18.05.2020/17:16

Jak zostać dostawcą Rossmanna?

Według Nielsena w 2018 roku w Polsce było niespełna 8200 drogerii, czyli sklepów stacjonarnych, w których połowę asortymentu stanowią kosmetyki. Aż 1400 z nich stanowią sklepy Rossmann. Żeby dotrzeć do 8000 miejsc potrzeba kilkunastu przedstawicieli handlowych. Tymczasem jedno spotkanie z kupcem Rossmanna i możemy być aż w 1400 miejscach. Czy to jednak rzeczywiście takie łatwe?

Używanie kosmetyków wiąże się nie tylko z ich oddziaływaniem fizycznym. W skład decyzji zakupowej wchodzi też chęć przynależności to określonej grupy ludzi, którzy mają ten sam cel. Może to być ekologia, natura, albo zdrowie czy fitness. Z drugiej strony, więź ze sobą czują też młode matki czy też mężczyźni noszący brodę. Pomagają w tym social media. Co prawda pojawiające się w nich komunikaty są czasem naciągane, ale dają obraz tego czy dana marka kosmetyków magnetyzuje ludzi i z jakim skutkiem. Część produktów, które wprowadzałem do Rossmanna najpierw była hitem w internecie, a później trafiała na półki sklepowe tej sieci. Ludzie już je znali, ale tylko z internetu. Gdy pojawiły się na półkach od razu były rozchwytywane. Dlatego robienie szumu online jest świetną drogą do zaistnienia w Rossmannie. Warto pamiętać, że w pierwszym kwartale 2019 doszło do przełomu – wydatki na reklamę online przewyższyły wydatki na reklamę w telewizji. Lepiej na nich nie oszczędzać.

Biedronka, Lidl, Netto i Dino to najpopularniejsze polskie dyskonty. Gdy zaczęły handlować lekami bez recepty – aptekarze zaczęli notować spadek obrotów. Dla konsumenta nie ma różnicy gdzie kupi Apap czy Gripex. Jeśli w Biedronce jest taniej, to tam pójdą konsumenci. Podobnie zaczęło się dziać z kosmetykami. Na początku dyskonty miały jedynie tanie, czyli pierwszo-cenowe produkty kosmetyczne. Aktualnie w Lidlu można dostać marki takie jak: NaturaSiberica, Vianek, Ziaja, a na nawet BlanX. I tu kolejna ważna informacja – Rossmann nie chce być kojarzony z dyskontem. Rossmann nie sprzedaje kosmetyków z kartonu czy palety. Mało tego, może dojść do konfliktu interesów, gdy pojawisz się w dyskoncie ze swoją marką. Wtedy Rossmann może już jej nie chcieć. Opracowanie strategii sprzedaży jest kluczowe. Sprzedawanie wszystkiego wszędzie i każdemu – oby „nabić przychód”, to nie jest strategia, szczególnie w branży kosmetycznej. Moja wskazówka – opracuj dwie linie produktowe dla swojej marki. Jedną dla dyskontów, drugą dla drogerii – w ten sposób ukroisz obie strony tortu.

Nie obrażaj się na Rossmann, że chce od ciebie gigantyczną marżę. Nie ośmieszaj się z marżą 20 proc. Pomyśl o kosztach, jakie ponosi sieć handlowa z Łodzi. Nie mają swoich budynków – zawsze je wynajmują – nie dlatego, że nie maja środków, lecz po to, aby konsumentowi było wygodnie i zawsze blisko. Płacą galeriom handlowym, płacą Zusowi za swoich pracowników. Płacą ludziom w magazynach centralnych. Utrzymują dział zakupu, który ma najlepszych kupców w branży – a ci nie są tani. To wszystko utrzymuje się z twojej marży, więc podziel się zarobkiem. Od razu uprzedzam pytanie – jeśli twój produkt nie daje tyle marży, ile chce Rossmann, to wina leży po twojej stronie. Po prostu źle przygotowałeś produkcję, dobrałeś zbyt drogie opakowanie, albo jeszcze nie masz dobrze dobranych dostawców surowca. Błędy po stronie producenta mogą podrażać produkt i w efekcie będzie on nieatrakcyjny cenowo dla klienta końcowego. Zaś klientem końcowym nie jest byle kto – bo to Polak, czyli człowiek wymagający i oglądający złotówkę z każdej strony przed jej wydaniem.

Dodaj komentarz

3 komentarze

  • DR 20.05.2020

    Brakuje tylko zdania: tekst sponsorowany. Informacja, że Rossmann płaci pracownikom ZUS powala. Bo dostawcy nie płacą prawda?

  • SOGIB 19.05.2020

    Fajnie sponsorowany artykuł. Jeśli ktoś uważa, wina leży po stronie producenta, bo produkt ma niską marże chyba nigdy nie zagłębił się w temat. Praca z sieciami jest „łatwa” tylko z kwesti ilości punktów. Pozostałe aspekty są bardzo mocno dyskusyjne. Polecam się zastanowić jaką marże ma sieć skoro robi promocje -50%-70% i wystarcza im na wszystko co maja tak wspaniałe jak wymienia autor.

  • HK 19.05.2020

    "Jak zatem zwiększyć swoje przychody o 23 proc.? Wyślij ofertę do Rossmanna." Taaa... albo Twój produkt im się spodoba, tylko zamiast go kupować od Ciebie, dogadają się z którymś ze swoich dotychczasowych dużych dostawców, który go dla nich stworzy, albo sprowadzi z Chin. Co było naszym przypadkiem. Jeśli więc jesteś małą firmą, dobrze się zastanów, zanim pokażesz Rossmanowi (czy innym tego typu sieciom) swoje produkty.

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.