To kluczowa kwestia. Zastanów się, na czym ma polegać Twój biznes. Weź pod uwagę rodzaj działalności, czyli to, czy będziesz sprzedawać produkty, świadczyć usługi, działać w sieci, świadczyć subskrypcje, a może zajmować się produkcją czy dystrybucją. Kolejny element to określenie struktury przychodów. Będą to jednorazowe transakcje, abonamenty, reklamy, prowizje czy może licencje? Ważna jest także skala działalności – krajowa, lokalna lub międzynarodowa. Równie istotne okazuje się ryzyko prawne i finansowe, ponieważ produkty wysokiego ryzyka (np. suplementy, usługi medyczne) wymagają większej ochrony prawnej. 

Wybierz formę działalności gospodarczej

Wybierając rodzaj działalności i zastanawiając się jak założyć firmę, warto wiedzieć, jakie mamy opcje. Oto krótkie przedstawienie poszczególnych form działalności:

1. Jednoosobowa działalność gospodarcza (JDG)

Jej zalety to prosta rejestracja, niskie koszty prowadzenia oraz pełna kontrola. Weź jednak pod uwagę, że ponosisz pełną odpowiedzialność za majątek osobisty oraz że może być Ci trudniej pozyskać inwestorów niż w przypadku innych form działalności. JDG jest odpowiednia dla małych firm usługowych, handlu detalicznego, freelancerów oraz przy niskim ryzyku.

2. Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (Sp. z o.o.) 

Wiąże się z ograniczoną odpowiedzialnością. Łatwiej pozyskiwać inwestorów oraz wiąże się z profesjonalnym wizerunkiem. Ma jednak minusy w postaci wyższych kosztów i formalności. Sp. z o.o. wymaga prowadzenia pełnej księgowości. To działalność idealna dla modelu e-commerce z dużym ryzykiem, skalowania biznesu, a także produktowych/tech startupów.

3. Spółka jawna/partnerska/komandytowa

Istnieje tu możliwość prowadzenia z partnerami, co pozwala na podział ryzyka. Wada to jednak pełna lub częściowa odpowiedzialność wspólników. Takie spółki sprawdzają się w przypadku firm rodzinnych oraz większych przedsiębiorstw usługowych. 

Fundacja/stowarzyszenie

Do ich zalet zaliczają się korzyści podatkowe i misja społeczna. Minus to ograniczona działalność komercyjna. To opcja dla biznesów społecznych, edukacyjnych oraz NGO.

O czym jeszcze pamiętać?

Przed wyborem formy działalności warto sprawdzić wymogi prawne, np. produkcja żywności wymaga SANEPID i HACCP, transport odpowiednich licencji, a usługi finansowe i medyczne nadzoru KNF czy Ministerstwa Zdrowia. Forma działalności powinna chronić Cię przed ryzykiem! JDG jest prosta i tania, ale przy wysokim ryzyku lepiej sprawdzi się spółka z o.o., która daje ochronę majątku i elastyczne rozliczenia podatkowe. Ważne jest także, aby znać swoje obowiązki podatkowe i rejestracyjne. 

Czego obawiają się przedsiębiorcy? Badanie przeprowadzone na zlecenie Fundacji Polska Bezgotówkowa wskazuje, że w ocenie właścicieli najmniejszych firm w Polsce największe wyzwania w prowadzeniu działalności gospodarczej wynikają obecnie ze wzrostu kosztów energii (41 proc.) oraz kosztów zatrudnienia (40 proc.).

Co jest bolączką dla małych przedsiębiorców?

Bolączką dla przedsiębiorców są również nowe podatki oraz zmiany prawne – jako wyzwanie wskazuje na to kolejno 40 proc. i 30 proc. ankietowanych. Co więcej co trzeci respondent upatruje zagrożenia w rosnącej konkurencji (33 proc.) oraz w zwiększających się kosztach surowców i materiałów (25 proc.).

- Najmniejsze firmy są fundamentem polskiej gospodarki – stanowią około 98 proc. wszystkich przedsiębiorstw i generują blisko 28 proc. polskiego PKB. To również sektor, który najbardziej odczuwa wszelkie zmiany regulacyjno-prawne, wpływające bezpośrednio na koszty prowadzonej działalności i jej dalszy rozwój – tłumaczy Anna Spychalska-Grzeszek, dyrektor zarządzająca, obszar marketingu i produktów, Fundacja Polska Bezgotówkowa.

I dodaje: - Dlatego jako Fundacja Polska Bezgotówkowa szczególną uwagę kierujemy do mikroprzedsiębiorców – dostarczając im wsparcia w ich codziennych wyzwaniach biznesowych i rozwoju kompetencji cyfrowych, które w dłuższej perspektywie przełożą się na wzrost ich poziomu konkurencyjności i wzmocnienie pozycji rynkowej – mówi Anna Spychalska-Grzeszek.

Model działania najmniejszych przedsiębiorców

Z badania Fundacji Polska Bezgotówkowa wynika, że przeważającą formą prawną badanych przedsiębiorców jest jednoosobowa działalność gospodarcza (JDG) - wskazało na nią 74 proc. badanych. Głównym sektorem działania mikro- i małych firm są usługi (75 proc.), w drugiej kolejności to przemysł i budownictwo (23 proc.). 30 proc. badanych właścicieli firm zatrudniających nie więcej niż 9 pracowników deklaruje, że nie posiada ani jednej placówki na stałe. 7 na 10 respondentów natomiast ma od 1 do 5 placówek, w których prowadzi biznes.

Ponad połowa (54 proc.) ankietowanych przyznała, że nie zatrudnia ani jednego pracownika. Mniej niż co piąty (18 proc.) ma 1 lub 2 pracowników, 16 proc. natomiast od 6 do 9 osób na etacie. Zwiększenie zatrudnienia w najbliższym czasie planuje 46 proc. przedsiębiorców, natomiast 13 proc. zamierza „ciąć etaty”.

Płatności w mikro i małych firmach

Aż 74 proc. badanych przedsiębiorców potwierdza, że zawsze lub często ma bezpośredni kontakt z klientem. W tej grupie respondentów posiadanie terminala płatniczego potwierdza 87 proc. ankietowanych. Właściciele firm, którzy posiadają terminale wskazują również na wiele korzyści tego urządzenia, które bezpośrednio oddziałują na prowadzenie przedsiębiorstwa – m.in. jest to wygoda (67 proc.), przełożenie na zyski (59 proc.), czy bezpieczeństwo prowadzenia działalności (53 proc.). Trzech na pięciu przedsiębiorców (60 proc.) dostrzega korelację między posiadaniem terminala a wzrostem liczby klientów, a 57 proc. posiadających terminal poleca innym przedsiębiorcom korzystanie z tego narzędzia.

- Udostępnianie klientom wielu różnych form płatności - kartą, telefonem, czy innym narzędziem bezgotówkowym, jest już standardem na polskim rynku detalicznym. Dlatego firmy zarówno z sektora handlu detalicznego, jak i usług powinny postrzegać ich wdrożenie nie tylko jako sposób na spełnienie warunku prawnego, zwiększenie konkurencyjności i wygodę klientów, lecz także jako podstawowy element nowoczesnego modelu biznesowego. Rezygnacja z takich rozwiązań może w praktyce przekładać się na niższą sprzedaż i ograniczać możliwości rozwoju, co potwierdzili również nasi ankietowani. Jako Fundacja Polska Bezgotówkowa chcemy wspierać przedsiębiorców w budowaniu ich biznesów m.in. poprzez dostęp do infrastruktury płatniczej na preferencyjnych warunkach – podsumowuje Anna Spychalska-Grzeszek.

***

O badaniu:

Badanie przeprowadzone przez agencję Choreograph Polska dla Fundacji Polska Bezgotówkowa w dniach 3-21 listopada 2025 r. na próbie przedsiębiorców zatrudniających do 9 pracowników, za pomocą metody CAWI (n=602) - ankiety online realizowanej w ramach certyfikowanego panelu badawczego.

Właściciele sieci handlowych koncentrują się na obrotach, analizują footfall, inwestują w marketing i ekspansję. Tymczasem to nie tylko przychód decyduje o stabilności biznesu, lecz marża. A marżę najczęściej podkopuje coś znacznie mniej spektakularnego niż spadek sprzedaży – wspomniany budżet operacyjny. OPEX nie krzyczy, nie przyciąga uwagi zarządu, nie pojawia się w kampaniach promocyjnych. Działa po cichu, każdego dnia, w każdej lokalizacji, drobnymi krokami, systematycznie wpływając na wynik finansowy. Właśnie dlatego można go nazwać cichym zabójcą marży w retailu. Retail nie upada przez brak sprzedaży – upada przez brak kontroli.

Co dokładnie „zabija” tę marżę w retailu?

W pojedynczym sklepie różnice w kosztach operacyjnych wydają się nieistotne: nieco wyższe opłaty eksploatacyjne, niesprawdzone faktury od wynajmującego czy dostawcy mediów, rosnące koszty energii, niezweryfikowane rozliczenia service charge, dodatkowe usługi, które „zawsze tak były fakturowane”. Każda z tych pozycji osobno nie budzi alarmu. Jednak w sieci liczącej 300, 600 czy 1200 lokalizacji nawet niewielkie odchylenia zaczynają działać jak powolny wyciek kapitału. Jeden procent różnicy w OPEX rocznie, przemnożony przez skalę i czas, oznacza miliony złotych utraconego zysku w perspektywie kilku lat. To nie jest spektakularny kryzys – to systematyczne osłabianie rentowności.

Największym problemem nie jest jednak sam poziom kosztów operacyjnych. Problemem jest brak łatwego planowania budżetów i ich systemowej kontroli w czasie oraz brak pełnego obrazu zobowiązań, które sieć ma wobec wynajmujących i dostawców. Umowy najmu są bardzo różnorodne, przechowywane w różnych działach, często analizowane dopiero wtedy, gdy zbliża się termin ich wygaśnięcia. Tymczasem czynsz, koszty eksploatacyjne, koszty marketingowe, koszty indywidualne, media, indeksacja, okresy bezczynszowe, opłaty dodatkowe czy inne elementy wynikające z umów bezpośrednio wpływają na całkowity koszt prowadzenia lokalizacji.

Co z kontrolą terminów wygaśnięcia umów najmu? W części z nich znajdują się zapisy o automatycznym przedłużeniu na nowych warunkach, co z pewnością negatywnie odbija się na marży. 

To właśnie w takich sytuacjach powstają nieproporcjonalnie wysokie koszty. To efekt błędów wynikających z braku reakcji na kluczowe terminy. Automatyczne przedłużenia umów, niedotrzymanie okresów wypowiedzenia czy brak formalnego potwierdzenia woli kontynuacji najmu mogą skutkować wieloletnimi zobowiązaniami finansowymi, których można było uniknąć. Zdarza się również sytuacja odwrotna – brak odpowiedzi ze strony najemcy oznacza wygaśnięcie umowy, podczas gdy wynajmujący, nie widząc deklaracji przedłużenia, podejmuje działania zmierzające do wprowadzenia nowego najemcy.

W obu przypadkach brak systemowej kontroli nad harmonogramem i warunkami kontraktów generuje ryzyko, które w skali całej sieci może przełożyć się na znaczące straty finansowe. Bez kontroli nad harmonogramem wygasania umów i ich przyszłymi obciążeniami trudno mówić o świadomym planowaniu.

Dojrzałe zarządzanie siecią wymaga patrzenia szerzej niż tylko na bieżący czynsz. Kluczowym wskaźnikiem staje się dziś Total Cost of Location – pełny koszt funkcjonowania sklepu, obejmujący czynsz, opłaty eksploatacyjne, marketingowe, indywidualne, media, koszty serwisowe, koszty zabezpieczeń oraz wszystkie zobowiązania wynikające z umowy najmu. Dopiero taki całościowy obraz pozwala realnie ocenić rentowność lokalizacji. Sklep z wysoką sprzedażą może w praktyce generować niższą marżę niż mniejszy punkt w tańszej lokalizacji, jeśli struktura kosztów jest niekontrolowana.

Wychodzi więc na to, że aby kontrolować OPEX, należy nie tylko weryfikować faktury, ale przede wszystkim aktywnie zarządzać portfelem i podejmować działania wyprzedzające.

Oczywiście. Aktywne zarządzanie to przede wszystkim wiedza o tym, które kontrakty wygasają w danym roku, gdzie warto rozpocząć renegocjacje wcześniej, a gdzie rozważyć relokację lub zamknięcie sklepu. To także możliwość symulowania wpływu wzrostu indeksacji czy zmian stawek eksploatacyjnych na wynik całej sieci. Bez takich danych decyzje o ekspansji czy restrukturyzacji są obarczone dużym ryzykiem.

Wielu właścicieli sieci planuje rozwój w oparciu o potencjał sprzedażowy nowej lokalizacji. Tymczasem równie istotne jest pytanie: jak ta lokalizacja wpłynie na strukturę kosztową całego portfela? Czy nowy sklep nie zwiększy nadmiernie obciążeń stałych? Czy harmonogram wygasania umów nie powoduje kumulacji ryzyka w jednym okresie? Ekspansja bez analizy danych kosztowych to strategia oparta na optymizmie. Ekspansja oparta na danych to świadome zarządzanie ryzykiem.

Technologia pomaga zarządzać wielością umów najmu oraz mnogością różnorodnych zapisów w nich zawartych?

Kluczowe jest systemowe zarządzanie, które zastępuje popularny, ale w skali sieci niewystarczający Excel, i łączy kontrolę OPEX z zarządzaniem umowami najmu oraz analizą Total Cost of Location. Nasze rozwiązanie HIRO Tenants by SHARECO zostało stworzone specjalnie z myślą o sieciach handlowych, aby w jednym, spójnym środowisku uwzględnić ich unikalne potrzeby operacyjne i finansowe. System agreguje dane ze wszystkich lokalizacji, uwzględnia zmiany parametrów na osi czasu, automatycznie buduje i aktualizuje budżety całej sieci, monitoruje koszty operacyjne oraz rozpoznaje faktury kosztowe, przypisując je do właściwych kategorii i lokalizacji. Jednocześnie analizuje przyszłe zobowiązania wynikające z umów najmu oraz śledzi harmonogram ich wygasania. Dzięki temu możliwe jest porównywanie sklepów między sobą, identyfikowanie odchyleń, planowanie renegocjacji oraz symulowanie różnych scenariuszy finansowych w perspektywie kilku lat – w oparciu o dane, a nie intuicję.

Dzięki temu OPEX przestaje być reaktywnym kosztem, a staje się elementem strategii. Zarząd zyskuje pełną przejrzystość portfela najmu, widzi, jak zmienia się całkowity koszt lokalizacji w czasie i może podejmować decyzje o ekspansji, relokacji czy optymalizacji w oparciu o twarde dane. Kontrolowany budżet operacyjny oznacza stabilniejsze przepływy pieniężne, lepszą przewidywalność wyników i większą odporność na wahania rynkowe.

Czy tę grę można odwrócić i to „cichy zabójca marży” może zostać wyeliminowany?

Cichy zabójca działa tylko wtedy, gdy jest lekceważony. Gdy pojawia się systemowa kontrola, pełen obraz Total Cost of Location i świadome planowanie ekspansji – zabójca przestaje być zagrożeniem, a staje się obszarem przewagi konkurencyjnej. Sam OPEX nie jest zagrożeniem; prawdziwym problemem jest brak transparentności oraz monitorowania umów.

Dlatego dziś kluczowe pytanie dla właścicieli sieci nie brzmi, czy koszty rosną. Pytanie brzmi, czy są pod kontrolą – zarówno na poziomie pojedynczej faktury, jak i całego portfela umów najmu. W świecie cienkich marż i rosnącej konkurencji wygrywają ci, którzy potrafią zarządzać danymi, przewidywać ryzyko i planować rozwój w oparciu o pełny obraz kosztów. Bo w retailu przyszłość należy do tych, którzy kontrolują zabójcę, zanim on zacznie kontrolować ich biznes.

Shareco to polska firma technologiczna wyspecjalizowana w systemowym zarządzaniu portfelem umów najmu i kosztami operacyjnymi w sieciach retail. Firma tworzy rozwiązania łączące świat finansów, ekspansji i operacji w jednym środowisku danych. Flagowym produktem Shareco jest HIRO Tenants – platforma zaprojektowana specjalnie dla sieci sklepów zarządzających rozproszonym portfelem lokalizacji. System przekształca najem z „listy lokalizacji” w realnie zarządzany portfel zobowiązań, ryzyk i przyszłych obciążeń finansowych.

Zapraszamy serdecznie czytelników Wiadomości Handlowych do udziału w Kongresie Retail Trends i wysłuchania prelekcji, podczas której eksperci Shareco podzielą się praktycznymi rozwiązaniami dla branży retail.

Prelekcja Shareco "Ile naprawdę kosztuje Twój sklep? Ukryte ryzyka najmu w portfelu sieci retail” odbędzie się na scenie DIGITAL & SUPPLY CHAIN TRENDS w godzinach 11:45 – 12:00. 

Zapraszamy do udziału, zarejestruj się.

Ekspert podkreśla, że produkty impulsowe charakteryzuje wysoka marża procentowa i zasadniczo niska cena jednostkowa, co czyni je arcyciekawymi z punktu widzenia rentowności sklepu. – Ich potencjał nie wynika z wartości pojedynczej transakcji, lecz z częstotliwości powtórzeń, czyli tego, ile razy podczas pobytu w sklepie klient podjął decyzję zakupową. Ważnym aspektem jest tu także brak planowania, co ułatwia wpływanie na decyzje shoppera poprzez odpowiednią ekspozycję, atrakcyjne opakowanie i czytelną komunikację – tłumaczy Szymczak.

Jednym z czynników mających znaczenie w kontekście zakupów produktów impulsowych jest również możliwość cross-sellingu. Klienci kupujący kawę często dobierają do niej gumy do żucia lub coś słodkiego. Z kolei ci, którzy decydują...

Eksperci Seris Konsalnet potwierdzają, że jest to jedna z największych obaw podmiotów działających w tym segmencie. Dziś nie słychać już tylko o zwarciach instalacji, samowolnych przeróbkach czy zaniedbaniach. Mamy do czynienia z ewolucją zagrożeń w sektorze handlu i usług, które coraz rzadziej mają charakter losowy. 

- Aktualne wydarzenia zmieniają podejście do systemów ochrony. Dziś nie wystarczy już reagować. Konieczne jest przewidywanie i działanie prewencyjne, a w tym mogą pomóc nowe technologie. Ich wdrożenie jest nie tylko reakcją na pojawiające się zagrożenie sabotażowe, ale inwestycją w realną poprawę bezpieczeństwa – zarówno klientów, jak i pracowników – uważa Jacek Wołk, dyrektor regionu Centrum Seris Konsalnet.

Technologia jako element strategii antykryzysowej

Nowe ryzyka stawiają przedsiębiorców z sektora handlowo-usługowego przed wyzwaniem zweryfikowania dotychczasowych systemów i strategii zabezpieczeń. Kluczowe staje się wdrożenie rozwiązań zintegrowanych z innymi systemami w firmie, które nie tylko umożliwiają szybką reakcję, ale przede wszystkim pozwalają na wczesne wykrycie zagrożeń i ich neutralizację.

W celu skutecznej identyfikacji i minimalizacji ryzyka wykorzystuje się zaawansowane technologie Big Data oraz sztucznej inteligencji (AI), które umożliwiają analizę danych pochodzących z wielu źródeł – m.in. czujników dymu, kamer termowizyjnych czy systemów monitoringu. Dzięki modelowaniu scenariuszy zagrożeń możliwe jest nie tylko ich wczesne przewidywanie, ale także znaczące skrócenie czasu reakcji. W przypadku systemów autonomicznych możliwe jest również natychmiastowe powiadamianie odpowiednich służb, w tym Państwowej Straży Pożarnej.

Kluczowym elementem skutecznego systemu bezpieczeństwa pozostaje jednak prewencja – regularne przeglądy i konserwacja infrastruktury technicznej, a także systematyczne szkolenia pracowników. Celem tych działań jest zapewnienie nieprzerwanej gotowości operacyjnej oraz pełnego zrozumienia procedur postępowania w sytuacjach zagrożenia.

Fałszywe alarmy w sklepach

Sabotaż nie zawsze musi przyjmować tak drastyczną formę jak podpalanie. W 2024 roku Państwowa Straż Pożarna zarejestrowała 53 376 fałszywych alarmów, a 1 513 zostało określonych jako „złośliwe”.

Nie znaczy to, że wszystkie 1 513 było działaniami sabotażowymi, to już określa policja lub prokuratura, ale nie można wykluczyć takiej ewentualności. Wywołanie fałszywego alarmu również może być techniką sabotażową. Takie działanie nie spowoduje tak dużych szkód, ale z pewnością zakłóci działalność przedsiębiorstwa, a przede wszystkim wywoła poczucie zagrożenia czy nawet panikę.

Incydenty pożarowe, szczególnie te będące efektem celowego działania, wskazują na zmianę charakteru zagrożeń m.in. w sektorze handlu i usług. Bezpieczeństwo, w tym pożarowe, przestaje być wyłącznie kwestią techniczną, a staje się kluczowym elementem budowania strategii zarządzania ryzykiem. Dla przedsiębiorców oznacza to konieczność wdrażania nowoczesnych, zintegrowanych technologii ochronnych, zdolnych do szybkiego wykrywania i neutralizowania zagrożeń.

Pożar hali Marywilska 44 

Jednym z najgłośniejszych ostatnio pożarów był pożar warszawskiego centrum handlowego Marywilska 44, który strawił popularną halę targową w maju 2024 r. Skala zjawiska była tak duża, że Rządowe Centrum Bezpieczeństwa wysłało do mieszkańców stolicy alert: "Uwaga! Pożar hali targowej na ul. Marywilskiej 44 w Warszawie. Nie zbliżaj się do miejsca pożaru. Jeśli możesz, zostań w domu i zamknij okna".

Rok później premier Donald Tusk ujawnił: "Wiemy już na pewno, wielki pożar na Marywilskiej był efektem podpalenia na zlecenie rosyjskich służb" - przekazał premier Donald Tusk.

Jak oświadczył szef rządu, działania koordynowane były przez osobę przebywającą w Rosji. Donald Tusk poinformował, że część sprawców podpalenia kompleksu Marywilska 44 przebywa już w areszcie, a "reszta została zidentyfikowana i jest poszukiwana". "Dopadniemy wszystkich!" - zapewnił premier.

Po pierwsze, chodzi o rozporządzenie delegowane Komisji (UE) 2023/2429 z dnia 17 sierpnia 2023 r. uzupełniające rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 1308/2013 w odniesieniu do norm handlowych dotyczących sektora owoców i warzyw, niektórych przetworów owocowych i warzywnych oraz sektora bananów oraz uchylające rozporządzenie Komisji (WE) nr 1666/1999 oraz rozporządzenia wykonawcze Komisji (UE) nr 543/2011 i (UE) nr 1333/2011.

Drugi akt prawny to rozporządzenie wykonawcze Komisji (UE) 2023/2430 z dnia 17 sierpnia 2023 r. ustanawiające przepisy dotyczące kontroli zgodności norm handlowych w odniesieniu do sektora owoców i warzyw, niektórych przetworów owocowych i warzywnych oraz sektora bananów.

O co trzeba będzie zadbać?

IJHARS wskazuje, że w preambule pierwszego z wyżej wymienionych rozporządzeń podkreślono, że "szczegółowe informacje wymagane zgodnie z normami handlowymi powinny być wyraźnie widoczne na opakowaniu lub etykiecie. Aby zapobiec oszustwom i wprowadzaniu konsumentów w błąd, należy zapewnić konsumentom dostęp do szczegółowych informacji wymaganych zgodnie z normami handlowymi zanim dokonają zakupu; dotyczy to także sprzedaży na odległość, która – jak pokazuje doświadczenie – stwarza ryzyko oszustw i pozbawienia konsumentów ochrony zapewnianej przez normy (pkt 15)".

Ponadto "aby uniknąć wprowadzania konsumentów w błąd w odniesieniu do klasy, szczegółowe informacje wymagane na etapie sprzedaży detalicznej nie powinny zawierać takich określeń jak „najwyższa jakość”, „premium” lub podobnych sformułowań, które nie są uregulowane jako określenia rzeczywistej jakości produktu; nie wyklucza to możliwości podania innych informacji, takich jak „transport lotniczy” lub podobnych informacji faktycznych, które nie wprowadzają konsumenta w błąd (pkt 16)".

Oprócz tego "aby uniknąć wprowadzania konsumentów w błąd co do pochodzenia produktów, oznaczenie państwa pochodzenia powinno być lepiej widoczne niż oznaczenie państwa, w którym produkt zapakowano (pkt 17)".

To nie koniec. Zgodnie z art. 7 ust. 1 tego samego rozporządzenia, dotyczącym przekazywania szczegółowych informacji na etapie sprzedaży detalicznej: "Na etapie sprzedaży detalicznej szczegółowe informacje wymagane na mocy niniejszego rozporządzenia są czytelne i dobrze widoczne. Produkty mogą być wystawione na sprzedaż, pod warunkiem, że detalista umieści w widocznym miejscu w pobliżu produktu czytelne, szczegółowe informacje dotyczące państwa pochodzenia oraz, w stosownych przypadkach, klasy produktu, jego wielkości, odmiany lub typu handlowego w sposób pozwalający uniknąć wprowadzenia konsumenta w błąd".

Nie ma "lepszej" jakości

IJHARS wskazuje, że "uwzględnienie dodatkowych określeń sugerujących lepszą/wyższą jakość jest zabronione. W szczególności etykieta nie może zawierać żadnego określenia jakości, z wyjątkiem informacji określonych w wymogu dotyczącym oznakowania określonym w załączniku I".

Inspekcja tłumaczy, że "w przypadku wskazania państwa, w którym znajduje się pakujący lub wysyłający, lub gdy wskazana odmiana przywołuje miejsce, litery, którymi zapisuje się państwo pochodzenia, są większe i bardziej widoczne niż litery, którymi zapisuje się państwo, w którym znajduje się pakujący i/lub wysyłający oraz odmianę, jeżeli są różne".

Zgodnie z z wymaganiami norm handlowych znajdujących się w załączniku I rozporządzenia delegowanego Komisji (UE) 2023/2429, w oznakowaniu produktów objętych ogólną i szczegółową normą handlową, na każdym opakowaniu, w tym na opakowaniu detalicznym, powinny być umieszone informacje, tj.: nazwa i adres pakującego lub wysyłającego (np. ulica/miasto/region/kod pocztowy i państwo, jeśli różne od państwa pochodzenia), pełna nazwa państwa pochodzenia.

Z kolei w przypadku produktów objętych szczegółową normą handlową, należy dodatkowo również umieścić informacje dotyczące: nazwy produktu jeśli produkt nie jest widoczny z zewnątrz, klasy jakości, nazwy odmiany (w zależności od wymagań danej normy szczegółowej), wielkości lub, w przypadku owoców pakowanych w rzędach i warstwach, liczby sztuk (w zależności od wymagań danej normy szczegółowej).

Trzeba zadbać o prawidłową etykietę

IJHARS zaznacza, że wystawiając świeże owoce i warzywa na sprzedaż od 1 stycznia 2025 roku należy stosować obowiązujące unijne i krajowe akty prawne dotyczące znakowania żywności.

"Należy podkreślić, że zgodnie z art. 2 ust. 2 lit. i rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 1169/2011 >>etykieta<< oznacza jakąkolwiek metkę, znak firmowy, znak handlowy, ilustrację lub inny opis pisany, drukowany, tłoczony, odbity lub w inny sposób naniesiony na opakowanie lub pojemnik z żywnością lub załączony do opakowania lub pojemnika z żywnością".

Jak czytamy, zgodnie z powyższą definicją, etykieta nie dotyczy wyłącznie szczegółowych informacji wymaganych na etapie sprzedaży detalicznej owoców i warzyw, ale odnosi się również do znaków handlowych i firmowych.

"Jak wskazano w przytoczonych powyżej przepisach „w szczególności etykieta nie może zawierać żadnego określenia jakości, z wyjątkiem informacji określonych w wymogu dotyczącym oznakowania określonym w załączniku I”. Dopuszczalnym określeniem jakości ustalonym w wymogu dotyczącym znakowania jest klasa jakości dla produktów objętych szczegółowymi normami handlowymi (np. klasa ekstra, klasa I, klasa II)" - tłumaczy inspekcja.

"Przypominamy również, że zapewnienie zgodności oznakowania środka spożywczego w sposób rzetelny i nie budzący wątpliwości konsumentów, zgodnie z wymaganiami prawa leży w gestii przedsiębiorców ponoszących odpowiedzialność za wprowadzoną do obrotu żywność" - dodaje IJHARS.

„Z jednej strony ciągle zmieniające się ceny, związane np. z działaniami promocyjnymi, które wymagają stałych aktualizacji. Z drugiej strony, to także odpowiedź na konkurencyjność rynku, gdzie doświadczenia zakupowe klientów zostają przeniesione na zupełnie nowy poziom!” - mówi Rafał Lewandowski, Country Manager HL Display w Polsce.

Firma HL Display od wielu lat zajmuje się rozwiązaniami montażowymi do elektronicznych etykiet cenowych. Rafał Lewandowski dostrzega korzyści płynące z tej technologii zarówno dla sklepów, jak i klientów: „ Każdy z nas zapewne zna z autopsji sytuację, kiedy okazuje się, że cena na etykiecie różni się od tej naliczonej na paragonie. Dzięki ESL można mieć pewność, że cena produktu jest zawsze aktualna. W ten sposób sprzedawcy detaliczni tworzą przyjemną atmosferę dla klientów i przyjazne środowisko pracy dla personelu sklepu".

Dzięki swojemu doświadczeniu na arenie międzynarodowej, firma HL Display zdobyła cenne spostrzeżenia i chętnie służy radą oraz wsparciem w zakresie rozwiązań montażowych do ESL. Istnieją bowiem pułapki, których można uniknąć. Niewątpliwie przy przejściu na ESL wybór rozwiązania mocującego etykietę do półki ma kluczowe znaczenie. Uchwyty ESL muszą być wykonane z trwałego, odpornego materiału, ponieważ w środowisku handlu detalicznego brzegi półek są codziennie poddawane dużym obciążeniom mechanicznym. Ponadto w sklepach można znaleźć wiele różnych typów regałów, co oznacza, że są wymagane różne rozwiązania w zakresie listew i uchwytów ESL. "Te wyzwania nie muszą jednak stanowić problemu, jeśli Twój dostawca posiada szeroki wybór i wysoką jakość asortymentu oraz jest w stanie dopasować właściwe rozwiązanie. Taką możliwością może się pochwalić HL Display" – z dumą odpowiada Rafał Lewandowski.

Dużym plusem jest fakt, że uchwyty do ESL mają funkcję zawiasu, która umożliwia ich odchylenie, dzięki czemu możliwe jest ich prawidłowe ustawienie względem półki, co pozwala zmaksymalizować widoczność ceny dla konsumenta.

"Kolejną zaletą dla konsumentów, oprócz tego, że już nie będą mieli do czynienia z irytującymi sprzecznymi informacjami na temat ceny produktu, jest możliwość wzmocnienia akcji promocyjnych." - mówi Rafał Lewandowski. Uzupełnienie komunikacji cenowej dodatkowymi informacjami i oznaczeniami jest znaczącym elementem budowania zaangażowania konsumentów. Jest to okazja do wykazania się kreatywnością i reagowania na potrzeby docelowych odbiorców.

Elektroniczne etykiety w sklepie Jumbo

Szeroki wybór, doskonała obsługa i niskie ceny każdego dnia to trzy kluczowe obietnice holenderskiego detalisty ‘Jumbo Supermarkten’. Zapewnienie prawidłowych cen w sklepach, które są szybko i łatwo aktualizowane, ma zatem kluczowe znaczenie. Z tego powodu Jumbo zdecydowało się wprowadzić elektroniczne etykiety marki Hanshow w swoich 700 sklepach w Holandii i Belgii. Aby mieć pewność, że ESL są - i pozostaną - bezpiecznie przymocowane do półek, firma HL Display dostarczyła do sklepów Jumbo listwy Slimline i uchwyty pod ESL dostosowane do różnych typów półek. Ponadto do listew została dopasowana dodatkowa komunikacja, w postaci shelfstoperów lub wobblerów (czyli materiałów reklamowych na krawędzi półki). Efekty współpracy można zobaczyć na poniższym filmie.

