REKLAMAKORAL - Baner Główny - Rożek Duo (15-28.04.2019)
Cross­­­­‑merchandising to nic innego jak sprzedaż wiązana, praktyka polegająca na prezentowaniu razem uzupełniających się produktów z różnych kategorii, działów sklepu. Chodzi oczywiście o to, aby uzyskać dodatkowy zysk. Przedstawiamy kilka reguł, które pozwolą efektywnie wykorzystać to narzędzie sprzedaży.
REKLAMAKongres Rynku FMCG - Belka w artykułach (kwiecień 2019)

Gdy klient robi zakupy w sklepie, odwiedza kolejne działy, szukając konkretnych produktów, których listę ma na kartce lub w głowie. Idzie tam, gdzie pamięta, że stoi dany towar, lub gdzie uważa, że powinien stać. Po prostu zachowuje się racjonalnie. Ale jeżeli z asortymentem typowym dla danego stoiska zestawimy jakiś inny towar, intuicyjnie z nim związany (np. wino i korkociąg, piwo i chipsy, węgiel drzewny i rozpałka do grilla), i nakłoni to klienta do włożenia go do koszyka, będziemy mieć do czynienia z zachowaniem emocjonalnym kupującego.

Jaką dać cenę?

Produkt komplementarny z reguły nie powinien być droższy od głównego o więcej niż 20­‑30 proc. Jeśli np. w dziale z zabawkami obok interaktywnej lalki kosztującej 50 zł wystawimy baterie warte 10 zł, to klient bez problemu stwierdzi, że baterie też są mu potrzebne. Ale tutaj uwaga, powyższa zasada nie jest dogmatem, gdyż spotkałem się również z sytuacją, gdy towar crossmarketingowy kosztował 10 razy więcej niż zasadniczy. W jednej z sieci obok sprzedawanych za 7 zł szparagów w dziale z owocami i warzywami ustawiono garnek do gotowania szparagów za 70 zł. Po zakończeniu całej akcji okazało się, że sprzedano wielokrotnie więcej garnków niż wcześniej. Wynik niemożliwy do osiągnięcia, gdyby stały jak zwykle w dziale z AGD.

Jak marżować?

Z uwagi na to, że produkt crossmarketingowy jest kupowany pod wpływem impulsu, można i powinno się marżować go wysoko. Dobrym przykładem może być butelka wina i ozdobna torebka prezentowa. Marża na winie wynosi z reguły 20­‑25 proc., a na torebce 50­‑70 proc. Gdy założymy, że wino kosztuje w detalu 15 zł, zaś torebka 6 zł, okazuje się, że w obu przypadkach sklep zarobił po 3 zł. Podobnych przypadków w handlu nie brakuje.

Jaka skala?

Istnieją dwie szkoły, jeśli chodzi o liczbę wystaw cross­marketingowych w sklepie. Pierwsza zakłada, że powinno ich być co najwyżej kilka. Takie punktowe oddziaływanie na klienta jest skuteczne, a przy tym pozwala zachować ład i porządek. Druga głosi, że najlepiej maksymalnie zagęścić tego typu produkty, co ma sprawiać wrażenie obfitości oferty. Przy tym podejściu należy wykorzystywać zasady visual merchandisingu (kreowanie przestrzeni handlowej). Trudne zadanie i niewiele sklepów może sobie na to pozwolić. Są wśród nich hipermarkety. Stosują one nieco toporny zabieg, jakim jest umieszczanie towaru crossmarketingowego przy każdym słupie modułów półkowych, co niestety potęguje wrażenie bałaganu, a skuteczność w zakresie zwiększania koszyka zakupów jest przy tym mizerna.

Roman Szymczak,
ekspert z zakresu trade marketingu, trener sprzedaży, konsultant

Wiadomości Handlowe, Nr 10  (149), Październik 2015

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 1

  • 1
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony