08.05.2013/10:43

Bez fachowej wiedzy nawet złota rybka nie pomoże

– Trzeba zacząć zaopatrywać się w lepszej piekarni – wyszeptała siedząca obok mnie detalistka do swojego męża. Była to reakcja na radę przedstawiciela firmy Mars Polska, który podczas swojej prelekcji przekonywał m.in., że prowadzące odpiek mrożonego pieczywa dyskonty nigdy nie wygrają tym asortymentem z małymi sklepami.

Opisana sytuacja miała miejsce 23 kwietnia br. w Katowicach podczas konferencji zorganizowanej dla detalistów przez Makro Cash & Carry w ramach 4. edycji programu „Tu mieszkam, tu kupuje”. – Dzisiejsi konsumenci sa zmeczeni masowymi markami i coraz czesciej poszukuja regionalnych wyrobów. Gdy maja mozliwosc, wybieraja ekologiczne i zdrowe produkty – mówił Krzysztof Ibisz. Znany prezenter telewizyjny przedstawił słuchaczom profil klienta sklepów osiedlowych. Dzieki badaniom wiemy, ze 61 proc. Polaków robi w takich placówkach drobne codzienne zakupy. 7 na 10 osób wybiera te sklepy ze wzgledu na połozenie blisko domu, co drugi ankietowany – dla swiezych produktów, a ponad 40 proc. uwaza zakupy w takim miejscu za szybsze i wygodniejsze niz w placówkach innego formatu. Produktami zdecydowanie najczesciej kupowanymi w osiedlowych sklepikach sa pieczywo (86 proc. odpowiedzi) oraz nabiał (80 proc.).

Marc Dherment, jeden z menadzerów Makro, mówił o bardzo wyraznym trendzie – malejącej liczbie niezaleznych sklepów i wprost proporcjonalnie rosnacej liczbie placówek
franczyzowych. W ciagu ostatnich czterech lat grupa tych drugich zwiekszyła sie niemal dwukrotnie, dochodzac do ponad 51 000 punktów. W tym czasie liczba systemów franczyzowych wzrosła z 512 do 864. – Idziemy we franczyze, bo dłuzej juz nie damy rady konkurowac jako niezalezny sklep z gigantami, którzy pootwierali się w okolicy – stwierdził po wykładzie Józef Pluta, własciciel osiedlowego sklepu w Chorzowie. Konferencja stała się też okazja do przybliżenia słuchaczom Odido – najdynamiczniej rozwijającej się sieci franczyzowej na polskim rynku. Prelegenci przekonywali, ze pojawienie się dyskontu w okolicy może być dla małych sklepów korzystne, głównie ze względu na zwiększenie się ruchu klientów, jeśli podejmie siś odpowiednie kroki. Jakie? Maciej Kraus z Fern Partners zadał publiczności trudne pytanie: – Gdyby złota rybka mogła spełnić jedno wasze życzenie, co byście wybrali? Podniesienie cen o 10 proc., zwiększenie sprzedaży o 10 proc, obniżenie kosztów stałych o 10 proc., czy obniżenie kosztów ruchomych o 10 proc.? Gdy sala podzieliła się na ugrupowania, upatrujące największych korzyści w poszczególnych opcjach, specjalista od zarządzania cenami
pokazał, jakie skutki przyniosłoby wcielenie w życie tych działań. Najlepszym rozwiązaniem okazała się pierwsza propozycja, która dałaby aż 100 -proc. wzrost zysków. Właściciele sklepów byli zaskoczeni, ze podniesienie sprzedaży o 10 proc. zwiększyłoby ich zyski tylko o 13 proc. Wszystkich powyższych prezentacji mogli wysłuchać zarówno detaliści z Warszawy (16 kwietnia), jak i z Katowic (23 kwietnia). Na obu spotkaniach pojawili się tez przedstawiciele  rm A5 Creation oraz Wincor Nixdorf. Pierwsi
mówili o zarządzaniu przestrzenią sklepowa, drudzy – o nowoczesnych systemach kasowych. Spotkania były współorganizowane przez dwa koncerny, których category menadżerowie doradzali, jak zarządzac kategoria herbat (Dorota Malinowska z Unilevera w Warszawie) oraz karma dla zwierząt (Przemysław Suchara z Mars Polska w Katowicach). Wybór był nieprzypadkowy – na rynku dostępnych jest około 2000 rodzajów herbat i 1700 SKU karm dla zwierząt. Mając niewiele miejsca na półce, detalista musi stawiać tylko na najlepiej rotujące warianty – w myśl zasady Pareto, ze 20 proc. najpopularniejszych produktów generuje 80 proc. obrotów całej kategorii – przekonywali reprezentanci koncernów. W Warszawie patronat nad impreza obęli burmistrzowie dzielnic Bielany oraz Włochy, zaś w Katowicach – prezydent miasta, Piotr Uszok. – To bardzo dobre, merytoryczne spotkanie, pokazujące, ze mamy realne szanse konkurować z handlem nowoczesnym – podsumował Andrzej Chudy, detalista ze Ślaska.