Podążanie w kierunku zrównoważonego rozwoju

Z punktu widzenia zrównoważonego rozwoju, odejście od papieru i tuszu do drukarek jest kolejnym krokiem wsparcia modelu ekologicznego. Rafał Lewandowski z zadowoleniem ocenia wszelkie postępy w kierunku bardziej zrównoważonego środowiska w sektorze detalicznym. Dzięki połączeniu sił, istnieje szansa na jeszcze większą różnicę: "Po przejściu z etykiet papierowych na ESL, sprzedawcy detaliczni mogą mieć do czynienia ze znaczną ilością odpadów z tworzyw sztucznych. Jest to jednak świetna okazja, aby wziąć udział w naszej cyrkularnej ofercie HL i przyczynić się do zamknięcia obiegu tworzyw sztucznych".  W sytuacji, gdy detalista decyduje się na listwy czy uchwyty do ESL firmy HL Display, HL jest w stanie odebrać zużyty asortyment ze sklepów i przetworzyć go na nowe produkty.

Coraz więcej sprzedawców detalicznych i producentów zobowiązuje się podejmowania działań na rzecz zrównoważonego rozwoju. HL Display ciężko pracuje, aby wspierać ten proces i znaleźć sposoby, aby pomóc swoim klientom osiągnąć ich cele w zakresie zrównoważonego rozwoju. Oferta cyrkularna może zapobiec spalaniu plastiku - powstrzymując zarówno marnowanie cennego materiału, jak i uwalnianie CO2 do atmosfery.

Szeroka gama rozwiązań montażowych do ESL

HL Display dostarczyło ponad 10 000 różnych rozwiązań mocujących od pierwszych dni istnienia branży ESL, a szeroka gama produktów zapewnia idealne rozwiązanie dla każdego typu półek w sklepach. "Niezależnie od tego, jaką markę ESL wybierze Klient, HL ma rozwiązanie montażowe, które jest trwałe i utrzymuje etykiety bezpiecznie i stabilnie na półce. Bez względu na to, jakie (lub ile różnych) typów półek jest dostępnych na rynku, zawsze pomagamy znaleźć odpowiednie rozwiązanie montażowe" - mówi Rafał Lewandowski. Gotowy do współpracy?

Odwiedź stronę internetową lub profil na LinkedIn i zobacz więcej przykładów realizacji rozwiązań HL.

Strona internetowa: https://www.hl-display.com/pl/

Profil LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hl-display-ab/posts/?feedView=all

O HL Display

HL jest światowym liderem w dziedzinie merchandisingu sklepowego i rozwiązań komunikacyjnych, wspiera klientów w tworzeniu lepszych doświadczeń zakupowych na całym świecie. Firma została założona w 1954 roku i jest dziś obecna w ponad 70 krajach, a jej rozwiązania można znaleźć w 330 000 sklepów. HL pomaga klientom zwiększać sprzedaż, inspirować kupujących, napędzać automatyzację i ograniczać ilość odpadów.

Główna siedziba HL Display Group znajduje się w Sztokholmie, a jej oddziały handlowe znajdują się w 23 krajach i obsługują 39 rynków, pozostałe rynki obsługiwane są przez partnerów dystrybucyjnych na całym świecie. HL posiada 8 zakładów produkcyjnych zlokalizowanych w Szwecji, Polsce, Wielkiej Brytanii i Chinach, które obsługują różnorodne procesy przemysłowe, w tym produkcję tworzyw sztucznych i metali, nadruki i montaż.

Firma zatrudnia 1300 pracowników, a jej sprzedaż netto wynosi 2300 mln SEK. HL jest spółką należącą w całości do notowanej na giełdzie szwedzkiej grupy biznesowej Ratos

Najgorsze za nami

– Branża najprawdopodobniej ma już za sobą największą falę kradzieży, będącą efektem minionych kryzysów. Należy wziąć pod uwagę również działania prewencyjne podejmowane przez retailerów oraz usprawnienia systemów zabezpieczeń, które także mogły przyczynić się do tych spadków – komentuje Łukasz Grzesik, specjalista z zakresu bezpieczeństwa obiektów handlowych.

Odwrócenia trendu jeśli chodzi o kradzieże sklepowe prawdopodobnie nie ma sensu wiązać ze zmianani w prawie. Przypomnijmy, że od października 2023 r. kwota, powyżej której kradzież jest przestępstwem - a nie tylko wykroczeniem - wynosi 800 zł. Wcześniej było to 500 zł. Tyle tylko, że z danych KGP dowiadujemy się, że spadła liczba zarówno przestępstw, jak i wykroczeń.

– W mojej ocenie, mogło to mieć jakiś wpływ na ww. dane, ale jednocześnie nie sądzę, że to było główną przyczyną wymienionych spadków. Raczej przestępcy dostosowali się do obecnej sytuacji. I obserwują, co dalej będzie się działo z przepisami, oczywiście kontynuując swoje przestępcze działania – uważa Robert Biegaj z Grupy Offerista.

Jego zdaniem na spadek liczby przestępstw kradzieży ma wpływ także obniżająca się inflacja. Powoduje ona, że mniej osób może się na taki krok zdecydować. Podobnie postrzega to Łukasz Grzesik. Jak zauważa, osoby, które wcześniej pod presją ekonomiczną dopuszczały się drobnych i powszechnych kradzieży, a wcześniej nie musiały tego robić, obecnie zaprzestały swojej działalności.

– Poprawiła się ich sytuacja ekonomiczna albo ponieśli konsekwencje prawne, które mogły zadziałać zniechęcająco. Oczywiście nie należy zapominać także o innych kwestiach podejmowanych przez branżę handlową, takich jak działania prewencyjne, mające na celu przeciwdziałanie fali kradzieży sklepowych, które również przyczyniły się do tego stanu rzeczy – wylicza Grzesik.

Robert Wodejko, ekspert ds. bezpieczeństwa z Uniwersytetu Dolnośląskiego DSW we Wrocławiu, podkreśla, nie możemy bezpośrednio przełożyć powyższych danych statystycznych na spadek przestępczości kradzieży w sklepach, ze względu m.in. na zmianę przepisów prawa. – Chcąc właściwie ocenić sytuację, należałoby pokusić się o dodatkowe dane statystyczne, wskazujące, ile w pierwszym półroczu br. przyjęto zawiadomień o popełnieniu kradzieży przedmiotów o wartości od 501 zł do 800 zł. Dodając tę liczbę do przedstawionych powyżej przestępstw stwierdzonych, można byłoby uzyskać faktyczny obiektywny obraz sytuacji – analizuje ekspert.

Mniej sklepów to mniej kradzieży

Jego zdaniem na spadek liczby tych przestępstw w relacji rocznej mogło mieć wpływ również, zawieszenie lub zakończenie działalności usługowej wielu sklepów w Polsce. Było to szczególnie widoczne w ostatnich miesiącach ze względu na wzrost kosztów prowadzenia tego typu biznesów. Tym samym ubyło miejsc, w których można było dokonać takich kradzieży.

– Przyczyn popełniania określonej kategorii przestępstw, w mojej ocenie, musimy poszukiwać w odniesieniu do wielu czynników. Dane statystyczne powinny obrazować nam skalę tego problemu, to jednak, aby obiektywnie ocenić zmieniające się trendy, należy dysponować naprawdę wieloma dodatkowymi informacjami. Nie można bazować wyłącznie na liczbach – wskazuje pracownik Uniwersytetu Dolnośląskiego DSW we Wrocławiu.

W ubiegłych latach obserwowane były konsekwentne i wysokie wzrosty liczby kradzieży sklepowych, a obecnie pierwszy raz od dawna widać w tym zakresie spadki. Niemniej dane o skali tego typu zdarzeń w handlu nadal mogą niepokoić.

- O liczbie kradzieży decydują warunki życia i dobrobyt, czego dowodem są wskaźniki konsumenckie. Spada także rola tzw. profesjonalnych kradzieży, dokonywanych przez zorganizowane grupy przestępcze – uważa dr Andrzej Maria Faliński, wiceprezes Forum Dialogu Gospodarczego.

I dodaje: - Okazuje się, że grupy takie chyba nieco bardziej ważą decyzję o podjęciu ryzyka kradzieży. Dostępność produktów i warunki zakupu "psują" rynek nielegalny. Wchodzą też kolejne generacje zabezpieczeń i jest ich więcej, więc ryzyko rośnie.

Biegaj jest zdania, że trzeba poczekać na to, co zobaczymy w danych za kolejne kwartały. Do tego koniecznie trzeba wziąć pod uwagę fakt, że kwestia kradzieży w Polsce jest od wielu lat dość skomplikowana i zawsze praktycznie powiązana z sytuacją gospodarczo-społeczną, a więc nie jest to proste zadanie, żeby kreślić dłuższe scenariusze.

– Na razie wygląda to dobrze od strony liczby zdarzeń, ale wciąż pamiętajmy o tym, że tak naprawdę porównujemy dwa skrajnie różne okresy, tj. czas największych wzrostów cen w sklepach (w tym inflacji) i moment dużych spadków. I tutaj trzeba być dość ostrożnym, żeby nie popełnić błędu – przestrzega przedstawiciel Grupy Offerista.

Według Falińskiego, również dane o malejącej liczbie wykroczeń kradzieży są potwierdzeniem zjawiska, zgodnie z którym im Polacy więcej zarabiają, a inflacja pozostaje niska, to kradzieży jest mniej. - Nie stać nas na podjęcie ryzyka kradzieży. Dotyczy to wszystkich sklepów – uważa Faliński. – W małych placówkach widać wzrost roli nowoczesnych zabezpieczeń, choćby w efekcie standardów wyposażenia oczekiwanych przez franczyzodawców – dodaje.

Najwięcej kradzieży - w największych sklepach

Jeśli chodzi o tego typu wykroczenia, to najwięcej przypada na sklepy wielkopowierzchniowe. W pierwszym półroczu 2024 r. było ich blisko 103 tys. W 2023 roku zarejestrowano lekko ponad 114,6 tys. Z kolei w przypadku małych sklepów tegoroczny wynik to trochę ponad 22,7 tys. Rok wcześniej było to niecałe 29 tys. Eksperci tłumaczą to poczuciem anonimowości, szerokim asortymentem i możliwością znalezienia się w tłumie konsumentów.

- Osoby dokonujące kradzieży w dalszym ciągu chętniej wybierają aglomeracje, w których znajduje się więcej obiektów wielopowierzchniowych. W takich miejscach jest lepszy wybór i łatwiej ukryć zamiar kradzieży, gdy personel zajęty jest obsługą innych klientów – tłumaczy Łukasz Grzesik. - Z kolei małe formaty są domeną drobnych kradzieży, zwykle dokonywanych na bieżące potrzeby. Trudniej jest je dokonywać regularnie, ponieważ łatwiej je wykryć – dodaje.

Co przyniosą dane za drugie półrocze 2024 r.? Zdaniem Falińskiego, gdy inflacja wzrośnie, a nie zostanie skompensowana natychmiastowymi podwyżkami płac, to "od razu zobaczymy to w statystykach kradzieży konsumenckich i pracowniczych". - Wysoka granica pomiędzy wykroczeniem a przestępstwem tylko będzie temu sprzyjać. Pod koniec roku "prezentowe" święta będą silnie oddziaływać na wzrost kradzieży – ostrzega Faliński.

Płać albo stój w kolejce

Po pierwsze, chodzi o subskrybentów płacących za pakiet Walmart+. I to właśnie w tym miejscu pojawiają się największe kontrowersje, bowiem w praktyce za możliwość skorzystania z kasy samoobsługowej - zamiast stania w kolejce do zwykłej kasy - trzeba zapłacić. Pakiet Walmart+ kosztuje rocznie 98 dolarów.

Kasy samoobsługowe w Walmarcie bywają dedykowane także innych grupom klientów. Jedna z nich to kurierzy/dostawcy korzystający z aplikacji Spark. Kolejna - regularni klienci, którzy korzystają w sklepie z usługi scan&go, a więc w kasie samoobsługowej chcą jedynie zapłacić za już zeskanowane zakupy.

Rzecznik prasowy Walmartu w komentarzu dla Business Insidera zapewnił, że centrala sieci nie podjęła odgórnej decyzji o ograniczeniu dostępu do części kas samoobsługowych. Natomiast kierownicy sklepów samodzielnie mogą sprawdzać, co najlepiej przyjmie się wśród klientów i pracowników danych placówek handlowych.

Przedstawiciel sieci twierdzi też, że Walmart wcale nie chce w tak nietypowy sposób popularyzować swojej usługi subskrypcyjnej. Deklarowanym celem jest natomiast usprawnienie procesu zakupowego w sklepie.

Nie tylko Walmart

Jak czytamy, z kasami samoobsługowymi eksperymentuje także sieć Target, która dedykuje dostęp do niektórych maszych klientom kupującym nie więcej niż 10 produktów (to akurat rozwiązanie znane w Polsce od lat; korzysta z niego także Walmart), ale również... skracając godziny, w których klienci mają do dyspozycji kasy samoobsługowe.

Zakaz sprzedaży napojów energetycznych osobom niepełnoletnim obowiązuje od trzech tygodni i obecnie jest zbyt wcześnie na wyciąganie wniosków na temat sprzedaży. Natomiast obserwujemy już pewne reakcje producentów i sklepów na zmiany w prawie. Rezultaty przeprowadzanych audytów pozwoliły nam zauważyć, że sieci handlowe zaczęły nieśmiało informować konsumentów o zmianach w przepisach, wywieszając stosowne ostrzeżenia. Spośród 14 odwiedzonych sieci, jedynie 2 dostarczały informacje w ten sposób. Co ciekawe, jedna z sieci, która informuje klientów o zmianach, pochodzi z rynku tradycyjnego. Najbardziej zauważalne działania informacyjne, dotyczące zmian w prawie, podejmują małe sklepy convenience oraz małe i średnie sklepy z kanału tradycyjnego.

Podczas badań zauważyliśmy, że małe sklepy natychmiastowo zareagowały na nowe przepisy, proponując młodym konsumentom nowe napoje o obniżonej zawartości kofeiny i tauryny. Pojawiają się oferty w formie zestawów składających się z przynajmniej dwóch sztuk. Na tej podstawie można zauważyć tendencję do wykorzystania tych nowych przepisów jako narzędzia napędzającego sprzedaż ilościową.

Jak zmieniły się składy produktów? Czy producenci wpuścili na rynek inne, niebędące napojami, produkty z wysoką zawartością kofeiny lub tauryny. 

Na półkach sklepowych już w pierwszych dniach stycznia pojawiły się produkty z dodatkiem kofeiny i tauryny, które nie przekraczają ustawowych 15mg/100 ml. Z każdym kolejnym dniem zapewne będzie ich tylko przybywać.

Należy pamiętać, że nie tylko producenci mają wpływ na ewolucję składu energetyków, ale także sieci handlowe. Ze względu na marki własne, kategoria energetyków jest dla nich szczególnie atrakcyjna. Każda z 14 badanych przez nas sieci posiada markę swoich produktów z tej kategorii. Mamy informacje, że część sieci supermarketowych już zleciła produkcję napojów o charakterze „prawie-energetyków” pod swoim szyldem.

Kolejnym możliwym scenariuszem jest ten, w którym producenci mogą podjąć decyzję o pozostawieniu ilości składników pobudzających w swoich produktach, ale zdecydują się na przejście na naturalne źródła kofeiny. Jedna z sieci convenience dostarcza ciekawych wniosków z obserwacji pierwszych dni sprzedaży na nowych zasadach – okazuje się, że młodzi konsumenci, przyzwyczajeni do energetyków, przerzucają się na inne napoje o działaniu pobudzającym. Obecnie zanotowano znaczny wzrost zakupu świeżo mielonej kawy z ekspresu.

Którzy gracze są na tym rynku najwięksi i jak wyglądają ich udziały? Które marki energetyków są w Polsce najpopularniejsze? Jak wygląda reprezentacja marek własnych sieci handlowych?

Z mojego punktu widzenia, czyli osoby koordynującej badania ekspozycji sklepowych za pomogą narzędzi wspieranych sztuczną inteligencją o wiele ciekawszą wiedzą, jest ta, co faktycznie widzi konsument stojący przed półką produktową. To właśnie w tej sytuacji zapada ostateczna decyzja o tym, który produkt zostanie zakupiony.

W ekspozycji sklepowej tkwi szczególny potencjał sprzedażowy produktów, których sprzedaż i reklamowanie są obwarowane prawnymi obostrzeniami

Aby skutecznie działać w tym obszarze, należy więc udziały rynkowe konfrontować z danymi o udziale w półce. Takie dane pozyskujemy wykorzystując aplikację eLeader Shelf Recognition AI. Badania ostatniego kwartału 2023 roku pokazały, że najbardziej widocznymi rezydentami sklepowych półek są produkty Red Bull zajmujący 16,3 % półki, następnie FoodCare z napojem Black i wynikiem 15,5 %, Coca-Cola z Monsterem z 13,8 % oraz Maspex - 13,2 %. Marki własne nie przekraczają wyniku rzędu 10%.

W jaki sposób zmieniła się cena energetyków w ostatnim czasie i od czego to zależało? Czy procentowa różnica ceny była uzależniona od pojemności?

To złożony temat, bo wrażliwość na cenę jest silnie warunkowana przez kontekst użycia. Ustawa wymierzona została w grupę o wysokiej wrażliwości cenowej (badania wykazały, że co drugi nastolatek w grupie wiekowej 10-15 lat spożywa energetyki 2 razy w tygodniu natomiast grupa wiekowa poniżej 10 lat to 20% grupy) jednak pozostały inne kanały z innymi grupami docelowymi. Energetyk może towarzyszyć nam na siłowni. W barach znajdziemy propozycje kilku drinków, których jednym ze składników jest właśnie napój energetyczny. Wiele osób spożywa energetyki dla smaku. Choć audytorzy Shelf Recognition AI, badają półkę codziennie, na obecną chwilę nie zarejestrowali znaczących zmian w cenach klasycznych napojów energetyzujących. Jestem przekonany, że niebawem przekonamy się, o tym, jak te ceny układają się, szczególne w relacji do nowych „prawie-energetyków”. Wyniki badań widzimy od razu i bardzo szybko odnotowujemy odchylenia cenowe. Na dzień dzisiejszy takich nie ma. Choćby z tego powodu, że detal wyprzedaje to, co kupił jeszcze przed wejściem w życie nowego obostrzenia.

Jak wygląda państwa prognoza w zakresie zmiany sprzedaży ilościowej napojów energetycznych w 2024 roku? Jak będzie to wyglądać w poszczególnych kanałach sprzedaży?

Prognozujemy wzrost sprzedaży ilościowej całej kategorii produktów, które w swoim składzie zawierają kofeinę czy taurynę. Przewidujemy, że część producentów wręcz zrezygnuje z produkcji klasycznych napojów energetycznych na rzecz tych z obniżoną zawartością składników pobudzających. Z naszych obserwacji wynika, że producenci przyjmują, że młody człowiek, tak czy inaczej, będzie potrzebował, a tym samym „wlewał” w siebie tę samą ilość kofeiny. Co za tym idzie, sprzedaż ilościowa powinna wzrosnąć. Część marek jest silnie reprezentowana w vendingu, a tam można sprzedawać wyłącznie napoje z obniżoną zawartością substancji wskazanych w ustawie, a więc zachodzić będzie większa konkurencja z kategorią SNN (soki, nektary, napoje) oraz kawą. Zobaczymy, jakie marki i detaliści wypracują metody współpracy w celu stymulowania sprzedaży wartościowej, zwłaszcza w kanale tradycyjnym i convenience.

Czy w związku ze zmianą regulacji szanse na wzrosty mają inne kategorie napojowe? Jeżeli tak, to jakie?

Szansę na wzrost mają produkty, które posiadają obniżoną zawartość kofeiny do 150mg/1l i według ustawy energetykiem nie są. Ustawa nie obejmuje również produktów, które posiadają w sobie kofeinę pozyskaną w sposób naturalny. Być może na ulicy spotkamy nastolatka, który zamiast kolorowej puszki napoju będzie trzymał w dłoni kawę z automatu, a w słoneczny dzień będzie popijał kawę mrożoną. Przyjrzeć się należy również guaranie – ona też energetyzuje, jednak nie jest ograniczana ustawowo. Pozostaje pytanie, czy ten fakt zostanie wykorzystany.

W jaki sposób zmienia lub zmieni się ekspozycja napojów energetycznych w związku ze zmianami w prawie? Czy mogą one trafić na inne miejsce na półce lub w inne miejsce sklepu?

Energetyki, w zależności od sieci, znajdują się w kilku miejscach w sklepie: witrynie chłodniczej producenta, regularnej półce napojowej oraz dodatkowych ekspozycjach – tzw. standach. Ekspozycje dodatkowe pojawiają się nie tylko w handlu wielkopowierzchniowym, ale również w sklepach convenience. Regularnie monitorujemy ekspozycję w 14 sieciach. Z naszych badań wynika, że ekspozycja, w zależności od sklepu, nie zmieniła się w ogóle lub tylko nieznacznie. Spotkaliśmy specjalne utworzone i odpowiednio oznakowane półki z produktami zgodnymi z nowymi przepisami. Jeśli producent decyduje się na wprowadzenie nowego produktu, musi mieć na uwadze jego umiejscowienie na półce, która ma swoje ograniczenia. Jeśli zabraknie na niej miejsca, nowości będą umieszczane w innej części sklepu. Uważamy, że produkty zastępcze do energetyków w rozumieniu ustawy mogą „przejmować” półki, które do tej pory były wykorzystywane na eksponowanie towarów z grup napojów i wody.

Zmieni się bez wątpliwości asortyment w maszynach vendingowych. Tam, zgodnie z ustawą, nie znajdziemy napojów powyżej 150mg/1l. Niektórzy producenci już stworzyli napoje energetyzujące dedykowane tej formie sprzedaży.

– Czy obecne zmiany mogą doprowadzić do sytuacji, że niektórzy gracze wypadną z rynku i będziemy świadkami postępującej konsolidacji?

Wyzwaniem poszczególnych brandów będzie utrzymanie lojalności niepełnoletnich konsumentów w zgodzie z zasadami społecznej odpowiedzialności biznesu

Klienci są nie tylko konsumentami, ale również ambasadorami marki, których lojalność przekłada się na stabilność i wzrost przedsiębiorstwa. Spożywanie napojów z opisywanej kategorii niesie za sobą posmak buntu, przełamywania tabu i odtwarzania rytuałów konsumenckich ze świata dorosłych. Teraz tabu zabetonowane zostało sankcją prawną. Producenci muszą zareagować na przepisy ustawy i umiejętnie wprowadzać nowości. Tym samym zaskarbiać sobie sympatię osób poszukujących napojów z zawartością kofeiny poniżej 150mg/1l. Są brandy, które zapewne w swoim asortymencie nie zmienią nic i dalej będą oferować energetyki powyżej tej wartości. Klienci, którzy identyfikują się z wartościami takich firm, są bardziej skłonni do powtarzalnych zakupów.

Jak wskazuje Lech Pietroń, konsultant ds. rozwiązań biznesowych w firmie Comarch, wybór dostawcy oprogramowania IT powinna determinować możliwość elastycznego wyboru narzędzi, które są ze sobą głęboko zintegrowane i w szerokim stopniu odpowiadają na potrzeby w zdywersyfikowanej strukturze. – Jest to szczególnie istotne w przypadku przedsiębiorstw, których struktura organizacyjna opiera się na wielu działach, podmiotach, lub tych o zasięgu międzynarodowym. Równie istotne jest, aby wdrażany system był na bieżąco dopasowywany do obowiązujących przepisów podatkowych, prawa pracy itd. – podkreśla ekspert. Kolejnym ważnym elementem jest bezpieczeństwo danych, w tym możliwość korzystania z bezpiecznych rozwiązań chmurowych.

Decyzja na...

Do października br. już 186 sklepów zakończyło diagnozę, a do końca sierpnia 2023 r. w 92 placówkach odbyła się „Operacja Żabka”. Przeprowadzonych zostało łącznie 167 dedykowanych akcji promocyjnych, wprowadzono odpowiednie zmiany technologii dostosowane do potrzeb sklepów, a 80 proc. franczyzobiorców objętych zostało dodatkowymi szkoleniami z zakresu prowadzenia biznesu i placówek pod szyldem Żabki.

Jak znaleźć słabe strony Żabki?

Wśród przedsiębiorców, w których placówkach pojawił się zespół „Operacji Żabka”, są Serhii Krupenia oraz Gabriel Malinowski. W wyniku przeprowadzonych działań obrót dzienny w obu placówkach wzrósł o kilkanaście procent.

– Zgłosiłem się do „Operacji Żabka” po konsultacji z partnerem ds. sprzedaży w lutym br., a już w marcu zespół specjalistów z sieci, w tym partner i menadżer ds. sprzedaży oraz przedstawiciele działu ds. rozwoju sieci, wspierali mnie w rozwoju biznesu. Na początku przeanalizowaliśmy mocne i słabe strony mojego sklepu, który działa na jednym z warszawskich osiedli. Eksperci ocenili m.in. jego wygląd czy sprzedaż poszczególnych kategorii produktowych, a następnie wskazali, co wymaga poprawy, a co dalszego rozwoju. Zależało mi na poszerzeniu grona stałych klientów, zwiększeniu sprzedaży m.in. pieczywa czy asortymentu Żabka Café, a tym samym na wzroście obrotów – wspomina Serhii Krupenia, prowadzący sklep w Warszawie od listopada 2022 r.

Podobnie zgłoszenie przebiegło u Gabriela Malinowskiego, franczyzobiorcy z Tryńczy. Jak zaznacza: – Sklep pod szyldem Żabki prowadzę od czerwca 2022 r. Pomysł na udział w programie podsunęła mi partnerka ds. sprzedaży, zgłosiłem się i zostałem wybrany. Moim celem było lepsze dopasowanie asortymentu produktowego do potrzeb klientów, przede wszystkim zawężenie asortymentu, który się nie sprzedawał. 

Projekt skierowany jest w szczególności do przedsiębiorców, którzy prowadzą placówki od co najmniej trzech miesięcy, a osiągane przez nich przychody są niższe od średniej w sieci. Franczyzobiorcy, którzy chcieliby poprawić tę sytuację, mogą zgłosić chęć udziału w programie.

Diagnoza problemów sklepów Żabki

Pierwszym etapem jest diagnoza sytuacji i kondycji danego sklepu. Analizowane jest otoczenie i konkurencja, sprzedaż asortymentu, a także wygląd zewnętrzny i wewnętrzy placówki – tym samym rozpoznanie i określenie potrzeb. Przedstawiciele działu ds. rozwoju sieci analizują wnioski i wybierają sklepy, w których podjęta zostanie „Operacja Żabka”.

Na podstawie diagnozy, dla wybranych placówek zostaje opracowany indywidualny plan naprawczy. Implementacją zmian i ulepszeń, wspólnie z przedsiębiorcą i jego pracownikami, zajmuje się zespół ekspertów, w tym partnerów i doświadczonych franczyzobiorców odnoszących sukcesy we własnych działalnościach.

Działania mogą obejmować m.in.: zmiany w asortymencie, a także reorganizację przestrzeni biurowej i magazynowej czy optymalizację ułożenia towaru i sprzętu w sklepie, uzupełnianie oferty usługowej sklepu, np. przez wprowadzenie kolektury Lotto, uruchomienie dodatkowych promocji, np. kuponów rabatowych na wybrane produkty, montaż dodatkowych materiałów informacyjnych, w tym banerów, semaforów, potykaczy, flag z logo Żabki lub oznaczeń miejsc parkingowych przed sklepem, dodatkowe szkolenia np. ze skutecznego zarządzania zespołem czy sprzedaży.

Konkretne działania i wdrożenie zaplanowanych rozwiązań realizowane jest w wybranych placówkach na przestrzeni kilku dni.

– W moim sklepie nastąpiło jeszcze lepsze dopasowanie asortymentu do potrzeb okolicznych mieszkańców, bardziej atrakcyjna ekspozycja marki Żabka i promocji, a także zmiany w planogramie. Wraz z zespołem „Operacji Żabka” przeprowadziliśmy dwie akcje specjalne m.in. z kuponami promocyjnymi na przekąski i kawę, ulotkami czy gratisowymi Hapsami za zrealizowane zakupy. Przeszedłem także dodatkowe szkolenie ze sprzedaży pieczywa, z czym wcześniej napotykaliśmy problem – podkreśla Serhii Krupenia.

Jak poprawić sprzedaż w Żabce?

Założeniem projektu jest ulepszenie funkcjonowania poszczególnych sklepów franczyzowych, dotarcie z ofertą do większej liczby klientów, wykorzystanie w pełni potencjału sprzedażowego, a tym samym maksymalizacja wyników finansowych przedsiębiorców.

– „Operacja Żabka” zakończyła się w moim sklepie w czerwcu, przynosząc satysfakcjonujące, widoczne efekty w postaci wzrostu liczby stałych klientów oraz osiąganych w kolejnych miesiącach obrotów. Lepiej zacząłem analizować zamówienia – kiedyś niektóre produkty były przetowarowane, innych było dostępnych zbyt mało. Znacznie lepiej funkcjonuje Żabka Café, nastąpił wzrost sprzedaży asortymentu strefy kawiarnianej. Dalej wdrażam w życie obrany kierunek i rekomendacje, bardziej skrupulatnie przygotowuję też raporty – dodaje franczyzobiorca z Warszawy.

Gabriel Malinowski dodaje: – Niedawno w moim sklepie została wprowadzona zmiana w planogramie. W ramach „Operacji Żabka” przeprowadziliśmy również akcje specjalne z promocją na kawę czy hot-dogi. Teraz czekam na efekty projektu.

Pozwala to na powiązanie nabywcy z wystawionymi dokumentami sprzedaży i odbieranie e-paragonów wystawionych przez różne kasy rejestrujące. Z HUB MF może korzystać dowolne urządzenie fiskalne, które posiada homologacje na wydawanie e-paragonów oraz kasy wirtualne, które komunikują się z HUB MF.

– Prace nad powszechnym wdrożeniem e-paragonów w Polsce rozpoczęły się już kilka lat temu. Pierwsze zapowiedzi pojawiły się w 2016 roku, kiedy Ministerstwo Rozwoju planowało wprowadzenie obowiązkowych kas online, umożliwiających wystawianie elektronicznych dowodów zakupu od 1 stycznia 2018 r. Jednak z powodu dużego obciążenia finansowego dla firm, wprowadzenie kas online zostało podzielone na etapy, a temat e-paragonu na pewien czas został odłożony na boczny tor – komentuje Michał Sosnowski, business development manager w Exorigo-Upos.

Co musi wiedzieć użytkownik aplikacji?

Po pobraniu aplikacji kupujący mogą wygenerować indywidualny piętnastoznakowy kod, który staje się ich unikalnym identyfikatorem. Aby założyć konto na platformie nie trzeba podawać swoich danych takich jak nazwisko, numer telefonu czy PESEL.  

Podczas płatności nabywca, który chce otrzymać e-paragon, powinien pokazać kasjerowi wygenerowany, indywidualny identyfikator z aplikacji e-Paragony. Sprzedawca skanuje kod, a kasa automatycznie przekazuje paragon do HUBu. Po kilku chwilach nabywca może bez przeszkód pobrać swój e-paragon na urządzenie mobilne.

W aplikacji możliwe jest ponadto pogrupowanie wydatków według paragonów, do których zostały przypisane, dodawanie papierowych paragonów i zapisywanie dokumentów w chmurze.

Dokument jest dostępny w HUB MF do pobrania przez 30 dni od daty zakupu. Po upływie tego terminu, elektroniczny paragon jest automatycznie usunięty. Oczywiście można go pobrać na swój telefon i przechowywać tak długo, jak chcemy.

Aplikacja na iOS ma pozwalać na przechowywanie danych w chmurze, co pozwoli np. przy zmianie telefonu na synchronizację paragonów i przeniesienie ich na nowe urządzenie. Podobna funkcjonalność ma być udostępniona także w wersji na Android.

Z uwagi na wrażliwe dane gromadzone w aplikacji e-Paragon ważną kwestią jest bezpieczeństwo. Aplikacja zabezpieczona jest PINem lub biometrią (o ile telefon obsługuje odcisk palca lub skanowanie twarzy). Oprócz PINu użytkownik może zdefiniować własne hasło zabezpieczające, które posłuży do zmiany PINu. Należy pamiętać, że jeśli zapomni się i PINu i hasła, nie będzie można odzyskać dostępu do aplikacji i pozostaje jej ponowna instalacja.

Czy sprzedawcy będą musieli wymienić kasy fiskalne?

Wdrożenie takich funkcjonalności z pewnością wychodzi naprzeciw nabywcom, natomiast przed retailerami stawia wyzwanie przystosowania swojej infrastruktury do nowych wymogów. Może się okazać, że nie wszystkie kasy używane na rynku posiadają funkcje przesyłania do HUBu nowych informacji.

Niektóre systemy online umożliwiają zdalną aktualizację oprogramowania istniejącej drukarki do wersji, które obsłuży e-paragony bez konieczności wymiany posiadanego sprzętu. – Obserwując sukces e-recept można przypuszczać, że e-paragony spodobają się Polakom i szybo staną się powszechne – ocenia Michał Sosnowski.

Rozwiązanie Ministerstwa Finansów jest dobrowolne. Sprzedawcy mogą ograniczyć się do wydawania dokumentów sprzedaży w postaci papierowej lub korzystać z własnych aplikacji czy programów lojalnościowych generujących paragon w formie elektronicznej i we własnym zakresie identyfikować kupującego. Największe zainteresowanie HUBem może dotyczyć małych firm, które nie posiadają własnych programów lojalnościowych.

Oprócz strony technicznej, kluczowym czynnikiem sukcesu może okazać się zaufanie kupujących do rządowej platformy, która wedle Ministerstwa Finansów zapewnia użytkownikom anonimowość.

Jak wyglądają zmiany w sklepach Lidl?

Jak informuje serwis ‘‘Retail Detail‘‘ za ‘‘Lebensmittel Zeitung‘‘, w niedawno przebudowanych sklepach Lidla w Niemczech piękna alejka z winami ponownie ustąpiła miejsca ‘‘normalnemu‘‘ regałowi sklepowemu. Bardziej surowo wygląda też dział owocowo-warzywny, podobnie jak alejka drogeryjna. Różne działy są oznaczone prostymi czarno-białymi znakami. W bardziej widoczny sposób reklamowane są promocje, pojawi się także więcej kas samoskanujących.

Eksperci podkreślają, że to duża zmiana w strategii sieci Lidl, która w ostatnich latach postawiła na bardziej jakościowy wizerunek, z szerszą ofertą prezentowaną w ładniejszych meblach.

Dwa kluczowe wyzwania Lidla

Analitycy ‘‘Lebensmittel Zeitung‘‘ wskazują, że dzięki odchudzeniu układu sklepu Lidl chce sprostać dwóm głównym wyzwaniom. Po pierwsze, niemiecki detalista widzi, że konkurencyjna sieć Aldi odnotowuje silniejszy wzrost na tamtejszym rynku, zwłaszcza w swoim oddziale Aldi Süd. Dlatego Lidl chce ponownie przyciągnąć klientów zwracających uwagę na cenę bardziej wyrazistym wizerunkiem konceptu sklepu dyskontowego.

Przypomnijmy, że klienci dyskontów nie oczekują od sklepów ekskluzywnych wnętrz, bogatej ekspozycji, ale cenią sobie prostotę i uporządkowany wizerunek marketu, a także jego ograniczony asortyment. Dzięki temu mogą szybko odnaleźć potrzebne artykuły. W ostatnich latach Lidl zaczął bardziej naśladować duże sieci supermarketów, takie jak Edeka, jednak dzisiaj, w sytuacji kryzysu kosztowo-cenowego to właśnie Aldi stał się największym rywalem.

Po drugie, ładniejsze wyposażenie sklepów również powodowało wyższe koszty. Pracownicy skarżyli się, że niektóre meble – na przykład w dziale owoców i warzyw – wymagały więcej pracy przy uzupełnianiu zapasów.

Zwrot, o którym piszemy, a którego dokonuje obecnie sieć Lidl, został zainspirowany przez niemieckiego dyrektora zarządzającego, Christiana Härtnagela, który wcześniej wykonał podobne ćwiczenie z efektywności jako szef dyskontu w Wielkiej Brytanii.

Jest to zdecydowanie mniej niż w ubiegłym roku, ale dalej o około 50 zł/MWh więcej niż przed agresją Rosji na Ukrainę oraz o około 370 zł/MWh więcej niż na rok przed inwazją.

Ważną zmienną są także zbliżające się wybory parlamentarne w Polsce, które odbędą się jesienią tego roku. Nie wiadomo, jaki będzie skład przyszłego rządu i czy zdecyduje się on na utrzymanie zamrożenia cen energii również w przyszłym roku.

Dla sklepów koszt energii jest istotnym elementem budżetu i nierzadko stanowi o być czy nie być firmy. Jak pokazało badanie przeprowadzone wśród przedsiębiorców przez EY, aż 84 proc. respondentów przyznaje, że wzrost cen energii istotnie wpływa na funkcjonowanie ich firmy. Ponadto co czwarty ankietowany może z tego powodu być zmuszony do zamknięcia działalności. Chcąc zadbać o swój biznes, właściciele firm poszukują oszczędności i chętniej rozmawiają także o bardziej złożonych produktach energetycznych. W efekcie, z roku na rok są coraz bardziej świadomi i zmieniają się ich wybory zakupowe – nawet te dotyczące energii.

Małe i średnie przedsiębiorstwa wybierają produkty giełdowe

Z analiz firmy Axpo Polska wynika, że o ile w 2021 roku produkty energetyczne o cenie bazującej na bieżących notowaniach giełdowych wynosiły około 35 proc. całej sprzedaży dla MŚP, to już w 2022 roku ich udział wzrósł do prawie 80 proc. Oznacza to przyrost aż o 43,5 pp. w ciągu zaledwie roku. W bieżącym roku kalendarzowym nadal utrzymuje się tendencja wzrostowa – na produkty o zmiennej cenie zdecydowało się już ponad 82 proc. mikro, małych i średnich przedsiębiorstw obsługiwanych przez spółkę.

– Od marca 2020 do połowy 2021 roku, mieliśmy do czynienia z mniejszym zużyciem energii spowodowanym pandemicznym lockdownem. W związku z tym jej ceny miały na tyle niski poziom, że zabezpieczenie ich umową na kilka lat było w tamtym okresie korzystnym rozwiązaniem. Sytuacja na rynku uległa jednak zmianie. Dla tych przedsiębiorców, którym umowy na zakup energii elektrycznej kończą się w najbliższych miesiącach, lepszym rozwiązaniem może okazać się kontrakt z rozliczeniem bazującym na cenie zmiennej. Przy wyborze takiej oferty warto zwrócić uwagę, czy sprzedawca zapewnia możliwość przejścia na stałą cenę, jeśli przedsiębiorca uzna, że aktualna cena energii jest dla niego optymalna i chce zabezpieczyć ją na resztę czasu obowiązywania umowy – mówi Katarzyna Bienias, dyrektorka sprzedaży dedykowanej MŚP, członkini zarządu Axpo Polska.

Cena zmienna a cena stała? Co wybrać?

Obserwując ruchy na polskiej giełdzie energii można zauważyć, że od początku roku ceny wykazują tendencję spadkową. Średni koszt energii elektrycznej TGe24 notowany na Towarowej Giełdzie Energii wynosił w lipcu br. 522,33 zł i był o 16,7 proc. niższy niż w styczniu br. (w maju 441,65 zł i niższy o 33 proc.). Spośród przedsiębiorców, na tegorocznych spadkach mogli zyskiwać jednak tylko ci, którzy wybrali produkty o zmiennej cenie, bazującej na bieżących notowaniach na TGE. Ci, którzy podpisali umowy ze stałą ceną, w 2023 roku płacą 785 zł za MWh ze względu na ustawowe zamrożenie cen przez rząd. Tymczasem klienci z produktami o zmiennej cenie zyskują, gdy ceny na giełdzie spadną poniżej ustawowego limitu, a jednocześnie mogą być pewni, że nie zapłacą więcej niż 785 zł/MWh.

– Przedsiębiorcy nie chcą wiązać się wysokimi kosztami energii, dlatego w ostatnich latach decydują się na podpisanie kontraktów bazujących na cenach zmiennych, nawet jeśli mieliby od razu skorzystać z opcji przejścia na rozliczenie po stałej stawce. W ten sposób zabezpieczają koszty energii nawet na kilka lat. Inni z kolei czekają na rozwój wydarzeń i dalsze spadki cen. W każdej chwili mogą zmienić zdanie i właśnie ta elastyczność oraz możliwość dokonania zmiany w trakcie obowiązywania umowy jest dla nich tak atrakcyjna – dodaje Katarzyna Bienias.

Należy jednak podkreślić, że każdy przedsiębiorca powinien indywidualnie przenalizować wszystkie za i przeciw, a następnie podjąć decyzję, która będzie właściwa dla jego biznesu.

We wszystkich sklepach Lidl Polska zakończył się proces instalacji ESL, czyli systemu elektronicznych oznaczeń cenowych (ang. Electronic Shelf Labeling) we wszystkich sklepach Lidl Polska. Pierwsze placówki zostały wyposażone w nowe rozwiązanie jeszcze w 2022 roku – test pokazał, że ESL to wygoda, a także krok w stronę bardziej zrównoważonej działalności. Wyświetlacze są bezpośrednio połączone z systemem zarządzania towarami, dlatego wszystkie zmiany cen oraz informacji o produkcie są automatycznie przenoszone na e-cenówki, niemal w czasie rzeczywistym.

W Lidl Polska wskazuje, że ’’klient jest zawsze w centrum uwagi, dlatego firma nieustannie troszczy się

o komfort konsumentów. Dzięki takiemu rozwiązaniu każdy z łatwością sprawdzi cenę produktu, a także ma możliwość pozyskania istotnych informacji, np. o dodatkowych obniżkach dla posiadaczy Karty Dużej Rodziny. Ponadto ESL pozytywnie wpływa na organizację pracy w sklepach – pracownicy Lidl Polska mogą poświęcić zaoszczędzony czas na obsługę klientów.’’

E-cenówki sprawiają, że zmniejsza się wysiłek związany z drukowaniem i zmianą cen, a co za tym idzie – procesy w firmie są jeszcze bardziej wydajne. Znaczna oszczędność papieru, tuszu, energii elektrycznej potrzebnej do działania drukarek oraz innych materiałów eksploatacyjnych, to mniejsze obciążenie dla środowiska. Dzięki zastosowaniu systemu elektronicznych oznaczeń cenowych można zaoszczędzić ponad 133 tony papieru rocznie.

Jak wyglądają elektroniczne oznaczenia cenowe? Bardzo podobnie do klasycznych ramek, w których umieszczane są informacje o cenach – są to wyświetlacze umieszczone przy półkach z towarami. Dzięki dużym cyfrom i literom informacje są dobrze widoczne, a ich odczytanie nie powinno przysporzyć trudności klientom.

Lidl to jedna z największych na świecie sieci detalicznych. Obecnie firma działa w 31 krajach i prowadzi ok 12 000 sklepów. W samej Polsce jest ich ponad 850.  

- Jesteśmy dzisiaj przygotowani na przygotowani na integrację platformy z około 80 sieciami lokalnymi. Niektóre z nich już aktywowały swoje platformy, tak jak Chata Polska, Sklep Polski, Pokusa, HIT, Kropla i wiele innych – dodaje Mariusz Szymanowski, współtwórca Promotee.

Marketplace dla sieci sklepów spożywczych

Profile zakupowe na Promotee po zalogowaniu pełnią rolę wewnętrznej platformy marketplace, która może być wykorzystywania do komunikacji pomiędzy centralą sieci a sklepami. W jednym panelu e-commerce właściciele sklepów mają dostęp do ofert dystrybutorów i producentów. Sieć handlowa może na swojej części portalu wystawiać promocje, tam może być lokowana również komunikacja marketingowa lub trade marketingowa producentów.

Platforma dedykowana jest małym i średnim sieciom sklepów. – Sieci, które mają około 50-100 sklepów jest naszym zdaniem ponad 200 w Polsce. One całkiem nieźle sobie radzą, ponieważ się jednoczą. My dostarczamy im  nieodpłatnie narzędzie w postaci platformy, która pozwala dokonywać zamówień, przeglądać gazetki promocyjne konsumenckie, umieszczać je w social mediach – wyjaśnia Jacek Prusaczyk.

Cały model biznesowy to B2B. Jedynym wyjątkiem jest funkcjonalność platformy, która pozwala jednym przyciskiem opublikować gotową gazetkę skierowaną do klientów indywidualnych na facebooku. Gazetka skonfigurowana jest z podlinkowanymi produktami. Na podstawie tej listy produktowej sieć może zebrać zamówienia ze sklepów w prosty sposób.

Z platform korzysta już ponad 20 sieci handlowych. - Potwierdza to, że tradycyjne sieci detaliczne potrzebują nowoczesnych rozwiązań do „walki” konkurencyjnej z dyskontami. Widzimy pewną potrzebę, którą zgłasza detal tradycyjny, ten mniej zorganizowany i upatrujemy tutaj pewną niszę biznesową – mówią współtwórcy platformy. - Mamy też spore, bo ponad dwudziestopięcioletnie doświadczenie w FMCG i w pracy w wielu koncernach. Doświadczenie biznesowe, sprzedażowe czy marketingowe na pewno pomaga.

Platforma zintegrowana z systemami sieci handlowych

Od strony technicznej platforma zintegrowana jest z wewnętrznymi systemami, które działają już w niektórych centralach firm. Każda grupa zakupowa ma możliwość wybrania swoich dostawców: producentów czy hurtowników, którzy będą zaopatrywać sklepy działające w grupie. Platforma Promotee pobiera również stany magazynowe producentów czy hurtowników, aktualne ceny, które są codziennie aktualizowane.

Sklepy mogą robić zakupy w jednym miejscu. Nie muszą wchodzić na platformy poszczególnych hurtowni czy producentów, aby dokonać zamówienia. Osoba zamawiająca towar ma możliwość szybkiego porównania cen konkretnych produktów.

Jacek Prusaczyk przyznaje, że jednym z podstawowych problemów detalu tradycyjnego jest to, że nie potrafi lub nie ma możliwości kupować tanio. Poza tym kupcy w sklepach nie mają czasu na codzienne porównywanie ofert pomiędzy hurtowniami.

- Z naszych rozmów z osobami robiącymi zamówienia wynika, że aby porównać ceny, muszą one wejść na kilka różnych platform. Nasze narzędzie pozwala wygenerować zamówienie według najniższej ceny w kilka minut – zaznacza.

Za pośrednictwem platformy Promotee również producent może dotrzeć ze swoją ofertą do odbiorców. Poza wystawieniem standardowego portfolio, może organizować czasowe promocje i wyprzedaże towaru z krótszym terminem przydatności do spożycia. W takiej ofercie określa stan magazynowy, czas trwania oferty, a nawet może wybrać konkretnych kupców, do których kierowana jest promocja.

- Zamówienia internetowe w handlu to moim zdaniem nieodwracalny kierunek zmian. Następuje redukcja etatów przedstawicieli handlowych i przechodzenie na platformy B2B. Wiadomo, niektórzy właściciele sklepu potrzebują jeszcze kontaktu osobistego. Chcą porozmawiać, od czasu do czasu wypić kawę na zapleczu, ale to zanika. Młodsze pokolenie chce zamawiać online, chce przesuwać swoje zasoby na rozwój własnego biznesu a nie relacji z przedstawicielem handlowym.

Jeśli kupujący będzie chciał otrzymać e-paragon, w pierwszej kolejności będzie musiał zainstalować aplikację e-Paragony na swoim smartfonie. Następnie, aplikacja połączy się z systemem dystrybucji e-paragonów, aby pobrać unikalny identyfikator. Wystarczy, że w postaci kodu paskowego przedstawi go kasjerowi, który następnie zeskanuje go czytnikiem, a kasa rejestrująca wyśle paragon do systemu dystrybucji. E-Paragon będzie w systemie dostępny do pobrania w ciągu kilku sekund przez kolejne 30 dni. Po tym czasie zostanie usunięty.

Czym jest e-paragon?

E-paragon to nic innego, jak elektroniczna forma tradycyjnego paragonu fiskalnego i może służyć jako dowód zakupu przy zwrocie towaru, wymianie, bądź reklamacji. Jego główną zaletą jest wygoda, zarówno dla sprzedawcy jak i konsumenta. Klient nie musi martwić się, że go zgubi lub zniszczy, bo będzie miał do niego ciągły dostęp za pośrednictwem np. telefonu. Z kolei sprzedawcy mogą sprawniej obsługiwać klientów, a przy okazji zaoszczędzić, np. na papierze do tradycyjnych wydruków.

Prace nad powszechnym wdrożeniem e-paragonów w Polsce ciągną się od lat. Pierwsze zapowiedzi pojawiły się w 2016 roku, kiedy Ministerstwo Rozwoju planowało wdrożyć obowiązkowe kasy online. Miały one umożliwiać wystawianie elektronicznych dowodów zakupu od 1 stycznia 2018 roku. Jednak w związku z dużym obciążeniem finansowym dla firm, wprowadzenie obligatoryjnych kas online zdecydowano się podzielić na etapy, a temat e-paragonu zszedł na boczny tor.

Dopiero pandemia znacznie przyspieszyła prace nad wdrożeniem, dzięki czemu od kwietnia 2020 r. sprzedawcy towarów i usług korzystający z kas online mają możliwość wystawienia elektronicznych dowodów zakupu na życzenie klienta.

We wrześniu 2023 r. Ministerstwo Finansów, chcąc przyspieszyć proces wdrożenia e-paragonów udostępni w specjalnej aplikacji mobilnej nowe funkcje, które pozwolą na ich przechowywanie oraz generowanie indywidualnych kodów użytkownika, które mają umożliwić przekazywanie dokumentów, bez udostępniania sprzedawcom danych wrażliwych.

Gdzie wykorzystywane są e-paragony?

W tej chwili z elektronicznych dowodów zakupu chętnie korzystają przede wszystkim branże związane z transportem np. przedsiębiorstwa świadczące przewóz osób, takie jak Uber i Bolt. Firmy te, jako jedne z pierwszych zaczęły korzystać z nowych rozwiązań - wdrożyły wirtualne kasy fiskalne, a dokumenty sprzedaży przekazują mailem.

Również niektóre sieci sklepów spożywczych, jak np. Lidl i Carrefour, udostępniają w swojej aplikacji cyfrowe "paragony". Jednakże w tych przypadkach "paragony" nie mają charakteru fiskalnego, co oznacza, że klient skanując swoją aplikację i tak otrzyma dowód zakupu w formie papierowej. Niefiskalne potwierdzenie zakupu w aplikacji może jednak być wykorzystane do reklamacji produktu albo usługi.

Możliwość wystawiania e-paragonu istnieje dzięki upowszechnieniu się drukarek fiskalnych online. Pomimo, iż paragon jest elektroniczny, to wymagane jest urządzenie fiskalne, które ewidencjonuje sprzedaż. Fakt, że drukarki są online, oznacza, że po otrzymaniu instrukcji wystawienia paragonu elektronicznego, nie musi dochodzić do wydruku.  Aby tak się stało, dany sprzęt musi obsługiwać funkcjonalność e-paragonów – a niezbędna jest w tym celu homologacja Głównego Urzędu Miar. Wymagane jest również oprogramowanie do udostępniania dokumentów, które musi zostać zintegrowane z systemami retailera.

Jaką strategię przyjęła Biedronka w zakresie budowy asortymentu artykułów świeżych, takich jak warzywa, owoce, mięso, wędliny, pieczywo czy nabiał? 

Chcemy być na tym polu jak najbardziej innowacyjni. Kreujemy nowe produkty i stosujemy rozwiązania dotychczas przez nikogo w Polsce nie wykorzystywane. Produkty z naszej oferty muszą nieść wyjątkową wartość dodaną. Podążamy za ważnymi trendami konsumenckimi. Obecnie rynek jest bardzo skomplikowany i napędzany przede wszystkim czynnikami ekonomicznymi. Widoczny jest jednak trend prozdrowotny oraz poszukiwanie przez klientów produktów polskich, a zatem w tym kierunku ewoluują też nasze produkty.

Co to innowacyjność oznacza w praktyce?

Jeden z kierunków to poszukiwanie wspomnianej przeze mnie wartości dodanej – chcemy, by żywność stawała się coraz bardziej funkcjonalna, coraz bardziej wartościowa odżywczo, a także w coraz większym stopniu wytwarzana była w sposób zrównoważony. Oczywiście stale będziemy dbać o najwyższe standardy jakościowe.

Będziemy mocno rozwijali ofertę Vital Fresh i Warzywniak, a także nasze marki związane z wędlinami i mięsem czy nabiałem, ale także daniami gotowymi i naszym flagowym projektem, czyli zupami własnej produkcji. Widzimy, że Polacy oczekują od Biedronki nie tylko składników do przygotowania posiłków od podstaw, ale tego, że zaproponujemy im produkty wstępnie przetworzone lub już gotowe do podgrzania. 

Jak Biedronka odpowiada na trend prozdrowotny oraz trend związany z polskim pochodzeniem artykułów świeżych?

Zmieniamy skład produktów w kierunku prozdrowotnym, zmniejszając zawartość soli oraz cukru czy też upraszczając skład poprzez eliminację substancji dodatkowych.

Wszędzie, gdzie to możliwe staramy się kupować produkty lokalnie, aby skracać łańcuch dostaw. Obecnie bardzo intensywnie rozwijamy współpracę z lokalnymi dostawcami i uważamy, że to bardzo ważny kierunek. Aktywizujemy w ten sposób mniejszych, regionalnych dostawców, a jednocześnie rozwijamy narzędzia i procedury ułatwiające współpracę tak dużej sieci ogólnopolskiej jak Biedronka z firmami lokalnymi.

Rozbudowujemy struktury działu zakupów, mamy zespół kupców regionalnych, którzy de facto pracują wyłącznie w regionach, bezpośrednio z lokalnymi dostawcami oraz wspomagający ich zespół jakościowy.

Ciąg dalszy artykułu na kolejnej stronie

Na ile mocno wyśrubowane są standardy, które należy spełniać chcąc być dostawcą Biedronki? 

Jesteśmy pierwszą firmą retail w Polsce, która buduje własne, wewnętrzne standardy jakościowe. Trzy lata temu stworzyliśmy standard o fachowej nazwie BQR, czyli Basic Quality Requirement – definiuje on podstawowe wymogi jakościowe, jakie muszą spełnić wszyscy nasi dostawcy. Standard obejmuje najlepsze praktyki, jakie według naszej sprawdzonej wiedzy gwarantują, że żywność będzie bezpieczna i najwyższej jakości. Przekazujemy tę wiedzę dostawcom i oczekujemy, że będą ją wcielać w życie. Mamy obecnie standardy BQR dla produktów mięsnych, dla owoców i warzyw oraz dla pieczywa. Kolejnym krokiem jest modyfikacja tych standardów, ich stopniowe podnoszenie, co przekłada się na systematyczną poprawę jakości produkcji. 

Myślimy także o dobrostanie zwierząt, dlatego też w 2022 opublikowaliśmy nasz nowy standard Animal Walefare dla zwierząt hodowlanych, za który otrzymaliśmy nagrodę Polish ESG Association – w kategorii “Innovation in corporate governance”.

Mówiąc o artykułach świeżych nie sposób nie wspomnieć roślinnych alternatywach dla produktów mięsnych. Jak oceniacie potencjał roślinnych zamien produktów?

Roślinne zamienniki mięsa to jedna z kategorii, która bardzo szybko zyskuje popularność. Staramy się oszacować jak szeroka powinna być oferta tej grupy produktów.

Musimy mieć przy tym świadomość, że przyjdzie kiedyś moment – może nawet szybciej, niż mogłoby się dzisiaj wydawać – gdy mięsa na świecie zacznie zwyczajnie brakować. Wiele krajów rozwijających się lawinowo zwiększa spożycie mięsa i przetworów, a produkcja drożeje i obciąża środowisko naturalne w stopniu znacznie większym niż produkcja roślinna. Te trendy wcześniej czy później spotkają się i dostępność mięsa, przynajmniej dla mniej zasobnych konsumentów, będzie coraz bardziej ograniczona.

Wyjścia są trzy – rozwijanie bardziej ekologicznych metod produkcji mięsa, wykorzystanie w produkcji białka tańszego i bardziej dostępnego, np. z owadów, a także promowanie roślinnych zamienników mięsa i rozwijanie technologii produkcji tej kategorii żywności.

Niezależnie od tego rozwijać się będzie tradycyjna produkcja mięsa, ale pod rosnącą presją ze strony konsumentów będzie ona ewoluować w kierunku hodowli ekologicznej i zrównoważonej, z uwzględnieniem dobrostanu zwierząt – na przykład w przypadku drobiu już teraz obserwujemy rosnący popyt na kurczaki hodowane na wolnym wybiegu. Znaczenie tych kwestii będzie rosnąć wraz ze wzrostem świadomości ekologicznej i etycznej społeczeństwa.

Czy mniejsza silła nabywcza Polaków nie zastopuje tych tendencji?

Obecnie obserwujemy zwiększoną sprzedaż produktów tańszych. To zapewne trend przejściowy, związany z inflacją i ubożeniem gospodarstw domowych, jednak zlekceważenie go byłoby fatalnym błędem dla każdego detalisty. Co ciekawe, mimo poszukiwania tańszej żywności konsumenci nie godzą się na kompromisy jakościowe. Mówiąc obrazowo, jeśli kogoś nie stać na szynkę premium, to kupi tańszy produkt, ale musi on też mieć wysoką jakość i dobry skład – konsumenci coraz uważniej czytają etykiety. Nie ma już powrotu z tej drogi, nie da się już zrobić resetu i cofnąć się do tego, co było 30, 20 czy nawet 5 lat temu – klienci przyzwyczaili się do dobrej jakości i z niej nie zrezygnują.

Wdrożenie na szeroką skalę

Przedstawicielka sieci Pepco tłumaczy, że wdrażanie kas samoobsługowych jest połączone z procesem modernizacyjnym sklepów, rozpoczętym jeszcze w roku ubiegłym. To program określony przez Pepco mianem New Look, którego celem jest wprowadzenie nowego konceptu wizualnego, aranżacji sklepów oraz poszerzonej oferty produktowej. Do końca 2023 roku planowane są metamorfozy 1800 lokalizacji, a w kolejnych dwóch latach nowy wygląd zyskają już wszystkie sklepy Pepco w całej Europie.

- Głównym benefitem wprowadzenia kas samoobsługowych jest usprawnienie obsługi klientów. Dzięki zwiększeniu punktów kasowych redukujemy kolejki i również czas pracy kasjerów, którzy mogą więcej czasu poświęcić pracy na sali sprzedaży - zaznacza Tarnawska.

W zeszłym roku w jednym ze sklepów w Poznaniu Pepco przeprowadziło badanie user experience. Klienci zauważyli zmiany w strefach kasowych i ocenili je pozytywnie, a większość (59 proc.) respondentów korzystała z kas samoobsługowych.

- Wszystkie elementy kas samoobsługowych zostały wysoko ocenione. Respondenci najbardziej pozytywnie ocenili liczbę kas, ich dostępność oraz bezpieczeństwo transakcji - tłumaczy global indirect procurement director w Pepco Poland.

Dwa lata od pierwszych testów

Tarnawska podkreśla, że choć najczęściej wymienianym powodem niekorzystania z kas samoobsługowych jest brak możliwości płacenia gotówką, to jednocześnie badanie możliwość płacenia gotówką w kasach samoobsługowych nie przekonałaby użytkowników kas tradycyjnych do korzystania z kas samoobsługowych.

Przypomnijmy, że o pierwszych testach kas samoobsługowych w Pepco pisaliśmy na portalu wiadomoschandlowe.pl już w maju 2021 roku. Rozwiązanie pojawiło się wówczas pilotażowo na rynku hiszpańskim.

Niska cena to za mało

– Konsument z uwagi na sytuację ekonomiczną staje się coraz bardziej świadomy, korzysta z wielu źródeł umożliwiających szybkie porównanie ofert – aplikacje zakupowe zanotowały duże wzrosty w zeszłym roku – więc komunikowana cena ma coraz mniejszą siłę. Klient szuka najtańszego rozwiązania, ale poświęca też więcej czasu na weryfikację oferty. Komunikacja oparta stricte na cenie, skuteczna od wielu lat, bo najmniej wymagająca od odbiorcy komunikatu, będzie coraz trudniejsza do utrzymania – zarówno Omnibus, jak i coraz mniejsze możliwości zbijania cen powodują, że cena w komunikacie, nawet w promocji, jest nieatrakcyjna dla klienta – uważa Kamil Sosiński.

Zdaniem eksperta oznacza to, że w najbliższych miesiącach prawdopodobny jest dynamiczny rozwój kreatywnego budowania ofert. – Już to widzimy, pojawiają się rozmaite wielopaki, wielosztuki, multirabaty – część z nich wprowadzana jest tylko na chwilę, aby przetestować ich skuteczność lub by nie spowszedniały klientom. Każda większa sieć stawia też na komunikację podkreślającą oszczędności. Biedronka, Kaufland, Carrefour czy Lidl budują na oszczędności całą platformę komunikacji – zaznacza ekspert Performance Media i dodaje, że w najbliższych miesiącach nie należy oczekiwać zmniejszonej aktywności promocyjnej sieci handlowych, ale ciężar tych promocji przesunie się z prostego mechanizmu ceny czy procenta na rzecz zniżek przy większych zakupach, wielopaków, abonamentów miesięcznych czy punktów w programach lojalnościowych. Z tego instrumentarium przetrwają te mechanizmy, które wybierze coraz mądrzejszy i coraz bardziej uważny konsument, które dadzą mu poczucie dokonania mądrego wyboru.

Podobne spostrzeżenia ma dr Mariusz Woźniakowski z Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Łódzkiego. Jak zauważa, rywalizacja sieci handlowych o topniejące w warunkach inflacji budżety gospodarstw domowych może stawać się coraz bardziej zaciekła, tym bardziej że na rynku FMCG nieustająco postępuje koncentracja dystrybucji. Zdaniem ekonomisty struktura działań promocyjnych detalistów może się zmienić z uwagi na wzrastającą wrażliwość cenową konsumentów – agresywne kampanie promocyjne mogą koncentrować się na produktach, na ceny których klienci patrzą ze szczególną uwagą, czyli przede wszystkim produkty podstawowe. Takie podejście ułatwia bowiem budowanie wizerunku sklepu taniego.

– Bieżące aktywności promocyjne sieci spożywczych pokazują także, że coraz częściej zamiast tradycyjnych obniżek cen na pojedyncze produkty pojawiają się promocje na tzw. wielopaki, 3+1, co dodatkowo prowokuje konsumentów do zwiększonych zakupów, choć wcale mogą nie potrzebować dużych ilości danego produktu. Wraz z rozwojem aplikacji mobilnych poszczególnych sieci niewątpliwie będzie wzrastało znaczenie ofert personalizowanych na podstawie doświadczeń zakupowych konkretnych konsumentów. Tego typu przekazy mogą szczególnie skutecznie trafić w gusta klientów, dając im poczucie wyjątkowości, z uwagi na pewną formę ekskluzywności oferty przeznaczonej tylko dla konkretnego kupującego – wyjaśnia dr Woźniakowski.

