REKLAMAROS-SWEET - Baner Główny (23.04. - 05.05.2019)
Na to, czy w pobliżu twojego sklepu pojawi się dyskont lub supermarket, nie masz większego wpływu. Możesz się jednak dobrze przygotować do twardego boju z o wiele silniejszym rywalem. Wcale nie stoisz na straconej pozycji.
REKLAMAKongres Rynku FMCG - Belka w artykułach (kwiecień 2019)

Kiedy dyskont pojawia się w okolicy, na detalistów, szczególnie tych prowadzących rodzinne, osiedlowe i tradycyjne biznesy, pada blady strach. I tak przecież z trudem wiążą koniec z końcem. Słyszą, że taka konkurencja w pobliżu oznacza zmniejszenie obrotów nawet o połowę, odpływ klientów i konieczność cięcia wszystkich kosztów, ze zwalnianiem nawet doświadczonych pracowników włącznie.

To już wprawdzie nie to tempo co dwa lata temu, jednak dyskontów ciągle przybywa. Biedronka, niekwestionowany lider, ma grubo ponad 2500 placówek w całym kraju, Lidl niemal 550, zaś niedawno w Gliwicach otwarto 339. sklep duńskiej sieci Netto.

Niska cena to nie wszystko

Załamywanie rąk oczywiście niczego nie zmieni. Trzeba się przystosować do nowej sytuacji. Obniżanie marży, by dorównać dyskontowi ceną, z założenia zapowiada porażkę. Prowadzenie rozsądnej polityki cenowej wcale nie musi oznaczać drastycznego cięcia marż. Na produktach, których konkurenci nie mają, można zarabiać więcej, podobnie jak na asortymencie, który wprawdzie w dyskoncie jest, ale jedynie w ograniczonym wydaniu. Nie warto też szukać oszczędności jedynie w kosztach pracowniczych, choć warto wprowadzić z marszu rygory, chociażby w zakresie korzystania ze służbowych telefonów. Jeśli zajdzie potrzeba, można pomyśleć o zatrudnieniu osób z biura pracy, by otrzymać refundację, podobnie jak w przypadku pracowników z grupą inwalidzką czy osób przyjmowanych na staż. Dobrym pomysłem jest również negocjowanie kompleksowych umów dotyczących wywozu śmieci, legalizacji sprzętu gaśniczego, szkoleń BHP, deratyzacji czy opłat za korzystanie z sieci internetowej. Rozwiązaniem może być również wprowadzenie opłat za jednorazowe foliowe siatki, a także wydzielenie niewielkiej powierzchni i wynajęcie jej komuś na działalność usługową (jeśli prowadzisz sklep w wynajętym lokalu, koniecznie sprawdź umowę najmu, czy masz taką możliwość). Dodatkowy zysk przyniesie zorganizowanie w sklepie punktu Lotto. Procedura jest dość długa, ale warta zachodu, bowiem sklepowe kolektury w dobrych punktach przynoszą nawet kilka tysięcy złotych co miesiąc.

Poszukaj sposobów, które pozwolą zużywać mniej energii. Wymaga to pewnych inwestycji, jednak szybko przyniesie odczuwalną ulgę.
Dlatego:
- wymień oświetlenie z tradycyjnego na energooszczędne;
- zainwestuj w czujniki światła dziennego i ruchu, bo może to obniżyć pobór prądu nawet o 30 proc.;
- dbaj o urządzenia chłodnicze, ich serwis i konserwację, to prawdziwe pożeracze prądu; zoptymalizuj ich ustawienia, zamontuj nocne kurtyny na regałach i ladach chłodniczych, co obniży koszty eksploatacji;
- renegocjuj umowę z dostawcą energii.

Wyróżnij się

Nieustannie monitoruj działania i ofertę konkurentów, by wykorzystać ich broń do własnych celów. Mają oczywiście przewagę, bo reklamują się w ogólnopolskiej telewizji i wydają w wielotysięcznym nakładzie promocyjne gazetki. Jednak ty możesz zaoferować podobny produkt w okazyjnej cenie lub zorganizować tematyczną wystawkę, starając się sprzedawać więcej dzięki metodom cross­‑sellingu (ustawianie obok siebie produktów komplementarnych). Możesz też organizować akcje promocyjne w porozumieniu z dostawcami, namówić np. producenta kiełbasy, by zainwestował nieco w towar i urządził wraz z tobą przed sklepem grilla lub wynajął hostessę do przeprowadzenia degustacji. Zastanów się, czy masz dobrych dostawców. Poszukaj, może całkiem niedaleko działa rodzinna, lokalna firma, która oferuje doskonałe produkty, ale nie potrafi przebić się na rynku. Im będzie zależało na dobrej współpracy bardziej niż dużemu dostawcy, dla którego jesteś jedynie małym trybikiem w maszynie.

