– Praca przedstawiciela handlowego w branży FMCG wiąże się nieustannie z nowymi wyzwaniami. Wymaga to dużej, ponadprzeciętnej kreatywności, indywidualnego, niestandardowego podejścia oraz wyczucia. Dlatego też poza typowymi cechami, jakimi powinien wyróżniać się handlowiec, do których należą ambicja, pewność siebie, odporność na stres czy łatwość nawiązywania relacji interpersonalnych, stawia się obecnie nacisk na radzenie sobie w trudnych sytuacjach oraz umiejętność pracy zespołowej. Te dwie cechy przesądzają dziś o skuteczności przedstawiciela – mówi Cezary Górczak, dyrektor ds. hurtu i detalu w spółce Helio.
Mateusz Wójtowicz, senior consultant oraz general team leader sales & marketing w przedsiębiorstwie Hays Poland, przekonuje, że handlowiec nie jest już osobą, która jedynie zapisuje zamówienia. Obecnie to zaufany doradca biznesu i strateg, korzystający z szerokiej wiedzy na temat doboru asortymentu, ekspozycji, akcji promocyjnych wpierających odsprzedaż i pożądane zachowania konsumentów, mający doprowadzić do sytuacji, na której skorzysta nie jest tylko reprezentowany producent, ale także właściciel sklepu.
– Tylko te osoby, które będą potrafiły zrozumieć zachodzące zmiany i rozwijać swoje kompetencje adekwatnie do sytuacji rynkowej, będą mogły odnieść sukces – stwierdza Mateusz Wójtowicz.
Ekspert poszukiwany
Zdaniem Jacka Wyrzykiewicza, PR & marketing services managera w firmie Hochland Polska, zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych, szczególnie tych, którzy mogą pochwalić się wymiernymi wynikami swojej dotychczasowej pracy, jest duże.
– Konsolidujący się rynek, rosnący udział dyskontów, regulacje prawne dotyczące produktów i samego handlu niosą za sobą wiele zmian, stąd wyzwania stojące przed przedstawicielami handlowymi są poważne – wyjaśnia Jacek Wyrzykiewicz. Dodaje, że poszukiwani są coraz częściej prawdziwi eksperci. – Każdy przedstawiciel handlowy jest ambasadorem firmy, którą reprezentuje i dla której pracuje. Powinien być komunikatywny, zaangażowany w to, co robi, cierpliwy, pewny siebie i na pewno musi bardzo dobrze zarządzać swoim czasem pracy. Powinien też wyróżniać się dużą kreatywnością i szeroką wiedzą o produktach, które sprzedaje. Zatrudnienie osoby, która spełnia te wszystkie warunki, jest coraz trudniejsze – mówi nasz rozmówca.
Krzysztof Donaj, kierownik sprzedaży w sieci Chata Polska i w Marolu, zauważa, że rynek pracy w zakresie ofert zatrudnienia dla przedstawicieli handlowych w branży FMCG jest dynamiczny i zróżnicowany. – Jest spore zapotrzebowanie na pracę w charakterze przedstawiciela handlowego w sektorze dystrybucji, a mniejsze bezpośrednio u producentów. Zawód przedstawiciela handlowego, tak bardzo pożądany w latach 90., dziś jest postrzegany zupełnie inaczej niż 20 lat temu. Sprzedaż przez kolejne lata stała się dla wielu osób bolączką dnia codziennego. Teraz przedstawiciel handlowy winien być nie tylko dobrym i doświadczonym sprzedawcą, ale też doradcą. Liczy się nie tylko ilość, ale przede wszystkim jakość pracy. Pracownicy z takimi atutami znajdą zatrudnienie w branży. Tymczasem zauważam, że często zgłaszają się do nas osoby z niewielkim doświadczeniem i wygórowanymi oczekiwaniami finansowymi – mówi Donaj.
Mniej czasu dla przedstawiciela
W branży pojawiają się opinie, że detaliści mają coraz mniej czasu na spotykanie się z przedstawicielami producentów i zastępują kontakt osobisty komunikacją mailową bądź składaniem zamówień poprzez specjalne portale. – Tak jest, ale „brak czasu” dotyczy nie tylko kontaktów detalista – przedstawiciel handlowy. To problem szerszy i pewnego rodzaju paradoks. Mamy lepsze, szybsze systemy komunikacji, telefony, maile, a czasu coraz mniej. Uważam jednak, że odpowiedzialny przedstawiciel handlowy zawsze porozumie się ze swoim odbiorcą, a ten z kolei znajdzie i poświęci mu czas – uważa Cezary Górczak.