Goodbye EDLP

Naukowiec z Uniwersytetu Łódzkiego jest zdania, że raczej mało prawdopodobny wydaje się powrót sieci spożywczych do pierwotnej formy strategii EDLP (every day low prices), która leżała u podstaw rozkwitu dyskontów jako alternatywy dla innych działań promocyjnych.

– Jest to obecnie strategia charakterystyczna dla tzw. twardych dyskontów, które na polskim rynku praktycznie nie funkcjonują. W przypadku produktów spożywczych nieco wyżej pozycjonowanych, głównie marek producenckich, może nasilać się strategia Hi-Lo (high-low prices), w której występuje relatywnie wysoki poziom cen regularnych, ale częste ich obniżanie ma za zadanie zwracać uwagę klientów i skłaniać ich do zakupu – zwłaszcza tych, których charakteryzuje zwiększona wrażliwość na cenę. Dodatkowo, biorąc pod uwagę dużą niechęć konsumentów do podwyżek, sieci handlowe będą starały się znaleźć za wszelką cenę inne sposoby pozwalające im uniknąć bezpośredniego podnoszenia cen, które w przeciwnym razie byłoby nieuniknione, co również negatywnie wpływałoby na działania promocyjne – prognozuje dr Woźniakowski.

„Percepcja cenowa” stała się w warunkach rosnących kosztów produkcji i dystrybucji produktów FMCG jedną z głównych trosk marketingowców. Dostawcy i detaliści robią co w ich mocy, by na różne sposoby łagodzić nieuchronny wzrost cen produktów – w obawie, że jeśli będzie zbyt szybki, popyt na niektóre kategorie zacznie gwałtownie spadać. Jednym ze sposobów maskowania podwyżek stał się coraz powszechniejszy downsizing, czyli zmniejszanie jednostkowej ilości produktu zamiast podnoszenia ceny.

– Można się spodziewać, że takie działanie będzie się nasilało, zwłaszcza wśród marek producenckich, z uwagi na rozwój zjawiska trading down polegającego na szukaniu przez konsumentów tańszych zamienników dotychczas używanych produktów. W ten sposób ceny markowych produktów na półce sklepowej mogą nie ulec radykalnym wzrostom. Można zatem uznać, że takie działanie leży w interesie zarówno sieci handlowych, jak i samych producentów. W przypadku dalszego wzrostu kosztów to samo zjawisko dotknie marki własne sieci handlowych – sądzi uczony i dodaje, że w ślad za tym pójdą inne popularne rozwiązania, takie jak zastępowanie droższych materiałów czy składników tańszymi, wykorzystywanie tańszych materiałów opakowaniowych czy stosowanie większych opakowań zbiorczych. – Kolejnym działaniem będzie rozpakowywanie tzw. koszyka dóbr i usług, np. odjęcie od sprzętów elektronicznych niezbędnych do ich użytkowania akcesoriów czy oprogramowania i oferowanie ich jako opcji. Możliwe jest też zmniejszanie liczby oferowanych rozmiarów i modeli. Paradoksalnie dla sieci handlowych może to być pewnym ułatwieniem w konstruowaniu przekazów z zakresu promocji sprzedaży – podsumowuje dr Mariusz Woźniakowski.

Omnibus w szprychy

Dodatkowym utrudnieniem dla detalistów, zmuszonych do szybkiej modyfikacji wypróbowanych przez lata strategii promocyjnych, dość nieoczekiwanie staje się unijna dyrektywa Omnibus, która została zaimplementowana do polskiego systemu prawnego z początkiem 2023 r. Regulacje zostały wprowadzone przede wszystkim z myślą o ochronie konsumentów robiących zakupy w kanale e-commerce, obowiązują jednak także w sklepach stacjonarnych. Jeden z najważniejszych omnibusowych przepisów stanowi, że każdy przedsiębiorca, który ogłasza promocję lub wyprzedaż, musi podawać oprócz aktualnej ceny także najniższą cenę z 30 dni poprzedzających obniżkę. Dyrektywa Omnibus została opracowana w czasach znacznie spokojniejszych, w warunkach niskiej czy wręcz zerowej inflacji. Gdy ceny wielu produktów mocno zmieniają się z tygodnia na tydzień, wskazany obowiązek informacyjny okazuje się kijem w szprychy, praktycznie pozbawiając sensu jedną z najpopularniejszych dotychczas form promocji, polegającą na obniżce ceny regularnej. Gdy bowiem cena zakupu danego produktu skacze w ciągu kilku tygodni o kilkadziesiąt procent, najniższa regularna cena z ostatnich 30 dni może się okazać znacznie korzystniejsza od aktualnej ceny promocyjnej, nawet jeśli promocja jest głęboka.

Zjawisko to obserwował w praktyce Paweł Musiał, wieloletni menedżer sieci handlowych, obecnie ekspert branży detalicznej. Pracował on w Rumunii, gdzie dyrektywę Omnibus implementowano znacznie wcześniej niż w Polsce. Podaje przykład jednej z sieci handlowych spoza Polski.

– Ta sieć miała stoki cukru z okresu sprzed znacznych podwyżek cen zakupu, umożliwiające sprzedaż np. po 3,99 zł/kg. Miesiąc później cena zakupu wyniosła już 5,89. Jakakolwiek promocja nie ma sensu przy obowiązkach informacyjnych nałożonych przez Omnibusa. Trzeba by było napisać, że poprzednia cena to 3,99, a teraz promocyjna to np. 5,99. Decyzja jest w takiej sytuacji jedyna – nie robimy promocji, klient będzie kupował cukier w cenie regularnej, po 7 zł – wyjaśnia ekspert.

Paweł Musiał zwraca ponadto uwagę na wątpliwości dotyczące sposobu ustalania najniższej ceny regularnej, obowiązującej w danej sieci stacjonarnej w ciągu ostatnich 30 dni. – Czy te 30 dni dotyczy każdego sklepu z osobna? Czy średniej ze wszystkich sklepów? Jak to mierzyć w wypadku jednolitej ceny w gazetce, jeśli cena przed promocją w każdym sklepie była różna, ponieważ odnosiła się do cen u lokalnej konkurencji? Według dyrektywy w gazetce powinna być najniższa cena z co najmniej 30 dni ze wszystkich kanałów, a zatem też ze wszystkich sklepów? Przecież nie wszystkie sieci mają ujednolicone ceny na terenie całego kraju – zwraca uwagę nasz rozmówca.

Elastyczność, refleks, zręczność

Niespotykana dynamika sytuacji rynkowej wymaga od detalistów wyjątkowej aktywności promocyjnej. Działania w tym zakresie mają bowiem nie tylko przyciągać klientów i generować obroty – w okresie szybkiego wzrostu cen i nagłych zmian preferencji zakupowych konsumentów promocje pomagają utrzymać „percepcję niskiej ceny”, łagodzić tempo podwyżek, podtrzymywać popyt na mniej podstawowe produkty, przejmować wysychający strumień dochodów rozporządzalnych polskich rodzin, które coraz częściej rezygnują z kupowania mniej potrzebnych dóbr, szukają zamienników, polują na okazje. Sieci handlowe muszą uważniej niż kiedykolwiek wcześniej śledzić rynkowe trendy i poczynania konkurencji, wykazywać się elastycznością, refleksem i zręcznością w konstruowaniu akcji promocyjnych. Szczególnie ważne jest dzisiaj dobre rozpoznawanie potrzeb konsumentów, obserwowanie ich zachowań i precyzyjne reagowanie na wszelkie zmiany. Kluczową dla detalistów sprawą staje się zmiana modelu współpracy z dostawcami, których budżety marketingowe są dziś szczuplejsze niż jeszcze rok czy dwa lata temu. W końcu jadą na jednym wózku, a droga jest wyjątkowo wyboista.

Maja Szewczyk, dyrektor działu komunikacji korporacyjnej w Kaufland Polska:

Inflacja oraz jej wpływ na zachowania zakupowe klientów to obecnie jedna z najważniejszych kwestii dla całej branży handlowej. Konsumenci przykładają jeszcze większą uwagę do oszczędności oraz śledzą promocje, co jest przyczyną wzmożonych działań firm w zakresie budowania przewagi cenowej. Klienci są skłonni kupować wielopaki i artykuły w większych opakowaniach, jeśli wiąże się to z niższą ceną jednostkową produktu. Z badań przeprowadzonych przez naszą sieć wynika jednak, że benefitem najbardziej zachęcającym do zakupu jest przede wszystkim sama obniżka ceny produktu – tę opcję wskazało aż 87 proc. respondentów. Aby umożliwiać klientom jeszcze większe oszczędności, 2 marca ruszyliśmy z programem lojalnościowym Kaufland Card.

Tomasz Walczak, dyrektor marketingu w Intermarché

Biorąc pod uwagę obecną sytuację gospodarczą, utrzymującą się wysoką inflację, relatywnie coraz mniejszą zasobność portfeli konsumentów, naszym zdaniem należy spodziewać się rosnącej liczby akcji promocyjnych w sieciach spożywczych. Przewidujemy jednak, że ze względu na gwałtowne wzrosty kosztów produkcji i dystrybucji produktów spożywczych skala obniżek może ulec zmianie. Dotychczasowe akcje promocyjne na poziomie -30 proc. i więcej będą pojawiać się rzadziej. Już teraz w komunikacji największych sieci handlowych można zaobserwować 5-proc. obniżki. Tak niskie promocje rok temu praktycznie jeszcze nie występowały. Inna zmiana, której możemy się spodziewać, to zwiększenie upustów na pakiety wielosztukowe. Jeśli chodzi o sieć Intermarché, z pewnością utrzymamy wysoką aktywność promocyjną – co więcej, planujemy te działania jeszcze bardziej rozwijać.

Powyższy artykuł ukazał się w pierwszej kolejności w nr 2/2023 magazynu "Wiadomości Handlowe". Zostań naszym prenumeratorem.     

Jedna trzecia sklepów do remodelingu

Do końca 2023 roku Dealz chce mieć w Polsce 300 sklepów, z czego ponad 30 proc. w nowym koncepcie. Wszystkie nowe sklepy sieci są otwierane już w nowym formacie, a dotychczas działające będą sukcesywnie poddawane modernizacji – informuje sieć dyskontów należąca do Pepco Group.

- Dealz przechodzi niesamowitą metamorfozę, która dotyczy każdego aspektu, zaczynając od brandingu, poprzez wystrój naszych sklepów, po kluczową dla sieci handlowych ofertę produktową. Chcemy, aby nasze sklepy były jeszcze bardziej przyjazne zarówno dla dotychczasowych, jak i nowych klientów, ale także dla pracowników - mówi Marcin Langowski, CEO w Dealz Poland.

Dodaje, że firma wypracowała model sklepu, który z powodzeniem będzie konkurować zarówno w Polsce, jak i za granicą. W sklepach Dealz wdrożył bardziej przejrzystą komunikację cenową, inne oznakowanie kategorii oraz nowe technologie komunikacji oferty jak digital signage.

Kasy samoobsługowe mówią głosem Elvisa Presleya i Świętego Mikołaja

Jedną z innowacji dla marki, która jest planowana przez Dealz są kasy samoobsługowe. Takie rozwiązanie będzie nowością w tej sieci sklepów przynajmniej na polskim rynku, bo w Wielkiej Brytanii klienci odpowiednika Dealz czyli Poundland mogą zeskanować samodzielnie towary co najmniej od kilku lat. Tak samo jest w irlandzkim Dealzie.

Co ciekawe, w 2018 roku kasy samoobsługowe w sklepach Dealz w Irlandii „przemówiły” głosem Elvisa Presleya. Podobny trik należąca do Pepco Group marka zastosowała dwa lata później, przed Świętami Bożego Narodzenia w Wielkiej Brytanii, kiedy kasa wydawała komunikaty głosem Świętego Mikołaja.

Jak zmienia się aranżacja sklepu w kontekście zmian nawyków konsumenckich i tego, co kupują?

Dzisiaj poza strategiami asortymentowym, aranżacja to najbardziej widoczna odmiana. Na przestrzeni czasu zmieniało się umiejscowienie pieczywa w sklepie. Kiedyś było ono tak mocnym driverem, że umieszczano je na końcu sklepu, by klient przeszedł przez inne działy. Dzisiaj okazało się, że sklep musi zarabiać od pierwszych kroków, które klient robi w sklepie, więc przy wejściu aranżuje się już bardzo silne kategorie. Oprócz owoców i warzyw pojawiły się tam produkty piekarnicze i nie chodzi tylko o to, by klienta zatrzymać. Zadziałało coś, co w nowoczesnym handlu jest bardzo ważne, czyli marketing sensoryczny – zapach świeżego pieczywa. Głodni klienci kupują więcej i ten argument stał się ważnym powodem tego przearanżowania.

Sieci, stawiając podstawowe produkty bliżej drzwi, chcą też być bardziej wygodne i spowodować, że klient szybko zrobi codzienne zakupy, przez co zbuduje pozytywne doświadczenie i wróci do tego sklepu.

Tak, dzisiaj wygoda jest jednym z najważniejszych czynników dla klienta. Mało jest dzisiaj wystawek paletowych w sklepach. Rezygnuje się z tego, było to korzystne dla pracowników, ale z punktu widzenia convenience klient chce zobaczyć większy wybór, a nie całą paletę jednego produktu. Zmieniły się też meble sklepowe. Kiedyś była moda na duże, wysokie regały, a dzisiaj robi się raczej gondole. Układ regałów przestał też być schematyczny, cześć regałów ustawia się w poprzek, część wzdłuż.

To tak zwany efekt trawnikowy.

Robi się też kaskadowanie, czyli na początku stoły, potem gondole, a na koniec regały. Chodzi o to, by klient wszedł do sklepu i jak najszybciej mógł zlokalizować ten asortyment, na którym najbardziej mu zależy. Jak go znajdzie, jest gotów do kupowania innych produktów. Jak nie może znaleźć produktów z listy, denerwuje się, koncentruje na tym, gdzie one są i jak już je znajdzie, idzie od razu do kasy.

Wygoda stoi ponad ilością asortymentu w sklepie. Convenience jest głównym powodem, dla którego zmienił się układ sklepów. Obejmuje to wszystkie formaty. Zmieniło się też łączenie produktów, budowanie komplementarności. Tu każda sieć ma swoje rozwiązania, ale pamiętam, jak kiedyś Carrefour organizował swoje sklepy według pory dnia: na początku było śniadanie, potem obiad i kolacja. Nie było wiadomo, do jakiej kategorii zakwalifikować płatki, dżemy, miody, czy masło orzechowe. Dzisiaj nie ma tych wątpliwości, dżemy nie stoją z przetworami owocowymi i warzywnymi, czyli ogórkami i kukurydzą, ale eksponowane są przy mleku i pieczywie. Tych przykładów komplementarności jest teraz bardzo dużo. W niektórych sklepach Lidla chipsy pojawiły się przy piwie, ale w taki sposób, że na dole regału jest piwo, a na górze przekąski. Sklepy włożyły dużo zaangażowania, by klient mógł intuicyjnie, wygodnie, komplementarnie wyszukać swoje potrzeby.

W takim razie jak jeszcze zmienił się wygląd półki?

Chciałbym zwrócić uwagę na dwie rzeczy, nazywam to segmentacjami. Pierwsza to segmentacja horyzontalna – weźmy przykład kategorii soków, napojów i wód. Na środkowej półce pojawiły się produkty mniejsze – to warianty dla najmłodszych, w końcu dziecko jest świetnym klientem. Teraz stoją w jego zasięgu, a nie jak kiedyś, na górze. Podobnie jest w przypadku produktów impulsowych – sklepy dbają o ergonomię, produkty są blisko ręki, łatwe do chwycenia.

Drugi przykład to tzw. segmentacja wertykalna i tu też pojawiło się wiele ciekawych rzeczy. W kategorii herbat w segmentacji horyzontalnej jest zazwyczaj jeden rodzaj produktu np. herbaty czarne, zielone itp. Jednak produkty bio czy naturalne są ułożone w jednym regale z góry na dół po aż pięć produktów w segmentacji wertykalnej. W kategorii soft drinków robiliśmy projekt doradczy dla jednej sieci. Odeszliśmy od tradycyjnego układu, czyli „na górze Cola, na dole Fanta”. Położyliśmy Colę z góry na dół, potem kolejne marki. Wcześniej produkty znajdujące się na dole były deprecjonowane, klient widział tylko ciemną plamę. Rozmieściliśmy je wertykalnie, ponieważ klienci patrzą horyzontalnie i wtedy zobaczyli różne grupy produktów, co oczywiście przełożyło się na sprzedaż.

Wspomniał Pan o produktach impulsowych. Jak ewoluuje strefa kas?

Zmienił się sam sposób układania towaru, bo sklepy idą w koncepcję jednej kolejki przy kasach. Dzięki temu klient przechodzi koło różnych kategorii, przez co pojawiło się tam wiele różnych rzeczy poza wcześniej oczywistymi, chociażby kabanosy. Pojawiają się też leki i suplementy diety. Przy samej kasie pozostały takie produkty jak guma do żucia. Chodzi o to, by klient zobaczył jak najwięcej produktów w ostatnim miejscu w sklepie. Placówki bardzo starają się wykorzystać strefę kolejki. Każda sieć bardzo mocno monitoruje ten obszar, bo jest to ostatnie miejsce zakupowe klientów i dobrze zaaranżowane może spowodować wzrost wartości koszyka o nawet 15 proc. Z moich badań wynika, że w sklepach gdzie eksponowane są tylko produkty impulsowe przy kasie, konwersja wynosi od 3 do 6 proc. Oznacza to, że kupuje tylko co 25 klient. To fatalna informacja dla sieci. Jeżeli ułożymy coś dodatkowego, np. atrakcyjną wystawkę to konwersja zwiększa się do 10-13 proc. Jeżeli użyjemy trzeciego elementu, czyli aktywnej dosprzedaży, blisko co 4 klient coś kupuje. Dlatego to miejsce jest ważne.

Jak na aranżację strefy kas wpływa rosnący udział kas samoobsługowych w sklepach?

Z naszych badań kas samoobsługowych wynika, że przy samym urządzeniu tylko 1 proc. klientów dokłada do koszyka coś z otoczenia kasy samoobsługowej. Oni nawet nie zauważają tych rzeczy, bo są skupieni na skanowaniu produktów. Gdy stoimy przy boksie kasowym, czekamy, mamy czas, rozglądamy się, a w części samoobsługowej jesteśmy w stu procentach zaangażowani, bo czasem coś nie działa, nie ma kodu itp. Dlatego możliwość dodatkowej sprzedaży istnieje tylko przed wejściem do tej strefy, ale i wtedy konwersja jest dużo mniejsza niż w przypadku tradycyjnych kas.

To znaczy, że nie ma sensu budować ekspozycji przy kasach samoobsługowych? Należy poszukać innego miejsca?

Sieci mogłyby się zastanowić nad zmniejszeniem ilości produktów i nad większym ich uwypukleniem. W jednej z sieci spotkałem się z informacją, że przed zamknięciem rachunku w kasie samoobsługowej były pokazane gumy do żucia.

Czy pańskim zdaniem model store-in-store będzie zyskiwał na popularności?

Spotkałem się całkiem niedawno w Auchan z Decathlonem wewnątrz sklepu, ale to chyba ze względu na powiązania właścicielskie. W małych sklepach i supermarketach będzie trudno to zrobić. Wszyscy chcą dbać o budowanie rentowności swoich produktów. Jedynie w hipermarketach i branży niespożywczej to rozwiązanie mogłoby się sprawdzić. Chociażby w sklepach AGD tworzy się całe strefy Apple’a czy Samsunga i to ma rację bytu. W sklepach spożywczych się od tego odchodzi ze względu na rentowność. Ta koncepcja chyba się nie sprawdziła.

Jakie są pańskie prognozy dotyczące aranżacji przestrzeni i budowania półek w sklepach. Czy tutaj w perspektywie kilku lat może zaistnieć coś, co dopiero raczkuje?

Wszyscy dzisiaj będą się skupiać na wygodzie, czyli poszukiwaniu intuicyjności. Czas stał się na tyle drogi, że detaliści chcą skrócić proces decyzyjny klienta. Jednym z głównych czynników sukcesu jest sprawienie, by klient szybciej kupił podstawowe artykuły i przez to miał niższą wrażliwość oraz gotowość do kupowania pozostałych produktów. Cały nacisk wszystkich sklepów będzie kierowany na to, jak przyciągnąć klienta i jak sprawić, by wygodnie robił zakupy i samodzielnie podjął decyzje o powiększeniu koszyka poprzez komplementarność i łatwość poruszania.

Powoli będziemy też świadkami zacierania się kategorii. Oczywiście istnieć będzie np. kategoria piwa, ale ona będzie współistniała wewnątrz danej strefy z innymi produktami. Ostatnio w jednym ze sklepów widziałem przy alkoholu ustawione produkty bardziej adresowane do dzieci – miętówki. Przy dużej sprzedaży małpek te rzeczy są potrzebne. W innej sieci widziałem testy, że pasta do zębów stoi nie tylko w chemii i kosmetykach, ale zaczęła się pojawiać przy owocach i warzywach, bo jak zje się jabłko, być może trzeba będzie umyć zęby. Sieci ciągle będą szukały produktów do crossu, kategorie będą się przenikały.

Na koniec chciałem zapytać o Omnibusa. Spowodowało to mniejszy lub większy bałagan na cenówkach. Czy to będzie odpychało klientów i będzie potrzeba jakiś lepszych metod prezentacji cen?

Spotkałem się z amerykańskim badaniem, z którego wynika, że im mniejsza jest cena, jeśli chodzi o rozmiar napisu, tym mniej klient zwraca uwagę na cenę. Według mnie to manipulacja. Im więcej dystraktorów na cenówce, tym mniej czytelna będzie informacja dla klienta. Mam nadzieję, że sieci jednak postawią na uczciwość i będą wyróżniały rzeczywistą cenę. Jeszcze przed zaimplementowaniem Omnibusa robiliśmy badania, z których wynikało, że im wyraźniej podana była cena, tym szybciej klient podejmował decyzję, a w wygodzie i intuicyjności zakupów najważniejsze jest, by klient podejmował decyzje szybko, a nie racjonalnie. Wydaje się, że w obecnej chwili przegrywają i klienci i sklepy.

Konsumenci nie lubią myśleć

Z całą pewnością ludzie nie są homo economicus, którzy zgodnie z wykładnią klasycznej ekonomii przed podjęciem decyzji rozważają wszystkie za i przeciw, szacują wszystkie koszty i kalkulują wartość utraconych korzyści. Wręcz przeciwnie – nasza pamięć jest zawodna, ulegamy emocjom, wpływa na nas kontekst, w którym się znajdujemy, i lubimy chodzić na skróty.

Teoria dwóch systemów przetwarzania informacji rozróżnia tzw. system 1 – „myślenie szybkie” i system 2 – „myślenie wolne”. 90 proc. decyzji konsumenci dokonują w oparciu o system 1, czyli myślenie szybkie, automatyczne, impulsywne, nieświadome.

System 1 nie dba o konsekwencje decyzji i nie jest podatny na argumenty ani edukację. System 2 charakteryzuje dla odmiany myślenie racjonalne i analityczne, ale jest on dla ludzi męczący i wymaga sporego wysiłku. Dlatego włącza się tylko wtedy, gdy decyzje zakupowe są obarczone sporymi konsekwencjami. Zakup samochodu, mieszkania czy nowego telewizora zapewne uruchomi system 2. Wtedy warto komunikować się z klientami poprzez cechy produktów, porównania, edukację. W pozostałych przypadkach ważniejsza jest dbałość o formę przekazu, która powinna być atrakcyjna, emocjonalna, wyróżniająca się, a często też zabawna.

Konsumenci są przewidywalni

To, że ludzie są nieracjonalni i podejmują szybkie, nieprzemyślane decyzje, wynika z czterech głównych powodów:

- za dużo informacji – zauważalne są wtedy głównie zmiany, powtórzenia, potwierdzenia, wyróżniające się rzeczy;

- brak informacji – w takiej sytuacji ludzie zakładają, że mają rację, że łatwiej znaczy lepiej, że to co najbliżej jest najlepsze;

- brak możliwości zapamiętania – prowadzi do upraszczania i generalizowania;

- ograniczone możliwości zrozumienia – skutkują stosowaniem schematów i stereotypów.

Ścieżki na skróty

Chcąc oszczędzić zasoby, ludzie chodzą na skróty, czyli stosują strategie, które pozwalają szybko poradzić sobie z wyborami, zadaniami, decyzjami – są to tzw. heurystyki. Zidentyfikowano ich kilkaset i są one wspólne dla ludzi jako gatunku. Ich poznanie pozwala lepiej zrozumieć sposób podejmowania decyzji – w tym także zakupowych.

EFEKT IKEA

Ludzie mają tendencję do przypisywania niewspółmiernie większej wartości rzeczom, które sami zrobili – niezależnie od tego, jak dobry lub zły jest efekt. Doświadczenia pokazały, że klienci oceniają wyżej smak burgera, jeśli skomponowali go samodzielnie (7/10) niż identycznego, ale podanego jako gotowy (4/10). Co więcej, są też chętni więcej zapłacić za tego przygotowanego własnoręcznie.

EFEKT EGOCENTRYZMU

Ludzie mają skłonność do koncentrowania się na sobie i przypisywania sobie większej wagi i sprawczości niż innym. Szczególnie łatwo jest zaobserwować na sobie tzw. efekt cocktail party, czyli umiejętność usłyszenia w tłumie i szumie swojego imienia, nawet jeśli ktoś nie mówi do nas ani o nas. Firmy wykorzystują ten efekt poprzez personalizowanie produktów i usług czy bardzo proste komunikowanie, że coś jest „twoje” (np. „Zobacz sukienki w twoim rozmiarze”).

TOROWANIE

Efekt ten opiera się na skojarzeniach, często nieświadomych, wywoływanych przez bodźce niepowiązane bezpośrednio z konkretną sytuacją. Eksperymenty i badania prowadzone przez ekonomistów behawioralnych wykazały, że jeśli w sklepie warzywa i owoce znajdują się przy wejściu, to klienci kupią ich więcej, niż gdy półki z nimi są zlokalizowane w dalszych jego częściach. Co jeszcze bardziej istotne, klienci, którzy widzą w swoim koszyku świeże warzywa i owoce, są dużo bardziej skłonni dołożyć do niego niezdrowe przekąski (przecież kupują zdrowe rzeczy, więc coś niezdrowego nie będzie dla nich aż tak złe). Nieracjonalne ludzkie mózgi sprawiają też, że jeśli klientów banku obsługuje doradca w krawacie, to klienci chętniej rozmawiają z nim o ryzykownych opcjach inwestycyjnych, gdyż uważają go za bardziej kompetentnego niż doradcę bez krawata.

AWERSJA DO STRATY

Ludzi do działania bardziej motywuje groźba utraty niż obietnica zyskania czegoś. Klienci australijskiej linii lotniczej Quantas, która zrezygnowała z podawania niesmacznych kanapek (obiektywnie niesmacznych, źle ocenianych przez klientów), zderzyła się z ogromnymi spadkami wskaźników satysfakcji i najniższym wskaźnikiem NPS (ang. Net Promoter Score, odnoszący się do narzędzia badania lojalności klientów – red.) w historii swojej działalności. Brak kanapek, których nikt nie lubił, sprawił, że klienci zaczęli źle oceniać obsługę naziemną, punktualność lotów i wiele innych aspektów działalności firmy, niepowiązanych z pokładowym menu.

OWCZY PĘD

Ludzi charakteryzuje skłonność do naśladowania innych, zwłaszcza w sytuacji, gdy nie wiedzą, co powinni myśleć albo jak się zachować. Kiedy w 1994 r. Red Bull postanowił wprowadzić na rynek swój energetyk, skorzystał z tego efektu poprzez wypełnianie koszy na śmieci w Londynie pustymi puszkami po napoju. Pełne kosze w okolicach klubów oraz to, że DJ-e pili nowy napój (otrzymywali go za darmo), sprawił, że łatwo było wywnioskować, iż jest popularny. Mniej brawurowe akcje stosowane są dziś powszechnie w serwisach online informujących klientów, ile osób właśnie ogląda lub kupiło dany produkt.

BŁĄD GRUPY WŁASNEJ

Ludzie mają tendencję do faworyzowania własnej grupy społecznej i silnej identyfikacji z tą grupą, nawet jeśli jest ona wytworzona sztucznie i w rzeczywistości trudno byłoby obiektywnie uznać, że jest się jej członkiem. W jednym z hoteli przeprowadzono eksperyment, który miał na celu znalezienie sposobu na to, by ludzie jak najrzadziej oczekiwali wymiany ręczników. Standardowa komunikacja o oszczędzaniu wody i energii sprawiła, że 16 proc. klientów nie chciało wymiany ręczników. Jednak gdy pojawił się komunikat, że 75 proc. gości korzystających z tego konkretnego pokoju użyło ponownie swojego ręcznika, aż 44 proc. badanych zmieniło swoje zachowanie na pożądane. Poczuli się członkiem grupy „goście w pokoju 301”, jakkolwiek abstrakcyjne się to wydaje.

To tylko kilka mechanizmów, które pokazują sposób podejmowania decyzji przez konsumentów. Jednak sam to, że są one tak uniwersalne, sprawia, iż zwrócenie uwagi na ekonomię behawioralną może zmienić sposób projektowania usług, produktów i komunikacji. Jeśli istotne jest, by konsumenci podejmowali decyzje szybko, należy projektować je w sposób, który nie wybije ich z tego naturalnego rytmu. Zły design włącza myślenie! Są jednak na pewno sytuacje, w których istotne jest, by ludzie stali się nieco bardziej racjonalni, i ten efekt także można osiągnąć przez właściwy projekt. Na przykład sprawienie, że ktoś poczuje się obserwowany, spowoduje przejście do zachowań rozważnych i niepodejmowania kompulsywnych decyzji.

Ekonomia behawioralna w praktyce

Badania Instytutu Gallupa pokazują, że firmy wykorzystujące mechanizmy i taktyki ekonomii behawioralnej osiągają o 85 proc. większy wzrost sprzedaży i o 25 proc. wyższą marżę niż firmy, które ich nie stosują. Włączenie zrozumienia ludzkich zachowań, emocji i kontekstów, w których się znajdują, do procesów projektowych i design thinking pozwala lepiej dostosować usługi, produkty, procesy i komunikację do tego, co ludzie cenią i jak faktycznie się zachowują.

Praca z wykorzystaniem tych mechanizmów i taktyk wymaga ustrukturyzowanego podejścia, w którym:

- problem jest jasno określony i zdefiniowany;

- rozumiemy i znamy stan wyjściowy oraz oczekiwany stan docelowy;

- identyfikujemy wszystkie szanse i bariery, które mogą mieć wpływ na projekt nowej architektury pożądanego zachowania;

- usuwamy proste bariery, które mogą wpłynąć na sytuację (np. niedziałający link w sklepie internetowym, za wąska alejka w sklepie fizycznym uniemożliwiająca przejście nią z wózkiem);

- wybieramy mechaniki, które pozwolą zmienić zachowanie w pożądanym kierunku z pakietu tych podnoszących samokontrolę (dobrowolnie lub w sposób narzucony), aktywujących zachowanie, zachęcających lub zniechęcających;

- projektujemy rozwiązania, które są proste, szybkie we wdrożeniu, skalowalne oraz mające długoterminowy wpływ;

- testujemy zaprojektowane rozwiązania;

- dbamy o to, by projekt nie naruszał zasad etyki i odpowiedzialności społecznej.

Autorka artykułu: Izabela Franke, head of advisory, Future Mind. Ekspertka w obszarze customer experience i technologii wspierających zarządzanie relacjami z klientami. Jako head of advisory w Future Mind odpowiada m.in. za doradztwo klientom w zakresie transformacji cyfrowej ze szczególnym uwzględnieniem: hiperpersonalizacji komunikacji i doświadczeń, danych konsumenckich, budowania zaangażowania i lojalności klientów i sprzedaży w kanałach cyfrowych.

