Niskie ceny i wygoda zakupów przeciągają klientów ze sklepów tradycyjnych do internetowych
Za główne czynniki wpływające na decyzję o zakupach online przyjęło się uznawać oszczędność pieniędzy i czasu oraz wybór towarów, w szczególności dostęp do tzw. „długiego ogona”. Z kolei na decyzję o zakupach w sklepie tradycyjnym wpływać miały lepsze doświadczenia w bezpośrednim kontakcie i możliwość natychmiastowego zabrania zakupów do domu. Z badania GfK FutureBuy wynika jednak, iż podział ten nie jest tak jednoznaczny i prosty, jak jeszcze do niedawna mogło się wydawać.
Instytut GfK zapytał 23 tys. konsumentów w krajach Europy, Azji i Pacyfiku, Ameryki Łacińskiej i Północnej oraz Bliskiego Wschodu, dokonujących zakupów w 17 branżach, o pierwszy raz, kiedy decydowali, czy dokonać zakupu online, czy w sklepie tradycyjnym. Poproszono ich o wskazanie, co wpłynęło wówczas na ich decyzje.
Najistotniejszymi czynnikami wymienianymi przez kupujących, którzy zdecydowali się na zakupy online zamiast w sklepie tradycyjnym były: oszczędność (główny czynnik – 55 proc. wskazań), łatwiejsze zakupy (28 proc.), większy wybór produktów (26 proc.) i szybsze zakupy (25 proc.). 21 proc. kupujących online wskazało jeszcze na lepszy dostęp do informacji i nawyk dokonywania właśnie tam zakupów.
Wyniki badania wskazują jednocześnie na zbieżność niektórych czynników, które wpływają także na decyzje o zakupach w sklepach tradycyjnych. Cztery z czynników wskazanych jako istotne przy zakupach online, powtarzają się również w pierwszej piątce najistotniejszych czynników w decyzjach o zakupach w sklepach tradycyjnych. To, co najbardziej motywowało konsumentów do wizyty w rzeczywistym punkcie sprzedaży to możliwość obejrzenia i dotknięcia produktów przed ich zakupem (51 proc. wskazań). I nie jest to szczególnie zaskakujące, natomiast bardziej interesujące są kolejne spośród najpopularniejszych wymienianych powodów. Jedna trzecia (33 proc.) respondentów stwierdziła, że dokonują zakupów w sklepie tradycyjnym zamiast w internetowym, ponieważ jest to dla nich łatwiejsze (w porównaniu z 28 proc. twierdzących, że łatwiej kupuje się online). Kolejne czynniki motywujące do wyboru zakupów w sklepie offline to łatwiejszy zwrot (29 proc.) i nawyk dokonywania zakupów właśnie tam (28 proc.). Piątym najpopularniejszym powodem dokonywania zakupów w zwykłym sklepie był lepszy dostęp do informacji i oszczędność (odpowiednio po 22 proc. wskazań).
- Z tych wyników wypływają dwa najważniejsze wnioski. Po pierwsze, czynniki wpływające na decyzję o dokonaniu zakupów w sklepie offline lub online są mniej zróżnicowane, niż można by oczekiwać. Na przykład, porady ekspertów nie mają istotnego wpływu ani na jedną, ani na drugą decyzję. Jeżeli detaliści (i ich partnerzy – producenci) chcą utrzymać obroty, powinni wprowadzać innowacje, aby dać klientom powód do wizyt, zwiększyć ich skłonność do zakupów w danym sklepie, kategorii lub marki - James Llewellyn, dyrektor ds. badań konsumenckich w GfK.
2 komentarze
-
17.08.2016
Warto dodać, że to samo dzieje się w handlu hurtowym B2B. Tutaj oprócz oszczędności, łatwości, szybkości zakupów i lepszego dostępu dostępu do informacji warto dodać, że systemy do zakupów online są zdecydowanie wygodniejsze np. z uwagi na integracje z systemami CRM czy stockami, a tym samym automatyzację prowadzenia biznesu. Czyli online po prostu obniża koszty prowadzenia działalności biznesowej :)
-
17.08.2016
Zgadzam się z tezami z artykułu. Dodałbym jeszcze, że specjalizacja, indywidualne podejście do klienta i dobra lokalizacja to klucz do sukcesu sprzedaży offline. Odwrotu od handlu online już nie ma - kolejne pokolenia przyzwyczajone do obecności w sieci będą potrzebowały istotnych wyróżników (specjalizacja, indywidualne bezpośrednie podejście), aby pozostać przy sklepach offline. Zastanowiłbym się jak wykorzystać ludzi, których zatrudniam i zasoby które posiadam do tego aby przyciągnąć klientów.
2