REKLAMADziugas_banner główny_12.05. - 10.06.
Stosowanie przy układaniu towarów na półce zasad prawej ręki oraz środka, a także uprzejme witanie i żegnanie klienta, któremu podczas obsługi warto zaproponować jakąś nowość – to handlowy elementarz. Zauważony klient czuje się mile widziany, zostaje w sklepie dłużej i chętniej wraca.
REKLAMAFPP/CALPE_belka w artykulach_28.05-04.06.

Zwiększanie sprzedaży to podstawowy cel visual merchandisingu, czyli sztuki przyciągania uwagi kupujących za pomocą elementów wizualnych. – Wzrok jest naszym dominującym zmysłem, a klienci pozostają pod ogromnym wpływem informacji wzrokowej, jaką otrzymują podczas pierwszych kilku chwil w sklepie – podkreśla Henryka Koblańska, dyrektor strategiczny w Grupie Hands, specjalizującej się w budowaniu i obsłudze sieci sprzedaży.

Produkt w centrum uwagi

Visual merchandising zajmuje się takimi elementami, jak wystawa, otoczenie sklepu, układ i rozmieszczenie produktów, ich prezentacja oraz system komunikacji wewnątrz placówki. – Prawidłowa ekspozycja może zwiększyć sprzedaż nawet o 30 proc. – przekonuje Koblańska. Dlatego, układając produkty na półkach, warto pamiętać o kilku podstawowych zasadach – m.in. prawej ręki oraz środka. Pierwsza mówi, że klient więcej uwagi poświęca produktom po prawej stronie regału i sięga po nie częściej. Dzieje się tak, ponieważ większość ludzi jest praworęczna i właśnie tą ręką chwyta towar. Z kolei reguła środka przypomina, że produkty w środkowej części alejki są lepiej zauważane, niż te na obrzeżach. Strefa najlepszej rotacji, odpowiadająca zwykle za ponad połowę, a czasem nawet za 70 proc. sprzedaży całego regału, jest na wysokości wzroku i trochę poniżej (120­‑160 cm). Przygotowując ekspozycję, trzeba również pamiętać o cross merchandisingu, czyli zestawianiu obok siebie produktów komplementarnych, wzajemnie się uzupełniających, np. past i szczoteczek do zębów, piwa i chipsów, mięsa na grilla i marynat itp. Do zakupu zachęca też efekt obfitości, dlatego wszystkie ekspozytory powinny być całkowicie wypełnione towarami. – Istotą visual merchandisingu jest stawianie produktu w centrum uwagi, w czym wydatnie pomaga wykorzystanie naturalnego światła i sztucznego oświetlenia – kończy Henryka Koblańska.

Mów „dzień dobry”

Odpowiednia ekspozycja współdecyduje o poziomie sprzedaży, ale nawet wzorcowo poukładane półki nie będą na siebie zarabiać, jeśli nie ma komu kupować. – W Polsce niedoceniane jest witanie kupującego, a korzyści płynące z prostego mówienia „dzień dobry” są przecież zauważalne. Klient czuje się dostrzeżony i mile widziany, jego wizyta w sklepie trwa dłużej, chętniej wraca – mówi Charlotta Eliasson, dyrektor operacyjna w firmie Daymaker Poland, zajmującej się doradztwem w dziedzinie obsługi. Wysoka jakość serwisu jest podstawowym czynnikiem wpływającym na decyzję klienta o powrocie do danej placówki, a firmy o jego najwyższym poziomie sprzedają o 39 proc. więcej niż konkurencja, która nie dba o kupującego – wynika z badań przeprowadzonych przez Daymakera w Skandynawii. – Na dobrą obsługę składa się kilka czynników, m.in. zauważenie i powitanie klienta, wejście z nim w interakcję, zadawanie pytań na temat jego potrzeb czy dobra znajomość oferowanych produktów – wylicza Eliasson.

To są błędy. Unikaj

W tym roku firma Daymaker zbadała poziom obsługi w polskim handlu detalicznym. Wyniki? – Wciąż można popracować nad początkiem interakcji z kupującym, jednak największe wyzwania czekają pod koniec procesu „załatwiania” klienta – informuje Charlotta Eliasson. Jak się okazało, sprzedawczynie nie proponują spróbowania nowości, nie zachęcają do kupna dodatkowych produktów i nie pomagają przy podjęciu decyzji o zakupie. Dlaczego poziom obsługi w polskich sklepach jest niski? Najczęściej ekspedientki nie zajmują się należycie klientem, bo za bardzo skupiają się na innych aktywnościach – sprzątaniu sali sprzedaży czy układaniu produktów na półkach. Drugim w kolejności najczęstszym grzechem są prywatne rozmowy podczas pracy. Każdy z nas był zapewne kiedyś obsługiwany przez kasjerkę, dla której skanowanie kolejnych produktów było tylko mało istotnym dodatkiem do opowiadania koleżance z boksu o życiu osobistym lub zawodowym innych pracowników sklepu. Wielu klientów czuje się skrępowanych takimi rozmowami. Na liście kolejnych podstawowych grzechów ekspedientów znalazło się przekonanie, że jeśli klient będzie potrzebował pomocy, sam o nią poprosi, oraz brak zaproszenia do kolejnej wizyty w sklepie. – Kluczem do sukcesu są sprzedawcy i ich nastawienie do obsługi klienta. Poprawa pracy personelu wymaga regularnych szkoleń – kończy Eliasson.

(SSZ)

Wykorzystane w tekście dane pochodzą z wykładów wygłoszonych podczas Forum Branży Kosmetyczno­‑Chemicznej w październiku br.

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 0

  • 0
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony