Cyfryzacja wystawiła na ciężką próbę największe marki FMCG

Pułapka nadmiernych rabatów. Dlaczego skuteczność promocji spada?

Wzrost intensywności działań promocyjnych stawia przed sieciami handlowymi nowe wyzwania. W ocenie eksperta, ryzyko, że klienci przestaną reagować na obniżki, jest realne, ale nie przybrało ono formy całkowitej odporności – obecnie mamy raczej do czynienia z „erozją” ich skuteczności.

– Kiedy promocje stają się zbyt częste i przewidywalne, przestają być narzędziem budowania przewagi konkurencyjnej, a zaczynają obniżać rentowność danej kategorii – wyjaśnia Michał Zimiński, senior director w Simon-Kucher w komentarzu udzielonym portalowi wiadomoscihandlowe.pl.

Z perspektywy sieci handlowych większym zagrożeniem od braku reakcji na obniżki jest sytuacja, w której klient nauczy się kupować wyłącznie w promocji. – Wtedy cena regularna przestaje być wiarygodnym punktem odniesienia. Rośnie skłonność do czekania na okazję, robienia zapasów i porównywania ofert między detalistami, a część promocji nie generuje już inkrementalnego popytu, tylko przesuwa sprzedaż w czasie albo między kanałami – argumentuje Zimiński.

Choć raport pochodzi od jednego z największych globalnych graczy segmentu fast fashion, jego wyniki wpisują się w szersze obserwacje rynku – konsumenci coraz częściej deklarują bardziej racjonalne i użytkowe podejście do mody.

Co decyduje o zakupie ubrań w Polsce?

Najważniejszym czynnikiem przy zakupie odzieży online pozostaje dostępność odpowiedniego rozmiaru – wskazuje ją 91,7 proc. badanych. Niewiele mniej, bo 91,5 proc., zwraca uwagę na cenę.