22.03.2017/10:14

Klienci nie zwracają uwagi na towary umieszczone przy wejściu do sklepu?

Widzimy nieraz w sklepach klientów, którzy kierują się od razu w głąb sali sprzedaży, bo doskonale wiedzą, gdzie znajdą poszczególne produkty. Kompletnie nie zwracają przy tym uwagi na towary znajdujące się przy wejściu do sklepu. Może to oznaczać, że nie została odpowiednio zagospodarowana tzw. strefa dekompresji.

Badania pokazują, że 95 proc. klientów zatrzymuje się dopiero po przejściu jednej trzeciej sali sprzedaży. Oznacza to, że aż 33 proc. powierzchni nie zarabia. Można zminimalizować to zjawisko, właściwie aranżując strefę wejścia do sklepu, która ma duże znaczenie dla każdej placówki handlowej. Jeśli jest źle zagospodarowana, może to powodować stratę odpowiadającą nawet 15-20 proc. obrotów. Odpowiednio przygotowana spełnia wiele istotnych funkcji. Oto najważniejsze z nich:

  • zatrzymanie klienta,
  • pokazanie mu, że towary są dobrej jakości i świeże,
  • pomoc w wyrobieniu sobie opinii o sklepie i cenach,
  • zwiększenie sprzedaży,
  • zbudowanie atmosfery dobrego miejsca na zakupy.

Ostatnia kwestia jest bardzo istotna, bo gdy klient wchodzi do sklepu, w ciągu kilku sekund klaruje sobie jego obraz. Jeżeli przy wejściu zaskoczymy go brudną podłogą, nieporządkiem na półkach, brakiem części towarów czy przykrym zapachem, z pewnością nie będzie skory do dużych zakupów. Jeżeli natomiast poczuje dobrą atmosferę, a przy tym zostanie miło powitany przez sprzedawcę, zrobi nie tylko zakupy, które sobie wcześniej zaplanował, ale wrzuci też do koszyka któryś z towarów impulsowych.

Najczęstsze sposoby zagospodarowania strefy wejścia:

  • stoisko owocowo-warzywne – bardzo częste rozwiązanie stosowane przez spożywcze sieci handlowe, szczególnie w średnich sklepach i supermarketach, a ostatnio również w dyskontach;
  • stoisko piekarniczo-ciastkarskie – zwykle znajduje się ono w najdalej oddalonej od wejścia części sali sprzedaży lub w sąsiedztwie linii kas, jednak są sieci supermarketów (działające w galeriach handlowych), które regały z pieczywem ustawiają zaraz za bramkami wejściowymi – to zachęca klientów do odwiedzenia sklepu;
  • towary sezonowe (tzw. przemysłówka, np. artykuły szkolne, znicze) – rozwiązanie bardzo często stosowane przez hipermarkety i czasami przez supermarkety, tylko te formaty sklepów mogą mieć atrakcyjne ceny artykułów przemysłowych;
  • hity cenowe – z reguły są to wystawki paletowe lub gondole promocyjne, umieszcza się tam najatrakcyjniejsze cenowo produkty;
  • prasa – dość często stosowany zabieg, ale raczej umiarkowanie skuteczny;
  • strefa śniadaniowa (nowość) – zestawienie w jednym miejscu produktów niezbędnych do przygotowania śniadania – pieczywo, owoce i warzywa, nabiał.

Żeby strefa dekompresji spełniała swoje zadanie, zadbaj ponadto o odpowiednie światło – może pokazać walory sklepu, podkreślić to, że produkty są dobrej jakości, czy zwrócić uwagę na promocję (np. oświetlenie punktowe przy hicie cenowym). Warto również pograć kolorami. Najłatwiej o to w przypadku owoców i warzyw. Z pomocą może nam także przyjść marketing sensoryczny (np. rozpylany cyklicznie zapach świeżego pieczywa) – pamiętajmy, że wszystkie zmysły działają na klienta, pobudzając go do zakupu.

Roman Szymczak

ekspert z zakresu trade marketingu

trener sprzedaży, konsultant

Dodaj komentarz

2 komentarze

  • daesh 22.03.2017

    jaka strefa dekompresji - to zwykły marketingowy słowotk nie mający wiele wspólnego z realiami - wchodze i ide po to czego potrzebuje a nie bo stoi, przy wejściu stoją czesto standy z cukierkami ale ich nei kupuje a jednak stoją, bo wg tych śmiesznych powinienem kupić

  • Konsument 22.03.2017

    Niech ktoś napisze artykuł o pustych kasach! Po co sklepy budują po kilka kas w każdej filii skoro najczęsciej jest otwarta jedna kasa (zwlaszcza to widac w coniektorych dyskontach i supermarketach, a nawet w hipermarketach). Ja zaczynam omijać sklepy których nie stać na normalną obsluge kasowa, nie mam zamiaru tracic czasu na sterczenie w kolejkach.

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.