Dr.Max ma pomysł jak konkurować z e-drogeriami. Wywiad z Krzysztofem Szponderem i Markiem Wądołowskim z sieci Dr.Max: Tworzymy drogerię butikową

Dlaczego Dr.Max zdecydował się na wejście w rynek kosmetyków i konkurencję z e-drogeriami, których już naprawdę działa wiele, a niektóre mają bardzo mocną pozycję?

Krzysztof Szponder: Raczej powinno paść pytanie, dlaczego Dr. Max zdecydował się na ten krok tak późno (śmiech). A odpowiadając – nasza e-drogeria powstała, ponieważ mamy znakomity background farmaceutyczny, wiedzę na temat kategorii dermokosmetyków, wiedzę na temat klientów, którzy je kupują, czyli sięgających po asortyment także z półki premium, oraz mamy doświadczenie w profesjonalnym doradztwie, które zdobyliśmy w swojej działalności farmaceutycznej. Myśląc o przyszłości, chcemy być drogerią kojarzoną z nowościami, innowacjami, a nie z czymś, co jest stałym, rutynowym biznesem. Nasza konkurencja już na rynku kosmetycznym jest, czyli dołączamy do tej czołówki.

Dlaczego w takim razie tak późno? Pan to powiedział, nie ja (śmiech).

Krzysztof Szponder: No cóż, musieliśmy odrobić inne zadania. Myśleliśmy o drogerii dawno temu, ale po pierwsze zmienialiśmy trochę nasz biznes franczyzowy, po drugie – musieliśmy też wzmocnić naszą e-aptekę. I wreszcie covid pewne rzeczy wstrzymał, przekierował działania całej firmy na inne tory. Trzeba było ją przeprowadzić przez ten okres, przez zamknięte galerie handlowe, zupełnie inaczej działające kliniki, szpitale. Dlatego e-drogeria Dr.Max ruszyła dopiero kilka miesięcy temu.

Czy to właśnie okres pandemii zmobilizował Was do otwarcia drogerii, pokazał, że w e-sprzedaży jest większy potencjał niż można było się spodziewać?

Krzysztof Szponder: Raczej nie. Tak czy inaczej chcieliśmy drogerię otworzyć. Zrobilibyśmy to niezależnie od okoliczności. Powiedziałbym, że covid nauczył nas pokory. Wydawało nam się, że mając doświadczenia z rynku FMCG, wiele umiemy, mamy mocne podstawy, wiemy, jak takie biznesy się otwiera. A tymczasem covid zmienił zachowania konsumentów, ich potrzeby, to jak podchodzą do zakupów online. Zwiększyła się grupa odbiorcza, przekrój wiekowy klientów kupujących online. Już nie tylko 20-30-latkowie kupują przez internet, a właściwie wszyscy, co spowodowało, że zmieniły się oczekiwania co do oferty.

Jak długo trwało przygotowanie do tej inwestycji i co było najtrudniejsze? Dr. Max ma długie doświadczenie z apteką internetową, więc nie spodziewam się, żeby to było ogromne wyzwanie...

Krzysztof Szponder: I tak i nie. Jak zwykle na samym końcu okazało się, że największym problemem jest technologia. Pomimo tego, że jest dostępna na rynku i właściwie każdy może otworzyć dobrą stronę internetową, to mimo wszystko było to wyzwanie. Jest też utrudniony dostęp do specjalistów z działów IT, programistów – wszyscy są na etapie poszukiwań tych ludzi.

Do samego otwarcia e-drogerii przygotowywaliśmy się około 3 miesiące, mając już zrobioną pewną bazę asortymentową. Kolejnym i chyba najtrudniejszym etapem było wypracowanie efektywnego modelu biznesowego – decyzja, jaki charakter ma mieć ta drogeria, żeby może nie od razu, nie z wielkim boom, ale aby docelowo stała się jednym z liderów, i w jakiej kategorii. Nie mamy przecież drogerii stacjonarnych, czyli tej mocnej bazy do prowadzenia marketingu bezpośredniego, którą mają potężne sieci typu Rossmann czy Hebe. Natomiast mając historię farmaceutyczną możemy być drogerią butikową, bardziej premium, i właśnie w tym kierunku będziemy chcieli iść. Jednak to skalowanie biznesu było trudne, podobnie jak nawiązanie relacji z dostawcami, ponieważ otwieraliśmy mały biznes, to nie są tiry jadące do jednego magazynu, tylko raczej paczuszki, więc dział commercial miał przed sobą naprawdę duże wyzwanie.

Nie było pomocne to, że za drogerią stoi tak mocna sieć apteczna?

Marek Wądołowski: Na pewno to, że jesteśmy solidnym partnerem biznesowym, zwłaszcza w segmencie dermokosmetyków, pomogło. Choć trzeba tu zaznaczyć, że definicji dermokosmetyku nie ma. To decyzja producentów, że chcą prowadzić selektywną dystrybucję i my taką możliwość mamy, również w e-drogerii możemy ją zapewnić. Część producentów dermokosmetyków, z którymi już współpracujemy, ma także masowe marki, do których zyskaliśmy dostęp otwierając e-drogerię. Istotne są też relacje personalne – wywodzimy się z rynku FMCG, co było ułatwieniem w nawiązywaniu współpracy. Natomiast skala jest mała, więc trudność w negocjacjach jest.

WIĘCEJ CZYTAJ NA KOLEJNEJ STRONIE