Przy odpowiednio podanej sugestii można łatwo ulec złudzeniu, że to Paryż jest większy od Radomia chociażby z dwóch powodów. Po pierwsze, jest on stolicą, a często – zwłaszcza patrząc przez pryzmat Polski – stolice wydają nam się największymi miastami. Pod drugie, miasta zazwyczaj porównujemy nie pod względem ich powierzchni a odnośnie liczby ich mieszkańców. Tu akurat Paryż zdeklasowałby Radom.

– Te tezy sprowadzają nas do czegoś, o czym słyszymy od dzieciństwa, czyli, że „nie należy oceniać książki po okładce”. Problem jednak zaczyna się wtedy, kiedy do dyspozycji mamy tylko okładkę, tylko pozory. Tu wchodzi do gry rola kontekstu, który ma szczególnie duże znaczenie w naszym postrzeganiu wartości produktu i jego atrakcyjności – tłumaczyła ekspertka.

Zwróciła uwagę, że wirtuozem, który opanował zagadnienia ekonomii behawioralnej do perfekcji, był Steve Jobs.

W 2010 r. w Dolinie Krzemowej wprowadzał on na rynek zupełnie nowy produkt, jakim był iPad. – Zapowiedział wtedy, że będzie to wspaniała hybryda pomiędzy mobilnością telefonu komórkowego a funkcjonalnością, jaką daje nam komputer osobisty. W momencie, kiedy już z pewnością część jego audytorium została zachęcona do zakupu produktu, pojawił się aspekt ceny. Co powiedział Steve Jobs? Otóż wytłumaczył, że jego zespół zastanawiał się ile nowy produkt powinien kosztować. Dlatego cena została skonsultowana z najwybitniejszymi specjalistami z Doliny Krzemowej. Oni wspólnie orzekli, że wartość tego produktu to 999 dolarów – zaznaczyła Gutkowska.

I dodała: – Po chwili Steve Jobs podkreślił, że chociaż wartość postrzegana produktu to 999 dolarów, jego firmie zależy na tym, żeby iPad nie tylko zrewolucjonizował rynek, ale również żeby był dostępny dla każdego. Co tu się wydarzyło? Dwie rzeczy. Po pierwsze, odwołanie do autorytetów a po drugie „efekt kotwicy”. Steve Jobs „zakotwiczył” osoby, do których mówił, w cenie bliskiej 1000 dolarów, mówiąc „to jest wartość produktu”. Potem jednak ogłosił, że „my oferujemy wam znacznie lepszą i bardzo atrakcyjną, o połowę niższą cenę – 499 dolarów”.

– Innym bardzo ciekawym przykładem, który na warsztat wzięli badacze z Uniwersytetu Stanforda, była oferta prenumeraty magazynu „The Economist”. Kilka lat temu czytelnicy mogli wybierać spośród trzech opcji: wydanie elektroniczne za 59 dolarów, wydanie papierowe za 125 dolarów oraz hybryda – wydanie elektroniczne plus papierowe, również w cenie 125 dolarów. Spośród tych trzech ofert najbardziej preferowaną okazała się ostatnia opcja, wybrało ją 84 proc. ankietowanych osób, podczas gdy na zakup wydania elektronicznego zdecydowało się 16 proc. Natomiast nikt nie wybrał wydania papierowego za cenę 125 dolarów – wyjaśniła ekspertka.

– Po co w ogóle pojawiła się zatem opcja samego wydania papierowego? Jest ona swego rodzaju uatrakcyjnieniem oferty. Aby to udowodnić, badacze z Uniwersytetu Stanforda przeprowadzili drugi eksperyment z inną grupą testową. W jej przypadku „uatrakcyjniacz” został wyeliminowany. Do wyboru zostały tylko pozostałe dwie opcje. Przy tak przedstawionej ofercie większość osób wybierała prenumeratę elektroniczną, bo była po prostu tańsza. Oferta hybrydowa przestała już być atrakcyjna – dodała.

Z „uatrakcyjniaczem” większość konsumentów styka się prawie na co dzień, np. w restauracjach. – Ten zabieg jest bardzo często stosowany w karcie win. Myślę, że bardzo niewiele osób – nie tylko w Polsce, ale i na świecie – jest w stanie na podstawie nazwy szczepu, regionu czy rocznika, o ile nie są to topowe apelacje, powiedzieć ile dokładnie dane wino jest warte. W tym momencie z „efektem kotwicy” przychodzą do nas restauratorzy. Jeśli umieszczą oni w karcie wino za 200 zł, jako najdroższe, to celowo ma ono wydać się klientom ofertą nieatrakcyjną. Tymczasem oferta wina za 120 zł ma się już wydać okazją – podkreśliła.