Nastaw się na perfekcjonizm i oryginalność. Jeśli pieczywo i wędliny, to tylko świeże i doskonałej jakości, jeśli warzywa i owoce, to niemal prosto z krzaka. Wyspecjalizuj się w jakiejś konkretnej kategorii, zaoferuj poza standardowym zaopatrzeniem bogaty wybór chociażby zdrowej żywności, kawy i herbaty, ryb lub produktów chemii gospodarczej. Postaraj się o charakterystyczny, sprzedawany np. w wybrany dzień tygodnia towar, którego konsument nie znajdzie u konkurentów. Stwórz z tego wizytówkę i znak rozpoznawczy swojego sklepu.

Nie możesz zapominać o stałej i czytelnej informacji marketingowej, reklama jest istotna w każdych okolicznościach. Jednak zamiast wydawania majątku na gazetkę, która i tak przegra z dyskontowymi odpowiednikami, pomyśl o wydrukowaniu ulotek z ciekawymi przepisami kulinarnymi i umieść je przy zorganizowanej w twoim sklepie wystawce tematycznej. Nawet na niewielkiej powierzchni możesz poprowadzić klienta między półkami efektywną dla ciebie drogą (pamiętaj o rozmieszczeniu strategicznych stoisk, czyli pieczywa, warzyw i wędlin, jak najdalej od siebie). Wyróżnić możesz się też, jeżeli zastosujesz wideo­‑ i aromamarketing.

Frontem, nie plecami

Podstawowym orężem w przyciągnięciu do siebie kupujących jest jakość obsługi. Klient w dyskoncie czy supermarkecie jest anonimowy, choć kasjerka każdemu powtarza jak mantrę „dzień dobry” i „dziękujemy, zapraszamy ponownie”. Wykorzystaj to, poznaj lepiej osoby, które cię odwiedzają, dowiedz się, co lubią, jakie produkty spełniają ich oczekiwania, a nawet zapytaj, „co słychać”. To zadziała błyskawicznie. Informacja, że jest zaufany sklep, gdzie można bez kolejek i w miłej atmosferze kupić coś, czego nie ma w sieciówkach, rozejdzie się pocztą pantoflową bardzo szybko. Zadbaj zatem o przeszkolenie całego personelu z zasad obsługi i rygorystycznie pilnuj ich przestrzegania. To może okazać się
kluczem do sukcesu.



Zobacz, co zrobili inni

- W ciągu kilku lat pojawiły się w okolicy dwie Biedronki, dwa Polomarkety, Lidl, Netto, Piotr i Paweł, Intermarché, Dino oraz Twój Market. Długo się zastanawiałam, w końcu przystąpiłam do sieci rozwijanej na zasadach miękkiej franczyzy. To pomaga w zdobywaniu tańszego towaru.
Danuta Lesińska, sklep w Środzie Wielkopolskiej

- Trzeba nadążać za trendami – dawać klientowi połączenie supermarketu z superobsługą. Jeżeli nie jesteśmy w stanie sami promować produktów czy drukować ulotek, warto przystąpić do sieci handlowej, która nas wspomoże, a zaoszczędzony czas wykorzystać na poprawienie relacji z klientami.
Wojciech Czubaczyński, sklep w Warszawie

- Postanowiliśmy się odróżnić od konkurencji bogatą ofertą przypraw i artykułów chemicznych. Klienci przyzwyczaili się już, że znajdą tu dosłownie wszystko, w tym wiele nowości.
Elżbieta Świdzińska, sklep w Skrzyszowie

- Mamy klientkę, dla której sprowadzamy jej ulubiony rodzaj papierosów. Przychodzi po nie od lat, wie, że zawsze je u nas znajdzie. Przy okazji oczywiście robi także inne zakupy.
Łukasz Żerucha, sklep w Szczecinie



Wojciech Chełchowski

Wiadomości Handlowe, Nr 9  (148), Wrzesień 2015

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 0

  • 0
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony