Średnie hurtownie przyparte do ściany
Gdy przed niespełna dwoma laty na rynku dystrybucji hurtowej zaczęła dominować Grupa Eurocash, zaś kilka pozostałych największych firm przystąpiło do walki o pozycję wicelidera, w najtrudniejszej sytuacji znaleźli się dystrybutorzy średniej wielkości, z rocznymi obrotami do 100 mln zł. Nie zawsze są oni w stanie wynegocjować korzystniejsze warunki handlowe u producentów i muszą często poszukiwać nowych, niestandardowych sposobów na utrzymanie się na rynku.
Wspólnymi siłami
Dla tego typu dystrybutorów najprostszym sposobem okazało się wejście w struktury większych firm bądź przyłączenie się do wspólnych przedsięwzięć biznesowych skupiających podobne im podmioty. Do Grupy Bać‑Pol weszły takie hurtownie, jak Ango czy Hampol, kolejne akwizycje zapowiada Marol. Również Specjał, mimo kosztownego przejęcia pozostałości po Rabacie Service, nie rezygnuje z dalszego integrowania rynku.
Nowa sytuacja okazała się także stymulatorem wzrostu dla takich organizacji, jak PSH Unia czy Grupa MPT. Zrzeszając po kilkanaście sporych hurtowni, są one w stanie zapewnić im o wiele korzystniejsze warunki handlowe. Mają przy tym świadomość, że silniejsza integracja, także kapitałowa, zrzeszonych podmiotów jest nieunikniona. Jacek Kluza, prezes Unii, zapowiada, że takie połączenie nastąpi już w przyszłym roku. Również członkowie Grupy MPT przygotowują się do podobnych kroków.
Szerszy zasięg i oferta
Mimo powszechnej świadomości integracyjnej, na rynku wciąż pozostaje jednak sporo firm, które chcą samodzielnie walczyć o klientów i wierzą, że im się to uda. Małopolski Bzomex, który przez lata wypracował sobie bardzo silną pozycję na lokalnym rynku, zdecydował się na poszerzanie zasięgu terytorialnego, wchodząc na Śląsk i Podkarpacie. – Inwestujemy w najnowocześniejsze rozwiązania informatyczne i logistyczne. Mocno zaawansowane są m.in. prace nad kompleksem magazynowym w Pcimiu. Będzie to jeden z najnowocześniejszych obiektów tego typu w Polsce – podkreśla Mateusz Bzowski, dyrektor sprzedaży i marketingu firmy. W Bzomeksie wszystkie wynegocjowane u dostawców obniżki natychmiast przenoszone są na klientów detalicznych. Często wiąże się to z rezygnacją z części własnej marży. Firma stara się też na bieżąco poszerzać ofertę i wachlarz promocji. Prowadzi również programy lojalnościowe.
Liczą się serwis i lojalność
Inaczej próbują rozwiązać narastające problemy firmy dystrybucyjne nie dysponujące zapleczem w postaci własnych sieci franczyzowych. Ewa Sibilska, współwłaścicielka mazowieckiej hurtowni Duo‑Tes, postawiła przede wszystkim na poprawę serwisu dla klientów oraz szczególny program lojalnościowy. Za zebrane punkty detaliści mogą otrzymać elementy wyposażenia sklepów i to nawet dość kosztowne, jak lady chłodnicze. – Eliminujemy błędy w dostawach i gwarantujemy, że są one terminowe oraz zgodne z zamówieniem. W dużej mierze jest to możliwe dzięki uruchomionemu przed niespełna dwoma laty centrum logistycznemu w Książenicach koło Grodziska Mazowieckiego. Możemy dzięki niemu zapewnić ciągłość dostaw oraz negocjować z producentami jeszcze korzystniejsze warunki handlowe. Kłopotem są dla nas oszczędności czynione przez producentów, którzy wyraźnie ograniczają liczbę przedstawicieli handlowych, w związku z czym nie zawsze jest z kim negocjować – opowiada Ewa Sibilska.
Właścicielka Duo‑Tes przyznaje, że również jej firma musi obniżać marże, aby zachować konkurencyjność. Udaje się jednak utrzymać dotychczasową liczbę klientów, a wartość średniego zamówienia rośnie. W tej sytuacji Duo‑Tes nie planuje połączenia z innymi podmiotami, choć – jak zaznacza Ewa Sibilska – propozycje takie dość często się pojawiają.
Najgorsze dopiero nadejdzie?
Mimo dominacji kilku wielkich firm dystrybucyjnych, hurtownie średniej wielkości wciąż jakoś sobie radzą. Zmiany wydają się jednak nieuchronne. Z badania przeprowadzonego przez Bisnode D&B Polska dla „Dziennika Gazety Prawnej” wynika, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy rynek dystrybucji hurtowej zmalał o 2 proc., zaś najwięcej ubyło niewyspecjalizowanych hurtowni artykułów żywnościowych – 533, z czego 98 od początku br. Jednocześnie szybko kurczy się grupa niezrzeszonych sklepów spożywczych, a tym samym maleje liczba potencjalnych klientów. Nadchodzący rok może okazać się decydujący dla polskiego hurtu FMCG.

Witold Nartowski
Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013
8