystywaniu nowych technologii, firmy dysponują obecnie większymi niż kiedykolwiek wcześniej możliwości budowania pozytywnych doświadczeń klienckich. Zarówno producenci markowych produktów, jak również najważniejsze sieci handlowe widzą w tym obszarze największe szanse na budowę trwałych relacji z klientami i utrzymanie ich lojalności.

Jednak posiadanie samej technologii okazuje się niewystarczające – przedsiębiorstwa muszę zmienić swoje podejście do prowadzenia biznesu, przechodząc od paradygmatu kosztu i zysku do paradygmatu indywidualnych potrzeb klienckich. Nowe technologie pozwalają szybciej i lepiej wychwytywać potrzeby klientów, aby móc je możliwie najszybciej zaspokoić oraz dotrzeć do konsumenta we właściwym miejscu i czasie. Jest to niezwykle ważne zwłaszcza w procesach sprzedażowych, w których klienci nie kierują się codzienną rutyną – czyli co do zasady w przypadku zakupów wszystkich rodzajów usług oraz towarów poza podstawowymi produktami spożywczymi.

- Rozwój technologii może powodować przełomowe zmiany w systemach sprzedaży, jak miało to miejsce chociażby w przypadku rozwoju systemów VoD (Video on Demand), kiedy w zasadzie w ciągu kilkunastu miesięcy biznes wypożyczalni filmów stracił rację bytu na rynku. Jednak najczęściej użycie samej technologii bez zmian organizacyjnych oraz sposobów zarządzania nie przynosi spodziewanych efektów. Doświadczenia z rynku polskiego czy z rynków europejskich pokazują, że tylko połączenie nowych technologii ze zmianą modeli organizacyjnych daje rzeczywistą i skokową zmianę, która z kolei daje przewagę konkurencyjną i pozwala lepiej i efektywniej odpowiadać na potrzeby klientów – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

W zależności od kategorii produktowych zmiany następują szybciej lub wolniej, ale wydaje się, że nie ma już gałęzi handlu, gdzie cyfrowe technologie nie wpłynęły na zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży i obsługi klientów. Wszystkie zmiany wprowadzane w świecie handlu mają na celu dostarczenie klientom minimum jednej z 3 użyteczności: obniżenia ceny zakupu, poprawy wygody zakupu oraz dostarczenia pozytywnych doświadczeń kupującemu.