Powyższy artykuł ukazał się w pierwszej kolejności w nr 1/2023 magazynu "Wiadomości Handlowe". Zostań naszym prenumeratorem.  

Według firm ochroniarskich wartość kradzieży rośnie za każdym razem, gdy podnoszona jest wartościowa granica między wykroczeniem a przestępstwem. Teraz wzrosła ona po raz pierwszy od pięciu lat. W latach 2013–2018 próg kradzieży ustalony był na 25 proc. minimalnego wynagrodzenia. W październiku 2018 r. weszła stała kwota 500 zł, która nie zmieniała się aż do tego roku.

Na kalkulator

Dlaczego próg kradzieży jest tak istotny? Otóż złodzieje bardzo często mają dokładnie policzoną wartość towaru, który ma paść ich łupem. – Nazywamy to metodą „na kalkulator”. W tym momencie obserwujemy bardzo często, że kwota kradzieży opiewa na taką sumę, aby traktowano ją jako wykroczenie, a osoba ujęta mogła zostać ukarana jedynie mandatem karnym – mówi Katarzyna Hamal, menedżer ochrony z firmy Seris Konsalnet Security.

Jednak zdaniem Krzysztofa Czerniaka z JK System to nie podniesienie progu dla kradzieży jest głównym powodem większego złodziejstwa w sklepach. Za większe straty spowodowane „zniknięciem” towaru odpowiada ogólny wzrost cen.

Niezależnie od wagi przyczyn jedno jest pewne: liczba kradzieży w sklepach stacjonarnych, centrach handlowych i na stacjach benzynowych rośnie. W 2022 r. odnotowano w sumie 124 tys. przestępstw tego typu, 12 tys. więcej niż w analogicznym okresie 2021 r.

Straty wartości 1,5 proc. obrotu

Według badań Crime & Tech i Checkpoint Systems branża handlowa jest najbardziej narażona na kradzieże. W sklepach z żywnością odnotowuje się ponad 50 proc. tego typu zdarzeń, natomiast straty ponoszonych z tego tytułu przez polskie firmy z sektora handlu detalicznego wyliczane są na 1,5 proc. obrotu.

– Niezaprzeczalnie największe straty ponoszą sklepy, które nie inwestują w nowatorskie zabezpieczenia. O ile mapy ciepła, lokalizatory, kamery czy monitoring wizyjny dają wiedzę, w którym miejscu sklepu jest najwięcej klientów i gdzie zatrzymują się oni na dłużej, co ułatwia tworzenie ekspozycji, o tyle systemy antykradzieżowe wpływają na zyski i straty firm. Kluczowe jest więc regularne sprawdzanie i serwisowanie zastosowanych rozwiązań i urządzeń – mówi Mirosław Cieśla ze SPIE Building Solutions.

Znaczenie ma też monitorowanie listy produktów, które „giną”, a na niej coraz częściej znajdują się artykuły codziennego użytku oraz droższe wędliny, alkohole, kawy, herbaty, czekolady, a nawet masło.

W lipcu na portalu wiadomoscihandlowe.pl publikowaliśmy zdjęcia opakowań masła z etykietami przeciwkradzieżowymi. Wiele osób zastanawiało się, czy były to autentyczne zabezpieczenia, czy atrapy. Ważne, że Kaufland, który takie naklejki wprowadził, dał wyraźny sygnał „masło jest kradzione, więc reagujemy”. – W sieci Kaufland korzystamy z zabezpieczeń, które mają zapobiec kradzieży danych grup produktowych. Część artykułów wyznaczonych do zabezpieczenia jest ustalana centralnie. Ponadto, w zależności od potrzeb, w wybranym sklepie systemem antykradzieżowym mogą zostać objęte produkty wskazane przez menedżera marketu. W przypadku próby kradzieży, gdy klient przekracza bramkę, zabezpieczenie uruchamia sygnał alarmujący pracowników marketu – mówiła wtedy Maja Szewczyk, dyrektor Działu Komunikacji Korporacyjnej w sieci sklepów.

Tomasz Kozłowski, dyrektor obsługi segmentu centra i sieci handlowe w Impel Facility Services, przyznaje, że zmieniają się nie tyle metody kradzieży, ile kategorie kradzionych produktów i sam profil osób, które dopuszczają się przestępstw czy wykroczeń tego rodzaju. – Coraz częściej kradzione są produkty spożywcze pierwszej potrzeby. Osoby, które dokonują takich czynów, robią to, żeby zapewnić sobie byt. Liczba zdarzeń z pewnością rośnie zimą, kiedy odzież wierzchnia pomaga ukryć kradzione przedmioty. Dodatkowo w okresie poprzedzającym święta Bożego Narodzenia w sklepach jest dużo osób, co sprzyja większemu zamieszaniu i takża ułatwia dokonanie kradzieży – dodaje.

Popandemiczny wzrost

Krzysztof Czerniak widzi zwiększenie zainteresowania zabezpieczeniami przeciwkradzieżowymi właścicieli obiektów, którzy dotychczas nie stosowali takich systemów. Są też poszukujący nowych rodzajów zabezpieczeń. – Duże sieci handlowe zainwestowały wcześniej w zabezpieczenia przeciwko kradzieżom. Wyposażanie swoich sklepów w tego typu systemy odpuszczali sobie zwykle franczyzobiorcy nawet dużych marek czy właściciele pojedynczych obiektów. Okazuje się, że inflacja i wzmożona liczba incydentów zmusza ich od instalacji urządzeń chroniących towar – podkreśla. Rynek odradza się również po pandemicznym zastoju. Udoskonalane i zmieniane są systemy montowane rok czy 15 lat temu.

Detaliści mają do wyboru trzy systemy antykradzieżowe: radiowe, elektromagnetyczne i akustomagnetyczne. Do zabezpieczenia produktów spożywczych najlepszy jest system elektormagnetyczny, jednak jego cena jest zdecydowanie wyższa niż dwóch pozostałych. W sklepach tekstylnych najlepiej sprawdza się technologia radiowa akustomagnetyczna. Zadaniem ekspertów z branży zabezpieczeń jest doprowadzenie do tego, aby wyeliminować działania złodzieja. Do tego klient nie powinien zwracać uwagi na zabezpieczenia, a złodziej powinien mieć problem z ich znalezieniem.

Katarzyna Hamal, menedżer ochrony z firmy Seris Konsalnet Security, mówi, że w ciągu ostatniego roku nastąpiła brutalizacja procesu kradzieży i wzrost poziomu agresywności złodziei. – Coraz więcej jest kradzieży, które określamy jako bezczelne – zazwyczaj po prostu jest to próba przejścia przez kasy bez zakupu towaru i potem ucieczka, szarpanie się z ochroniarzami.

– Obserwujemy także wzrost liczby kradzieży dokonywanych w grupach, a przynajmniej w parach. Grupy działające razem poruszają się po kilku obiektach dziennie, w ostatnich miesiącach mieliśmy kilka przykładów takich kradzieży. Coraz częściej obserwujemy czyny oszustwa z art. 286 kk – oszuści dopuszczają się przemetkowania towaru na tańszy. Osoba, która dopuszcza się takiego działania, zazwyczaj nie wie, że jest to przestępstwo, a nie zwykła kradzież (czyli wykroczenie) – zaznacza. Zdaniem ekspertki kas samoobsługowych to także kolejne pole do działania dla złodziei, którzy nie wiedzą, że te kasy są pod szczególnym nadzorem monitoringu i osób z ochrony.

Dodatkowym zabezpieczeniem kas samoobsługowych jest stawianie ich w strefie oddzielonej bramkami. Pomysł, który jako pierwszy wprowadzono w Polsce w placówkach sieci Lidl, stosowany jest również w supermarketach Kaufland, a niedługo podobno będzie popularny również w innych sieciach spożywczych.

Robert Głażewski, business unit director w Checkpoint Systems:

Sprzedawcy detaliczni coraz częściej uwzględniają w swoich planach strategię „source tagging”, a więc znakowanie produktów takich jak luksusowe produkty spożywcze, alkohole, kosmetyki premium już na etapie produkcji lub w pierwszym punkcie dystrybucji. Takie podejście i współpraca z producentami w tym obszarze obniżają koszty operacyjne sklepu, gdzie nie ma potrzeby angażowania własnego personelu do oznaczania towaru wykładanego na półki.

Powyższy artykuł ukazał się w nr 1/2023 magazynu "Wiadomości Handlowe". Zostań naszym prenumeratorem.  

Podstawowym sposobem podniesienia sprzedaży detalicznej podczas Walentynek jest oferowanie specjalnych promocji lub zniżek, w tym zwłaszcza dla członków programu lojalnościowego. Sprzedawca może na przykład podwoić punkty za zakupy dokonane w okresie walentynkowym. Może też w inny sposób nagrodzić członków programu dokonujących zakupów w tym czasie, proponując im zniżki na wybrane produkty.

– Badania przeprowadzone przez Spartavity w 2022 r. pokazały, że zniżki są dziś jednym z najczęściej wykorzystywanych przez firmy mechanizmów lojalnościowych. Kupujący zostają dzięki nim nagrodzeni za swoją lojalność od razu. Ich zakupy i przywiązanie do marki przekładają się na konkretne oszczędności, co szczególnie w dzisiejszych czasach jest bardzo cenne – mówi Alexander Kubicki, dyrektor marketingu w Spartavity.

Klienci potrzebują inspiracji

Innym mechanizmem, który sprzedawcy mogą wykorzystać w okresie walentynkowym, jest oferowanie klientom spersonalizowanych rekomendacji lub pomysłów na prezenty. Wykorzystując informacje dotyczące historii zakupów klienta, sprzedawcy mogą sugerować produkty, które najprawdopodobniej zyskają jego przychylność. To zwiększa szansę na udaną sprzedaż.

Warto też zadbać, aby klient poczuł się wyjątkowo. Przed Walentynkami sprzedawca może na przykład zaoferować członkom programu lojalnościowego wcześniejszy dostęp do specjalnych wyprzedaży albo wyselekcjonowane prezenty dla tych uczestników, którzy dokonają zakupów w tym czasie.

– Dzięki takim działaniom sprzedawców lojalni klienci czują, że należą do prestiżowego grona. To oczywiście zachęca ich do kontynuowania zakupów i umacnia więź z marką – dodaje Alexander Kubicki.

Wprowadź elementy grywalizacji

Sprzedawcy, którzy chcą zwiększyć sprzedaż w okresie Walentynek, mogą także wykorzystać w swoich programach lojalnościowych elementy grywalizacji. Wystarczy zorganizować konkurs lub wyzwanie dla uczestników programu, w którym najlepsi otrzymają specjalną nagrodę.

Poczucie rywalizacji może zaktywizować klientów i zachęcić ich nie tylko do większego zaangażowania w program, ale też do dodatkowych zakupów. Programy lojalnościowe dają sprzedawcom szansę na skuteczne zwiększenie sprzedaży i utrzymanie klientów podczas Walentynek.

Dzięki specjalnym promocjom, spersonalizowanym rekomendacjom czy nagrodom i dostępom do ekskluzywnych wydarzeń marki mogą nie tylko zwiększać wartość koszyków zakupowych, ale też pokazać klientom, że są oni dla nich ważni.

Łukasz Grzesik, ekspert ds. zapobiegania kradzieżom sklepowym, zauważa, że wzrost rok do roku jest wysoki i "należy go traktować jako ostrzeżenie". - Branża handlowa odczuwa coraz bardziej problem kradzieży sklepowych i próbuje sobie z nim radzić. Sytuacja może się radykalnie zmienić, w związku z waloryzacją progu między wykroczeniem a przestępstwem – z obecnych 500 zł na 800 zł. Mimo sprzeciwu branży, ww. zmiana wejdzie w życie, a handel będzie musiał ponownie przemyśleć swoje podejście do ochrony towaru. Sytuacja stanie się dość trudna - uważa Grzesik.

Z kolei Maciej Tygielski, ekspert branży retailowej z Grupy SkipWish, wzrost liczby przestępstw kradzieży to duży problem społeczny, ale nie jest on zaskoczeniem. Wśród głównych przyczyn tego stanu jest wciąż rosnąca inflacja i szybkie ubożenie Polaków. Ludzie zaczęli kraść rzeczy, które do tej pory nie ginęły masowo ze sklepów. To ewidentnie pokazuje, że społeczeństwo poważnie odczuwa skutki coraz wyższych kosztów życia. Ekspert podkreśla również, że obecnie w sklepach kradzione są dwie kategorie towarów. Pierwsza to dobra szybko zbywalne i za tym stoją głównie osoby, które działają z przymusu. Druga to rzeczy luksusowe, np. perfumy, drogie alkohole, drobna elektronika itd. Z kolei tymi kradzieżami zajmują się przede wszystkim zorganizowane grupy przestępcze.

– Zmienia się profil osoby, która dokonuje przestępstwa czy wykroczenia kradzieży. Zauważamy, że coraz więcej ludzi kradnie, aby zapewnić swoje podstawowe potrzeby bytowe. Do tego okres covidowy spowodował, że sieci handlowe optymalizowały koszty, w tym koszty ochrony. Początkowo zwiększenie kradzieży nie było odczuwalne dla handlu, ale obecnie staje się to coraz większym problemem – zaznacza Grzegorz Wojtasik, wiceprezes zarządu Impel Facility Services.

W okresie styczeń-wrzesień br. najwięcej przestępstw kradzieży odnotowano na terenie działania KWP we Wrocławiu – 4616 (I-X 2021 rok – 3204, I-X 2020 rok – 2888). Dalej są KSP w Warszawie – 3914 (odpowiednio 2876 i 2257), a także w KWP w Katowicach – 3263 (2564 i 2167). Na końcu listy z komendami widzimy Kielce – 392 (337 i 294), Opole – 422 (331 i 370), jak również Rzeszów – 426 (353 i 301). Do tego dochodzi CBŚP – 2 (poprzednio 0 i 0).

– Większe miasto pozwala na dużą anonimowość. W mniejszych miastach jest to trudniejsze, zwłaszcza że mówimy przede wszystkim o osobach, które chcą wynieść ze sklepu parę rzeczy. Chcąc dokonać takich kradzieży, nie jeżdżą po Polsce, np. do innych województw – dodaje Wojtasik.

Statystyki Komendy Głównej Policji pokazują też, że w pierwszych dziesięciu miesiącach br. stwierdzono 188 784 wykroczenia związane z kradzieżą sklepową. To o 18 proc. więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku, kiedy takich przypadków odnotowano 160 011. Jak podkreśla Grzegorz Wojtasik, dane obejmują tylko sytuacje zgłoszone. Natomiast wykroczeń jest więcej, o czym sklepy dopiero przekonują się podczas inwentaryzacji. Ale informacje na ten temat nie są publicznie udostępniane. Ekspert dodaje, że coraz częściej wykroczenia kradzieży dotyczą artykułów spożywczych pierwszej potrzeby, czyli np. masła, serów i jogurtów. Są to kradzieże trudniejsze do wychwycenia.  

– Według różnych badań, branża spożywcza jest najbardziej narażona na kradzieże. To kolejna zła wiadomość dla Polaków. Jeśli placówki handlowe zaczną ponosić większe straty, to będą podnosić ceny towarów. W konsekwencji Polacy przede wszystkim zapłacą więcej za żywność. Jakiś czas temu w mediach były prezentowane zdjęcia z zabezpieczeniami antykradzieżowymi na maśle. To wkrótce może być naszą codziennością, a nie tylko medialną ciekawostką – zaznacza ekspert z Grupy SkipWish.

Od stycznia do października br. w sklepach wielkopowierzchniowych stwierdzono 152 407 wykroczeń związanych z kradzieżą (80,7 proc. ogółu), a w placówkach małopowierzchniowych – 36 377 (19,3 proc.). Natomiast w analogicznym okresie ubiegłego roku było to odpowiednio 129 191 (80,7 proc.) i 30 820 (19,3 proc.).

– Sklepy wielkopowierzchniowe i centra handlowe skupiają wiele atrakcyjnych marek w jednym miejscu. Daje to większy wybór i możliwości, zwiększając szanse na udaną kradzież podczas wizyty. Poza tym ruch w centrach handlowych obecnie odradza się po pandemii, a w tłumie łatwiej ukryć zamiar takiego działania, bo obsługa jest wtedy bardziej zajęta. Natomiast w sklepach o małej powierzchni jest skromniejszy wybór, ale zwykle kradzieże dotyczą towarów o mniejszej wartości. Tam takie działanie obarczone jest też większym ryzykiem ujawnienia – mówi Łukasz Grzesik.

Maciej Tygielski obawia się, że problem będzie narastał, m.in. ze względu na podpisaną przez prezydenta reformę kodeksu karnego, w tym podniesienie progu między przestępstwem a wykroczeniem. Według eksperta, 500 zł to i tak wysoka kwota, a zawyżenie jej do 800 zł tylko bardziej ośmieli złodziei do zwiększonej aktywności, zwłaszcza do popełniania wykroczeń. Do tego przed świętami zaczynają coraz częściej ginąć różne rzeczy z półek sklepowych. Łupem padają np. zabawki, które później są również wykorzystywane jako prezenty. Jak informuje Grzegorz Wojtasik, okres zimowy zawsze generuje więcej kradzieży. Ubiór osób, które wchodzą do sklepów, umożliwia łatwiejsze wyniesienie takich podstawowych dóbr.

– Warto też zwrócić uwagę na rekordowo niską stopę bezrobocia, która – według prognoz – nie utrzyma się i będzie rosła. To tykająca bomba, która jeśli wybuchnie, da impuls do dalszych wzrostów kradzieży. Niestety dla branży nie ma dobrych perspektyw. Wzrost kradzieży to obecnie globalny trend i nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić w najbliższym czasie – podsumowuje Łukasz Grzesik, ekspert ds. zapobiegania kradzieżom sklepowym.

źródło: MondayNews

Trzeba również rozumieć oczekiwania klientów. Poznać jego potrzeby i zachowania w sklepie. Dowiedzieć się jak przygotowuje się do zakupów i jak faktycznie je realizuje.

Cała ta wiedza jest potrzebna, aby móc z powodzeniem:

1. Zdefiniować kategorie
2. Określić role kategorii
3. Ocenić poszczególne kategorie
4. Wyznaczyć cele dla poszczególnych kategorii
5. Określić strategię kategorii
6. A także określić taktykę kategorii

Przewodnik przygotowany przez firmę Shelfy we współpracy z Wiadomościami Handlowymi pozwoli nadać sens wszystkim powyższym punktom i poznać podstawy tworzenia strategii asortymentowej. Poznasz podstawowe taktyki półkowe (takie jak tworzenie floorplanu czy prowadzenie audytów ekspozycji). Poznasz też narzędzia, które pozwolą ci zoptymalizować pracę nad asortymentem w Twoim sklepie.

Kliknij tutaj i pobierz bezpłatny raport 

W przypadku małego format  takim gorącym obszarem jest z pewnością strefa dekompresji, znajdująca się na początku placówki. To także tzw. osie widokowe, czyli regały widoczne z danej alejki, znajdujące się na jej drugim końcu lub inne regały, niezasłaniane przez te, znajdujące się bliżej kupującego. Innym „ciepłym miejscem” w sklepie jest to, w którym wyeksponowano kluczowe kategorie. To produkty codziennego użytku, takie jak pieczywo, nabiał, napoje czy piwo.

Gorącą strefą będzie również główny ciąg komunikacyjny, ze względu na to, że klienci poruszają się tamtędy najczęściej. Ważnym gorącym miejscem w sklepie są też szczyty regałów oraz dodatkowe miejsca ekspozycyjne. Jeżeli są zagospodarowane odpowiednim asortymentem, a jakość ekspozycji jest wyróżniająca, może to spowodować dodatkowy impuls u kupującego.

Strefą gorącą jest również strefa kas. To ostatnie miejsce w sklepie, w którym klient może zdecydować się na zakup więc warto mu tę decyzję ułatwić. Ponadto strefa kas jest miejscem, w którym klient raczej nie jest wrażliwy na cenę, bo i produkty tam eksponowane nie są szczególnie drogie. Jednak ich dobra rotacja może przyczynić się do zwiększenia marży całego sklepu. Jeżeli sklep posiada witrynę, ona również może być gorącym miejscem.

Co na szczycie?

W przypadku większych sklepów dodatkowymi strefami gorącymi są m.in. pierwsze moduły regałów, które widoczne są z głównej alejki. To miejsca w sklepie, które klient widzi w drodze do kategorii, którą chce odwiedzić. Jeszcze inne miejsce to tzw. krzyż regału, który zaobserwować możemy na dłuższych gondolach i regałach przyściennych. Klient wędrówkę po regale zaczyna od jego końca, a najlepiej widzi produkty ustawione na wysokości jego wzroku. Stojąc pośrodku regału, rozgląda się najczęściej w lewo i w prawo. Dostrzega też produkty nieco powyżej i nieco poniżej poziomu swojego wzroku, przez co układ widzianych produktów zaczyna przypominać nieco krzyż.

Jeszcze ważniejsze niż w mniejszych sklepach są tutaj szczyty regałów. W części placówek w strefach gorących znaleźć można towar przeceniony lub promocje. Nie jest to najlepsze rozwiązanie, ponieważ łatwo jest przesadzić z ich ilością, a wtedy sklep zyskuje na sprzedaży, ale już nie na rentowności. Warto wyeksponować tu produkty sezonowe, specjalne ekspozycje producentów, produkty reklamowane i prestiżowe.   

Tekst powstał na podstawie książki „Merchanising. Zarządzanie kategorią w punkcie sprzedaży” autorstwa Romana Szymczaka. Partnerem medialnym publikacji są Wiadomości Handlowe.

Pierwsza funkcja to zatrzymanie klienta. Gdy strefa dekompresji nie jest właściwie zaaranżowana, klient, który często przychodzi do sklepu z konkretną potrzebą zakupową, może po prostu pominąć tę bardzo istotną część sali sprzedaży. Dobrze przygotowana strefa będzie umiała go tam zatrzymać atrakcyjną dla niego ekspozycją dodatkową, tak aby od razu nie poszedł w głąb sklepu.

Drugą funkcją jest zainteresowanie klienta. Chodzi o taki dobór asortymentu, aby klient zwrócił na niego uwagę. W strefie dekompresji wylądować produkty zalegające od dawna w sklepie, przeciwnie, powinien zostać wyeksponowany towar atrakcyjny, sezonowy lub ten z atrakcyjnie obniżoną ceną.

Trzecia funkcja to zaproponowanie klientowi zakupu. Jest ona nieco podobna do dwóch pozostałych i zakłada zachęcenie konsumenta do zakupu produktu, którego wcześniej nie planował. Wreszcie czwarta funkcja strefy dekompresji to zakup, a piąta zbudowanie opinii. Chodzi o to, aby strefa wywarła na konsumencie pozytywne wrażenie, przez którego pryzmat będzie on postrzegał cały sklep. Nie ma więc mowy o brakach ekspozycyjnych w strefie dekompresji, małej liczbie asortymentu czy produktach z krótką datą przydatności, co mogłoby sugerować, że sklep chce się ich pozbyć.

Co ustawić w strefie dekompresji?

Wiele zależy od strategii sklepu, ale dobrze sprawdzą się tam zwłaszcza produkty sezonowe, czy towary rozreklamowanych marek. Warto tam ustawiać również produkty o charakterze emocjonalnym, np. dedykowane konkretnym okazjom. W strefie dekompresji dobrze odnajdą się też produkty o szerokim zastosowaniu i przeznaczone dla dużej grupy odbiorców, a także produkty opiniotwórcze, które budują wizerunek cenowy. Warto również postawić na okazje asortymentowe i towary wyróżniające się na rynku.

Z pewnością nie warto ustawiać tam wspomnianych już produktów o krótkiej dacie przydatności i słabo rotujących. Nie można też eksponować małej liczby produktów, bo będzie to przypominać swoistą wyprzedaż. Konkretny towar nie powinien być trzymany w strefie dekompresji zbyt długo, ponieważ klient lubi być zaskakiwany. Koniecznie trzeba też zadbać o wysoką jakość ekspozycji.

Jak to zrobić w małym sklepie?

W placówkach o metrażu mniejszym niż 200 mkw. czasami brakuje miejsca na wyznaczenie strefy klasycznej strefy dekompresji. Wtedy tę rolę najczęściej przejmuje najbliższy szczyt regału, który warto w tym celu zagospodarować. W mniejszych placówkach warto postawić na produkty sezonowe i obniżki cenowe. 

Nieco inaczej wygląda sytuacja w sklepach w galeriach handlowych, które dysponują witrynami. Wtedy warto pomyśleć o miniekspozycji przed sklepem, ale przede wszystkim nie można zasłaniać jej dodatkowymi aranżacjami, ale wykorzystać otwartą przestrzeń do prezentacji szerszego asortymentu.

Tekst powstał na podstawie książki „Merchanising. Zarządzanie kategorią w punkcie sprzedaży” autorstwa Romana Szymczaka. Partnerem medialnym publikacji są Wiadomości Handlowe.

Ten rodzaj ruchu w sklepie przekłada się również na fakt, że konsumenci mocniej zwracają uwagę na asortyment ustawiony po prawej stronie alejki. Jak wynika z badań, aż 63 proc. konsumentów skupia się na regałach po prawej stronie, a 37 proc. po lewej. To bardzo istotna informacja przy budowaniu ekspozycji, ponieważ sklep może dokonywać wyboru, które kategorie mają być przez konsumenta bardziej zauważalne.

Inną zasadą dotyczącą ruchu klientów jest ta mówiąca o tym, że klienci chętnie poruszają się po obrzeżach sklepu, zwłaszcza gdy to tamtędy biegną główne ciągi komunikacyjne. Odpowiedni układ regałów ustawionych „na trasie” oraz kategorii w nich eksponowanych pozwoli w pełni wykorzystać naturalną drogę klienta przez sklep.

Warto jednak pamiętać, że inaczej wygląda sytuacja, gdy w sklepie została wytyczona centralna, środkowa aleja. Wtedy klienci nie trzymają się już obrzeży ani nie stosują się do zasady ruchu prawostronnego. Ponadto na odmienny sposób poruszania się po sklepie wpływać mogą również warunki konstrukcyjne sklepu, jak również decyzje samego właściciela w zakresie merchanidisingu i budowania ścieżki zakupowej w oparciu o inne przesłanki.

Efekt trawnikowy

Podczas zakupów należy klientowi ułatwić poruszanie się po placówce poprzez utworzenie odpowiednio szerokich przejść. Jednak z drugiej strony warto też ten spacer nieco „utrudnić”. O co dokładnie chodzi?

Konsumenci nie przepadają za długimi, wysokimi ciągami regałów, które tworzą wrażenie, jakby wchodzili do tunelu. Jeżeli w danym korytarzu nie ma produktu, którego konsument szuka, nie zdecyduje się on wejść do niego. Poza tym widoczność pozostałych regałów jest ograniczona. W takiej sytuacji warto zastosować tzw. efekt trawnikowy. Polega on na ustawieniu krótszych regałów w nieregularny sposób (prostopadle, równolegle).

Dzięki temu klienci mają więcej możliwości zmiany ścieżki zakupowej, a przez to mogą zobaczyć więcej asortymentu eksponowanego w sklepie. Placówka zyskuje z kolei więcej okazji do zaprezentowania specjalnych ekspozycji np. na szczytach regałów. Ponadto dzięki krótszym regałom można bardziej komplementarnie rozłożyć produkty na półkach.

Oprócz samego nieregularnego ustawienia regałów ważne jest również odpowiednie rozłożenie kluczowych kategorii produktowych, takich jak pieczywo, owoce i warzywa, mięso, nabiał i napoje. W większości dobrze zarządzanych sklepów generują one ok. 60 proc. sprzedaży, dlatego właściwe ich umiejscowienie może wydłużyć ścieżkę poruszania się klientów po sklepie, zwiększając sprzedaż produktów w innych kategoriach.

Tekst powstał na podstawie książki „Merchanising. Zarządzanie kategorią w punkcie sprzedaży” autorstwa Romana Szymczaka. Partnerem medialnym publikacji są Wiadomości Handlowe.

Słyszymy już, że tej zimy niektóre sklepy mogą skracać godziny otwarcia, część placówek zapewne wygasi na noc szyldy i ekrany, ograniczy też oświetlenie w lokalu do minimum. Być może będzie je redukować także za dnia. Próba pogodzenia podejścia prooszczednościowego z jednoczesnym utrzymaniem komfortu zakupowego dla klientów dla wielu może okazać się wyzwaniem.

Jednym z obszarów, w którym obniżenie kosztów działalności jest możliwe, jest niewątpliwie oświetlenie i to właśnie na tym obszarze skupimy się podczas najbliższego webinaru z cyklu WH Fokus. Okazuje się, że znalezienie oszczędności w sklepie może być prostsze niż się to wydaje.

Podczas webinaru dowiesz się m.in. jak dzięki nowoczesnemu oświetleniu i systemowi jego sterowania można efektywnie ograniczać koszty prądu. Opowiemy również, jak rozwiązania służące oszczędności energii sprawdziły się w sieci Netto Polska.

Webinar odbędzie się 4 października 2022 r. o godz. 11.00.

Agenda webinaru:

1. Rola oświetlenia w sprzedaży a jego udział w kosztach inwestycyjnych i użytkowych – gdzie szukać usprawnień?

Agata Iwańska, Business Development Manager, Signify

2. Rozwiązania służące oszczędności energii oraz ich wpływ na osiąganie celów klimatycznych organizacji - case study sieci Netto Polska

Paweł Mroczek, Head of Facility Management w Netto Polska 

3. Zrównoważony rozwój inwestycji budowlanych

Wioletta Fabrycka, Climate Leadership, konsultant branży budowlanej w zakresie zrównoważonego rozwoju

4. Sesja Q&A
ZADAJ PYTANIE

Moderator:
Paweł Jachowski, z-ca redaktora naczelnego portalu wiadomoscihandlowe.pl

WYPEŁNIJ FORMULARZ I WEŹ UDZIAŁ W WEBINARZE

Zgodnie z ustawą o KAS, pracownicy administracji skarbowej mają możliwość prowadzenia sprawdzenia wszystkich podmiotów zobowiązanych do rejestrowania sprzedaży na kasach fiskalnych – od ulicznych straganów oraz małych punktów handlowych i gastronomicznych po duże hotele, drogie restauracje i salony SPA i innych. KAS zapewnia, że wszystkie podmioty są "tak samo sprawdzane".

Ile nieprawidłowości wykryli kontrolerzy KAS?

W okresie od 4 lipca 2022 r. do 28 sierpnia 2022 r. pracownicy KAS przeprowadzili 32 227 kontroli w formie nabycia sprawdzającego. Wystawili 7666 mandatów na kwotę prawie 9 mln zł. Okazało się, że co czwarte nabycie sprawdzające wykazało nieprawidłowości.

Z udostępnionych przez KAS informacji nie wynika, jakich konkretnie branż dotyczyły wykryte nieprawidłowości.

- Kontrole w formie nabyć sprawdzających mogą być przeprowadzone przez pracowników lub funkcjonariuszy urzędów skarbowych, urzędów celno-skarbowych. Zawsze mają oni przy sobie ważną legitymację służbową oraz stałe upoważnienie udzielone przez naczelnika urzędu skarbowego lub urzędu celno-skarbowego. Na potrzeby dokumentacji na miejscu kontroli mogą wykonywać zdjęcia, filmy i nagrywać dźwięk - tłumaczy KAS.

Nieuczciwym przedsiębiorcom za niewystawienie paragonu grozi kara grzywny w wysokości do 15 050 złotych.
 

W I kwartale 2022 roku Polacy wypłacili w sklepach łącznie 747,7 mln zł , czyli o 27,1 proc. więcej niż rok wcześniej (588,2 mln zł ) – wynika z najnowszych danych Narodowego Banku Polskiego. Wzrosła także liczba samych transakcji, która zwiększyła się z 4,5 mln do 5,2 mln.

