22.12.2021/10:51

Jak budować strategie asortymentowe zorientowane na konsumenta?

Dostępność do danych, zmiany w zachowaniu konsumentów powoduje, że Category Managerowie sieci handlowych mogą lepiej zrozumieć konsumenta i budować strategie zorientowane na konsumenta. Do tego często widzą potrzebę wykorzystania narzędzi do optymalizacji zarówno asortymentu oraz cen.

Na początku XXI wieku mieliśmy do czynienia z szybkim wzrostem dyskontów, budowaniem programów lojalnościowych, rozwojem marek własnych. Jak weźmiemy TOP 10 sieci handlowych w Polsce na początku XXI wieku, to zauważymy, że wielu sieci nie ma już w Polsce, zniknęły wielkie marki z rynku hipermarketów (Geant, Real, Tesco, Hypernova), ale też supermarketów (Albert, Leader Price...)  To też, świadczy o tym, że zmieniają się preferencje i misje zakupowe Polaków. Kiedyś byliśmy zachłyśnięci szerokością asortymentu, dzisiaj, kiedy w większości sklepów jest ta dostępność, o miejscu zakupów częściej decyduje czas poświęcony na zakupy. Wielu klientów potrzebuje:

  • podejmować decyzje zakupowe szybciej – potrzeba więc, żeby asortyment na półce był odpowiednio dobrany i poukładany, a nadmiar produktów jest dla kupującego utrudnieniem
  • próbować nowości – pożądane jest urozmaicanie asortymentu i skuteczne zarządzanie wycofywaniem nieatrakcyjnych produktów z asortymentu.

Dzisiaj Category Manager potrzebuje, nie tylko narzędzia do optymalizacji asortymentu, ale także odpowiedniej segmentacji kategorii. Warto zdefiniować, gdzie jest miejsce na pojawiające się nowe produkty, np. bio, ekologiczne, czy bezglutenowe, na ile warto by się znalazły na ekspozycji w ramach obecnych kategorii, czy może zgrupowane w zdefiniowanym miejscu. Do tego potrzebne jest określenie misji zakupowej i segmentacja klienta.

„W 2007 roku uczestniczyłem przy pracach przy przewodniku po Category Management - „Dobre praktyki w Zarządzaniu Kategorią”, który był napisany pod patronatem ECR Polska oraz ILIM. Już wtedy jednym z aspektów, na który zwracaliśmy uwagę, było nadanie ról kategoriom, zdefiniowanie taktyk asortymentowych pod kątem szerokości asortymentu w kategorii. Gdy pracowałem w CatManie w sieciach handlowych, definiowaliśmy szerokość asortymentu (tzw. cele asortymentowe) raz w roku, a rewizji asortymentu w kategorii dokonywaliśmy od 1-3 razy w roku w zależności od kategorii. Dzisiaj takie rewizje potrzebne są częściej, nie ma miejsca na „półkowniki”, czyli produkty o niskiej rotacji. Jest tak wiele produktów, które biją się o atencję konsumenta, że takie rewizje asortymentu można wykonywać przy każdym wprowadzeniu nowych SKU do asortymentu”. - komentuje Marcin Dobek, prezes Shelfy, które w ramach pozyskanego finansowania unijnego, tworzy dedykowane dla handlu rozwiązanie IT do rekomendacji asortymentu. 

Aktualnie nie wystarczy już analiza zachowania konsumentów przy półce. Zarządzanie kategorią wymaga teraz analizy całej podróży konsumenta — od poznania jego potrzeb, okazji zakupowych po faktycznie realizowane przez niego zakupy.

Złożoność tych procesów powoduje, że w pracy Category Menedżera potrzebna jest nie tylko zaawansowana analityka, ale również proponowane na jej podstawie gotowe rekomendacje asortymentu. Warto więc odpowiedzieć sobie na pytania na ile Category Managerowie są gotowi, odpowiednio wyposażeni? I czy kierownicy i pracownicy sklepów są odpowiednio wyposażeni, żeby decyzje Category Managerów wdrażać?

---------------------------------------

Shelfy Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością w ramach Programu Operacyjnego Polska Wschodnia 2014-2020, Oś priorytetowa I: Przedsiębiorcza Polska Wschodnia, Działanie 1.1 Platformy startowe dla nowych pomysłów, Poddziałanie 1.1.2 Rozwój startupów w Polsce Wschodniej, prowadzi Projekt p.n.: „Shelfy – Rekomender asortymentu (SaaS) dla sieci handlowych", współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.

 

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.