Szymon Mordasiewicz, Nielsen: Żadna wojna cenowa nie może trwać w nieskończoność

Recepta?

Firmy muszą już dziś myśleć o innych narzędziach, sposobach na tworzenie dobrej relacji z klientami, w której obie strony będą wygrywać. Jest ku temu potencjał, bo w Polsce 33 proc. wartości sprzedaży w FMCG wypracowywane jest w promocjach - można szukać innowacyjnych rozwiązań, na przykład z zakresu przywołanego przeze mnie “shopper experience”.

Jak wypadamy na tle innych krajów?

Te 33 proc. w Polsce to jeszcze nie jest bardzo dużo. Dla porównania w Czechach współczynnik ten wynosi 53 proc., a na Słowacji 56 proc. i udziały promocji w wartości sprzedaży rosną z roku na rok. Co to oznacza? To, że jeśli tamtejsi shopperzy nie dostają ciągle czegoś w promocji, to oni tego po prostu nie kupią - praktycznie uzależnili się od tej formy zdobycia ich uwagi. Można powiedzieć, że z pozycji konsumenta, tamte rynki działają według modelu “kupujemy tylko na promocjach”.

Dla zobrazowania tej sytuacji przytoczę historię z rynku czeskiego: jeden z producentów odszedł od cent high - low i postanowił po prostu obniżyć cenę regularną. I co się stało? I stracił 90 proc. sprzedaży! Bo konsumenci byli już praktycznie w pełni uzależnieni od promocji więc nie kupili produktu w takim modelu cenowym, bo już nie potrafili dostrzec stałej korzyści.

Podsumowując, najważniejsze dziś, aby pracować nad właściwym asortymentem, nad przestrzenią sklepową, nad samym konsumentem i nad innowacjami. I wtedy okaże się, że i konsument będzie zadowolony i zaangażowany, a biznes zdrowy. Idealny układ.

Wydaje się, że walka na niską cenę i promocje w Polsce wchodzi w zupełnie nową fazę. (…)

.

Kliknij i przeczytaj także:

Sz. Mordasiewicz, Nielsen: Pierwszy raz od 5 lat wskaźnik satysfakcji polskiego konsumenta jest wyższy niż wskaźnik europejski