Cena dźwignią zysku

Rozmowa z Maciejem Krausem, dyrektorem warszawskiego biura firmy doradczej Fern Partners

Czym się Pan zajmuje?

Optymalizacja szeroko rozumianej polityki cenowej, by maksymalizowac przychody oraz zyski. Ostatnimi czasy najwięcej naszych klientów stanowia przedstawiciele branży FMCG – dostawcy surowców, producenci oraz sieci. Z praktyki wiemy, że na każdym z tym etapów jest potencjał do zarządzania cenami. Mówiąc bardziej obrazowo, z tego
tortu każdy może wykroić kawałek dla siebie.

Podczas prelekcji pokazywał Pan m.in., jak ustalając ceny różnych gramatur tego samego produktu, można wpływać na wielkość ich sprzedaży.

Tak właśnie działa balans cen, jeden z mechanizmów stosowanych przez producentów do kierowania uwagi klientów na konkretne warianty. Proszę nie mylić go z obniżkami cen. Gdy chcemy sprzedać dużo małych opakowań, tymczasowo podnosimy ceny większych, by te małe były dla konsumentów bardziej atrakcyjne. Jeżeli zaś chcemy pozbyć się większych – robimy odwrotnie. Jest mnóstwo sposobów optymalizacji kosztów działalności, natomiast praktycznie nikt nie zajmuje się optymalizacja cen. A to właśnie cena, która jest dźwignia zysku, ma największe przełożenie na rentowność biznesu.



Franczyza to jedyna droga dla handlu tradycyjnego

Rozmowa z Marc’iem Dhermentem, menadżerem Działu TGM Trader w Makro Cash & Carry

Jakie są obecne rynkowe realia dla handlowców?

Trudne. W czwartym kwartale 2011 roku PKB Polski było na poziomie 4 proc. W dwanaście miesięcy ten wskaźnik spadł do poziomu zaledwie 1,1 proc. Spowolnienie gospodarcze przełożyło się na spadek konsumpcji oraz obrotów w handlu.

Rynek jest coraz trudniejszy, co mogą zrobić detaliści, by przetrwać?

Jedna z najlepszych  możliwych opcji jest przyłączenie się  do franczyzy. Inna drogę dla tradycyjnego handlu, na dłuższą metę będzie trudno znaleźć. Mozna działac samodzielnie, ale warunki rynku i rosnące wymagania konsumentów sprawia, ze będzie to coraz trudniejsze zadanie. W jego efekcie detalista będzie miał coraz mniej czasu na to co najważniejsze – opiekę nad klientem. Z tego powodu tak dynamicznie zaczęliśmy rozwijać sieć Odido. Już teraz, z prawie 2000 placówek, jesteśmy jedną z największych sieci w Polsce. O sile naszej franczyzy świadczy m.in. fakt, ze znacząca liczba detalistów przeszła do nas z konkurencyjnych sieci. Dlaczego? Bo z sukcesem wcieliliśmy w zycie kwintesencje franchisingu – dostarczamy naszym klientom nie tylko produkty ale również porady m.in. na temat sposobu konstruowania asortymentu, pomagamy pozycjonować je cenowo, oferujemy liczne promocje oraz działania prosprzedażowe, a ponadto zajmujemy się merchandisingiem produktów w sklepie i aranżacji sal sprzedażowych. Istotne jest również wsparcie marketingowe – oferujemy gazetkę promocyjna wraz z dystrybucja w okolicy sklepu, kampanie TV połączone z konkursami oraz pełen pakiet  ateriałów POS.



Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 5 (125) Maj 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.