Na potrzeby konsumentów regularnie odpowiadają właściciele sklepów – na koniec I kwartału 2022 roku liczba punktów usługowo-handlowych oferujących tę usługę wyniosła do 278,8 tys., co oznacza wzrost o prawie 7,7 tys. w porównaniu z IV kwartałem 2021, który stanowi 10,2 proc. w skali roku (253 tysięcy w I kw. 2021 r.).

Wypłaty z kasy wielokrotnie niższe niż z bankomatu

Mastercard podaje, że na przestrzeni lat można także zauważyć, że wypłaty z bankomatów znacznie różnią się od tych sklepowych. Średnia kwota wypłaty z bankomatu wynosiła 796 zł, a w ramach usługi cashback – 143 zł.

Kamila Kaliszyk, dyrektor ds. rozwoju rynku w polskim oddziale Mastercard Europe mówi, że Polacy coraz chętniej korzystają z usługi „Płać kartą i wypłacaj”, dlatego firma stale rozwija jej dostępność. – Podniesienie limitu wypłaty to nasza odpowiedź na oczekiwania konsumentów – zaznacza.

Spółka przypomina, że bez względu na limit wypłaty, kwota, jaką mogą wypłacić klienci w ramach usługi cashback, jest uzależniona od gotówki dostępnej w kasie sklepowej.

– Klapki z logo Żabki to edycja limitowana, więc powstała ograniczona liczba par dostępna w sprzedaży, która oczywiście sukcesywnie zmniejsza się z dnia na dzień – mówi Piotr Król, e-Commerce manager Kubota.

Dodaje, że to pierwsza tego typu akcja z Żabką. Klapki można kupić w sklepie internetowym producenta, ale też zdobyć, startując w konkursach organizowanych przez sieć sklepów franczyzowych.

– Zielono-białe klapki basenowe Pro Żabka można również wygrać w konkursach organizowanych przez Żabkę w trakcie sierpniowych weekendów w jej specjalnej strefie w miasteczku TVN na plażach w Kołobrzegu, we Władysławowie, Krynicy Morskiej i Gdańsku, w ramach tegorocznej edycji „Projektu Plaża”. Co tydzień 25 par klapków – w sumie 100 par, mogą wygrać również użytkownicy aplikacji Żappka, biorąc udział w trwającym do 23 sierpnia tego roku w wyzywaniu towarzyszącym akcji sieci, zachęcającej do oddawania butelek zwrotnych – mówi Król.

Kubota będzie nadal współpracować z Żabką?

Zapytany o to, czy firma zamierza rozwijać współpracę z Żabką, podkreśla, że na ten moment nie jest przewidziana dalsza produkcja wyrobów z logo poznańskiej sieci, jednak taka współpraca w przyszłości nie jest wykluczona. Podobnie jest w przypadku innych sieci handlowych.

– W 2022 roku sporo się u nas działo pod kątem współprac i obecny rok mamy już domknięty w tym obszarze. Jednak absolutnie nie oznacza to, że będzie o nas cicho i niczym nie zaskoczymy. Wiele jeszcze przed nami w najbliższych miesiącach. Mamy mnóstwo ciekawych pomysłów, tematów planowanych lub dopinanych – również tych, związanych z Partnerami – z myślą o 2023 roku – powiedział Król.

Podkreślił również, że w przypadku każdego brandu, w tym również sieci handlowych, przychodzi czas, kiedy marka staje się na tyle silna wizerunkowo, że musi podjąć decyzję i prowadzić działania, aby wzmacniać lojalność swoich klientów. Takim krokiem może być np. stworzenie własnego merchu.

– Celem tego rodzaju oferty, produktów nie jest budowanie rozpoznawalności marki – z mojej perspektywy to mrugnięcie okiem do swoich klientów, budowanie z nimi relacji – mówi Piotr Król.

• zdefiniowania ról kategorii,
• zdefiniowania celów asortymentowych (tj. liczby SKU) w kategorii.
• ustalenie potrzebnego miejsca na półce
• wyboru optymalnych SKU do wprowadzenia do asortymentu spośród ofert dostawców wraz z określeniem potencjału obrotu i marzy takiego produktu.
• wyboru SKU do usunięcia z asortymentu (aby zrobić miejsce dla wprowadzanego SKU), biorąc pod uwagę stan magazynowy usuwanego produkty.

Oczywiście można rozszerzać asortyment bez definiowania ról kategorii i celów asortymentowych, pozostawiając kierownikom sklepów wybór SKU do zamawiania. W takim przypadkach sieć może podjąć decyzje, jaka część asortymentu jest zarządzana centralnie, a która lokalnie przez właściciela czy kierownika placówki. W takiej sytuacji detalista przenosi na kierowników placówek część obowiązków związanych z rentownością biznesu (wybór SKU, które są zamawiane, zdefiniowanie cen sprzedaży). Warto by takie decyzje były dopasowane do skali prowadzonego biznesu i strategii rozwoju sieci. Wraz z rozwojem liczby placówek decyzje o poszerzeniu obowiązków centrali często wynikają z kalkulacji rentowności.

– Warto by strategie były doprecyzowane do konkretnej grupy asortymentowej, ponieważ detalista może mieć inny pomysł na wyroby piekarnicze, a inny na alkohole. Nawet największe sieci nie mają możliwości posiadania najszerszego asortyment we wszystkich kategoriach, bądź pozycjonowania się jako lider cenowy w każdej kategorii na wszystkich SKU. Na wybranej grupie produktów definiuje, na ile kluczowa jest szerokość asortymentu (czasem za duży wybór utrudnia podjęcie decyzji klientowi i wskazane jest ograniczyć ofertę), cena czy jakość (w tym obsługi np. w przypadku stoisk za ladą). Nie każda kategoria ma na celu maksymalizowanie marży, część kategorii może zachęcać klientów do korzystania ze sklepu, czy budować wizerunek sieci jako taniej bądź o szerokim asortymentem. – mówi Marcin Dobek, CEO Shelfy.  

Co sieci mogą zrobić w okresie większej inflacji

Duże wahania na rynku powodują, że sieciom handlowym bardzo trudno jest przewidywać popyt. To z kolei przekłada się na fakt niemal nieustannych negocjacji cen i częstych zmian asortymentu od dostawców. Wymusza to również na sieciach budowanie strategii w taki sposób, aby klienci nie przeżyli szoku cenowego. Natychmiastowe podniesienie cen produktów i szybki zarobek, to bardzo złudny sposób na rozwój biznesu. Konsekwencje takiego działania i tak z opóźnionym zapłonem dosięgną sieci. Nie ma złotych rad dla każdej z sieci, ale istnieją sposoby, które mogą pomóc sieci handlowej. W jakim zakresie mogą działać sieci handlowe? W następującym:

– asortyment - rezygnując z wybranych marek premium i wprowadzając na to miejsce marki economy i value, jednocześnie skupiając pracę w zakresie dostępności produktów na półce.

– promocje - zapewne w wielu sieciach sprawdzą rabaty ilościowe i lojalnościowe oraz tworzenie zestawów.

– ceny - ograniczyć liczbę i rozłożyć w czasie zmiany cen, określić maksymalny jednorazowy procentowy próg podwyżki, stosować psychologię cen i punkty cenowe, wykorzystać potencjału podwyżek na produktach niestrategicznych, mniej rozpoznawalnych.

Dobej dodaje jednocześnie, że fakt wysokiej inflacji, a także to, że jest ona szeroko komentowana i uświadamiana konsumentom, powoduje, że podwyżki są bardziej akceptowalne. Konsumenci widzą bowiem, że podrożały m.in. benzyna, gaz czy prąd, a to musi przełożyć się na wzrosty cen produktów w sklepach.

Specjaliści z firmy Shelfy podkreślają również, że dla sieci handlowych, poza uniknięciem wrażenia szoku cenowego przez konsumenta, ważna jest też obrona marż. Każda sieć ma oczywiście własne podejście do tej kwestii, ale w każdej z nich bardzo istotne znaczenie odgrywa dyscyplina.

Trend premiumizacji asortymentu traci na znaczeniu

Obecne zmiany na rynku, niepewność w związku z planowana recesją wielu konsumentów kieruje w kierunku segmentów Economy (najtańszych) i Value. Trend „premiumizacji” asortymentu, a więc wchodzenia sklepów w droższe produkty i kategorie traci na znaczeniu.

Ekspert zwraca uwagę na szczególną rolę marek własnych w budowaniu strategii asortymentowej i oswajaniu konsumenta z rosnącymi cenami. Marcin Dobek podkreśla, że często są to produkty tańsze, co w obecnym czasie jest kluczowe w komunikacji z klientami. Ponadto marki własne w Polsce nie są już tylko naśladowcami dobrej jakości marek producenckich, ale bardzo często same oferują wysoką jakość i stanowią wyróżnik danej sieci handlowej na rynku. Zwiększenie lojalności konsumenta do marek własnych w czasach wysokiej niepewności może przynieść sieci handlowej dodatkowe korzyści.

Category Managerowie potrzebują większej automatyzacji

– Cyfryzacja jest ostatnio bardzo modnym słowem. Oznacza przeniesienie jakiegoś fizycznego procesu do algorytmu, aby usprawnić, skrócić czas, wyeliminować błędy, zwiększyć skalę lub efektywność. Dobrym przykładem dla rynku FMCG jest digitalizacja procesu decyzyjnego definiowania asortymentu. Zaawansowana analityka danych paragonowych wraz z konkretnymi rekomendacjami, scenariuszami rekomendacji - znacząco wspomaga ten proces. Dostarczenie wyników wielu skomplikowanych obliczeń związanych z marżowością, unikalności asortymentu, uwzględniającymi kontrakty producenckie to duże ułatwienie dla managerów kategorii, dyrektorów handlowych i właścicieli sklepów – mówi Marcin Dobek.

​

​

Wysoka inflacja sprzyja kradzieżom w sklepach. Wywiad z Ewą Pytkowską z Checkpoint Systems

Kaufland wprowadza zabezpieczenia antykradzieżowe na... maśle. Znak czasów?

POHiD: Podwyższenie progu wyższej karalności kradzieży to zachęta dla przestępców

Wysokie ceny żywności zachęcają do kradzieży w sklepach. Teraz również PiS "wesprze" złodziei, mocno podnosząc próg kradzieży

Coraz więcej kradzieży w sklepach. Problem będzie narastał

Czy ilość kradzieży w sklepach spożywczych rośnie? Jak wpłynęła na nią pandemia i upowszechnienie się kas samoobsługowych?

Przed pandemią problem kradzieży w sektorze spożywczym szacowano na ok. 2 proc. wartości sprzedaży, co w Polsce przekładało się w przybliżeniu na 5 mld zł strat rocznie. Porównując sklepy ze stałymi kasami samoobsługowymi i bez nich, badania opracowane przez Efficient Consumer Response (ECR) wykazały, że sklepy ze stałymi kasami samoobsługowymi miały wyższy poziom strat, a niektóre studia przypadków w branży spożywczej odnotowały straty na poziomie od 33 proc. do nawet 147 proc. Nie od dziś wiadomo, że stosowanie kas samoobsługowych w handlu detalicznym bezpośrednio skutkuje zwiększeniem kradzieży, a pandemia tylko nasiliła to zjawisko.

Jest wiele scenariuszy związanych z tym, jak kasy samoobsługowe zwiększają skalę kradzieży.

Przede wszystkim trzeba wziąć pod uwagę czynnik psychologiczny – kasy samoobsługowe w pewien sposób „zachęcają” do kradzieży. Poprzez brak interakcji z obsługą sklepu, generują nowe możliwości oszustw, ponieważ klient w całej swojej “podróży” w sklepie jest sam, więc zmniejsza się kontrola społeczna.

Według badań przeprowadzonych ze Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii i innych krajów europejskich, które przeprowadzili profesor Adrian Beck i Matt Hopkins z University of Leicester, gdzie przeanalizowano 1 milion odwiedzin sklepu, prawie 850 000 “zakupionych” produktów nie zostało zeskanowanych, co stanowi aż 4 proc. całkowitej wartości sprzedaży. Prawie 10 proc. kradzieży przy kasach samoobsługowych to niezeskanowane produkty. Dodatkowy problem stanowią konsumenci, którzy celowo nabijają na kasę inny produkt niż w rzeczywistości chcieli kupić, robią to celowo, licząc, że uda im się zmniejszyć w ten sposób koszty zakupów, nie zwracając przy tym uwagi ochrony sklepu. Nieuczciwi konsumenci uważają, że w zeskanowaniu innego produktu na kasie nie ma nic złego, bowiem kwota została uiszczona, a różnica zazwyczaj wynosi kilka – kilkadziesiąt groszy. Przykładowo, konsument wybiera najlepsze pomidory, a płaci za najtańszy produkt. Takie oszustwo jest trudne do wychwycenia. Kolejny problem to błąd etykiety, czyli nieświadome wprowadzenie nieprawidłowości przy produktach ważonych.

Inna nieprawidłowość to odejście od kasy samoobsługowej przed zakończeniem procesu płatności. Zdarza się, że osoba zeskanuje wszystkie zakupy, ale odejdzie bez zainicjowania płatności. Czasem ktoś płaci zbliżeniowo i nie poczeka na akceptację płatności, a może się okazać, że potrzebny jest pin. Wiele kradzieży wynika z ułomności tych rozwiązań, ale są też ludzie, którzy "specjalizują" się w popełnianiu takich omyłek.

Następnym nieuczciwym przykładem zachowania konsumentów jest podmiana kodów kreskowych. Jest to szczególnie powszechne przy drogich alkoholach, bo można sobie skopiować kod z czerwonej whisky Johnnie Walker, a wybrać niebieską i zyskać kilkukrotnie. Ryzyko błędu przy kasach samoobsługowych bardzo wzrasta wraz z liczbą produktów w koszyku. Jak mamy 2-3 produkty, to trudno popełnić błąd. Jeśli jednak klient umieścił 50 produktów w koszyku, to ryzyko, że popełni co najmniej jeden błąd, wynosi 60 proc., a przy 100 produktach w koszyku wzrasta aż do 90 proc..

Według barometru kradzieżowości „Bezpieczeństwo w handlu detalicznym w Europie: wykraczając poza straty”, najczęściej kradzione produkty to alkohole, sery, mięso – zwłaszcza z piersi kurczaka – i ryby premium – głównie łosoś oraz słodycze i konserwy rybne, np. tuńczyk.

Czy można powiedzieć, że kradzieże są równie impulsowe jak zakupy?

Proszę pamiętać, że jest pewien poziom, od którego kończy się wykroczenie, a zaczyna przestępstwo. Wszystko to, co mieści się poniżej 800 zł to w pewnym sensie impuls, bo nie jest to przestępstwo.

Na zakupach w Kauflandzie zauważyłem kwadratowe, białe plastry ponaklejane na masło, steki wołowe itp. Wydaje mi się, że jest to jedna z pierwszych sieci handlowych w Polsce, która zabezpiecza w ten sposób dość proste produkty spożywcze. Oczywiście słyszałem, że w Stanach Zjednoczonych ogromne steki są zabezpieczane w ten sposób, a wczoraj poszła informacja, że sieci brytyjskie zaczęły zabezpieczać np. ser w kostkach. Czy żywność staje się tak droga, czy też straty na tyle duże, że trzeba z nimi walczyć w radykalny sposób? Czy będzie to dotyczyło coraz szerszej gamy produktów?

To są tzw. etykiety przeciwkradzieżowe. Sklepy mogą je aplikować na produkty, które uważają za najbardziej narażone na kradzież. Zależy to od specyfiki miejsca – w sklepie przy szkole giną głównie napoje energetyczne i czekolada, inaczej jest w sklepie osiedlowym. Widać, że sklepy mają problem i jednym z wyjść jest zabezpieczanie na poziomie sklepu, a drugim jest zabezpieczanie źródłowe, czyli zabezpieczanie produktu już na etapie produkcji. Wtedy etykiety nie widać, jest ona zintegrowana z produktem.

Jak chociażby z kosmetykami…

Dokładnie. Cała Europa zabezpiecza już u źródła. Takie sieci jak Lidl mają międzynarodowe projekty znakowania źródłowego, tylko z jakiegoś powodu nie robią tego w Polsce.

Bo jest to droższe?

Tak. Polska jest potentatem w produkcji łososia i wszystkie te produkty, które są przeznaczone na rynki zachodnie są zabezpieczone. Współpracujemy przy tym z producentami i są tam wykorzystywane nasze etykiety. Warto zauważyć, że technologia przeciwkradzieżowa jest dość wrażliwa na wilgoć i na metal. Większość maseł jest pakowana w metalizowane papierki, tzw. sreberko i tutaj ta etykieta musiałaby być zabezpieczona już na produkcji, by działać na bramkach. Podobnie jest z mięsem czy stekami. Jeżeli dostanie się tam trochę wilgoci, etykieta się nie sprawdzi.

Wygląda na to, że nie jesteśmy liderem w obszarze zabezpieczeń antykradzieżowych. Zgaduję, że jest to też kwestia tego, w co firmy inwestowały i na co kładły nacisk. Jakie Pani zdaniem drogi działań mogą być obecnie najbardziej trafne, oferować value for money?

Wydaje mi się, że najszybszym rozwiązaniem jest inwestycja w systemy przeciwkradzieżowe. Dlatego, że każda kradzież nie jest odnotowywana przez personel sklepu od razu. To powoduje – w sposób niekontrolowany – powstawanie braków na półce, które wychodzą na jaw dopiero przy inwentaryzacji. Często sklepy robią ją raz do roku. Brak towaru jest zaś powodem braku satysfakcji klienta, a rozczarowanie skutkuje spadkiem lojalności.

Można powiedzieć, że jest to polska charakterystyka, czyli brak lojalności klienta. Nie mamy zwolenników Biedronki czy Lidla, tylko porównujemy, gdzie jest najtaniej – co jest w gazetce. Musimy zrobić zakupy w kilku sklepach, żeby skompletować koszyk. W tej chwili oprócz rozwiązań przeciw-kradzieżowych, które są natychmiastowym remedium na te problemy, jest też technologia RFID, czyli identyfikacji radiowej. W tą technologię inwestują teraz bardzo mocno sklepy spożywcze, by zarządzać zapasami świeżej żywności na zasadzie FEFO: „first expire, first out”. Oznacza to, że wypychamy z półki produkty z najkrótszą datą przydatności oraz usuwamy te, które są już przeterminowane. One sprawiają zagrożenie dla zdrowia klientów i również mają niepożądany efekt lojalnościowy.

Można powiedzieć, że tradycyjne systemy przeciwkradzieżowe są standardem w Europie, ale jeszcze nie w Polsce. Natomiast już wchodzi technologia RFID, która równocześnie jest technologią przeciwkradzieżową. Usprawnia ona inwentaryzację, pomaga robić ją znacznie częściej i lepiej zarządzać stockiem produktów świeżych. Poza tym jest to technologia, do której od dawna przymierzano się, jako elementu ostatniego kroku, czyli sprzedaży bez udziału kasjera.

Świadome kształtowanie doświadczeń klienta w procesie zakupowym i wzmacnianie zaangażowania pracowników dzięki rozwiązaniom technologicznym to jedne z głównych trendów w branży retail w 2022 roku.

Większość gigantów branży retail wykorzystuje digitalowe narzędzia do budowania i monitorowania doświadczeń klientów z marką i tym samym osiągania wyższej efektywności biznesowej. Swoimi platformami i programami mogą pochwalić się m.in. Biedronka, Carrefour czy Żabka. Klienci każdego dnia mają kontakt z marką i wyrabiają sobie opinię na jej temat. Dzieje się tak bez względu na to czy organizacja zarządza doświadczeniem klientów czy nie. Tylko od niej zależy, czy zdecyduje się ona dbać o pozytywne CX i poświęcać uwagę temu, jak klienci odbierają markę.

Korzyści wysokiego wskaźnika CX

Według analizy rynku przeprowadzonej przez McKinsey po kryzysie finansowym przedstawiciele branży detalicznej, którzy świadomie podeszli do kształtowania doświadczenia klientów, dużo lepiej poradzili sobie w czasach niepewności społecznej i ekonomicznej, a także byli mniej narażeni na spadek dochodów w czasie kryzysu. Ponadto doświadczyli oni trzykrotnie wyższego zwrotu w porównaniu do konkurencji, gdy sytuacja gospodarcza się ustabilizowała.

Wysoki wskaźnik CX przekłada się na większą liczbę społecznych rekomendacji marki, zwiększoną sprzedaż i budowanie lojalności klientów w dłuższej perspektywie. Pozwala również wyróżnić się na tle konkurencji i budować trwałe oraz spersonalizowane relacje z klientami. Należy jednak pamiętać, że poczucie emocjonalnego związku klienta z marką najczęściej  powstaje w wyniku bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Aby pracownicy mogli budować pozytywne doświadczenia klientów, sami muszą dobrze postrzegać swoje miejsce pracy. Tymczasem podczas ostatniego 1,5 roku satysfakcja pracowników branży retail spadła o 44 punkty.

To nie technologia dla klientów jest podstawą CX

Utrzymywanie wysokiego wskaźnika CX nie może odbywać się kosztem EX (employee experience) – w którym to znaczącą rolę odgrywa rozwój pracownika. Nie da się zbudować pozytywnych relacji z klientami bez świadomych, przeszkolonych i zaangażowanych pracowników. Budowanie CX i EX opiera się o te same fundamenty, czyli o słuchanie opinii drugiej strony, (w przypadku CX będą to klienci, w przypadku EX pracownicy) i kształtowanie satysfakcjonujących doświadczeń w oparciu o informacje zwrotne i zebrane dane.

Rozwiązania digitalowe i dbanie o odpowiednie przeszkolenie pracowników, pozytywnie wpływają na CX, jak i na EX. Badania IDC wykazały, że organizacje, które zainwestowały w narzędzia technologiczne w 2020 roku, odnotowały 20% wzrostu produktywności pracowników. Leroy Merlin, dzięki wprowadzeniu we współpracy z HCM Deck onboardingu na platformie, dostępnego także na urządzeniach mobilnych, w trzy lata obniżyło rotację całkowitą o ponad 11 punktów procentowych.  Ten ruch wygenerował aż 6 milionów złotych oszczędności.

Platformy rozwoju pracownika wspierają także kulturę organizacji uczącej się, która ma bezpośredni wpływ na employee experience. Narzędzia te pozwalają pracownikom rozwijać swoje kompetencje w ramach spersonalizowanych ścieżek kształcenia. Dobrym przykładem jest EduAkcja, czyli platforma rozwojowa sieci Biedronka, która w pierwszym miesiącu od uruchomienia zdobyła aż 11 tysięcy unikalnych użytkowników, którzy mogli zdobywać wiedzę, dzielić się nią i korzystać z e-learningów oraz webinarów w wybranym miejscu i czasie.

Rozwiązania digitalowe do rozwoju pracowników pomagają zachować spójny customer experience we wszystkich oddziałach firmy. Dostarczają informacji na temat ścieżki zakupowej klientów i pożądanych standardów obsługi w czasie rzeczywistym. Dzięki temu pracownicy mogą lepiej wywiązywać się ze swoich obowiązków, podejmować szybsze i skuteczniejsze decyzje.

Omnikanałowość a doświadczenia klientów i pracowników

Najwięksi przedstawiciele branży retail od lat budują strategię opartą na omnikanałowości, czyli spójnym łączeniu fizycznych i digitalowych kanałów sprzedaży, które zapewnią klientom wygodę oraz komfort użytkowania, a także upraszczają pracę pracowników. W jednym z londyńskich sklepów Adidasa można skorzystać z funkcji „Bring it To Me”. Jeśli klient chce przymierzyć obuwie, może sfotografować wybrany but, a pracownik przynosi mu żądany produkt do wybranego miejsca w sklepie.

Innym przykładem może być sieć sklepów Żabka i jej aplikacja mobilna. Klienci korzystający z aplikacji otrzymują personalizowane oferty promocyjne, a także nagrody i punkty lojalnościowe, które mogą wykorzystać w dowolnym sklepie Żabka. Firma zdecydowała się także zadbać o doświadczenia partnerów biznesowych, którzy mają bezpośredni wpływ na CX i wdrożyła platformę szkoleniową dla franczyzobiorców tworzoną we współpracy z HCM Deck. Dzięki niej pracownicy mogą doskonalić swoje umiejętności i rozwijać kompetencje z pomocą praktycznych ćwiczeń i e-learningu.

Wiedza niezbędna do prowadzenia sklepu Żabka i budowania lojalności jego klientów zebrana została w jednym miejscu i jest dostępna dla franczyzobiorców w formie mobilnej. Ułatwia to onboarding nowych partnerów biznesowych i wspiera ich w późniejszych etapach działalności. Wśród funkcjonalności platformy znalazła się między innymi możliwość wirtualnego spaceru po sklepie oraz baza wiedzy z wszystkimi niezbędnymi informacjami dotyczącymi prowadzenia sklepu, rozliczeń, zarządzania i dobrych praktyk obsługi klientów.

Zadbaj o pracowników, a oni zadbają o CX

Zdobywanie doświadczenia rozpoczyna się już podczas pierwszego kontaktu z marką i kształtuje się z każdą kolejną interakcją. Z tego powodu należy szczególnie dbać o jakość i sposób komunikacji, zbieranie informacji zwrotnych i uspójnianie komunikatów, które wysyła marka. Zasada ta dotyczy podejścia do klientów oraz pracowników.

Najlepszą drogą do budowania pozytywnego doświadczenia klientów z firmą jest dbanie o zaangażowanie, doświadczenia, rozwój i przeszkolenie pracowników. Według Harvard Business Review Analytic Services aż 55% managerów twierdzi, że nie da się budować wysokiego wyniku CX bez dbania o zadowolenie i doświadczenia osób tworzących organizację. Te wskaźniki są ze sobą skorelowane co udowadnia Raport Temkin Group, w którym wykazano, że firmy, który odnoszą sukces w zakresie obsługi klienta mogą pochwalić się nawet 1,5 raza wyższym zaangażowaniem pracowników.

Carrefour zapowiada także wsparcie dla pracowników, którzy padli ofiarą dyskryminujących uwag lub czynów. Ponadto sieć zamierza weryfikować postępy we wdrażaniu postanowień Karty i wymieniać się dobrymi praktykami z innymi sygnatariuszami dokumentu.

Z danych L&#39;Autre Cercle wynika, że we Francji co druga osoba LGBT+ nie jest widoczna we własnym miejscu pracy. Aż 7 na 10 osób LGBT+ celowo nie mówi w miejscu pracy o płci swojego partnera. W tym kontekście 63 proc. osób LGBT+, które wzięły udział w badaniu, wyraziło przekonanie, że najważniejszym elementem mogącym doprowadzić do zmiany tej sytuacji jest rozpoczęcie działań uświadamiających.

- Integracja i różnorodność są częścią DNA Carrefoura. W czasie, gdy jedna na dwie osoby LGBT+ nie jest widoczna w swojej organizacji, podpisanie Karty L&#39;Autre Cercle pomaga wzmocnić integrację pracowników LGBT+ i stanowi dodatkowy krok w kierunku coraz większej równości w miejscu pracy. Cieszę się również, że pracownicy grupy zgodzili się być "wzorami do naśladowania", aby pełnić rolę ambasadorów wewnętrznie i zewnętrznie, za co serdecznie im dziękuję - powiedziała Carine Kraus, dyrektor wykonawcza ds. zaangażowania w Grupie Carrefour.

Carrefour w przyszłym tygodniu rozpocznie komunikację wewnętrzną pod hasłem "Chacun sa chance", która ma zwrócić uwagę na problemy, z jakimi zmagają się osoby LGBT+. Komunikacja ma pomóc w "uhonorowaniu różnorodności we wszystkich jej formach".

Sieć handlowa zapewnia, że podpisanie Karty "wpisuje się w ciągłość działań prowadzonych przez Carrefoura na rzecz promowania równości i różnorodności w firmie". - W ten sposób grupa zobowiązała się do wdrożenia procesów, których skutkiem jest większa równość między mężczyznami i kobietami, w szczególności poprzez firmowe porozumienie dotyczące poszanowania równości wynagrodzeń i zrównoważoną reprezentację kobiet w organach zarządczych - podano.

Carrefour deklaruje też zamiar walki z zachowaniami dyskryminacyjnymi poprzez różne akcje uświadamiające przeciwko molestowaniu, a także przemocy seksualnej.

Czytaj także:
Miesiąc dumy czy miesiąc wstydu? Jak sieci handlowe w Polsce "wspierały" w czerwcu społeczność LGBT+
Tęczowa Biedronka to kwestia trzech lat - przekonuje Franciszka Sady z Kampanii Przeciw Homofobii [WYWIAD]

Carrefour célèbre l’amour ❤?????
Nos magasins aux côtés de la #MarcheDesFiertes pic.twitter.com/VYrSnNGMfe

— Carrefour (@CarrefourFrance) June 25, 2022

Jednocześnie zmienia się sposób obsługi klientów. W handlu dotychczas królował towar i jego cena. Dziś coraz częściej wiele przedsiębiorstw z branży handlowej odnosi sukcesy dzięki wykorzystaniu technologii. Niezależnie od wielkości e-sklepu właściciel musi mieć pełną kontrolę nad wszystkim, co się w nim dzieje.

Jeszcze kilka lat temu wielu właścicieli sklepów internetowych, rozpoczynając działalność, traktowało sprzedaż w sieci jako dodatkowe źródło dochodu. Nie dysponowali zbyt dużymi funduszami na rozpoczęcie sprzedaży internetowej, co oznacza, że wiele sklepów internetowych było i ciągle jest prowadzonych w oparciu o podstawowy system e-commerce wspierany przez oprogramowanie finansowo-księgowe. W takich sklepach często wiele operacji musi być prowadzone ręcznie, a pracownicy nie mają dostępu w czasie rzeczywistym do informacji o produktach, aktualnych stanach magazynowych, cennikach i promocjach. Gotowe oprogramowanie sklepu internetowego może być źródłem kłopotów, takich jak m.in. błędne adresowanie przesyłek czy utrzymywanie dalekiego od optymalnego poziomu zapasów. Co więcej, brak automatyzacji w przepływie danych skutkuje również opóźnieniami w dostawie zamówionych towarów, co ma bezpośrednie przełożenie na niezadowolenie klientów, większą liczbę zwrotów i w efekcie – utratę przychodów.

- Jeśli jednak postawi się na system klasy ERP, można zyskać kontrolę i nadzór nad wieloma obszarami swojej firmy z jednego miejsca. To w systemie ERP można m.in. prowadzić gospodarkę magazynową, kontrolować bieżący stan towarów, nadzorować przyjęcia i wydania magazynowe. Jest to również baza zamówień, które mogą przychodzić nie tylko z e-Sklepu, ale również ze sklepów stacjonarnych. Są to również bazy klientów, tych którzy zarejestrowali się w e-Sklepie i tych, którzy są stałymi klientami firmy. Takim klientom można w systemie ERP wystawić indywidualne rabaty lub proponować indywidualne ceny na towary. Integracja e-Sklepu z systemem ERP to większa kontrola nad procesami sprzedażowymi w firmie – wylicza Karolina Trela, product manager e-Commerce, Comarch.

Kompleksowe zarządzanie

System ERP (Enterprise Resource Planning) to oprogramowanie, które służy do kompleksowego zarządzania zasobami firmy. Umożliwia łatwe gromadzenie, przechowywanie, analizowanie i porównywanie danych. Oprogramowanie ERP charakteryzuje wspólna baza danych – czyli miejsce, w którym gromadzone są wszystkie informacje potrzebne do skutecznego prowadzenia firmy. Na przykład szczegółowe informacje dotyczące sprzedaży – np. liczba zamówień, stan płatności, suma sprzedaży netto, stany magazynowe czy dane teleadresowe klientów. 

System ERP dopasowuje się do konkretnych wymagań firmy. Oprogramowanie składa się z modułów, czyli narzędzi odpowiadających za konkretne działy firmy (m.in. handel, magazyn, księgowość, kadry płace, produkcja, projekty czy CRM). Każdy z nich odpowiada za inny obszar działania firmy, ale dane są dostępne we wspólnej bazie. Dzięki temu kadra zarządzająca zyskuje wgląd np. do zestawień finansowych, do których dane zaciągają się z różnych działów firmy.

