01.12.2013/12:30

Średnie hurtownie przyparte do ściany

Ubywa zarówno sklepów, jak i hurtowni – szczególnie średniej wielkości. To nie tylko efekt gorszej koniunktury, ale przede wszystkim zmian zachodzących na szczytach dystrybucji hurtowej w Polsce. Co może przynieść najbliższy rok?

3Gdy przed niespełna dwoma laty na rynku dystrybucji hurtowej zaczęła dominować Grupa Eurocash, zaś kilka pozostałych największych firm przystąpiło do walki o pozycję wicelidera, w najtrudniejszej sytuacji znaleźli się dystrybutorzy średniej wielkości, z rocznymi obrotami do 100 mln zł. Nie zawsze są oni w stanie wynegocjować korzystniejsze warunki handlowe u producentów i muszą często poszukiwać nowych, niestandardowych sposobów na utrzymanie się na rynku.

Wspólnymi siłami

Dla tego typu dystrybutorów najprostszym sposobem okazało się wejście w struktury większych firm bądź przyłączenie się do wspólnych przedsięwzięć biznesowych skupiających podobne im podmioty. Do Grupy Bać­‑Pol weszły takie hurtownie, jak Ango czy Hampol, kolejne akwizycje zapowiada Marol. Również Specjał, mimo kosztownego przejęcia pozostałości po Rabacie Service, nie rezygnuje z dalszego integrowania rynku.

Nowa sytuacja okazała się także stymulatorem wzrostu dla takich organizacji, jak PSH Unia czy Grupa MPT. Zrzeszając po kilkanaście sporych hurtowni, są one w stanie zapewnić im o wiele korzystniejsze warunki handlowe. Mają przy tym świadomość, że silniejsza integracja, także kapitałowa, zrzeszonych podmiotów jest nieunikniona. Jacek Kluza, prezes Unii, zapowiada, że takie połączenie nastąpi już w przyszłym roku. Również członkowie Grupy MPT przygotowują się do podobnych kroków.

Szerszy zasięg i oferta

Mimo powszechnej świadomości integracyjnej, na rynku wciąż pozostaje jednak sporo firm, które chcą samodzielnie walczyć o klientów i wierzą, że im się to uda. Małopolski Bzomex, który przez lata wypracował sobie bardzo silną pozycję na lokalnym rynku, zdecydował się na poszerzanie zasięgu terytorialnego, wchodząc na Śląsk i Podkarpacie. – Inwestujemy w najnowocześniejsze rozwiązania informatyczne i logistyczne. Mocno zaawansowane są m.in. prace nad kompleksem magazynowym w Pcimiu. Będzie to jeden z najnowocześniejszych obiektów tego typu w Polsce – podkreśla Mateusz Bzowski, dyrektor sprzedaży i marketingu firmy. W Bzomeksie wszystkie wynegocjowane u dostawców obniżki natychmiast przenoszone są na klientów detalicznych. Często wiąże się to z rezygnacją z części własnej marży. Firma stara się też na bieżąco poszerzać ofertę i wachlarz promocji. Prowadzi również programy lojalnościowe.

Liczą się serwis i lojalność

Inaczej próbują rozwiązać narastające problemy firmy dystrybucyjne nie dysponujące zapleczem w postaci własnych sieci franczyzowych. Ewa Sibilska, współwłaścicielka mazowieckiej hurtowni Duo­‑Tes, postawiła przede wszystkim na poprawę serwisu dla klientów oraz szczególny program lojalnościowy. Za zebrane punkty detaliści mogą otrzymać elementy wyposażenia sklepów i to nawet dość kosztowne, jak lady chłodnicze. – Eliminujemy błędy w dostawach i gwarantujemy, że są one terminowe oraz zgodne z zamówieniem. W dużej mierze jest to możliwe dzięki uruchomionemu przed niespełna dwoma laty centrum logistycznemu w Książenicach koło Grodziska Mazowieckiego. Możemy dzięki niemu zapewnić ciągłość dostaw oraz negocjować z producentami jeszcze korzystniejsze warunki handlowe. Kłopotem są dla nas oszczędności czynione przez producentów, którzy wyraźnie ograniczają liczbę przedstawicieli handlowych, w związku z czym nie zawsze jest z kim negocjować – opowiada Ewa Sibilska.

Właścicielka Duo­‑Tes przyznaje, że również jej firma musi obniżać marże, aby zachować konkurencyjność. Udaje się jednak utrzymać dotychczasową liczbę klientów, a wartość średniego zamówienia rośnie. W tej sytuacji Duo­‑Tes nie planuje połączenia z innymi podmiotami, choć – jak zaznacza Ewa Sibilska – propozycje takie dość często się pojawiają.

Najgorsze dopiero nadejdzie?

Mimo dominacji kilku wielkich firm dystrybucyjnych, hurtownie średniej wielkości wciąż jakoś sobie radzą. Zmiany wydają się jednak nieuchronne. Z badania przeprowadzonego przez Bisnode D&B Polska dla „Dziennika Gazety Prawnej” wynika, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy rynek dystrybucji hurtowej zmalał o 2 proc., zaś najwięcej ubyło niewyspecjalizowanych hurtowni artykułów żywnościowych – 533, z czego 98 od początku br. Jednocześnie szybko kurczy się grupa niezrzeszonych sklepów spożywczych, a tym samym maleje liczba potencjalnych klientów. Nadchodzący rok może okazać się decydujący dla polskiego hurtu FMCG.








Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.