Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał: W Polsce przetrwa jedynie 150 z 1000 hurtowni [WYWIAD]

Niedługo Specjałowi stuknie trzydziestka. Jakie elementy strategii zaważyły na zdobyciu takiej pozycji rynkowej, jaką macie obecnie?

Na pewno mamy się z czego cieszyć i możemy być dumni, bo nie zmarnowaliśmy tych trzydziestu lat. Niewielu dystrybutorów, z którymi zaczynaliśmy biznes na początku lat dziewięćdziesiątych działa do dziś. Od początku funkcjonowania firmy nie wypłaciliśmy ani grosza dywidendy, inwestując zarobione pieniądze w rozwój. Mamy znakomitą sytuację finansową, dlatego możemy np. kupować towar z przedpłatą czy za gotówkę, z krótszym terminem płatności, a w związku z tym mamy dobre warunki handlowe.

Poza tym, my rozumiemy detal, bo sami prowadzimy prawie 60 sklepów. Konsekwentnie opowiadam się za ścisłym współdziałaniem franczyzy z hurtem. Głęboko wierzę, że jest to słuszna koncepcja. Potrafimy też współpracować z producentami, nie prowadzimy agresywnych negocjacji, nie formułujemy żądań, nie stawiamy pod ścianą, tylko rozmawiamy, znajdujemy wspólne rozwiązania i przeważnie się dogadujemy.

Trzy punkty zwrotne w historii Specjału.

Po pierwsze moment, w którym zaczęliśmy się rozwijać nie tylko organicznie, ale również poprzez akwizycje. To był 2007 rok. Specjał wystąpił ze stworzonej zresztą przeze mnie Polskiej Sieci Handlowej Unia. Działała ona jako zwykła grupa zakupowa, zaś ja byłem gorącym zwolennikiem połączeń kapitałowych polskich firm. Niestety, nie udało się tego zrobić w Unii mimo zapewnień partnerów. Podjąłem ryzyko – zacząłem kupować kolejne spółki i tworzyć grupę kapitałową, wychodząc poza region Podkarpacia.

Drugi kamień milowy to było zbudowanie skali poprzez zakup części Rabatu Serwis z zapleczem logistycznym, siecią franczyzową Livio, trzema sklepami supermarketowymi na Pomorzu. Wielu twierdziło, że wydając 21,5 mln zł przepłaciliśmy. Dziś nie mam wątpliwości co do słuszności tej decyzji. Dość powiedzieć, że gdy kupowaliśmy Livio w sieci było skupionych 1,3 tys. sklepów, a teraz działa ich niemal 3 tys.

No i trzeci czynnik, który przyczynił się do sukcesu – ludzie. Grupa doskonałych menadżerów z długim stażem, którzy w pełni identyfikują się z firmą.

Jak będzie wyglądać docelowo struktura GK Specjał?

Jestem przekonany, że handel będzie się coraz szybciej zmieniał. Sklepy działające w pojedynkę będą rzadkością, z wyjątkiem placówek specjalistycznych. W grze pozostaną duże sieci właścicielskie oraz mocne sieci franczyzowe. W związku z tym zmieni się także drastycznie rynek hurtowy. Pozostanie kilka dużych ogólnopolskich firm dystrybucyjnych, poza tym wyróżniające się hurtownie regionalne i specjalistyczne. Szacuję, że z tysiąca hurtowni, które działają dziś, w perspektywie pięciu lat przetrwa około 150.