18.04.2016/16:56

Grycan: Mamy rozwiązanie dla sklepów wszystkich formatów

Rozmowa z Marcinem Snopkowskim, dyrektorem generalnym firmy Grycan – Lody od Pokoleń.

Od zeszłego roku jesteście liderem kategorii lodów familijnych, wasze udziały rosną. W których kanałach dystrybucji najbardziej poprawiliście sprzedaż?

W hipermarketach i supermarketach, na których się koncentrujemy. W hipermarketach udziały wartościowe Grycana wynoszą 27,4 proc. i rosną rok do roku o 2-3 pp. W supermarketach – bez dyskontów – na Grycana przypada 27,9 proc. wartości sprzedaży. I tu rośniemy w tempie 2-3 pp. rocznie. Na rynku tradycyjnym dzieli nas już tylko 1 pp. od wiodącej marki. Według Centrum Monitorowania Rynku w sklepach małoformatowych Grycan ma 28,4 proc. udziałów i znacznie wyprzedza wicelidera, do którego należy 20,4 proc. Udziały marki w sklepach, w których lody Grycan są dostępne, wynoszą 39 proc.

Macie kontrakty ze wszystkimi liczącymi się operatorami?

Z pojedynczymi sieciami jak Polomarket i Eko nie podpisaliśmy jeszcze umowy stałej współpracy. Sądzę, że niebawem się to zmieni. Jest jeszcze Kaufland, do którego kiedyś dostarczaliśmy lody – wierzę, że kiedyś porozumiemy się na partnerskich zasadach.

Pytanie, czy dzisiejsze czasy – mam na myśli obłożenie handlu podatkiem obrotowym – sprzyjają nawiązywaniu współpracy opartej na partnerstwie.

Nasza sieć lodziarnio-kawiarni liczy już ponad 140 punktów, więc i my możemy zostać objęci tym podatkiem. Wszystko zależy od tego, jak zostaną ustawione progi podatkowe.

Jak wygląda współpraca z dyskontami? Dotąd był to wasz słaby punkt.

Od kilku miesięcy lody Grycan są na stałe w Biedronce, przed Wielkanocą weszliśmy do Lidla.

Dyskonty liczą się na tym rynku – według Nielsena odpowiadają za 36 proc. wartości sprzedaży lodów familijnych. Jeśli gwarantują długookresową współpracę, to warto w nich być. Oczekują oczywiście oferty, która da im przewagę cenową. Wypracowaliśmy konstrukcję, która jest korzystna i dla hipermarketów, i dla dyskontów, i dla rynku tradycyjnego. Poprzez odpowiednią politykę asortymentową staramy się równoważyć finalną cenę, na którą nie mamy wpływu. W super- i hipermarketach asortyment jest szerszy niż w dyskontach. Dla dyskontów szykujemy produkty w mniejszych gramaturach. Sklepom tradycyjnym proponujemy bestsellery, czyli najlepiej rotujące warianty.

Ile indeksów wprowadziliście do Biedronki, ile do Lidla?

W Biedronce sprzedajemy lody czekoladowe, waniliowe i pistacjowe. Do Lidla weszliśmy z czterema wariantami: lodami bakaliowymi, waniliowymi, czekoladowymi i truskawkowymi.

Jak się udało wejść do obu sieci?

Zwiększamy udziały rynkowe i jesteśmy polską firmą. To pomaga, bo i Biedronka, i Lidl sporo uwagi poświęcają lokalnym dostawcom. Jakość naszych produktów to jakość lodów premium produkowanych z naturalnych składników: śmietanki kremówki, żółtek jaj, najwyższej jakości owoców i bakalii, porównywalna z takimi markami jak Häagen-Dazs z importu, a ponieważ pracujemy na niższych marżach, z lokalnymi dostawcami, produkując w Polsce, to mamy dużo lepsze ceny dla rynku detalicznego i w konsekwencji dla konsumentów.

Macie mocną pozycję w centralnej Polsce, jak jest w pozostałych częściach kraju?

