17.05.2014/17:33

Niestandardowe działania potrzebne sklepom

Mały sklep nie powinien rywalizować z super­‑ czy hipermarketem, obniżając ceny produktów i drastycznie schodząc z marży, bo przecież nie można kopać się z koniem. Trzeba uciec od rutyny, starać się codziennie miło zaskakiwać klientów, nadać swojej placówce wyjątkowy charakter.

W czasach, gdy Biedronka czy Lidl są na co drugim rogu ulicy, niewielkie, tradycyjne sklepy straciły swój największy atut – bliskość miejsca zamieszkania czy pracy klientów. Na rynku nie brakuje niemal identycznych sklepików, które niczym szczególnym się nie wyróżniają. Właśnie im najtrudniej będzie przetrwać.

Coraz bardziej podobni

Marcin Bańka, prezes Polskiej Grupy Zakupowej „Kupiec” przyznaje, że dobrze zorganizowane sklepy są do siebie coraz bardziej podobne. Klient już wie, że gdziekolwiek nie wejdzie, niemal zawsze zaraz przy wejściu znajdzie regał z warzywami i owocami, na środku półki z tzw. produktami suchymi, po przeciwległej w stosunku do kas ścianie będzie stoisko z mięsem i wędlinami, obok półka chłodnicza z nabiałem, przed kasami napoje, zaś za nimi stoisko alkoholowe. Ten model powtarzany jest do znudzenia, z niewielkimi modyfikacjami podyktowanym przed wszystkim warunkami lokalowymi. Można dodać do przywołanego opisu uśmiechnięte, uprzejme, gotowe do pomocy ekspedientki i oto mamy obraz współczesnego polskiego handlu detalicznego.

Mimo wszystkich tych działań, co roku wypada z rynku kilka tysięcy placówek handlowych. To oczywiście przede wszystkim efekt konkurencji ze strony sklepów wielkopowierzchniowych, głównie dyskontów. Szukając sposobów na zachowanie konkurencyjności, mniejsze punkty sięgają po wypróbowane metody. Sprowadzają się one zazwyczaj do wzbogacenia zaopatrzenia o produkty lokalne, tradycyjne, cieszące się w okolicy największym uznaniem klientów. Sieci wprowadzają marki własne, a ostatnio czynią to także placówki niezrzeszone – taką ofertę coraz częściej proponują im hurtownicy. Walka o niskie ceny trwa, jednak nie może ona przekroczyć określonego poziomu, poniżej którego grozi bankructwo. Również programy lojalnościowe mają już prawie wszyscy.

Zaskoczyć klienta

Tu i ówdzie pojawiają się jednak działania niestandardowe, np. w jednej z placówek sieci Delikatesy Profit w Pawonkowie na Śląsku ustawiono wielkie akwarium, w innej klienci mogą pooglądać gady w terrarium. Mateusz Ostrowski, współwłaściciel sieci przyznaje, że te atrakcje służą raczej chwilowemu zatrzymaniu matek z dziećmi i nie wpływają zasadniczo na liczbę klientów. – Dla mnie akwarium i terrarium są częścią magicznego charakteru handlu detalicznego. Tak bowiem tę działalność postrzegam. Sklep to miejsce, do którego ludzie przychodzą codziennie. I jeżeli nie chcemy, aby klient następnego dnia udał się do konkurencji, musimy codziennie go czymś zaskakiwać. A do tego potrzebna jest pomysłowość całej załogi – podkreśla Ostrowski.

Aby „zaskoczyć” klienta Delikatesy Profit organizują, wspólnie z lokalnymi dostawcami, specjalne akcje promocyjne. Dzięki współpracy z miejscową piekarnią wymyślają „produkt tygodnia”: jeden rodzaj pieczywa najwyższej jakości oferują w konkurencyjnej cenie przez cały tydzień. Potem produkt się zmienia, zaś klienci do sklepu wracają. Bo i cena godziwa, i jakość przednia.

Nie sprzedawca, partner

Dla właściciela Delikatesów Profit sprawą kluczową jest funkcjonowanie zespołów sprzedażowych, które w większości placówek handlowych nie działają prawidłowo. Personel nie może tylko uśmiechać się i być przyjazny oraz uprzejmy, ale musi aktywnie uczestniczyć w procesie sprzedaży. Musi być widoczny i być partnerem w zakupach. – Widziałem, jak we Francji w jednym ze sklepów rzeźnik kroił mięso dla klientki. To był niepowtarzalny spektakl. Niestety, u nas brakuje dobrych systemów i firm szkoleniowych dla pracowników. Podobnie jest z merchandisingiem. Możliwości, jakie on stwarza, są wciąż słabo wykorzystywane – ubolewa Mateusz Ostrowski.

Tomasz Handzlik, prowadzący na Śląsku sieć sklepów Paulinka, uruchamiając nową placówkę w Pisarzowicach, zdecydował się wyraźnie zwiększyć i urozmaicić ofertę. Wprowadził sprzedaż świeżych ryb z lodu, zorganizował własny rozbiór mięsa, uruchomił niewielką piekarnię. – Taka oferta wyraźnie przyciąga klientów i sklep w Pisarzowicach dzięki temu wyprzedza pozostałe placówki, zarówno pod względem obrotów, jak i liczby klientów. Tak podawaną świeżą rybę mają chyba tylko hipermarkety – podkreśla Handzlik.

Podzielmy się wiedzą

Bardzo trudno znaleźć nowatorskie pomysły, dzięki którym tradycyjne placówki handlowe mogłyby się wyróżnić. Właścicielom sklepów pozostaje wzorowanie się na już sprawdzonych konceptach, najczęściej przywożonych z zagranicy lub podpatrzonych w placówkach wielkich sieci handlowych. A może nasi czytelnicy podzieliliby się z kolegami swoimi pomysłami na łamach „Wiadomości Handlowych”? Serdecznie zapraszamy.
Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe, Nr 5 (135) Maj 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.