Według Jacka Wyrzykiewicza rezygnacja z kontaktu osobistego ma miejsce wtedy, gdy przedstawiciel handlowy popełnia zasadnicze błędy, a przede wszystkim brak mu przekonania, że to, co sprzedaje, jest najlepsze. – Osobiste zaangażowanie jest najbardziej wiarygodnym elementem każdych negocjacji z detalistami. Jeśli tej wiary brak, handlowiec nigdy nie będzie wystarczająco dobry, a detaliści nie będą chcieli tracić swojego cennego czasu na spotkania – podkreśla ekspert z firmy Hochland. Dodaje, że dużym przewinieniem jest szeroko rozumiane zaniedbanie relacji z klientem. – Każdy lubi, jak się o nim pamięta. To samo tyczy się relacji biznesowych. Niekiedy zapamiętanie, jak ma na imię dziecko kierownika sklepu jest ważniejsze i wpłynie bardziej pozytywnie na relacje niż sucha analiza finansowa.
Krzysztof Donaj nie wierzy, aby osobiste spotkania zostały wyparte przez przeznaczone dla handlu portale. – Nawet w dobie zaawansowanych technologii bezpośrednie spotkania i rozmowy mają wartość nadrzędną. Zgadzam się, że charakter pracy przedstawiciela handlowego zmienia się tak jak cała branża. Niezmienne jednak zawsze pozostanie w tej pracy to, że ważny jest kontakt z drugim człowiekiem. Przedstawiciel jest doradcą, nikt tak jak on nie przedstawi oferty. Kto inny zaproponuje akcje lojalnościowe i wytłumaczy, na czym one polegają. Przedstawiciel handlowy jest osobą, która często na bieżąco reaguje w przypadku problemów z dostawami, korektami faktur i rozliczeniami – przekonuje Krzysztof Donaj.
Mniej handlowców
Mateusz Wójtowicz zwraca jednak uwagę, że nie bez znaczenia dla teraźniejszego i przyszłego kształtu sił sprzedaży terenowej firm jest zmieniająca się w ostatnich latach struktura handlu detalicznego w Polsce. – Naturalną odpowiedzią na spadek liczby sklepów spożywczych i spożywczo-przemysłowych − ze 160 000 punktów w 2005 roku do niespełna 107 000 w br. − jest ograniczanie struktur sprzedaży terenowej firm z sektora FMCG. Mało tego, na uszczuplenie zasobów przedstawicieli wpływ miała i nadal ma postępująca konsolidacja sklepów.
Szacuje się, że w ciągu 7 lat dyskonty ponaddwukrotnie zwiększyły sprzedaż, a ich liczba niemal się podwoiła. Miejsce handlu niezależnego obok średnich i dużych formatów powoli zajmują również sieci sklepów franczyzowych i typu convenience. Czy w związku z tym możemy mówić o zmierzchu tradycyjnych przedstawicieli handlowych? Raczej nie, jednak osoby pracujące w tym zawodzie lub takie, które dopiero zastanawiają się, czy to zajęcie dla nich, będą musiały spełnić pewne warunki – argumentuje ekspert z Hays Poland.
Cezary Górczak pytany, czy możliwe jest, że stanowiska przedstawicieli handlowych będą powoli likwidowane, co doprowadzi w końcu do całkowitego zniknięcia tego zawodu, oponuje. – Nie ma takiego zagrożenia. Zmienią i już zmieniają się zadania przedstawicieli handlowych, ale ten zawód przetrwa. W tej chwili podstawowym zadaniem przedstawiciela handlowego jest przyjęcie zamówienia od detalisty, jednak przedstawiciel staje się osobą rozwiązującą problemy, kimś, kto informuje dostawców o nowościach produktowych – twierdzi dyrektor ds. hurtu i detalu w spółce Helio. Jacek Wyrzykiewicz uważa, że sporo działań handlowców faktycznie może przenieść się do internetu.
– Na rynku pojawia się coraz więcej firm, które oferują usługi związane z pozyskiwaniem danych o nowych produktach, wyręczając tym samym kupców sieci w kwestiach chociażby listingów. Takimi firmami są obecnie chociażby Brand Bank i Wise Base. Formy promocji również nieustannie się przeobrażają. Jest coraz więcej akcji w mediach społecznościowych, trendy wyznaczają youtuberzy, dla konsumentek coraz częściej liczą się bardziej opinie blogerek niż informacja przy półce. Jednak zawsze znajdzie pracę przedstawiciel handlowy, który jest pozytywnie nastawiony do świata, cierpliwy, wytrwały, konsekwentny w działaniu, systematyczny, ma oczy dookoła głowy i staje krok przed konkurencją – podsumowuje przedstawiciel Hochlandu.
Maciej Pobocha