Gutkowska przywołała także ciekawe badanie przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych, które pokazało korelację pomiędzy postrzeganiem produktu a jego ceną. Tym razem badacze podali badanym w dwóch grupach testowych dokładnie to samo wino, ale z różnymi opisami. Pierwsza grupa została poinformowana, że będzie pić wino za 10 dolarów a druga, że za 90 dolarów. Potem przeprowadzono prostą ankietę związaną z zadowoleniem z konsumpcji oraz dotyczącą tego, czy badani poleciliby to wino swoim znajomym, czy kupiliby je powtórnie, czy chcieliby go jeszcze kiedyś spróbować... Co się okazało? W grupie, której zakomunikowano, że pije wino za 90 dolarów wyniki ankiet były znacznie bardziej przychylne dla produktu niż w grupie, która myślała, że pije wino za 10 dolarów.

– Naukowcy poszli jeszcze o krok dalej, żeby nie bazować tylko na deklaracjach. Za pomocą podłączenia do odpowiedniej aparatury badani zostali poddani testom aktywności poszczególnych obszarów mózgu, w tym zwłaszcza ośrodków odpowiedzialnych za przyjemność. Okazało się, że kiedy ludzie myśleli, że wino, które piją jest więcej warte, rzeczywiście im ono bardziej smakowało. Ośrodki odpowiedzialne za przyjemność uaktywniały się dużo silniej. To świadczy o tym, że naprawdę lubimy pławić się w luksusach – puentowała Anna Gutkowska.

– W tym kontekście pojawiają się obecnie dwa wyzwania. Pierwsze jest związane z tym, żeby zapewnić konsumentom wszystkie towary, których oczekują. Przypomnijmy chociażby czas pandemii, kiedy wszyscy byliśmy Włochami i jedliśmy spaghetti, a ze sklepowych półek zniknęły sosy pomidorowe – zaznaczył członek zarządu sieci Stokrotka.

Wskazał, że drugim wyzwaniem są ceny. – Zatem, pierwszym pytaniem, które musimy sobie zadać, jest to, czy będziemy mieli czym handlować? Drugim zaś – na jakich poziomach cenowych będziemy mogli to robić? Mam nadzieję, że wszyscy będziemy sobie wzajemnie pomagali i nie dojdzie do cenowej walki konkurencyjnej, gdyż już teraz sytuacja jest trudna dla każdego z uczestników łańcucha dostaw – tłumaczył.

Wawryszczuk zaakcentował, że są takie zdarzenia, jak np. pandemia, na które po prostu nie da się przygotować. – Żaden system informatyczny nie jest w stanie przewidzieć tak dużej anomalii. Nic nie jest w stanie nas na to przygotować. Nie ma szans, żeby wyeliminować wszystkie skutki, z którymi w takiej sytuacji trzeba się zmierzyć – podkreślił.

Wyjaśnił, że utrzymywanie działania spółki handlowej w stanie podwyższonej gotowości przez cały czas byłoby zwyczajnie zbyt kosztowne.

– W całym pędzie nakręcania się konsumpcji związanej z pojawieniem się fali uchodźców z Ukrainy, czy wcześniej z lockdownami w czasie pandemii, my jako zarządzający firmami w branży handlowej, powinniśmy analizować obecną sytuację i strać się prognozować przyszłość, aby w odpowiednim momencie „zdjąć nogę z gazu” – komentował ekspert.

I dodał: – Podam przykład. Kilka tygodni temu miałem potrzebę uzupełnienia swojej garderoby. W jednym ze sklepów odzieżowych przy finalizacji zakupów otrzymałem propozycję zakupu dziesięciu maseczek po 1 gr za sztukę. Okazało się, że producent naszył tyle maseczek, że teraz na wszelkie sposoby stara się je „wypchnąć”.

– Myślę, że w magazynach sieci konkurencyjnych do naszej, jest jeszcze mnóstwo maseczek, testów covidowych i środków odkażających – powiedział członek zarządu sieci Stokrotka. – Dlatego powinniśmy analizować to, co dzieje się na świecie, żeby w nadchodzących okresach nie zapełnić naszych magazynów kaszą gryczaną, makaronem i innymi rzeczami, które nam się w końcu przeterminują – podsumował.

