21.03.2017/09:42

Dwa produkty za pół ceny nie działają jak "1+1 gratis"

Odrzucamy skrajności. Chętniej dzielimy się wiadomościami złymi niż dobrymi. Bardziej boimy się strat, niż cieszymy z zysków. Mamy dwa rodzaje pamięci. Lubimy czekać na nagrody. Stojąc przed sklepową półką, często dokonujemy podświadomych wyborów. Zajmuje się nimi ekonomia behawioralna, której znajomość pozwoli zwiększyć satysfakcję kupujących i obroty sklepu.

Gdy ktoś znajdzie 10 zł, to bardziej żałuje, że nie jest to 20 zł, niż cieszy się z tych darmowych pieniędzy. Ludzki mózg przede wszystkim boi się strat, co można wykorzystać w komunikacji z klientami – mówi prof. Henryk Mruk z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Zamiast reklamować promocję napoju hasłem „kupując w dwupaku zyskujesz 2 zł”, lepiej napisać „stracisz 2 zł, kupując pojedynczo, a nie w dwupaku”. Zajmujący się zachowaniami konsumentów badacz zapewnia, że sprzedaż w przypadku drugiego hasła reklamowego będzie znacznie wyższa, bo nasz mózg nie lubi akceptować strat.

Pieniądz plastikowy nierówny papierowemu

Do matki kolegi przyszła koleżanka ze stuzłotowym banknotem w ręku i prosiła o pożyczenie 10 zł na dwa dni. Jak tłumaczyła, nie chciała rozmieniać stówy z obawy, że pieniądze błyskawicznie się jej rozejdą. Na przykładzie tej anegdoty prof. Mruk wyjaśnia, że trudniej wydaje się fizycznie posiadaną gotówkę, a znacznie łatwiej, gdy nie widać ubytku pieniędzy przy płaceniu kartą. Terminal płatniczy w sklepie to nie tylko większy komfort robienia zakupów dla klientów, ale również narzędzie służące podnoszeniu wartości koszyka. – Ekonomiści doszli do wniosku, że w sklepie rzadziej kierujemy się rozumem, a częściej emocjami. Wiele zakupów ma charakter impulsowy. Ta wiedza to ekonomia behawioralna – mówi profesor.

Czego jeszcze ona nas uczy? Zasada kasyna tłumaczy, jak liczba promocji przekłada się na zwiększenie wartości paragonu. – Pieniądze zarobione wydaje się inaczej, trudniej, niż wygrane. Pieniądze zaoszczędzone na promocjach mózg traktuje jako pieniądze z kasyna, czyli otrzymane za nic. I przez to nie ma problemów z ich wydawaniem. Myślimy: „dzięki promocjom zaoszczędziłem złoty pięćdziesiąt na soku i złotówkę na maśle, więc jak kupię jeszcze czekoladę, to ona będzie gratis” – opisuje naukowiec. Warto dodać, że na klientów skuteczniej działa promocja „1+1 gratis”, niż „dwa produkty za pół ceny”. Informacja o czymś za darmo dociera do mózgu błyskawicznie. W przypadku drugiej opcji potrzebujemy chwili, by przeliczyć i zrozumieć, że to dokładnie ta sama oferta, ale inaczej sformułowana.

Nie wydatek, a inwestycja

Chętniej dzielimy się złymi wiadomościami, a sytuacje negatywne bardziej zapadają w pamięć. – Zadowolony klient powie trójce znajomych, że został dobrze obsłużony w sklepie, a niezadowolony podzieli się swoimi przejściami aż z jedenastoma osobami – tłumaczy badacz konsumenckich zachowań. Jak przekonuje, w rozwijającym się świecie ludzie są coraz lepiej wyedukowani. Sprzedawcy nie mogą zostawać w tyle. Każdy kto prowadzi sklep powinien inwestować w siebie i dbać o rozwój pracowników, by zapewnić odpowiedni poziom obsługi – dlatego tak ważną rolę odgrywają szkolenia.

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.