Detalisto, zaufaj nam. Znamy konsumentów, potrafimy przewidzieć na podstawie jakich kryteriów dokonują wyboru. Producenci, w przeciwieństwie do sprzedawców detalicznych, mają świadomość, co dzieje się w głowie konsumenta, zanim jeszcze wejdzie do sklepu. Wiemy też, że w przypadku zakupów planowanych (robi je około 70 proc. osób) Polacy poszukują albo konkretnej marki, albo konkretnego towaru. Potrafimy też wskazać, które produkty należą do kategorii "docelowych”, a które do "rutynowych”, gdzie cena nie gra kluczowej roli. Z przedstawicielem handlowym producenta warto współpracować.
Kapitan kreuje trendy
Odpowiedzialność za edukowanie rynku nie rozkłada się równo pomiędzy wszystkich graczy w segmencie. Za kształtowanie kategorii, wyznaczanie trendów odpowiada w głównej mierze jej kapitan. W przypadku polskiego rynku przypraw jest nim McCormick, właściciel marek Kamis i Galeo.
Zbyt duża liczba produktów dostępnych w ramach danej kategorii utrudnia podjęcie decyzji o zakupie. Jeśli np. ketchupów czy musztard stoi na półce w sklepie aż 15, klient może czuć się przytłoczony. Więcej nie oznacza w tym przypadku lepiej. Jest wiele przykładów sieci handlowych, które w ramach kategorii oferują zwykle niewielki wybór produktów. Jednak w sytuacji, kiedy ten ograniczony asortyment obejmuje wyroby znanych i lubianych marek, konsumenci nie czują się ograniczani.
Sezonowość i akcje konsumenckie
Często popełnianym błędem jest powielanie tych samych produktów w ramach dużej liczby marek, co finalnie może ograniczać szerokość asortymentu i nie gwarantuje optymalnego tzw. pokrycia kategorii, czyli dobrania maksymalnie szerokiej liczby wariantów smakowych.
Nie możemy również zapominać o sezonowości sprzedaży, co jest szczególnie widoczne choćby w przypadku grilla oraz w działaniach typu in-out, poprzez które jesteśmy w stanie podnieść wartość koszyka zakupów. Pamiętajmy, że im przyjemniejsze doświadczenia zakupowe, tym wyższy stopień lojalności klienta.
Korzyści z wymiany informacji
Wiedza o zachowaniu konsumentów w sklepie i poza nim jest niezwykle ważna – korzysta z niej zarówno detalista, jak i producent. Podstawą jest wzajemne zaufanie, a także wymiana informacji i transparentność. Na polskim rynku z tą współpracą i otwartością bywa jeszcze różnie, ale w ciągu kilku lat z pewnością się to zmieni. Podobną drogą wcześniej poszły bardziej rozwinięte rynki Europy Zachodniej.