Oprócz tego system ERP może wesprzeć codzienne zadania, wprowadzając mechanizmy automatyzujące. Przykładowo: jeśli zdefiniujemy stany minimalne produktów w magazynie, będzie on automatycznie generował zamówienie na towary, które się kończą. Dzięki temu nie trzeba analizować stanów magazynowych. System wykona to automatycznie i przygotuje gotowe zamówienia.

To nie koniec korzyści, bo m.in. sprawdzenie stanów magazynowych, wystawienie aukcji na platformach e-commerce typu Allegro, Amazon, Ebay czy Empik, zamówienie kuriera odbywają się z jednego miejsca. Z systemem ERP zapomina się o aktualizacjach poziomów sprzedaży, gdyż baza danych aktualizuje się automatycznie i jest widoczna dla wszystkich użytkowników systemu. Pozwala to na lepszą komunikację między pracownikami, szczególnie magazynu i działu sprzedaży. Wprowadzenie do sklepu internetowego systemu ERP umożliwia zapanowanie nad procesami w firmie.

Dzięki modułowości systemu możliwe jest dostosowanie jego funkcjonalności do aktualnej sytuacji firmy oraz jego rozbudowę wraz z pojawiającymi się nowymi potrzebami. Takie wydzielenie funkcjonalności sprawia, że systemy ERP sprawdzają się zarówno w małych, średnich, jak i dużych firmach, niezależnie od branży.

- Dla właścicieli sklepów internetowych taki system to wsparcie m.in. podczas kontrolowania stanów magazynowych które są prezentowane w sklepie internetowym oraz szybki wgląd do stanów „zarezerwowanych” w ramach konkretnego zamówienia. Jest to również kontrola stanów na zintegrowanych z e-Sklepem platformach marketplace, np. Allegro. Dzięki systemowi ERP sprzedawca może zastosować indywidualne podejście do klienta, nadając mu specjalny rabat na wybraną kategorię towarową, lub proponując indywidualne ceny swoim stałym klientom. Może również przypisać do swoich klientów dedykowanego opiekuna handlowego wówczas po zalogowaniu do e-Sklepu klient zobaczy dane do dedykowanej osoby kontaktowej. System ERP to również szybkie i bardziej zautomatyzowane zarządzanie zamówieniami. Dzięki niemu możliwe jest automatyczne wystawianie dokumentów sprzedażowych, zarządzanie zwrotami i reklamacjami oraz wysyłka towarów do klienta – opisuje Karolina Trela.

Solidne zaplecze

Nie tylko właściciel firmy skorzysta na zintegrowaniu systemu ERP z oprogramowaniem e-commerce. Zyska także pracownik, gdyż duża część obowiązków zostanie zautomatyzowana, dzięki czemu pracownicy będą mogli skupić się na mniejszej ilości zajęć wymagających ich bezpośredniego udziału. Ponadto przepływ informacji będzie płynniejszy, nie będzie problemów z przekazywaniem częściowo zrealizowanych zamówień innym pracownikom oraz zniknie potrzeba wielokrotnego przepisywania tych samych danych, przechowywanych w różnych programach. W efekcie skróci się czas realizacji zamówień i wyeliminowane zostaną pomyłki i przeterminowane zadania. 

Klienci sklepu internetowego, mimo że nie będą świadomi tego, jakie oprogramowanie jest wykorzystywane w e-sklepie, również odniosą szereg korzyści. Przede wszystkim zamówienia będą realizowane dużo szybciej. Uzyskają pewność, że towar jest rzeczywiście dostępny w magazynie i nie będą narażeni na ryzyko pomyłek, np. wysłanie paczki pod inny adres. Dodatkowo będą mieć dostęp do zawsze aktualnych informacji dotyczących oferty sklepu. Nie mniej ważną sferą działalności e-commerce jest zapanowanie nad zwrotem towarów. Dzięki systemowi ERP system zwrotów w e-sklepie może być realizowany w prosty oraz szybki sposób. Ponadto oprogramowanie ERP, stale aktualizowane przez producenta, umożliwia sprawną obsługę zwrotów w zgodzie z obowiązującym prawem. Zwrotów towarów nie należy bagatelizować. Zaprojektowanie tego procesu przekłada się na zaufanie klientów, a przyjmowanie zwrotów pomaga budować reputację marki jako otwartej na potrzeby klientów i godnej zaufania.

- Wybierając system ERP warto zwrócić uwagę czy w swojej ofercie posiada moduł lub wbudowaną integrację z usługą sklepu internetowego oraz w jakim zakresie dana integracja jest realizowana. Czy dostawca oprogramowania gwarantuje utrzymanie i stabilność integracji. Czy zapewnia stałą aktualizację rozwiązania. Naturalnie warto zwrócić uwagę na rozwiązania dostarczane od jednego producenta, wówczas taka integracja i jej stabilność jest naturalnie zapewniana – radzi Karolina Trela.

Zintegrowane korzyści

Zintegrowanie e-sklepu z systemem ERP zapewni wyższe przychody i większe zadowolenie klientów. Wszystko dzięki lepszemu planowaniu zapasów, redukcji błędów przy wprowadzaniu danych i skróceniu czasu realizacji zamówień. Coraz więcej firm decyduje się na inwestycję w system ERP. Zarządzanie sprzedażą z jednego miejsca to olbrzymie ułatwienie, które stworzy przewagę konkurencyjną.

- Wdrożenie systemu ERP w połączeniu z e-Sklepem to większa kontrola w zarządzaniu sprzedażą, począwszy od stanów magazynowych aż po zarządzanie bazą klientów. Jest to również zwiększone bezpieczeństwo przechowywania danych oraz szybki dostęp do analiz biznesowych. Dzięki systemowi ERP sprzedawca ma możliwość wprowadzenia automatyzacji części procesów w firmie, tym samym zwiększając efektywność czasu pracy. Dodatkowo rozwiązanie ERP i e-Sklepu dostarczane przez jednego producenta daje gwarancję stabilności integracji oraz utrzymania i rozwoju tych systemów w przyszłości – podsumowuje Karolina Trela.

Główne korzyści z wykorzystania systemu ERP

według ekomercyjnie.pl

Autor tekstu: Marcin Złoch

W badaniu Omnibus wykonanym w lipcu 2020 r. ponad 1000 respondentom z Polski wyświetlono film pokazujący jak mogliby wykorzystać komputer mobilny Zebra PS20 podczas wizyty w sklepie w celu skanowania na bieżąco produktów w trakcie robienia zakupów, wyświetlania aktualnej sumy do zapłaty po dodaniu każdego produktu oraz przyspieszenia płatności przy kasie. Niemal trzy czwarte respondentów stwierdziło, że podoba im się komputer Zebra PS20, a prawie siedem na dziesięć osób zadeklarowało chęć korzystania z urządzenia PSS, gdy będzie dostępne. Najbardziej atrakcyjną korzyścią z perspektywy ankietowanych była możliwość kontrolowania rachunku podczas wypełniania koszyka, a połowa respondentów doceniła również oferowane przez rozwiązanie opcje samodzielnego skanowania i przyspieszenie płatności.

Jeden z międzynarodowych supermarketów odnotował ostatnio 99% poziom zadowolenia klientów po udostępnieniu im opcji PSS w ponad 1300 sklepach w całej Europie.

Od wielu lat firma ta była świadoma, że jej klienci oczekują w pełni zintegrowanego, cyfrowego doświadczenia w sklepach fizycznych. Tak więc od 2018 r. sieć rozpoczęła badania nad rozwiązaniami, które to umożliwią. Pierwszym pomysłem była mobilna aplikacja pozwalająca na samodzielne skanowanie towarów, która mogłaby być wykorzystana do przyspieszenia płatności przy kasie samoobsługowej. Aplikacja okazała się bardzo popularna wśród młodszych klientów – z mniejszymi koszykami. Firma zrozumiała, że aby umożliwić wszystkim kupującym korzystanie z rozwiązania PSS, potrzebne będzie urządzenie wyposażone w skaner kodów kreskowych klasy profesjonalnej. Dlatego kierownictwo zdecydowało się na wdrożenie urządzeń Zebra PS20 PSS i już nigdy nie patrzyło wstecz – z wyjątkiem momentu, gdy osiągnięto pierwszy kamień milowy, czyli ponad milion transakcji PSS na terenie Czech. Był to dobry moment do refleksji i świętowania historycznej decyzji o wdrożeniu PS20.

Dziś, ta sieć, jak również wielu innych sprzedawców detalicznych w Polsce, Europie Zachodniej,  Skandynawii, krajach bałtyckich, Czechach i w Rumunii bada nowe sposoby wykorzystania PSS w celu odpowiedzi na potrzeby klientów w zakresie bezdotykowych, a jednocześnie interaktywnych doświadczeń zakupowych.

Tworzenie silniejszych relacji

Zbudowanie business case’a dla PSS nie będzie trudne, jeśli weźmie się pod uwagę, że 73 proc. konsumentów wybiera sprzedawców, którzy pomagają im sprawnie robić zakupy lub że 59 proc. klientów wybiera sklepy oferujące płatności zbliżeniowe – wynika z globalnego badania klientów przeprowadzonego przez firmę Zebra w 2021 r. Rozumiem jednak, że niektórzy sprzedawcy detaliczni chcą poznać możliwości pełnego zwrotu z inwestycji (ROI) dla PSS przed podjęciem decyzji, zwłaszcza że PSS może sprawiać wrażenie rozwiązania zwiększającego dystans między kupującymi a pracownikami sklepu i zniechęcać do interakcji. Poniżej przedstawiam pięć najważniejszych zalet w pełni zintegrowanego rozwiązania PSS opracowanych na podstawie danych pochodzących od klientów korzystających z rozwiązań Zebra Technologies:

1. Wzrost liczby wizyt w sklepie (średnio o jedną miesięcznie).
2. Około 60% użytkowników końcowych rozwiązań PSS deklaruje większe zadowolenie i czują się wręcz „traktowani jak klienci VIP”.
3. Wielkość koszyka i wydatków wzrosła średnio od 7% do 14%.
4. Zanotowano wzrost (wirtualnych) interakcji między sklepem a klientem dzięki spersonalizowanym rabatom, poradom i podpowiedziom przepisów.
5. PSS obniża koszty operacyjne – dając pracownikom więcej czasu na zajęcie się inną pracą na terenie sklepu.

Rozwiązanie PSS pomaga zwiększać wielkość obecnych i przyszłych koszyków zakupów. PSS można wykorzystać do gromadzenia danych o kupujących w czasie każdych zakupów w sklepie. Po zrozumieniu, jakie produkty klient lubi, można zacząć polecać mu dodatkowe towary, które również mogą go zainteresować. Z każdą wizytą kupujący będzie obsługiwany coraz lepiej, ponieważ aktywności lojalnościowe będą coraz dokładniej dopasowane do jego profilu i oczekiwań. A zadowolony klient zawsze wraca.

Więcej informacji o tym, jakie korzyści dają rozwiązania PSS sklepom i klientom można znaleźć tutaj.

Autor: Jacek Żurowski, Dyrektor Regionalny Zebra Technologies w Europie Środkowej

Eksperci firmy McKinsey przekonują, że sprzedawcy detaliczni mogą podjąć szereg działań transformacyjnych, aby zaradzić inflacji i zapewnić skokową zmianę wyników w nadchodzących latach. Te sieci, które przyjmą kompleksowe podejście, będą w stanie zwalczać presję inflacyjną i zachować rentowną sprzedaż. Analitycy określili sześć obszarów, które powinny się znaleźć w polu zainteresowania detalistów w najbliższej perspektywie.

1. Zrewiduj swoje strategie dotyczące kategorii produktowych, uwzględniając zmiany w zachowaniach zakupowych konsumentów i profilach marż

W dzisiejszym środowisku konsumenci stają się mniej lojalni wobec marki i zwracają się w stronę produktów marki prywatnej, aby poradzić sobie z inflacją. Aby obrócić to na swoją korzyść, detaliści powinni regularnie analizować swoje strategie dotyczące poszczególnych kategorii produktowych. Może to oznaczać odmienne myślenie o miksie marek własnych i produktów markowych. Aby poprawić penetrację marek prywatnych, można najpierw rozwinąć marki lepiej rozpoznawalne, lepiej promujące sieć i budujące lojalność konsumentów. Modyfikacje powinny być dostosowane do szybko zmieniających się w czasie inflacji potrzeb i preferencji konsumentów.

2. Kompleksowo zrewiduj koszty operacyjne poprzez optymalizację i dywersyfikację łańcucha dostaw

Sprzedawcy detaliczni mogą zmienić strukturę swoich sieci dostaw i dystrybucji, korzystając z mniej obciążonych i tańszych szlaków i środków transportu. Centra dystrybucji należy umieszczać w optymalnych lokalizacjach, z uwzględnieniem dostępności siły roboczej, ale też biorąc pod uwagę logistykę ostatniej mili. Można także korzystać z logistyki dostaw i dystrybucji dostawców usług logistycznych, w celu zmniejszenia intensywności wykorzystania własnych aktywów i obniżenia kosztów dystrybucji. Lepszy monitoring zapasów, kosztów realizacji dostaw i wskaźników dostępności produktów ułatwi sprzedawcom bardziej efektywne równoważenie kosztów operacyjnych.

3. Przejdź na szczegółowe regulowanie cen i promocji, dostosuj je do aktualnych oczekiwań konsumentów

Zamiast wprowadzać szerokie podwyżki cen, które mogą podważyć zaufanie klientów, detaliści mogą dostosować swoją reakcję cenową na inflację do aktualnych preferencji konsumentów, biorąc pod uwagę zarówno marżę, jak i gotowość konsumentów do płacenia. Podwyżka cen jest nieprzyjemna zarówno dla konsumentów, jak i dla detalistów. Sprzedawcy, którzy stosują podejście chirurgiczne, częściej zachowują nienaruszoną rentowność, a jednocześnieutrzymują dobre relacje z konsumentami. Ponadto detaliści mogą w tym czasie ponownie ocenić swoją ofertę cenową i promocyjną; wycofanie promocji może pomóc w zarządzaniu wzrostem kosztów bez podnoszenia cen.

4. Korzystaj z najnowszych narzędzi monitorowania zapasów i dostaw, aby zoptymalizować zaopatrzenie w towary marki własnej oraz marek krajowych i globalnych

Istnieje szeroki zakres dojrzałości w pozyskiwaniu marek prywatnych. Kiedy detaliści zaczęli pozyskiwać towary pod marką prywatną, wielu po prostu powielało swoje modele pozyskiwania towarów markowych. Najbardziej zaawansowani detaliści rozwinęli się niebywale od tych wczesnych dni, zdając sobie sprawę, że mają pełną kontrolę nad projektem i specyfikacją produktu, a także nad łańcuchem wartości, co umożliwia negocjacje w oparciu o realne koszty. W tym celu detaliści mogą wdrożyć narzędzia sourcingowe nowej generacji, aby w czasie rzeczywistym uzyskać wgląd na wpływ inflacji na koszty produktów końcowych i określić docelowe koszty produktów w swoich portfelach. Narzędzia monitorowania kosztów w czasie rzeczywistym pozwalają sprzedawcom określić, jaki powinien być realny wpływ zmian kosztów – surowców, energii, frachtu, robocizny, kursów wymiany itd. – na ceny zakupu oraz gdzie odbiegają one od cen proponowanych przez dostawcę. Cyfrowe modele kosztowe umożliwiają sprzedawcom szybkie uzyskanie szczegółowego wglądu w to, ile ich produkty powinny kosztować i łatwe dostosowanie tych cen do zmieniających się warunków rynkowych. Mogą następnie wykorzystać te informacje w czasie rzeczywistym, aby lepiej zarządzać swoją reakcją na sytuację inflacyjną.

W przypadku towarów markowych detaliści mogą zbadać możliwości zwiększenia marż w swoim portfolio. Po pierwsze, mogą zwiększyć przejrzystość łańcucha dostaw, aby w marżach uwzględniać wszystkie koszty – zakupu, transportu, usług o wartości dodanej – aby lepiej rozumieć, jak powinny wyglądać udziały marki własnej i produktów markowych w ich portfolio. Następnie mogą wdrażać zaawansowaną analitykę, aby lepiej informować kontrahentów o decyzjach handlowych, takich jak zmiana przeznaczenia przestrzeni na półkach czy inwestycje w promocje, zamiast polegać na intuicji. Pomoże im to zrozumieć wpływ zmian makroekonomicznych, takich jak ceny surowców czy transport, na koszty produktu końcowego. Wreszcie, mogą angażować swoich dostawców w spójny i oparty na faktach dialog, wspierany przez centralny zespół, współpracując z kontrahentami w radzeniu sobie z wyzwaniami środowiska inflacyjnego.

5. Przemyśl sposób funkcjonowania sklepu, aby zoptymalizować produktywność

Aby przeciwdziałać skutkom inflacji kosztów pracy, detaliści mogą dokonać ponownej oceny procesów w sklepie i szukać możliwości zresetowania modelu operacyjnego sklepu poprzez wdrożenie technologii usprawniających pracę, zresetowanie alokacji pracowników i harmonogramów pracy oraz całościowy przegląd kosztów. Sprzedawcy detaliczni mogą również inwestować w kształcenie i retencję pracowników z pierwszej linii, aby zmniejszyć kosztowną rotację.

6. Skonfiguruj inflacyjny „pokój zwycięstwa”

Zarządzanie skutkami inflacji w szerokim krajobrazie operacyjnym wymaga wielofunkcyjnej, zdyscyplinowanej i sprawnej reakcji. Inflacyjny sztab lub elastyczna, międzyfunkcyjna struktura z uprawnieniami do koordynowania reakcji na inflację może wyznaczać jasne cele dla organizacji, ustanowić jedno źródło informacji, przyspieszyć podejmowanie decyzji w oparciu o rzeczywiste dane, a następnie prowadzić systematyczny monitoring pozytywnych i negatywnych skutków podejmowanych działań i aplikować płynące stąd wnioski.

Otoczenie gospodarcze prawdopodobnie przez jakiś czas będzie stanowiło wyzwanie dla sprzedawców detalicznych, ale sytuacja stwarza również okazję do wypracowania właściwych reakcji tym, którzy działają zdecydowanie i szybko. Większość organizacji handlu detalicznego posiada zdolności wymagane do przetrwania burzy i wyłonienia się jako zwycięzca.

Uznanie, że inflacja prawdopodobnie utrzyma się na dłużej może dać detalistom solidną zachętę do holistycznego działania w całej organizacji i łańcuchu wartości. Przyszłość będzie należała do tych, którzy chcą zmienić swoje możliwości i zwiększyć swoją odporność organizacyjną.

Źródło: McKinsey, Jak handel detaliczny ma sobie rodzić z inflacją. Sześć zalecanych działań dla detalistów

Wybrane placówki w metropoliach notują nawet kilkudziesięciu procentowy wzrost sprzedaży. Sieci handlowe potrzebują zaspokoić potrzeby nowych konsumentów, uwzględniając ich profil zakupowy i potrzeby. Stopniowo sieci wprowadzają ulubione marki klientów. Dodatkowo planowane zdjęcie cła (decyzja Komisja Europejskiej) jest krokiem, który może złagodzić trudną sytuację producentów ukraińskich.

Ulubione marki z Ukrainy i przegląd kategorii

Szersze otwarcie drzwi dla producentów z Ukrainy pozwoli konsumentom w Polsce na zakup ulubionych marek w wielu kategoriach: słodyczy (np. Roshen, Korona, Svitoch), napojów (Sandora, Jaffa), produktów spożywczych (Torchin, Chumak, Tulczynka), czy piwa (Obolon, Czernihivskie). Zapewne również wielu polskich konsumentów z chęcią skosztuje również innych, mniej znanych ukraińskich marek.  Sieci w Polsce potrzebują przygotować przegląd asortymentu w kategoriach dedykowanych właśnie kobietom, dzieciom i młodzieży (m.in.. kosmetyki, środki higieniczne, słodycze, odżywki dla dzieci, produkty śniadaniowe, napoje, przekąski). Warto też zwrócić uwagę na wina ukraińskie. Morze Czarne jest otoczone krajami, które kojarzą się z produkcji win, tj. Bułgaria, Rumunia, Gruzja. Mało kojarzymy Ukrainę z winę, jedna jest ona również krajem winiarskim. Zapewne więc alkohole, w szczególności  wina, piwa czy alkohole mocne będą poszukiwane przez klientów. Dodatkowo warto przygotować ofertę ulubionych marek dla osób starszych, który z większą trudności przychodzi zmiana nawyków zakupów i często bardziej są przywiązani do marek ukraińskich.

Jak wykorzystać dane rynkowe o konsumentach ukraińskich

Nowi konsumenci często mają inne zwyczaje zakupowe, żywieniowe, potrzebują innych zapachów czy smaków, stąd też wyzwanie dla polskich producentów żywności. Stworzenie nowych odmian produktów wymaga oparcia się o dane rynkowe: o najlepsze sprzedaże w poszczególnych kategoriach, udziały sprzedaży poszczególnych kategorii, o preferencjach zakupowych ukraińskich konsumentów w podziale na regiony, o preferencjach co smaków i zapachów, które częściej wybierają ukraińscy konsumenci. Dane te są w posiadaniu międzynarodowych i ukraińskich agencji badawczych, międzynarodowych koncernów i ukraińskich detalistów, a polscy producenci i sieci obecne w Polsce często nie posiadają danych. Ponieważ konsumentów przybyło, więc producenci stanęli przed wyzwaniem, jak zwiększać moce produkcyjne i jakie nowe produkty wprowadzać na rynek. Sieci potrzebują szybko wychwytywać trendy sprzedaży. Jednym z rozwiązań by poznać zapotrzebowania nowych konsumentów jest pogłębiona współpraca w zakresie danych pomiędzy polskimi i ukraińskimi detalistami.

Oznakowanie produktów ukraińskich w sklepach

Aby zaznajomić klientów z produktami ukraińskimi, sieci handlowe mogą zdecydować się na umiejscowienie produktów

• w poszczególnych kategoriach, czyli m.in. słodycze z Ukrainy w słodyczach, tutaj potrzeba jest dodatkowego oznakowania produktów, np. w postaci flagi, tak by produkty były łatwiej odnajdywane przez klientów.
• w kategorii smaki świata (dedykowana półka dla produktów ukraińskich)
• dedykowane strefy promocyjne, w których skupione są marki ukraińskie, tak żeby konsumenci mogli je poznać w jednym miejscu.

Sieci mają możliwość przetestowania umiejscowienia produktów, obserwując zachowania konsumentów, jakim zainteresowaniem cieszą się produkty na poszczególnych lokalizacjach i które miejsca mają najwyższą konwersję na zakup. W początkowym okresie warto sprawdzić kilka lokalizacji, dzięki czemu można szybciej zaznajomić konsumentów z produktami sprawdzić, które produkty najbardziej zyskują największą popularność, jak optymalizować ofertę i na tej podstawie wybrać najlepsze umiejscowienie produktów w sklepie.

Przy okazji zachęcam do zapoznania się z listą marek ukraińskich przygotowaną przez agencje badawczą Inquiry. [https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykul/ranking-top-100-najwiekszych-ukrainskich-marek-sprawdz-i-nie-myl-ich-bojkotujac-rosyjskie-produkty]

Zapotrzebowanie na Polskie produkty w Ukrainie

Drzwi otwierają się również dla polskich producentów w Ukrainie. Część producentów marek ukraińskich nie jest w stanie produkować, część ma zakłady produkcyjne na obszarze zajętym przez najeźdźcę, stąd też jest potrzeba współpracy polskich producentów z sieciami ukraińskimi. Podczas ogólnopolskiej Konferencji Retail Trends 2022 została zorganizowana specjalna sala dla detalistów ukraińskich. Oprócz typowych targowych wystaw i stoisk zostało przygotowane wydzielone i oznaczone miejsca spotkań i wstępnych rozmów dla sieci ukraińskich.

Możemy się więc spodziewać, że dzięki zwiększonej wymianie pomiędzy producentami i detalistami z Polski i z Ukrainy będzie więcej polskich produktów na Ukrainie i więcej Ukraińskich marek w Polsce.

Cała aktywność klienta jest monitorowana przez dziesiątki kamer oraz czujników zainstalowanych w półkach. Dzięki technologii rozpoznawania obrazu oraz sztucznej inteligencji systemy w sklepach Nano mogą precyzyjnie rozpoznawać to, jaki towar z półki bierze konsument. W sklepie nie ma kas ani kasjerów. Ludzie są tam potrzebni wyłącznie do zatowarowania.

Nie jest jednak tajemnicą, że wdrożenie sklepów w tym modelu jest stosunkowo drogie, co jak twierdzą eksperci, powoduje, że tego typu placówki nie otwierają się masowo, choć stosunkowo łatwo znaleźć na nie lokalizacje. Są niewielkie i można je ustawiać wewnątrz innych sklepów, a nawet wewnątrz placówek publicznych, takich jak szpitale – tak przynajmniej deklaruje Żabka.

Scan&go zamiast kamer i czujników

Być może jednak popularność zdobywać będą również inne formaty placówek bezkasowych. ATS Technology uruchomiła niedawno pilotażowy pawilon sprzedażowy, który z założenia jest czymś pomiędzy sklepem autonomicznym a maszyną vendingową. Koncept zakładał przygotowanie samoobsługowego sklepu, który będzie nie tylko nowoczesny i dostosowany do obecnych trendów oraz zachowań konsumenckich, ale jednocześnie racjonalny pod względem kosztów jego uruchomienia i prowadzenia. Nie jest bowiem naszpikowany technologią tak mocno, jak placówki Żabki.

Pierwszy sklep powstał w okolicach Nadarzyna i oferuje ok. 500 indeksów produktowych. Cały proces bazuje na technologii scan&go, czyli rozwiązaniu znanym, chociażby ze sklepów sieci Tesco, Carrefour, Piotr i Paweł oraz drogerii Rossmann. Otwarcie drzwi do pawilonu oraz skanowanie produktów w sklepie odbywa się za pomocą smartfona. Za wszystkie produkty płaci się bezgotówkowo przy terminalu w sklepie lub aplikacji mobilnej. Konsument mógłby wobec tego  w jednym miejscu nie tylko finalizować transakcję, ale też sprawdzać listę zakupów i porównywać ceny.

Jak analizują eksperci, koszt tego typu inwestycji może zwrócić się już po trzech latach od wdrożenia pawilonów. Je również można ustawiać niemal w dowolnym miejscu, w tym także w szpitalach, szkołach czy na uczelniach.

Carrefour stawia na vending

Jeszcze innym konceptem bezobsługowym jest ten rozwijany, chociażby przez Carrefour. Chodzi o bezobsługową placówkę Carrefour Express, którą sieć ustawiła m.in. przy Dworcu Wileńskim i w sąsiedztwie Galerii Północnej w Warszawie. Placówka bazuje na ustawionych wewnątrz maszynach vendingowych. Produkty wybiera się na specjalnym ekranie, płatności dokonuje na ustawionym obok terminalu. Automaty vendingowe wybierają poszczególne produkty i przenoszą do komór poszczególnych urządzeń, z których można je odebrać. To rozwiązanie dobrze wpisuje się w coraz silniejszy w handlu trend bezobsługowości, a jednocześnie jego przewagą nad rozwiązaniami autonomicznymi jest, jak przekonuje sieć, "zdecydowane niższy koszt wdrożenia". Asortyment jest oczywiście ograniczony, ale można znaleźć tam produkty na każdą porę dnia – od śledzi „na raz”, przez pierogi, zupy, po pieczywo, napoje, a nawet podstawowe kosmetyki.

Rentowność zadecyduje o rozwoju

Automatyzacja na rynku grocery postępuje i widać na nim różne koncepcje rozwoju, w tym właśnie sklepy autonomiczne - zwraca uwagę Marcin Dobek, prezes firmy Shelfy, która w ramach pozyskanego finansowania unijnego, tworzy dedykowane dla handlu rozwiązanie IT do rekomendacji asortymentu.

– Obserwujemy, jak rozwija się obecnie koncept Żabka Nano. Na ten moment wydaje się, że pozostali gracze jeszcze nie weszli w organiczny rozwój. Carrefour we Francji testują koncept Carrefour Flash 10/10. Sklepy ATS w Polsce są już po etapie testów i szukają sposób na organiczny rozwój, który nie wątpliwie związany jest z potrzebą pozyskania finansowania.  Póki co więc liderem pozostaje właśnie Żabka, która niedawno otworzyła swój najnowszy sklep autonomiczny w niemieckiej fabryce Tesli – mówi Dobek.

Podkreśla, że na rynku obserwowany jest także lawinowy wzrost liczby kas samoobsługowych i adaptacji klientów do tej formy zakupów, a to pierwszy krok do sklepów w pełni autonomicznych. Dla tych ostatnich, zwłaszcza w przypadku Żabki, nastanie niebawem moment weryfikacji i oceny rentowności.

– Możemy się spodziewać, że wkrótce przyjdzie moment, w którym sieci te będą mogły przeanalizować rentowność takich placówek, zdefiniować, czy rozwijać je jako sklepy własne, czy franczyzowe, a jeśli franczyzowe to zdefiniować, ile placówek może mieć pod opieką jeden franczyzobiorca – dodaje Dobek.

Jego zdaniem to właśnie od rentowności zależeć będzie, czy tego typu format sklepy wyjdzie z obecnej niszy. – Sklep autonomiczny co prawda nie potrzebuje personelu do sprzedaży, jednak jest on niezbędny do zaopatrywania, uzupełniania towaru na półkach, zarządzania asortymentem oraz cenami. Dodatkowo sieci badają zachowania klientów w sklepach autonomicznych. Nie chodzi tylko o preferencje zakupowe, ale także kradzieże, straty czy nawet dewastacje. Z pewnością te doświadczenia będą mieć wpływ na dalszy rozwój grocery, zarówno w formacie sklepów tradycyjnych z obsługą, jak i bezobsługowych – mówi Dobek.

Shelfy Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia 2014-2020, Oś priorytetowa I: Przedsiębiorcza Polska Wschodnia, Działanie 1.1 Platformy startowe dla nowych pomysłów, Poddziałanie 1.1.2 Rozwój startupów w Polsce Wschodniej, prowadzi Projekt p.n.: „Shelfy – Rekomender asortymentu (SaaS) dla sieci handlowych", współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.

Konsumenci są coraz bardziej świadomi kwestii środowiskowych związanych z handlem detalicznym i wybierają bardziej zrównoważone podejście do zakupów. Z badań* wynika, że 55% konsumentów wybiera firmy, które stosują praktyki i wartości przyjazne środowisku. Dlatego zdobycie lojalności kupujących, którzy dokonują bardziej zrównoważonych wyborów ma zasadnicze znaczenie nie tylko dla przyszłej rentowności, ale także dla pozycjonowania danej firmy na rynku.

Ponadto również władze państwowe podejmują coraz więcej działań i uchwalają ustawy dotyczące branży detalicznej. Przykładowo we Francji do 2030 roku 20% powierzchni sprzedażowej w sklepach spożywczych** ma być przeznaczona na asortyment bezopakowaniowy. Do 2026 roku ma zostać także wprowadzony zakaz używania plastikowych opakowań dla większości owoców i warzyw. W przyszłości spełnienie wymogów zrównoważonego rozwoju stanie się niezbędne do osiągnięcia sukcesu rynkowego.

Długoterminowe zobowiązanie

Ustalenie kluczowych priorytetów zrównoważonego działania firmy jest wyrazem zaangażowania. „Firma HL ma długą historię działań związanych ze zrównoważonym rozwojem i stale kładzie nacisk na prowadzenie działalności w sposób przyjazny środowisku oraz na oferowanie ekologicznych rozwiązań, aby wspierać detalistów w tworzeniu bardziej zrównoważonych sklepów. Jest to długoterminowe zobowiązanie, które ma zapewnić ochronę naszego środowiska, naszych pracowników i naszego biznesu" - mówi Rafał Lewandowski, Commercial Director w HL Display Polska.

