19.09.2013/19:14

Do Lasu po czekoladę

Wbrew obiegowym opiniom, z powodu kryzysu klienci nie zaczęli odmawiać sobie na zakupach drobnych przyjemności w postaci słodyczy. Wciąż je kupują, ale uważniej studiują ceny, dlatego chętniej sięgają… po duże opakowania. Jednak, aby zarobić na tym asortymencie, trzeba mieć szeroki wybór. I dać klientowi jak najwięcej okazji do włożenia słodyczy do koszyka.

We wsi Las, na styku województw śląskiego i małopolskiego, znajduje się sklep „U Zurka”. – To rodzinny interes. W pobliskich wsiach mamy jeszcze dwie placówki. Ich prowadzeniem zajmuje się razem z siostra, pomaga nam mój syn. Z kolei mąż jest od inwestowania pieniędzy. Najchętniej budowałby nowe sklepy – śmieje się Maria Żurek. Rodzina Żurków z handlu żyje od ponad dwóch dekad. Do 2011 roku detaliści prowadzili niezależne sklepy, ale po starcie Odido postanowili dołaczyć do franczyzowej sieci Makro. Z wieloletniej współpracy z dystrybutorem są bardzo zadowoleni. Przedstawiciel Makro opracował dla nich m.in. plan przebudowy sklepu i przejścia z obsługi lądowej do samoobsługi. – Pozyskaliśmy dofinansowanie na remont i zakup regałów z dotacji na „Tworzenie i rozwój mikroprzedsiebiorstw” w ramach unijnego Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich – wyjaśnia detalistka. Co rzadko dziś spotykane, pani Maria jest bardzo zadowolona z koniunktury. – Wiem,
że wiele osób narzeka, ale my naprawde nie mamy powodów. Handel idzie bardzo dobrze, oby tak dalej – mówi. W dużej części za świetne wyniki sklepu we wsi Las odpowiada sprzedaż słodyczy.

Klient „osaczony” przez słodycze

Słodycze to pierwsza rzecz, jaką widzą klienci sklepu „U Żurka”. Regał z tym asortymentem stoi bowiem centralnie na wprost wejścia i nie ma możliwości, by zrobić jakiekolwiek zakupy nie przechodząc koło niego. Drugą szanse na włożenie słodyczy do koszyka klienci mają obok lodówki z piwem i napojami – ekspozycja słodyczy zajmuje tu powierzchnie blisko 4 mkw. (na wejsciu niecałe 2 mkw.). Idąc do kasy trzeba minąć bonete z dużym wyborem słodyczy na wage. Ostatnia prosta to przejście obok lady zastawionej słodkimi impulsami, której nie powstydziłyby się dobry sklep convenience. Słodycze w Odido we wsi Las zajmuja w czterech różnych miejscach ponad 10 mkw. powierzchni ekspozycyjnej.  To dużo w sklepie dysponującym salą sprzedaży w granicach 100 mkw. – Trzeba dać ludziom szanse na zetknięcie się z produktem w kilku miejscach, a na pewno coś kupią – tłumaczy pani Maria. Klienci mają naprawde spory wybór – ponad 800 indeksów słodyczy to około 12 proc. całego dostępnego asortymentu. Dobre zatowarowanie przekłada się na sprzedaż – na każde pięć produktów wkładanych do koszyka „U Żurka”, jeden reprezentuje kategorie słodyczy.

Czekolada wśród najważniejszych kategorii
Las zamieszkuje blisko 1000 mieszkańców, a we wsi są dwa sklepy. Państwo Żurkowie warunki do handlowania maja dobre, bo najbliższe dyskonty oraz duże supermarkety znanych sieci znajdują się w Żywcu (ponad 20 kilometrów) i Suchej Beskidzkiej (15 kilometrów). Są to odległości na tyle duże, ze mieszkańcy Lasu często przychodzą do miejscowego sklepu na większe zakupy (średni paragon to 15 zł, dziennie jest ich ponad 200, a w weekendy – 300). I z reguły chętnie przy okazji kupują słodycze. – Nie zauważyłam, by konsumenci z powodu kryzysu odmawiali sobie słodyczy. Ten towar sprzedaje się u nas coraz lepiej – mówi pani Maria. Znaczna część klientów stanowią przejezdni, bo Las znajduje się przy drodze z Żywca do Krakowa. To właśnie ich maja skusić słodycze wyłożone przy wejściu. – Podróżni kupują
najczęściej papierosy, napoje i słodycze – wyjaśnia detalistka. W podróży ludzie chętnie sięgają po czekoladę, dlatego zajmuje ona dwie i pół z pięciu półek regału na
wprost wejścia. Cała najlepsza półka, na wysokości wzroku, należy do marki Milka. Powyżej są czekolady Alpen Gold, E.Wedel i Wawel, a poniżej ARO – marki własnej Makro. – Milka jest naszym hitem sprzedażowym, a duże gramatury (300 g – red.) zrobiły furorę. Nie narzekam tez na rotacje czekolad ARO, które znajdują amatorów
ze względu na cenę – blisko dwukrotnie niższa od Milki – opisuje nasza rozmówczyni. Pozostała część półek zajmują wysokomarżowe produkty marki Kinder, cukierki, żelki (tu zdecydowanie bryluje  firma Storck z nimm2) oraz herbatniki.

Nowości wprowadzane kompleksowo

Najwięcej słodyczy w ofercie Odido we wsi Las stanowią wszelkiego rodzaju ciastka i wa e. Ich wybór jest ogromny, a na półce znalazło się miejsce dla wszystkich czołowych marek, wielu mniej znanych, a także dla produktów private labels. To właśnie szeroki wybór pani Maria uważa za jedna z podstaw sukcesu. – Jak się wprowadza nowość, trzeba to robić kompleksowo. Nie ma sensu brać jednego wariantu, gdy jest ich kilka. Ja od razu mam wszystkie dostępne smaki. To pobudza sprzedaż, a produkty na półce są uporządkowane i lepiej widoczne – przekonuje detalistka. Jako przykład podaje się Familijne Jutrzenki, których oferuje siedem rodzajów. Jej zdaniem duży potencjał maja większe opakowania. Takie po 300, 500, a nawet 800 g robią się coraz popularniejsze. Są wyraźnie droższe niż warianty stu - czy stupięćdziesięciogramowe, ale ludzie wola kupić dwukrotnie droższy produkt, jeśli w zamian dostaną go trzykrotnie więcej. – Duże opakowania sprzedają się szczególnie dobrze, gdy są w promocjach. To właśnie tańszy towar i promocja w postaci regularnie dystrybuowanych gazetek przekonały nas do przystąpienia do Odido – podkreśla Maria Żurek. W wychodzącej co dwa tygodnie gazetce Odido zawsze znajdują się słodycze w atrakcyjnych cenach. W lipcu i sierpniu były to impulsowe batony oraz wafle czołowych marek, kosztujące około złotówki. Ponadto, znając lokalne upodobania, detalistka zaopatruje się w ciastka na wagę ze znanej i cenionej w okolicy cukierni z Suchej Beskidzkiej. To dodatkowy magnes dla klientów. – Takie ciastka sprzedają się szczególnie dobrze przy takich okazjach, jak Dzień Dziecka, Matki czy Babci. Wtedy zauważalnie rośnie sprzedaż wszystkich słodyczy. Tym asortymentem naprawdę bardzo fajnie się handluje – kończy Maria Żurek.







Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 9 (128) Wrzesień 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.