Ciekawa sytuacja odnośnie zmian cen produktów spożywczych wydarzyła się na początku 2022 roku, kiedy polski rząd ogłosił zamiar wprowadzenia tarczy antyinflacyjnej. Do tego czasu ceny zmieniały się w podobnym tempie w sieciach handlowych. Przedstawiciel Intermarche pokazał na podstawie jednego produktu, jak w sytuacji wysokiej inflacji sieci handlowe zaczęły tracić swoją rytmiczność w zmianie cen.

Poza ceną, kolejnymi z parametrów, na których skupiło się Intermarche jest świeża oferta, zapewnienie kompleksowej oferty pozwalającą zrealizować pełne zakupy, a czwartym elementem jest zapewnienie klientom wygody i dobrego doświadczenia zakupowego.

Intermarche postarało się również o wzmocnienie marki sklepów, przygotowało nowe rozwiązania platformy komunikacyjnej. – Chcieliśmy budować sklep tak, aby klient wiedząc, że nie przepłaca miał wszystko w jednym miejscu, lubił ten sklep i aby sklep go inspirował – mówił Tomasz Walczak.

Bardzo istotne dla Intermarche są marki własne. Lojalizują klienta i pomagają w wizerunku dobrej ceny. Udział marek własnych w obrocie Intermarche to około 9 proc. – To jest pewien ewenement w rynku supermarketów, ponieważ supermarkety mają generalnie mniej – stwierdził dyrektor marketingu Intermarché. Dodał, że oczywiście w tej kategorii dominują dyskonty, dla których posiadanie silnej marki własnej stanowi DNA sieci.

- Nie zadowala nas prędkość wzrostu sprzedaży marek własnych. Jesteśmy w okresie zmian, przebudowujemy podejście do marek własnych. Wiele z tych produktów opieraliśmy na możliwościach, jakie daje nam grupa pochodząca z Francji. Marki własne francuskie nie zawsze się u nas sprawdzają i dużo wysiłku wkładamy w to, aby przebudować architekturę i ją spolszczyć – mówił.

Sieci Intermarche przebudowało 10 sklepów, a dwa są w trakcie remodelingu. W tym roku spółka chce poddać takim zabiegom kolejne 30 obiektów. Wcześniej w szybkości zmian przeszkodziła pandemia, teraz inwestycje nieco utrudnia wysoki koszt kredytów bankowych.

– Czeka nas zaostrzenie tej sytuacji, którą mamy teraz. Poziom usług będzie się tylko pogarszał, a dostawcy będą zmierzać w kierunku zmniejszenia poziomu asortymentu. Do tego klienci w większym stopniu ograniczą wyjazdy zagraniczne, być może będą przekładać zakup samochodu, a zamiast wody butelkowanej przerzucą się na kranówkę i zdecydowanie obniży się poziom segmentacji kupowanych produktów ze względu na segment cenowy – mówił prezes Profi Rom Food.

Paweł Musiał zaznaczył, że klienci będą szli w kierunku marek własnych, a jeśli chodzi o zmianę w kategoriach, odwiedzający sklepy będą kupować mniej słodyczy i coraz mniej alkoholu.

Według Pawła Musiała, brak pieniędzy w kieszeni klienta powoduje, że jest mniej zainteresowany promocją, co przyznał, że brzmi paradoksalnie. Klienta, który przychodzi skuszony ceną promocyjną musi być stać na zakupy. Kiedy ma w kieszeni ograniczoną kwotę, szuka sklepu blisko miejsca zamieszkania, aby ograniczyć koszty związane z dojazdem.

Szef rumuńskiej sieci handlowej oznajmił, że pracował w krajach, w których występowała wysoka inflacja. Według niego inflacja na poziomie 6-8 proc. daje duży komfort sieci handlowej. W Profi Rom Food działa sekcja analityczna, która monitoruje na bieżąco czynniki wpływające na wzrost cen, m.in. takie jak pogoda. Firma zawiera kontrakty na produkty, których cena może wzrosnąć w przyszłym sezonie.

