17.05.2014/20:18

Drobne zmiany zwiększą rentowność

– Interes nie idzie, bo ludzie pieniędzy nie mają i chodzą do hipermarketu, zamiast do mnie – żali się właściciel sklepu, prowadzonego w okolicy, gdzie posiadłości mają najbogatsi Polacy. Nie rozumie, że jeśli nie zachęci klientów z ulicy do wejścia do środka, to nawet w dobrej lokalizacji placówka będzie nierentowna.

Zadanie przyciągania uwagi przechodniów pełnią szyld oraz witryna. To wizytówka sklepu, dlatego kierownik powinien regularnie sprawdzać wygląd elewacji, kontrolować czystość szyb, pilnować, żeby dookoła nie walały się śmieci, a na ścianie nie było żadnych bohomazów. – Trzeba spojrzeć na placówkę tak, jak widzą ją ludzie idący ulicą – tłumaczy Krzysztof Kaźmierczak, zajmujący się m.in. projektowaniem sklepów convenience. O tym, gdzie ostatecznie wejdzie klient, często decydują dodatkowe udogodnienia. Jakie? Np. stojak dla rowerów, czy miejsce, w którym przed sklepem będą mogły bezpiecznie zaczekać na swoich właścicieli psy (jest ich w Polsce około 7,5 mln). – Wystarczy przygotować uchwyt na smycz i powiesić odpowiednią tabliczkę informacyjną. A latem można jeszcze wystawić miskę z wodą. Nie będzie to kosztowało wiele, a jest doskonałym sposobem budowania relacji z klientem – ludzie docenią ten prosty gest – uważa Kaźmierczak.
Jak dodaje prof. dr hab. Henryk Mruk z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, placówki handlu tradycyjnego mogą spokojnie funkcjonować po 20 lat, głównie dzięki długotrwałym relacjom ze stałymi klientami. Ten aspekt jest szczególnie ważny w dzisiejszych czasach, gdy konsumenci stają się coraz bardziej wygodni i zaczynają robić zakupy przez internet.

Wyhamuj klienta na pasie startowym

Nawet jeśli jakaś placówka nie narzeka na brak klientów, zawsze mogliby oni robić większe zakupy. – Często nie robią, bo właściciele im na to nie pozwalają, z czego sami nie zdają sobie nawet sprawy – przekonuje projektant sklepów. Strefa wejścia, w branżowym żargonie nazywana pasem startowym, to newralgiczny punkt, który często legitymuje się bardzo słabymi obrotami z metra. Dlaczego? Wchodząc na salę sprzedaży w normalnym tempie, klient porusza się z prędkością 2­‑3 m/s. Oko nie jest wówczas w stanie zarejestrować szczegółów i nie widzi mijanego asortymentu. Stanie się on widoczny dopiero przy optymalnej prędkości na poziomie 1 m/s. – Do wyhamowania klienta służą m.in. kołowrotki i automatyczne bramki. To nie przypadek, że te drugie otwierają się tak wolno, a zamykają błyskawicznie. Nic nie stoi na przeszkodzie, by otwierały się równie szybko, ale wtedy nie spełniałyby swojej funkcji – mówi Krzysztof Kaźmierczak. Jednak takie urządzenia oznaczają dodatkowe koszty i sprawdzają się wyłącznie w placówkach o powierzchni powyżej 100 mkw. Co powinni zrobić właściciele mniejszych sklepów? Najtańszym urządzeniem hamującym jest zwykłe lustro. Prawie każda pani i co trzeci pan zatrzyma się przed nim, by sprawdzić swój wygląd. Aby lustro dobrze pełniło swoją funkcję, powinno wisieć po prawej stronie od wejścia i być wystarczająco duże – tzn. mieć powierzchnię ponad 1 mkw.

Nowe oświetlenie choćby na kredyt

Dobrze, gdy kolorystyka ścian i podłogi harmonizuje z estetyką fasady. Kolory, podobnie jak zapachy i dźwięki, mają tworzyć przyjemną atmosferę, zachęcającą do dłuższego przebywania na sali sprzedaży. Idealne są kolory zimne, np. niebieski, który uspokaja i daje efekt odpoczynku. – Najważniejszy element wizualizacji każdej placówki handlowej stanowi posadzka. Dobrze sprawdzają się płytki szkliwione, byle nie ciemne, bo utrzymanie ich w czystości to syzyfowa praca – mówi Kaźmierczak. Kolejny ważny element to oświetlenie, które nie tylko uatrakcyjnia wnętrze, ale również stymuluje sprzedaż. Oszczędzanie na oświetleniu jest oszczędzaniem na zadowoleniu klienta. – Wielu detalistów popełnia błąd przedkładania kosztu zakupu oświetlenia nad koszt eksploatacji. Jak policzymy wszystko dokładnie, przekonamy się, że na nowe lampy warto wziąć nawet kredyt. Spłaci się je z oszczędności na energii elektrycznej – przekonuje nasz rozmówca. Pamiętajmy też, że świetlówki się zużywają i choć świecą dalej, robią to mniej intensywnie. Dlatego najlepiej zanotować datę instalacji i po upływie gwarancji wymienić je na nowe. Wszystkie naraz, by uzyskać efekt równomiernego oświetlenia.

Warto również emitować muzykę, ponieważ odwraca ona uwagę klientów od upływu czasu w sklepie. Muzyka nie może być jednak zbyt głośna (może powodować ból głowy) albo za szybka (klienci będą poruszać się żwawszym krokiem). Równomierne rozmieszczenie głośników – co najmniej jeden na 20 mkw. – zagwarantuje, że będzie ona dobrze słyszana w każdym miejscu sali sprzedaży.

Szerzej znaczy lepiej

Robienie zakupów utrudnia klientom także... zbyt dużo asortymentu. W przetowarowanych palcówkach na półkach o wiele szybciej robi się bałagan, a kupujący mają problemy ze znalezieniem poszukiwanych produktów. Takie warunki sprzyjają też złodziejom. Dlatego istnieją zalecane proporcje, według których powinno się zorganizować salę sprzedaży, przeznaczając 60 proc. powierzchni na ekspozycję towaru, a pozostałe 40 proc. dla kupujących. Każdy może też łatwo sprawdzić, czy ma odpowiednio dużo mebli do ekspozycji. W tym celu należy wyliczyć sumę powierzchni wszystkich półek, a następnie podzielić ją przez powierzchnię dokładnie zmierzonej sali sprzedaży. – Prawidłowy wynik mieści się w przedziale od 0,9 do 1,3. Jeśli wartość ta jest większa, oznacza to, że sklep jest zagracony – mówi Kaźmierczak. Do najczęściej spotykanych błędów, związanych z organizacją sali sprzedaży, należy zły dostęp do półek, wynikający z niewłaściwego ustawienia regałów oraz zbyt duża liczba ekspozytorów. Ciągi komunikacyjne nie powinny być ani zbyt wąskie, ani zbyt szerokie, ale z dwojga złego zawsze lepiej dać klientowi więcej miejsca.



Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 5 (135) Maj 2014

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.