W zeszłym roku znacząco rozbudowaliśmy dystrybucję na ścianie zachodniej. To m.in. efekt jeszcze lepszej współpracy z naszymi partnerami w handlu tradycyjnym, w tym największymi firmami takimi jak REN (Hortex). Kluczowe są gazetki, które gwarantują dostępność produktów w dobrych cenach i sprawiają, że w mniejszych sklepach sieciowych produkt trafia do regularnej oferty.

Program 12 bestsellerów wystartował rok temu. Sprawdził się?

To nie jest akcja na jeden sezon. Do wszystkich sklepów od razu nie dotrzemy. Przystępującym placówkom oferujemy promocje, materiały POS, reklamy, obecność w gazetkach. W mniejszych sklepach nie ma miejsca na 12 bestsellerów Grycan, ale oferta jest tak skonstruowana – są i lody tradycyjne, i jogurtowe, i sorbety – że detalista może wybrać to, co będzie najlepiej rotowało u niego. Nie modyfikowaliśmy znacząco tej listy, jedynie sorbet z truskawek zastąpił sorbet z malin.

Jak jest zorganizowany wasz dział sprzedaży?

Jeśli chodzi o rynek tradycyjny i współpracę z dystrybutorami, pracujemy w systemie tele-sellingu. Mamy opinię firmy elastycznej pod względem dostępności, produkcji i reakcji na potrzeby rynku. Dzięki elastycznemu łańcuchowi produkcji możemy pracować z mniejszymi zapasami, a towar, który dostarczamy do sieci detalicznych czy do naszych rynkowych partnerów, ma długie terminy przydatności.

Podkreślacie, że wasze lody mają naturalny skład.

Jak wspominałem, powstają ze śmietany kremówki, żółtek jaj, bakalii, ręcznie obieranych owoców. Gdy my dopracowywaliśmy jakość, inni szukali optymalizacji marżowej, co odbyło się kosztem jakości wyrobów. Nadrabiają marketingiem.

Właśnie ogłosiliście, że wchodzicie w segment lodów impulsowych. Drugi raz, bo przecież w 2011 roku wprowadziliście Porcyjkę z Łyżeczką.

Porcyjka 150 ml była szybką odpowiedzią na potrzeby klientów, także eksportowych. Nie wspieraliśmy rozwoju tej linii. Na stacjach benzynowych i w kinach Porcyjka funkcjonuje jako „impuls”, ale w sklepach produkt lądował między dużymi kubkami. Rynek, także zagraniczny, zweryfikuje, czy ten produkt zostanie w ofercie. Jeśli znajdą się odbiorcy zamawiający odpowiednio duże wolumeny, to nie wygasimy produkcji.

Czym się różni nowy format od Porcyjki?

Lody od Pokoleń w kubeczku 125 ml z łyżeczką w środku zostały stworzone jako linia lodów impulsowych – ich opakowanie przypomina naszą flagową linię familijną. Ta porcja to dwie kulki, czyli nieco więcej niż lody na patyku. Za 2,90 zł klient kupuje lody impulsowe jakości premium. To konkurencyjna cena i w stosunku do „patyków” premium i standardowych, których ceny wynoszą 1,50-2,50 zł. Zaistnieć na rynku impulsów z „patykami” byłoby nam trudniej – Grycan w naturalny sposób kojarzy się z kubkami. Równocześnie jestem przekonany, że wchodząc do gry z kubeczkami, możemy uszczknąć coś „patykom”. Ale to dopiero początek, ta linia to na razie trzy podstawowe smaki.

Jaką część biznesu stanowi eksport?

W 2015 roku na eksport przypadało kilka procent wartości sprzedaży lodów familijnych. W tym roku szacujemy, że będzie to kilkanaście procent. W Europie Środkowej i Wschodniej prowadzimy rozmowy z kilkoma dużymi sieciami takimi jak Carrefour, Auchan czy Tesco, a w Skandynawii z tamtejszymi silnymi operatorami lokalnymi. Rozwijamy się w Azji, mamy solidnego partnera na Tajwanie. Chiny to trudniejszy rynek, sporym wyzwaniem jest logistyka.

Rozmawiała Anna Terlecka

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.