Podczas kongresu Retail Trends Chief International Business Officer Everli wystąpi w debacie „Rynek e-grocery i e-commerce – nowe czasy, nowe wyzwania”. Oprócz przedstawicielki Everli, wezmą w niej również udział m.in. przedstawiciele Frisco.pl i Barbory.

Kongres Retail Trends 2022 ma nie tylko zaprezentować najważniejsze i najciekawsze trendy kształtujące handel, przemysł i konsumenta, ale przede wszystkim wskazać, jak będą ewoluowały wyzwania stojące przed sektorem FMCG i kosmetycznym.

Każda edycja kongresu gromadzi kluczowe postaci polskiego rynku retail, FMCG i beauty. Nie tylko wśród prelegentów znajdują się uznani menedżerowie, eksperci, naukowcy i praktycy biznesu, którzy spotykają się, aby wymienić się wiedzą i doświadczeniami. To doskonała okazja, aby spotkać się z nimi, zaprezentować swoje produkty i usługi czy nawiązać kontakty, które mogą zaowocować w przyszłości.

Organizatorem wydarzenia jest Wydawnictwo Gospodarcze - wydawca magazynu "Wiadomości Handlowe" raz portali wiadomoscihandlowe.pl i wiadomoscikosmetyczne.pl. Nie zwlekaj i już teraz zarejestruj się do udziału w kongresie.

Więcej informacji, w tym program wydarzenia, listę gości oraz formularz zgłoszeniowy, znaleźć można na stronie: www.retailtrends.pl.

>> Kliknij tutaj, aby zapoznać się z programem Retail Trends 2022 <<

>> ZAREJESTRUJ SIĘ NA KONGRES <<

Obecna szefowa pionu rekrutacji i marketingu personalnego w Kaufland Polska zajmuje to stanowisko od 6 lat. Jest odpowiedzialna za rozwój polityki personalnej, a w szczególności za działania rekrutacyjne oraz zewnętrzny employer branding.

Katarzyna Łosińska-Burdzy jest ekspertem specjalizującym się w nowoczesnej rekrutacji oraz budowaniu relacji opartych na zaufaniu i autentyczności. Z siecią Kaufland Polska zawodowo związana od ponad 8 lat, wcześniej pracowała w branży inwestycyjnej, budowlanej, medycznej oraz szkoleniowej. Jest absolwentką Uniwersytetu Wrocławskiego oraz warszawskiej Szkoły Głównej Handlowej.

Kongres Retail Trends 2022 ma nie tylko zaprezentować najważniejsze i najciekawsze trendy kształtujące handel, przemysł i konsumenta, ale przede wszystkim wskazać, jak będą ewoluowały wyzwania stojące przed sektorem FMCG i kosmetycznym.

Każda edycja kongresu gromadzi kluczowe postaci polskiego rynku retail, FMCG i beauty. Nie tylko wśród prelegentów znajdują się uznani menedżerowie, eksperci, naukowcy i praktycy biznesu, którzy spotykają się, aby wymienić się wiedzą i doświadczeniami. To doskonała okazja, aby spotkać się z nimi, zaprezentować swoje produkty i usługi czy nawiązać kontakty, które mogą zaowocować w przyszłości.

Organizatorem wydarzenia jest Wydawnictwo Gospodarcze - wydawca magazynu "Wiadomości Handlowe" raz portali wiadomoscihandlowe.pl i wiadomoscikosmetyczne.pl. Nie zwlekaj i już teraz zarejestruj się do udziału w kongresie.

Więcej informacji, w tym program wydarzenia, listę gości oraz formularz zgłoszeniowy, znaleźć można na stronie: www.retailtrends.pl.

>> Kliknij tutaj, aby zapoznać się z programem Retail Trends 2022 <<

>> ZAREJESTRUJ SIĘ NA KONGRES <<

Kongres Retail Trends 2022 ma nie tylko zaprezentować najważniejsze i najciekawsze trendy kształtujące handel, przemysł i konsumenta, ale przede wszystkim wskazać, jak będą ewoluowały wyzwania stojące przed sektorem FMCG i kosmetycznym.

Każda edycja kongresu gromadzi kluczowe postaci polskiego rynku retail, FMCG i beauty. Nie tylko wśród prelegentów znajdują się uznani menedżerowie, eksperci, naukowcy i praktycy biznesu, którzy spotykają się, aby wymienić się wiedzą i doświadczeniami. To doskonała okazja, aby spotkać się z nimi, zaprezentować swoje produkty i usługi czy nawiązać kontakty, które mogą zaowocować w przyszłości.

Organizatorem wydarzenia jest Wydawnictwo Gospodarcze - wydawca magazynu "Wiadomości Handlowe" raz portali wiadomoscihandlowe.pl i wiadomoscikosmetyczne.pl. Nie zwlekaj i już teraz zarejestruj się do udziału w kongresie.

Więcej informacji, w tym program wydarzenia, listę gości oraz formularz zgłoszeniowy, znaleźć można na stronie: www.retailtrends.pl.

>> Kliknij tutaj, aby zapoznać się z programem Retail Trends 2022 <<

>> ZAREJESTRUJ SIĘ NA KONGRES <<

Kongres Retail Trends 2022 ma nie tylko zaprezentować najważniejsze i najciekawsze trendy kształtujące handel, przemysł i konsumenta, ale przede wszystkim wskazać, jak będą ewoluowały wyzwania stojące przed sektorem FMCG i kosmetycznym.

Każda edycja kongresu gromadzi kluczowe postaci polskiego rynku retail, FMCG i beauty. Nie tylko wśród prelegentów znajdują się uznani menedżerowie, eksperci, naukowcy i praktycy biznesu, którzy spotykają się, aby wymienić się wiedzą i doświadczeniami. To doskonała okazja, aby spotkać się z nimi, zaprezentować swoje produkty i usługi czy nawiązać kontakty, które mogą zaowocować w przyszłości.

Organizatorem wydarzenia jest Wydawnictwo Gospodarcze - wydawca magazynu "Wiadomości Handlowe" raz portali wiadomoscihandlowe.pl i wiadomoscikosmetyczne.pl. Nie zwlekaj i już teraz zarejestruj się do udziału w kongresie.

Kongres Retail Trends 2022 odbędzie się 24 maja 2022 roku w hotelu DoubleTree by Hilton Warsaw. Szczegóły na stronie www.retailtrends.pl.

Zarejestruj się na Retail Trends 2022

Oprócz Jacka Palca udział w prelekcjach i debatach odbywających się podczas Retail Trends 2022 zapotwierdzili już m.in.:

Victor J. Paterno, Prezes Zarządu 7-Eleven Filipiny, Wiceprzewodniczący National Association of Convenience Stores

Paweł Musiał, Prezes Zarządu Profi Rom Food

Paweł Surówka, Prezes Zarządu Grupa Eurocash

Włodzimierz Wlaźlak, Prezes Zarządu Lidl Polska

Robert Rękas, Prezes Zarządu Lewiatan Holding

Piotr Korek, European Property Director Pepco CEE

Patrycja Sass-Staniszewska, Prezes Izby Gospodarki Elektronicznej

Viktoras Juozapaitis, Dyrektor Zarządzający Barbora.pl

Henryk Orfinger, Współwłaściciel, Dr Irena Eris

Adam Nitecki, Dyrektor Generalny, Consumer Products Division L’Oréal Polska i Kraje Bałtyckie

Leszek Kłosiński, Prezes Zarządu, Kanani Europe

Dariusz Stasiukiewicz, Dyrektor Sprzedaży Polska, Delia Cosmetics

Marta Pilczuk, Managing Director Heinz Poland

Marta Mikliszańska, Head of Public Affairs & Sustainability Allegro.pl

Agnieszka Cymbała, Country Manager Bolt Market

Gabriel Kermiche, Prezes Zarządu Ecowipes

Blanka Chmurzyńska-Brown, Dyrektor Generalna, Polski Związek Przemysłu Kosmetycznego

Michał Rudecki, Client Director NielsenIQ

dr hab. Arkadiusz Kawa, Dyrektor Instytutu Sieć Badawcza Łukasiewicz – Poznański Instytut Technologiczny

Marta Marczak, Dyrektor PWC Polska

Szymon Mordasiewicz, Commercial Director GfK Consumer Panels & Services, Poland

Organizatorem wydarzenia jest Wydawnictwo Gospodarcze - wydawca magazynu "Wiadomości Handlowe" raz portali wiadomoscihandlowe.pl i wiadomoscikosmetyczne.pl. Nie zwlekaj i już teraz zarejestruj się do udziału w kongresie.

Więcej informacji, w tym program wydarzenia, listę gości oraz formularz zgłoszeniowy, znaleźć można na stronie: www.retailtrends.pl.