Ponadto firma HL Display chce być liderem w swojej branży, czego przykładem jest podpisana inicjatywa "Science Based Targets Initiative", w którą zaangażuje się coraz więcej firm również na rynku polskim. Science Based Targets to cele redukcyjne dla emisji gazów cieplarnianych, które zostały obliczone na podstawie danych naukowych, aby utrzymać globalne ocieplenie znacznie poniżej 2 stopni Celsjusza.

Jako globalny dostawca produktów i rozwiązań poprawiających jakość zakupów, HL Display oferuje szereg innowacyjnych i proekologicznych rozwiązań, aby pomóc detalistom zbliżyć się do ich celów w zakresie zrównoważonego rozwoju. Oto niektóre rozwiązania i systemy merchandisingowe, które pomagają w rozwiązywaniu kwestii związanych ze zrównoważonym rozwojem:

- Redukcja marnotrawstwa żywności:

Sigma™ jest wiodącym rozwiązaniem dla detalistów, które pozwala na atrakcyjną ekspozycję świeżych produktów, zwiększając sprzedaż i redukując straty.

Efektywny obieg zimnego powietrza dzięki aluminiowym półkom przedłuża świeżość produktów. Owoce i warzywa każdego rodzaju zostają bogato wyeksponowane w modułowych pojemnikach bez konieczności przechowywania dużych zapasów. Marnotrawstwo żywności jest znacznie ograniczone, a sprzedaż w sklepach testowych wzrosła o 10% lub więcej.

- Zmniejszenie ilości odpadów opakowaniowych:

Popularne wśród wielu sklepów w Europie hasła typu "zero waste", w ostatnich latach zyskały również popularność na naszym lokalnym rynku. Coraz więcej konsumentów świadomie podejmuje starania zmierzające do zmniejszenia zużycia plastikowych opakowań. Chętnie korzystają z usług sprzedawców, którzy mają podobne spojrzenie na redukcję ilości wykorzystywania tworzyw sztucznych. Dlatego wielu detalistów wyposaża swoje sklepy w pojemniki do sprzedaży produktów na wagę. Pojemniki grawitacyjne lub zasypowe mogą być instalowane jako samodzielne elementy ekspozycji lub można je zintegrować z innymi kategoriami w sklepie. Sprzedaż produktów luzem zmniejsza ilość odpadów opakowaniowych, daje kupującym swobodę wyboru i mieszania, a detalistom często przynosi wyższą rentowność.

Stoły ekspozycyjne FreshGrid w formie różnych modułów można dostosować do wielkości sklepu i uzyskać ich optymalny układ. Istnieje szereg opcji dla towarów sprzedawanych luzem i mieszanych, a regulowane nachylenie stołu zapewnia maksymalną widoczność. Idealnie nadaje się do produktów bez opakowań.

FreshCase to atrakcyjny modułowy system ekspozycyjny do zastosowania na półkach, stołach i przyściennych regałach. Jest wykonany częściowo z tworzywa sztucznego pochodzącego z recyklingu, stanowi część serii rozwiązań merchandisingowych Sustainable Choice. FreshCase występuje w różnych rozmiarach i formatach - to idealne rozwiązanie dla produktów luzem, nie wymaga posiadania dużej ilości zapasów, a jednocześnie zapewnienia stworzenie bogatej ekspozycji i pomaga ograniczyć straty.

- Recykling i gospodarka cyrkularna:

Firma HL z powodzeniem ograniczyła zużycie plastiku poprzez recycling zużytych listew cenowych, co pozwoliło uniknąć ich bezpośredniej utylizacji po zakończeniu eksploatacji. Takie projekty są realizowane z Tesco w Wielkiej Brytanii i Kesko w Finlandii, a ich celem jest stworzenie bardziej zrównoważonych sklepów. Dzięki włączeniu zasad gospodarki obiegowej do strategii operacyjnych, firma HL zdołała stworzyć łańcuch korzyści, który jest efektywnie i ekonomicznie opłacalny. Ambicją firmy jest rozszerzenie łańcucha o kolejnych sprzedawców detalicznych. Ponadto, firma HL wprowadziła również rozwiązania mające na celu recycling oddzielaczy.

- Zmniejszenie ilości tworzyw sztucznych pochodzenia kopalnego lub zwiększenie ich recyklingu:

W ramach zrównoważonego podejścia do produkcji, firma HL aktywnie angażuje się w zastępowanie tworzyw sztucznych pochodzenia pierwotnego tworzywami pochodzącymi z recyklingu pozyskiwanymi z zewnątrz lub z odpadów HL. Ambicją firmy jest zwiększenie wykorzystania tworzyw sztucznych pochodzących z recyklingu o 10% rok do roku. W 2020 roku firma HL z powodzeniem podwoiła wykorzystanie tworzyw sztucznych pochodzących z recyklingu. HL Sustainable Choice to rosnąca gama zrównoważonych rozwiązań merchandisingowych wykonanych z materiałów odnawialnych lub pochodzących z recyklingu.

- Sprzedaż bardziej ekologicznych produktów i opakowań:

Ze względu na ochronę środowiska coraz więcej detalistów decyduje się na stosowanie chłodziarek i zamrażarek z drzwiami. Prawdopodobnie spowoduje to ponowną analizę rozwiązań w zakresie merchandisingu, tak aby asortyment był bardziej widoczny i wymagał mniej nakładów pracy przy jego obsłudze.

Ponadto często pojawiają się wyzwania w zakresie merchandisingu, ponieważ detaliści i producenci zmieniają opakowania, starając się zmniejszyć zużycie plastiku i zwiększyć możliwość recyklingu. Sprawdzone rozwiązania firmy HL w zakresie automatyzacji półek, takie jak Next™, Multivo™ Max i Roller Track™, sprawdzają się w chłodnym lub mroźnym środowisku, dodatkowo rozwiązują kwestie związane z utrzymaniem porządku w sklepie, odciążają personel i zwiększają sprzedaż.

Zrównoważony rozwój jest kwestią, z którą należy się zmierzyć już teraz. Ignorowanie tego zagadnienia stawia detalistów i producentów w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej. Włączenie zrównoważonego rozwoju do standardów i praktyk biznesowych pomoże detalistom i producentom spełnić oczekiwania interesariuszy. Rozwiązania merchandisingowe HL pomagają detalistom we wzmacnianiu wiarygodności w zakresie zrównoważonego rozwoju, kreowania wizerunku i zdobywaniu lojalności klientów.

Źródła:

*Źródło: YouGov dla Deloitte, badanie przeprowadzone wśród ponad 2 000 dorosłych Brytyjczyków w wieku 18+ między 5 a 8 marca 2021 r.

**Sklepy spożywcze o powierzchni większej niż 400 mkw. IGD 2022. European Factsheet.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

O firmie HL

HL Display oferuje swoim klientom szerokie portfolio gotowych narzędzi do komunikacji wewnątrzsklepowej oraz rozwiązań merchandisingowych. Tworzy również indywidualne projekty i usługi mające na celu poprawę doświadczenia zakupowego przy jednoczesnym zwiększeniu efektywności kosztowej i dbałości o środowisko naturalne. Firma powstała w 1954 roku. W ciągu blisko 70 lat działalności stała się światowym liderem w obszarze merchandisingu sklepowego i rozwiązań komunikacyjnych. Rozwiązania przedsiębiorstwa, które jest obecne w ponad 70 krajach można znaleźć w 295 tys. placówek detalicznych na całym świecie.

- Przy planowaniu kampanii z udziałem influencerów najważniejsze jest określenie celu. Żeby wypromować nowy produkt spożywczy jest potrzeba zupełnie inna kampania, niż ta, która ma skłonić konsumentów do skorzystania z promocji świątecznych. Warto skorzystać z pomocy agencji, która wesprze w dobraniu twórcy, który idealnie trafi do grupy docelowej. Istnieje wiele mitów dotyczących współpracy z influencerami i w większości są one nieprawdziwe. Taka intuicyjna wiedza może się okazać niewystarczająca do uzyskania zakładanych efektów, dlatego najlepiej jest działać wspólnie z profesjonalną agencją influencer marketingu – zaznacza mówi Kamil Bolek.

Według eksperta, kluczowe jest dobranie odpowiednich twórców, którzy zrealizują zakładane w kampanii cele. Ich wizerunek powinien być dobrany zarówno do marki, jak i grupy docelowej, do której firma chce dotrzeć. Do celu kampanii należy również odpowiednio dobrać platformy społecznościowe, na których działają influencerzy, ponieważ te różnią się pod wieloma względami, m.in.: funkcjonalnościami, dostępnymi narzędziami i analityką, możliwościami pozycjonowania, długością życia treści, formatami lubianymi przez fanów czy możliwościami płatnej dystrybucji treści.

- W zależności od kampanii, influencerzy mogą realizować świadczenia również poza mediami społecznościowymi. Udostępniać swój wizerunek, współtworzyć produkty, pojawiać się na eventach, itp. W naszym katalogu usług i możliwych świadczeń, które jeden influencer może zrealizować na potrzeby marki jest ponad 120 pozycji. To z nich powstają pakiety świadczeń, a następnie większe kampanie. Możliwości jest nieskończenie wiele - dlatego odpowiednia strategia zbudowana pod konkretny cel jest tak istotna – podpowiada CMO w LTTM.

Ile kosztuje zatrudnienie influencera do promocji? Rozrzut kwot jest spory. Ceny zaczynają się od  kilku tysięcy a górna granica sięga nawet kilku milionów złotych. Wszystko zależy od rodzaju kampanii i jej zakresu. W LTTM średnia kwota w 2021 roku wyniosła 18 tys. zł.

Kamil Bolek zaznacz, że najważniejsze, to pamiętać za co płacimy: wizerunek twórcy i dotarcie do jego społeczności, ale także za jakość wyprodukowanych treści, strategię działania, pomysły, raportowanie i koordynację całej kampanii.

Czy działania Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów w 2021 roku miały wpływ na postrzeganie marek i czy zmienią, o ile już nie zmieniły rynek infuencer marketingu? Z badań zleconych IQS przez LTTM wynika, że posty oznaczone jako sponsorowane są bardziej wiarygodne dla odbiorców. Ponad połowa badanych przyznała, że oznaczanie współprac ma pozytywny wpływ na odbiór treści. 55 proc. odbiorców mówi, że współpraca marki z influencerem zachęca ich do produktu. - Wnioski są jasne - oznaczanie lokowania produktów to konieczna regulacja branży, która wpływa pozytywnie na rynek twórców internetowych – podkreśla Kamil Bolek.

Zdaniem przedstawiciela agencji influence marketingu, na rynku obecnie zdecydowanie widać tendencję do multiplatformowości, to znaczy do prowadzenia działań promocyjnych na kilku platformach social media jednocześnie. Takie też kampanie mają najlepsze wyniki.

- Coraz częściej będziemy też spotykać produkty tworzone wspólnie z influencerami (co-branding) i sygnowane ich marką oraz wszelkiego rodzaju długotrwałe współprace i programy ambasadorskie. Niesamowity rozwój na rynkach azjatyckich przeżywa teraz live commerce, czyli sprzedaż produktów przez influencerów w transmisjach internetowych na żywo. Taki trend już powoli dociera do Polski -zaznacza.

Wiele marek z sektora FMCG korzysta z takiej formy promocji - od lokalnych przedsiębiorstw aż do międzynarodowych firm, takich jak: Nestle, Unilever, Pepsi&Co, Maspex czy Mars. Firma LTTM realizowała również kampanie detalistów takich jak Lidl, Biedronka i Carrefour.

- Sieci handlowe są pod bardzo silną presją – z jednej strony rosnących cen zakupu produktów, kosztów transportu, energii – a z drugiej intensywnej komunikacji rządu kreującej oczekiwania konsumentów co do obniżki/stabilizacji cen (na skutek obniżek stawek VAT). Dodatkowo wysoka inflacja powoduje, że realnie portfele konsumentów stają się coraz chudsze, a oni sami stają się coraz bardziej wrażliwi cenowo - zauważa Stec.

Jak tłumaczy przedstawiciel Simon-Kucher & Partners, wysoka inflacja wystawia na próbę procesy, mechanizmy, narzędzia i wręcz całą organizację zajmującą się polityką cenową i asortymentową na dużą próbę.

- Jak podaje GUS tempo wzrostu cen różni się pomiędzy kategoriami produktowymi (od 1 aż do 30 proc. w ciągu roku). Jednocześnie zmiana stawek VAT spowodowała dodatkową krótkookresową zmienność cen. Nie wszystkie firmy potrafią w tak turbulentnym środowisku utrzymać ster i konsekwentnie podążać w obranym wcześniej kierunku (większa częstotliwość zmian cen powoduje chociażby problemy z konsekwentnym aplikowaniem właściwych końcówek cenowych) - zauważa ekspert.

I dodaje: - Firmy próbują oddalić w czasie konieczność podwyżek i w czasie negocjacji z dostawcami naciskają na jak najdłuższe utrzymanie dotychczasowych warunków handlowych. Z kolei za pomocą długich promocji starają się przyciągać i utrzymać wrażliwych cenowo klientów. Nie jednak pozwala to na utrzymanie marż na zadowalającym poziomie i w długim okresie podwyżki są nieuniknione.

Tym samym, zdaniem Steca, firmy powinny unikać prostego przełożenia 1:1 wzrostu kosztów zakupu na ceny półkowe na całym asortymencie. Trzeba zidentyfikować te produkty, gdzie koszty rosną najszybciej i istnieje największe ryzyko erozji marży – czyli gdzie istnieje największa konieczność podniesienia cen. Następnie należy zróżnicować działania i zadecydować, na jakich produktach zrealizowane zostaną podwyżki w pełnym wymiarze, a gdzie tylko częściowo.

- Innymi słowy: na jakich produktach będziemy konsekwentnie budowali nasz (atrakcyjny) wizerunek cenowy, a gdzie będziemy realizowali zyski. Nasze decyzje powinny być zgodne z dotychczasowymi mechanizmami w obszarze zarządzania cenami. Szczególną uwagę powinniśmy zwrócić na kategorie generujące traffic i produkty opiniotwórcze, szczególnie gdy wiemy o istnieniu istotnych psychologicznych progów cenowych w danej kategorii. Jeśli mamy taką możliwość to powinniśmy położyć nacisk na ekspozycję i komunikację marek własnych jako atrakcyjnej cenowo dla konsumentów alternatywy, pozwalającej jednocześnie osiągać wyższe marże - podkreśla Tomasz Stec.

Ekspert zaznacza, że najbliższy czas będzie wymagał od sieci systematycznego podejścia do inflacji oraz szybkich i precyzyjnych działań. Według Steca oznacza to konieczność dalszego rozwoju i inwestycji w systemy wspomagające zarządzanie cenami.

Co istotne, podejście do cross-sellingu nieustannie ewoluuje. Nie przybiera on już jedynie formy ekspozycyjnej, lecz również wizerunkową. Poza tym ciężar odpowiedzialności za organizowanie tego typu promocji przechodzi w coraz większym stopniu z producentów na sieci handlowe. Świetnie odnajdują się na tym polu zwłaszcza dyskonty, które mając mocną pozycję negocjacyjną, mogą rozdawać karty w rozmowach z producentami. Ponadto sieci tego rodzaju, mając szeroką ofertę marek własnych, mogą podchodzić elastycznie do organizowania akcji cross-sellingu. Brakuje produktu komplementarnego do głównego asortymentu? Żaden problem, można go stworzyć, co wielokrotnie udowadniał Lidl.

Potrzeba większej aktywności

Zdaniem Wiktora Miałkowskiego handel powinien mocniej zaangażować się we wdrażanie nowoczesnych rozwiązań z zakresu cross-category. Na razie zostaje z tyłu, chociażby za branżą HoReCa, która, choć nie jest szczególnie innowacyjna pod tym względem, to na pewno zdecydowanie bardziej aktywna. Wszak promocje w stylu „hamburger + napój” są w regularnej ofercie praktycznie wszystkich barów szybkiej obsługi. Co musi się zatem wydarzyć, aby handel zdecydowanie bardziej zaangażował się w akcje cross-sellingowe? Zdaniem Wiktora Miałkowskiego istotne jest położenie większego nacisku na długofalowe rezultaty, co będzie jednak trudnym zadaniem. – Wydaje mi się, że detaliści nadal będą koncentrować się w promocjach wokół obrony masy marży. Dlatego minimalizują obniżki cen na pojedynczej sztuce towaru, rozbudowując promocje multi-buy, czyli kup więcej tego samego produktu, a dostaniesz niższą cenę. Takie mechanizmy są już znane kupującym i relatywnie łatwe w komunikacji. W dłuższej perspektywie powodują jednak najczęściej kupowanie na zapas. Dlatego właśnie warto równolegle rozwijać promocje zachęcające klientów do kupowania różnych artykułów. Długofalowo istnieje szansa, że ci ludzie wrócą i zaczną kupować ten dodatkowy produkt już bez promocji. Jest to jednak działanie wymagające cierpliwości i determinacji detalistów – argumentuje ekspert.

1. Ekspozycje multikategorialne

Najpopularniejszy przykład cross-sellingu, polegający na ekspozycji dodatkowego produktu przy innej kategorii. Najczęściej wykorzystywany w przypadku napojów i przekąsek, sosów i makaronów lub mięs i przypraw. To produkty współużywane, które mogą się komponować np. w celu przygotowania całego dania. Poza tym jest to asortyment skierowany do tej samej grupy docelowej, gdzie produkt dodatkowy lokowany jest w kategorii częściej odwiedzanej niż jego własna, choć nie jest to warunek bezwzględny. Carrefour w jednym ze swoich sklepów ustawił dodatkowo sosy przy półce z kaszami i makaronami, a przy półce z sosami przyczepił wieszak z paczkami spaghetti.

2. Wspólne ekspozycje dodatkowe

Jedna z najbardziej popularnych form sprzedaż cross-category. Polega ona na wspólnym eksponowaniu komplementarnych produktów, jednak nie przy jednej z kategorii, ale wykorzystując odrębną ekspozycję, np. dodatkowy stand. Klasycznym przykładem jest crossowanie napojów i alkoholi. Tego typu rozwiązania coraz częściej wspierane są także komunikacją multimedialną w postaci ekranów lub hologramów, na których można klientom sugerować potencjalne zastosowanie eksponowanych produktów. W przypadku napojów i alkoholi mogą być to przepisy na drinki.

3. Ekspozycje tematyczne

Przykładem cross-sellingu może być zaaranżowanie strefy tematycznej związanej z jakimś wydarzeniem. Pojawiają się w niej produkty z kompletnie różnych kategorii, ale również tych bardziej wobec siebie komplementarnych. Sklepy chętnie organizują tego typu strefy przy okazji walentynek, Dnia Kobiet czy początku roku szkolnego, ale także dużych sportowych imprez, takich jak piłkarskie Euro czy mistrzostwa świata.

4. Zestawy co-pakowane

Istotą tej formy cross-sellingu jest sprzedawanie dwóch komplementarnych produktów jako jednego SKU. W takim układzie jedna marka korzysta z wartości dodanej podnoszącej bezpośrednio sprzedaż, a druga najczęściej liczy na długoterminowy efekt w postaci dotarcia do nowych klientów lub wykreowania nowych kombinacji smakowych i okazji do konsumpcji. Przykładem mogą być połączenia butelki alkoholu z tonikiem, napojem typu cola lub czekoladą. Podstawowym produktem jest tu oczywiście wódka, gin lub whiskey. Stosując ten rodzaj cross-sellingu, detalista liczy na to, że przy kolejnym zakupie alkoholu klient sięgnie po dodatkowy asortyment już bez co-pakingu.

5. Zestawy pakietowe

Rozwiązanie, które sprawdza się najczęściej przy okazji świąt lub wydarzeń, podczas których konsumenci chętnie obdarowują bliskich drobnymi upominkami. Kosze prezentowe to najbardziej popularny reprezentant tego podejścia do cross-sellingu, nieco już zapomnianego, ale nadal występującego w sieciach ceniących sobie tradycję i dobrze znających swoich klientów. Pomaga też odpowiednia lokalizacja placówki – blisko szkoły lub urzędu, gdzie wręczanie tego typu upominków nadal jest popularne.

6. Promocja związana z kreają wizerunku sieci

Jednym z tego typu rozwiązań była akcja Delikatesów Centrum. Sieć obniżyła cenę tzw. produktu walki do bardzo niskiego poziomu, co pozwala wyróżnić się na tle konkurencji. W tym przypadku był to kilogram cukru za kwotę 1,19 zł przy zakupach za minimum 49 zł. Mechanizm ten działa wyłącznie wtedy, gdy minimalna wartość transakcji uprawniającej do skorzystania z promocji jest wyższa niż wartość standardowego koszyka. Klienci dobierają produkty, których nie planowali kupować, ale mogą im się przydać w innym czasie i dzięki temu zyskują promocyjną cenę. Sieć finansuje taką akcję z dodatkowej marży na zwiększonym koszyku. Podobny mechanizm wykorzystała Biedronka przy okazji promocji Świeżaków. Przy minimalnej wartości paragonu na poziomie 50 zł i zakupieniu przynajmniej jednego polskiego owocu lub warzywa maskotkę można było otrzymać za darmo.

7. Rzeczywisty cross-selling

Na tego typu sprzedaż swego czasu zdecydował się Lidl. Klient musiał kupić 12 konkretnych produktów, aby otrzymać rabat w wysokości 50 proc. na każdy z nich. Na liście znalazł się asortyment z bardzo różnych kategorii – od świeżego mięsa, przez śledzie i czekoladę, po płyn do mycia szyb. – To promocja trudna w realizacji, bo niektórzy klienci mogą nie zauważyć, że aby otrzymać rabat, muszą kupić wszystkie produkty i przy kasie może dochodzić do niemiłych sytuacji. Ponadto produktów obowiązkowych w tej konkretnej promocji było bardzo dużo, co mogło stanowić naturalną barierę dla wielu klientów, nie wspominając o utrudnionym znalezieniu oferty w sklepie. Lidl jednak się z tego nie wycofuje i regularnie wraca do takich akcji – ocenia Wiktor Miałkowski.

8. Kreowanie produktu dodatkowego

Jedno z bardziej nietypowych rozwiązań stosowanych w sieciach handlowych. Polega ono na tym, że sieć sama kreuje nową grupę produktów, którą eksponuje przy standardowej kategorii. Przykładem może być ruch wykonany przez sieć Decathlon. W placówkach, na półce z maskami do nurkowania, zawieszono specjalne soczewki korygujące do wklejenia w maskach. Oba produkty oferowane są pod marką własną Decathlonu. – Decathlon stworzył nową subkategorię, rozbudowującą atrakcyjność produktu głównego. To pokazuje innowacyjne podejście detalisty, który chcąc crossować kategorie, de facto bardzo odważnie wprowadza zupełnie nową. Jest to też przykład zmiany ról i tego, że działy marketingu w sieciach handlowych wyznaczają nowe kierunki działań rynkowych – podkreśla Wiktor Miałkowski. Podobną formę cross-sellingu zastosował też Lidl, który przy stoisku owocowo-warzywnym umieścił płyn do mycia tych produktów, dostępne pod marką własną sieci.

Powyższy artykuł pochodzi z nr 1/2022 magazynu "Wiadomości Handlowe".

Zdaniem specjalistów, w Polsce podobnie jak w całej Europie, kradzieże w największym stopniu dotykają sklepy spożywcze oraz markety typu cash & carry. Na kolejnych miejscach znajdują się galerie handlowe (12,4 proc.) oraz sklepy na stacjach benzynowych (9,3 proc.).

Zgodnie z wynikami raportu „Bezpieczeństwo w handlu detalicznym w Europie” opracowanego przez Crime&Tech przy wsparciu firmy Checkpoint Systems, straty w towarach ponoszone przez sklepy w Polsce szacuje się na 1,1 mld euro rocznie, natomiast wydatki na zabezpieczenia – na blisko 0,6 mld euro, co stanowi 1,1 proc. obrotów. Najczęściej stosowanymi metodami zabezpieczeń są systemy telewizji przemysłowej, alarmy, ochroniarze, elektroniczne zabezpieczenia towarów (EAS), a także coraz częściej stosowana – technologia RIFD.

W 2019 roku wdrożyła ją m.in. polska firma LPP, a dzisiaj obejmuje już ponad 1200 salonów. System ma za zadanie poprawić zarządzanie stanem magazynowym, zwiększyć produktywność operacji sklepowych, a także znacznie ograniczyć ubytki w towarach.

Najwięcej tracą sklepy spożywcze

Jeśli chodzi o odnotowane przestępstwa w sklepach, to najwięcej, bo ponad połowa z nich przypada na sektor spożywczy. W skali Europy branża ta odnotowała uszczuplenie towarów na poziomie 2 proc.. Na kolejnych miejscach plasują się drogerie, stacje benzynowe, sklepy odzieżowe oraz z elektroniką. Oprócz najczęstszej metody kradzieży, czyli wzięcia produktu i ucieczki, nierzadko stosowane są również torby uniemożliwiające wykrycie oznakowanych produktów przez starsze modele technologii EAS.

Kolejnym słabym punktem są kasy samoobsługowe – właściciele sklepów umożliwiających klientom skorzystanie z takiej formy transakcji odnotowują więcej przypadków kradzieży. A jakie produkty są kradzione najczęściej? W sklepach spożywczych są to alkohole, sery, wędliny i słodycze, w sklepach odzieżowych - drobne akcesoria, spodnie oraz bluzy, a w elektronicznych – smartfony.

Kradną nie tylko klienci sklepów

Według statystyk, główną przyczyną niedoborów w towarach są kradzieże wewnętrzne, czyli te dokonywane przez samych pracowników. Metod jest wiele: konsumpcja produktów spożywczych na miejscu, zabieranie gotówki z kasy, czy wynoszenie towarów poza teren sklepu, często przy pomocy osób trzecich. Niestety, pracodawcy do tego typu praktyk dokonywanych przez załogę przykładają dużo mniejszą wagę, nierzadko w ogóle rezygnując z wyciągnięcia odpowiednich konsekwencji.

Jak wynika z raportu National Retail Federation, liczba pracowników oskarżonych o nieuczciwe praktyki znacznie spadła w stosunku do poprzedniego roku, jak i średniej z ostatnich pięciu lat. Jednak każdy przypadek tego typu kosztował pracodawcę 1551, 66 USD - więcej niż w ubiegłych latach.

Pandemia sprzyja złodziejom

Warto zwrócić uwagę na rok 2020, który pod każdym względem różnił się od pozostałych. Podczas, gdy cały świat obawiał się skutków wirusa COVID-19, ponad 2/3 właścicieli sklepów detalicznych obecnych na rynku amerykańskim obawiało się konsekwencji jakie mógł on przynieść dla prowadzonych przez nich interesów. Ponad 60 proc. respondentów na czele tej listy stawiało przemoc w miejscu pracy, a 57 proc. - kradzieże. I chociaż znacznie, bo aż o 30 proc. spadł odsetek kradzieży dokonywanych przez osoby z zewnątrz, a także samych pracowników w sklepach stacjonarnych, rzeczywistość nie była dla przedsiębiorców aż tak korzystna.

Ponieważ duża część handlu przeniosła się do sieci, również tam wzrosła liczba dokonywanych przestępstw. W porównaniu do 2019 roku, ponad dwa razy więcej respondentów stwierdziło, że sprzedaż wielokanałowa jest źródłem najszybciej rosnących nadużyć.

Trochę inaczej przedstawiają się statystyki dotyczące sytuacji na naszym rodzimym rynku. Od stycznia do września 2021 roku policja odnotowała blisko 20 tys. kradzieży – aż 3 razy więcej niż w analogicznym okresie w ubiegłym roku. Dlaczego? Zdaniem ekspertów, wpływ na to miały m.in. zamknięcie części handlu, obowiązujące limity w sklepach oraz ograniczenia w przemieszczaniu się wprowadzone w I kwartale 2020 roku.

Z czasem sytuacja powoli ulegała ,,rozluźnieniu”, a skutki przedłużającej się pandemii uszczupliły wiele domowych budżetów. Chęć zaspokojenia podstawowych potrzeb, a także trudna sytuacja finansowa w wielu gospodarstwach mogła wpłynąć na nasilenie drobnych kradzieży. Ponadto wciąż w miejscach publicznych obowiązują nakaz zasłaniania nosa i ust utrudniając identyfikację osoby. Taka sytuacja paradoksalnie sprzyja złodziejom.

Szacunkowa wartość strat stanowi iloczyn średnich strat według branży w 11 krajach objętych badaniem „Bezpieczeństwo w handlu detalicznym” i obrotu danej branży w Polsce. Obrót w Polsce jest sumą obrotu wszystkich firm działających w branży zarejestrowanych w tym kraju i osiągających obrót przekraczający 300 000 euro. Stanowi on sumę szacunkowych strat i wydatków na środki bezpieczeństwa (odpowiednio 1,1 miliarda i 570 milionów euro).

Wzrasta świadomość konsumencka na temat odżywiania się i zwracania uwagi na jakościowe, ale droższe produkty. Klienci szukają produktów, które wzmocnią ich odporność (produkty bez sztucznych składników, bogate w witaminy (C, D, B, A czy zdrowe składniki jak jagody, cytrusy, miód, imbir). W związku z tym, wielu detalistów (nie tylko sieci spożywcze, ale nawet drogerie) decyduje się na poszerzenie asortymentu o kategorie superfoods, czy zdrowotnych napojów. Te zmiany dotyczą oferty w takich kategoriach jak słodycze, czekolady, słone przekąski, czy nawet lody, w postaci zdrowszych alternatyw.

Dodatkowo na sklepowych półkach coraz częściej spotkamy roślinne alternatywy dla produktów pochodzenia zwierzęcego. Według raportu „Jak odżywiają się Polacy? Kukuła Healthy Food 2020” co dziesiąty Polak jest na diecie wegetariańskiej, a co 20 na wegańskiej. Dlatego klienci oczekiwać będą dostępności szerokiego asortymentu nie tylko zamienników do mięsa czy mleka, ale również np. warzywne owoce morza czy nabiał z orzechów.

2) Doświadczanie nowości - próbowanie nowych i „starych”smaków

Pandemia sprawiła, że coraz więcej Polaków zaczęło gotować w domu. Zresztą wielu konsumentów postrzega gotowanie w domu jako zdrowsze. Na popularności w sklepach zyskiwały produkty wchodzące w skład kuchni greckiej, amerykańskiej oraz tajskiej, a regał „kuchnie świata” wszedł na stałe do planogramu. W ramach tego trendu rozwija się kategoria przypraw z różnych regionów świata. Równolegle rodacy sięgają po regionalne specjały oraz domowe, dobrze znane przysmaki (zwłaszcza z dzieciństwa).

3) Troska o planetę

Troszcząc się o planetę, klienci zwracają coraz częściej uwagę na ekologiczne opakowanie – co nie dotyczy samego produktu. Za nim stoi również odpowiedzialna produkcja, sposób użytkowania i jego utylizacja. W dużym skrócie, opakowanie eko, to takie, które ma jak najmniejszy ślad środowiskowy. Badanie Tetra Pak Index 2021 wskazuje, że 42% konsumentów świadomie używa mniej plastiku od czasu wybuchu pandemii, a 59% konsumentów unika produktów o nadmiernym opakowaniu.

Wymienione trendy mogą wpłynąć na decyzje właścicieli sklepów, by przemyśleć potrzebę przebudowy asortymentu dla sklepu bądź sieci sklepów.

#Shelfy #Asortyment #Category Management #Zarządzanie Kategorią #Marcin Dobek

Shelfy Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia 2014-2020, Oś priorytetowa I: Przedsiębiorcza Polska Wschodnia, Działanie 1.1 Platformy startowe dla nowych pomysłów, Poddziałanie 1.1.2 Rozwój startupów w Polsce Wschodniej, prowadzi Projekt p.n.: „Shelfy – Rekomender asortymentu (SaaS) dla sieci handlowych", współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.